文 | 酒管財經(jīng)
隨著中秋節(jié)臨近，酒店人又愛又恨的月餅銷售季，又來了。
看著今年月餅的銷售指標，估計不少酒店人往年的艱難和無奈，瞬間又涌上心頭。
剛進入九月，不少酒店人的朋友圈已經(jīng)開啟月餅狂歡模式。
為了完成月餅的KPI，各大酒店開啟全員營銷，發(fā)揮十八般武藝準備戰(zhàn)斗。
上到管理層，下至前臺，連人事都不能幸免，該來的遲早得來。
不過，今年的月餅格外不好賣，距中秋假期還有半個月，仍有不少酒店人反映自己還有一半多的月餅銷售額沒有完成，甚至還有多家高星酒店員工兩位數(shù)低價甩賣。
因此，有很多行業(yè)人士調(diào)侃，賣月餅已經(jīng)成為酒店行業(yè)繼房租、人力、原材料之后的第四座大山。
01 賣不完的月餅，酒店人的“中秋劫”
又是一年中秋節(jié)，不少酒店人又陷入了被月餅支配的恐懼，小劉就是其中一位。
還沒開賣，她所在的工作群里就已發(fā)出“號召”：“沒有最好的月餅，只有最合適的月餅；沒有賣不出的月餅，只有賣不出月餅的人?！?/p>
其實，業(yè)內(nèi)早已熟知，不少酒店都是全員攤派賣月餅，甚至有的要員工自己出錢囤貨。
小劉所在酒店今年的銷售目標是60000盒。平均下來，每個人將近800盒的指標。
在銷售額的具體分配上，某國際聯(lián)號酒店工作人員稱，通常餐飲部、客房部（前廳）、銷售部任務最高，人力、財務行政部門的任務最低。
據(jù)小劉透露，去年有人拿到了上萬元提成，但大部分人卻是被折騰到體無完膚。
為了完成分派的任務，在不少00后酒店新人還在焦慮苦惱時，已有不少酒店老人開始“親授”奇招了。
有的是把月餅綁定加入房費，給客人免費升房。
但今年大部分人選擇直奔主題：低價甩賣。
就在前幾天，某地喜來登酒店的銷售就私信我，低價出售月餅。
本以為只是個例，結(jié)果小紅書上隨便一搜發(fā)現(xiàn)，不少高星酒店員工基本都是兩位數(shù)低價甩賣，有的甚至低于采購價直出。
賣月餅的每一天，都覺得格外煎熬。
看著還有多半沒賣掉的月餅，小劉自嘲道：“賣過了酒店月餅，還怕什么做不到？”
一位酒旅行業(yè)觀察人士指出，酒店行業(yè)的月餅文化已經(jīng)十幾年了，直到今天還是依靠KPI來要求員工賣月餅，很少有酒店通過革新銷售方法和產(chǎn)品創(chuàng)新來改變月餅銷售模式，導致月餅季一到，酒店人人自危。
不過，更受傷的是供應商。
按照往年慣例，高星酒店的大小供應商是購買月餅的第一大主力，今年也不例外。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，酒店財務部與采購部向各自供應商推銷或以月餅抵扣貨款，早已是行業(yè)慣例。
畢竟，供應商要靠給酒店提供各項服務來賺錢。
據(jù)部分供應商爆料，少買或不買者，輕則不給結(jié)賬，重則踢出供應商資格，所以不少供應商不僅含淚買月餅，粽子也不例外。
02 為什么都在搶著賣月餅？
起初酒店月餅并不是拿來賣的，而是用來回饋客戶。還有酒店餅房自制的，多余的部分才拿出來賣，只為挽回成本。
1985年中秋，廣州白天鵝賓館賣出了自己的第一款月餅，50克重的迷你蛋黃蓮蓉月餅，這也就是整個酒店行業(yè)面向市場售賣月餅的起點。
如今，廣州白天鵝每年的月餅收益已達到 5000萬元級別。
哪怕是在疫情期間，其酒店餐飲帶來的收益占酒店整體收入的 55 - 57%，其中月餅占比 20 - 30%。
已上市的廣州酒家，其 2023 年報顯示，當年實現(xiàn)營業(yè)收入 49 億元，其中賣出了價值 16.69 億元的月餅，占收入比重達到 34%。
雖說銷售期不長，但月餅生意確實是的“利潤奶?！薄?/p>
據(jù)一家月餅生產(chǎn)商透露，一款原料、包裝總成本30元的月餅，零售價大概是100元。
一般情況下，月餅的毛利率可以達到60%—70%，刨去推廣宣傳、快遞物流，那也是大賺特賺。
月餅既然有利可圖，你說酒店賣還是不賣？
據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，酒店餐飲與住宿的凈利潤率為大概在20—30%，尤其是高星酒店，綜合毛利率能夠做到35%以上，在當前的市場環(huán)境下已經(jīng)算不錯了。而月餅的凈利潤率高達40%—50%。
據(jù)多名酒店從業(yè)者透露，前兩年高星級酒店的月餅銷售利潤率普遍超出40%，遠高于酒店常規(guī)業(yè)務。
另據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，某酒店集團僅三個月的月餅生意可以貢獻全年利潤的十分之一，超過其旗下三家酒店的盈利總和。
曾有媒體以上海寶格麗酒店為例計算其利潤。如果完成銷售任務，寶格麗就能回籠資金900多萬元。
對此，道格特智庫指出，酒店月餅產(chǎn)品本質(zhì)來看的確是高毛利、高附加值的輔營產(chǎn)品。
然而，將高額的利潤轉(zhuǎn)嫁為員工和供應商的壓力，把月餅銷售放進KPI，售賣不積極的，影響年終獎，賣不掉的自己買單，這種行為值得商榷。
當然，市場不乏清醒者。
有業(yè)內(nèi)人士指出，大部分高星酒店的月餅并沒有太多特色，售價也不便宜，在市場上推廣難度頗高，很容易會陷入低價競爭的惡性循環(huán)。
中原省會某高星酒店負責人表示，當下的酒店月餅銷售雖然肩負著酒店營收增加的重任，但更是酒店品牌價值的重要載體。應不忘初心，將其納入到酒店品牌競爭力發(fā)展的總體戰(zhàn)略中進行通盤規(guī)劃。
他認為，如果賦予月餅更多的文化內(nèi)涵，以展現(xiàn)酒店獨特的品牌風貌為目的更為穩(wěn)妥，但完全以搶占市場為目的而去低價內(nèi)卷，最后大概率會得不償失。
03 理性看到月餅銷售
在國內(nèi)消費疲軟和月餅市場強監(jiān)管背景下，今年的月餅，很可能比往年更難賣。
有多家高星酒店工作人員告訴《酒管財經(jīng)》，今年市場消費疲軟，企業(yè)集采訂單比以往少了很多，公司團購渠道有所萎縮，訂單量和客單價均有所下降。
一位月餅生產(chǎn)企業(yè)負責人曾向媒體訴苦道，現(xiàn)在500元以上月餅生產(chǎn)前要向監(jiān)管部門報備，比如用了什么原料、生產(chǎn)了多少盒、賣了多少錢，一旦報備各監(jiān)管部門都會盯著，企業(yè)不會自找麻煩。
除受監(jiān)管新規(guī)限制外，今年月餅市場價格還受消費需求變化影響，無論商家、渠道還是消費者，都較往年更為理性。
今年8月，中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會公布的信息顯示，今年由于中秋銷售周期短，因此市場競爭更加集中、激烈，且由于今年消費理性回歸，預計今年中秋節(jié)月餅產(chǎn)量在30萬噸，銷售額200億元，與去年持平或略有下降。
《2024中國月餅行業(yè)市場趨勢》報告中指出，因消費需求不足，市場競爭激烈程度將進一步加劇，預計今年月餅整體產(chǎn)量、銷售額基本持平或略有下降，市場量大利微的特點仍將延續(xù)。
不難看出，如今的酒店月餅市場容量早已飽和，已經(jīng)成為刀刀見血的紅海市場。
國內(nèi)消費疲軟的市場環(huán)境，讓不少高星酒店的經(jīng)營收益都受到影響，加碼中秋等節(jié)日的銷售，是希望能找回些營業(yè)額，因此也設立了相對而言都更有挑戰(zhàn)性的月餅銷售目標。
其次，今年中秋月餅銷售周期相對而言更短, 銷售期更加集中，壓力更大。
隨著加入月餅市場爭奪戰(zhàn)的酒店也越來越多，競爭加劇，月餅自然越來越難賣。
不過，對酒店人來說，不管難不難賣，都是要賣的。
在吐槽感嘆酒店人努力賣月餅之余，行業(yè)是否也應思考，除了傳統(tǒng)盈利三件套“房餐會”之外，酒店行業(yè)能否尋找更多的創(chuàng)收渠道。
剛公布Q2財報的亞朵，其深耕深睡眠場景的零售業(yè)務就交出了相當漂亮的成績單。
與其短時突擊賣月餅把酒店上下搞得人心惶惶，倒不如把有限的精力用于提高酒店的產(chǎn)品和服務，這才是酒店的核心競爭力。
統(tǒng)計月餅銷售額的日子即將到來，不知道還有多少酒店人在做最后的掙扎。