文｜時代周報
初代快手“一哥”和抖音“一哥”，掀起億元紛爭。
罵戰(zhàn)的起因是大閘蟹。8月31日，辛巴在其直播間上架一款“蟹太太”的蟹卡禮盒，并爆料稱因自己給出了更低折扣而被小楊哥投訴。此后，辛巴在直播間指責小楊哥帶貨存在產(chǎn)品質(zhì)量和售后問題，還直接宣布要拿出1億資金，給三只羊和全行業(yè)“上一課”。9月7日晚，小楊哥在直播中回應了近期的輿論問題，直言“三只羊有三道售后，絕不存在沒售后一說”。
這是直播行業(yè)迄今為止持續(xù)時間最長且涉及金額最大的對戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)稱之為“世紀罵戰(zhàn)”。
這場罵戰(zhàn)還有一出“師徒反目”的戲碼。在2023年的一次直播連麥中，小楊哥直言“（辛巴）這就算是我老師，我才創(chuàng)業(yè)一年多，我做公司才搞一年，巴哥搞多少年了，永遠是我學習的對象”。
昔日“師徒”反目成仇，二者之意皆不在“蟹”。辛巴與小楊哥的這場口水戰(zhàn)，實則是頭部主播通過錨定“全網(wǎng)最低價”話語權(quán)，搶占直播電商市場流量的較量。
縱觀整個行業(yè)，直播電商已步入發(fā)展瓶頸。2024年，直播電商市場規(guī)模增速預計從三位數(shù)驟降至雙位數(shù)，初代頭部主播們也大多邁入“七年之癢”階段。
在流量紅利逐漸見底、行業(yè)競爭日益白熱化的當下，以低價戰(zhàn)略為主導的直播帶貨模式，已然無法撐起主播背后公司的發(fā)展，也影響到直播平臺的盈利。多年用以吸引流量的價格戰(zhàn)，終于到了打不動的時候。
師徒“反目”
大閘蟹引發(fā)的戰(zhàn)爭仍在升級。
9月2日凌晨，小楊哥旗下MCN公司“三只羊”聯(lián)合創(chuàng)始人盧文慶、CEO杜剛連夜直播回懟辛巴，控訴辛巴蹭熱度、蹭流量無底線。
9月4日晚，辛巴在快手發(fā)布長文稱，已通知公司全部渠道，主播今年禁止售賣大閘蟹，并直言近期不會帶貨，如若三只羊一周后仍沒有向消費者表態(tài)，他將拿出1個億替小楊哥賠付消費者；5日晚，辛巴在社交平臺上曬轉(zhuǎn)賬單并表示，已完成給辛選小助理1億元的打款。
從表面上看，這場抖音、快手“一哥”的口舌之爭是圍繞大閘蟹的銷售展開，但從本質(zhì)而言，辛巴與小楊哥正在通過價格戰(zhàn)搶占存量流量。
“各個平臺限制大閘蟹不可以低于什么價格，但是沒人能限制我的價格?！毙涟椭毖裕骸靶诽牡谝豢町a(chǎn)品是我?guī)нM直播行業(yè)的”，而大閘蟹的網(wǎng)絡(luò)售后標準也是由他參與擬定的，且多次賣爆，所以品牌方愿意給到底價。
在華越數(shù)字營銷有限公司CEO歐陽澤標看來，頭部主播“吵架”并非新鮮事，這可能是博人眼球，反向獲取流量的手段之一。電商研究專家姜蓉在接受《北京商報》采訪時認為，辛巴的攻擊力更強，更高調(diào)，說明他在流量上更為焦慮，需要靠曝光吸引公眾關(guān)注。
在流量焦慮下，頭部主播需要維持個人曝光率和話題討論度，以獲取帶貨的主動權(quán)。這場酣戰(zhàn)背后，一場粉絲洗牌大戲正悄然上演。
灰豚數(shù)據(jù)顯示，8月31日～9月8日，小楊哥抖音平臺賬號掉粉超60萬，其中5號掉粉15.6萬；反觀辛巴方面，據(jù)磁力聚星數(shù)據(jù)，8月31日～9月7日，辛巴快手平臺賬號漲粉43萬。
針對辛巴向小楊哥的消費者賠付的原因、如何賠付等問題，9月6日，時代周報記者聯(lián)系辛選相關(guān)人士，對方表示以辛巴快手賬號發(fā)布的內(nèi)容為準。關(guān)于三只羊如何應對等問題，時代周報記者聯(lián)系三只羊相關(guān)人士，截至發(fā)稿未獲回復。
七年之癢
罵戰(zhàn)的硝煙將隨著時間推移漸漸消散，但頭部主播的焦慮卻日益加重。今年是初代頭部主播進入直播間與大眾視野的第七年，攻克“七年之癢”成為新的課題。
將時間回撥到2016年，正是初代頭部主播們最初抓住電商流量紅利的開始。彼時，辛巴入駐快手開始直播帶貨。淘寶上線直播功能，并和美腕一起挖掘出了李佳琦。而忙于經(jīng)營淘寶店的薇婭，也在同年收到了淘寶小二的直播邀請。
以此為起點，頭部主播一路開疆拓土，各自占據(jù)一方陣地。辛巴成為快手“一哥”，羅永浩與小楊哥霸榜抖音，李佳琦坐鎮(zhèn)淘寶“一哥”。
在行業(yè)起步階段，直播電商的市場增速顯著。中國商務新聞網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2017至2021年，國內(nèi)直播電商市場交易規(guī)模分別為196.4億元、1354.1億元、4437.5億元、1.29萬億元和2.36萬億元。其中，2018年直播電商市場交易規(guī)模增速高達589.46%，2019年和2020年增速分別為227.7%和136.61%。
然而，隨著市場的逐漸飽和和行業(yè)競爭的加劇，直播電商的增速開始出現(xiàn)下滑。根據(jù)艾瑞咨詢的預測，2024-2026年中國直播電商市場規(guī)模的年復合增長率為18.0%。
伴隨直播帶貨流量紅利日漸封頂，頭部主播陷入流量焦慮。一名資深MCN機構(gòu)從業(yè)人士對時代周報記者表示，此次罵戰(zhàn)也凸顯了頭部主播的焦慮。在轉(zhuǎn)型試水未獲成果之下，頭部主播在黃金營銷節(jié)點回歸直播賽道。此時，離開直播間的他們更需要聲量，廝殺也更加“血腥”。
“在行業(yè)增長期，主播之間的互懟甚至不會指名道姓，更不會上升到舉報和賠付等層面。”上述人士指出，現(xiàn)在的直播競爭到了“從別人碗里搶飯”的階段，“傷敵一千自損八百”的事件之后還會發(fā)生。
此外，轉(zhuǎn)型未見成績，或加重頭部主播在直播賽道的“流量焦慮”。
今年以來，小楊哥加碼TikTok布局海外市場、進軍短劇領(lǐng)域、發(fā)力文旅與賣課；辛巴則明確表示，要暫停直播業(yè)務，“用兩年的時間沉淀自己，學習人工智能領(lǐng)域的知識”；李佳琦也逐漸減少直播帶貨時間，參與綜藝《披荊斬棘的哥哥》第四季。
“直播電商發(fā)展至今，紅利空間已經(jīng)越來越小。頭部主播們的轉(zhuǎn)型，一方面是為了布局第二曲線尋求更多經(jīng)濟效益，另一方面也是為了讓試圖加入直播電商領(lǐng)域的入局者望而卻步，一定程度上為頭部主播們減少競爭壓力。”艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅向時代周報記者表示。
但就目前來看，頭部主播們的部分轉(zhuǎn)型未到“葡萄成熟時”。小楊哥方面，其現(xiàn)有的短劇播放熱度與其在直播帶貨界的影響力相差甚遠，在文旅上的布局成效亦不敵東方甄選、董宇輝。而今年3月，辛巴在直播間展示了其投資數(shù)億元，近期剛剛破土動工的新辛選工廠，該項目尚未有最新進展。
在張毅看來，頭部主播之所以在轉(zhuǎn)型布局上未見成效，或許與賽道轉(zhuǎn)變后，個人能力與賽道不匹配有關(guān)。此外，行業(yè)轉(zhuǎn)型布局需要投入大量的時間、精力、本錢等，在多個領(lǐng)域上發(fā)力的頭部主播往往也會力有不逮?！熬湍枚虅碚f，小楊哥在短劇行業(yè)的資源沉淀與匹配不足。對他而言，直播事業(yè)仍處低投入高收成的階段，但短劇是需要大量投入的才能看到效果?！?/p>
歐陽澤標認為，在發(fā)力其他領(lǐng)域上，其團隊結(jié)構(gòu)與供應鏈必然會和直播電商行業(yè)有所差別，這會給頭部主播的轉(zhuǎn)型布局帶來一定難度?！氨热缃◤S，其難點來自供應鏈、技術(shù)研發(fā)、人才聚集、時間周期漫長等。直播帶貨和正常商品研發(fā)、工藝、生產(chǎn)、供應鏈等方面是兩套邏輯，對于團隊人才的要求也會有所不同。”
“大部分頭部主播的退居幕后或許還是炒作，實際上仍然把大部分精力放到能夠獲得巨大收益的直播賽道上。”張毅認為。
低價之爭
“七年之癢”不僅發(fā)生在頭部主播身上，其背后的電商平臺同樣面臨瓶頸。辛巴與小楊哥罵戰(zhàn)的焦點，折射出行業(yè)疲于價格戰(zhàn)的現(xiàn)狀。
過去幾年，直播間無止盡的“低價內(nèi)卷”損害商家利益，也侵蝕平臺利潤。多名消費品品牌人士對時代周報記者表示，商業(yè)的本質(zhì)是盈利，主播之間打起價格戰(zhàn)，需要商家的機制支持。表面上看是商家讓利于主播，后者獲得所謂的“談價能力”，但最終的成本都會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，制造出質(zhì)量更差的“工業(yè)垃圾”。
另一方面，一味地打價格戰(zhàn)會擾亂市場秩序，最終導致劣幣驅(qū)逐良幣。
MCN機構(gòu)業(yè)內(nèi)人士成誠向時代周報記者表示，起初，價格戰(zhàn)確實能吸引眼球，刺激消費，但時間一長，不僅消費者審美疲勞，逐漸對大促祛魅，消費力下滑，還會損害品牌價值，導致產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊。
“一件商品開啟了降價，就只能一直降下去，一旦價格提升，銷量也會跟著下滑。因為這種低價戰(zhàn)略，很多商家濫竽充數(shù)，用偽劣商品以次充好，薄利多銷?！背烧\表示。
從結(jié)果來看，價格戰(zhàn)在拉低平臺客單價，加重主播、直播平臺之間內(nèi)卷的同時，其對GMV增長貢獻也十分有限。
以今年6·18數(shù)據(jù)為例。星圖監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，今年6·18，綜合電商平臺、直播平臺累積銷售額為7428億元，去年同期為7987億元，同比下降近7%，這也是16年來首次出現(xiàn)負增長。其中，綜合電商天貓、京東和拼多多共5717億元，同比下降6.9%。
飛瓜數(shù)據(jù)顯示，6·18期間，抖音超頭主播GMV全線崩盤?！皬V東夫婦”去年同期成交額為4.5億元，今年同比下跌86.4%，“潘雨潤”同比下跌77%，“琦兒”下跌88.46%。
各大直播電商平臺在嘗到價格戰(zhàn)的苦頭之后，亦不再以“低價戰(zhàn)略”作為經(jīng)營主要導向。
早在去年“雙十二”，各大社交平臺上便不再有鋪天蓋地的購物攻略、宣傳海報，討論的話題寥寥無幾，品牌、商家與消費者似乎都對雙十二失去了消費熱情。
今年6·18結(jié)束后，淘天集團宣布，從下半年開始，會弱化“五星價格力”，改回按GMV（商品交易總額）分配；抖音表示，不再把“價格力”放在首位，將重點追求GMV增長；拼多多也從追求商業(yè)化和“絕對低價”，轉(zhuǎn)向?qū)MV增長列為第一目標。
伴隨各大主播與電商平臺不再沉迷于價格戰(zhàn)，直播電商行業(yè)也將開啟新一輪洗牌。