文｜邁點(diǎn)
抬眼一看日歷，8月已經(jīng)過半，不少酒店人都是兩眼一黑，暑期營(yíng)銷還沒做完，留給賣月餅的時(shí)間也沒有多少了。
一時(shí)之間，“你還剩幾盒”“想要的私”……酒店人最近的朋友圈好像在說什么行業(yè)黑話，在群發(fā)的月餅采購(gòu)鏈接背后，是酒店人一年一度的“月餅焦慮”。
1、00后的月餅焦慮，沖出屏幕了
“誰懂月餅兩個(gè)字對(duì)酒店人的含金量啊?！睆氖戮频晷袠I(yè)五年的A君每年月餅季都是朋友圈最活躍的酒店銷售，提到這件事她也很無奈?！拔覀兙频暌恢北容^重視月餅，基本上在二季度結(jié)束就開始了月餅銷售大動(dòng)員，每個(gè)人都分到了不小的月餅銷售指標(biāo)?！盇君在酒店5年升職了兩次，月餅銷售指標(biāo)也翻了2倍。
不過幾年的工作經(jīng)驗(yàn)也使得A君積累了不少客戶，每年月餅賣的辛苦但完成率都還不錯(cuò)?！氨任医箲]的是公司今年剛?cè)肼毜?0后，自從月餅銷售指標(biāo)分下來后，眼里的光都沒了?！?/p>
邁點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，與游刃有余的酒店老手相比，新入職的酒店員工明顯更崩潰一點(diǎn)。
邁點(diǎn)在小紅書媒體平臺(tái)檢索“酒店月餅怎么…”直接關(guān)聯(lián)詞是“怎么賣”，共有超過3000個(gè)帖子，每一條都飽含00后沖出屏幕的焦慮。
不過，00后酒店人在社交媒體的吐槽也并非全然是情緒發(fā)泄，也有某種酒店月餅銷售的小技巧。
“我在小紅書發(fā)了一條吐槽酒店月餅難賣的帖子，流量大了之后有不少企業(yè)采購(gòu)加我。”小紅書博主B君告訴邁點(diǎn)，“到目前為止我已經(jīng)訂出去了差不多130份月餅，指標(biāo)差不多是完成了?！蹦壳八奶酉旅嬉呀?jīng)掛上了月餅的直購(gòu)鏈接。而在不少流量大的月餅帖下面，也有不少酒店人借機(jī)宣傳，試圖找到隱藏的賣家。
2、酒店月餅，真的越來越難賣了
壓力之下，是酒店月餅越來越難賣的現(xiàn)實(shí)。
邁點(diǎn)注意到，今年酒店月餅在消費(fèi)端的聲量明顯小了很多，往年這時(shí)候各類酒店月餅售罄的通稿已經(jīng)滿天飛了，但今年卻遲遲沒有動(dòng)靜。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這背后一方面是整個(gè)月餅市場(chǎng)走弱。根據(jù)中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布預(yù)測(cè)，今年中秋月餅產(chǎn)量在30萬噸，銷售額在200億元左右，相比上年持平或略有下降。加上“人到中年，不敢吃月餅?！毕M(fèi)端對(duì)高油、高糖的月餅也是敬謝不敏，購(gòu)買欲望連年下降。
另一方面，高價(jià)月餅禮盒基本退出市場(chǎng)，酒店月餅利潤(rùn)空間再次壓縮。事實(shí)上，自2022年國(guó)家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部、商務(wù)部、市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于遏制“天價(jià)月餅”、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的公告》后，高于500元的月餅禮盒基本上退出常規(guī)市場(chǎng)，今年不少酒店直接推出了更小規(guī)格的月餅包裝，價(jià)格也是在百元左右。
在此背景下，不少酒店在面對(duì)一年一度的月餅季也有了不同的選擇。
有的繼續(xù)深化月餅口味、包裝創(chuàng)新，為消費(fèi)者帶來更好的月餅產(chǎn)品。蘇州南園賓館總經(jīng)理樊榮告訴邁點(diǎn)：“今年酒店月餅在保證傳統(tǒng)的口味基礎(chǔ)上，口味這塊也是將蘇式與廣式口味進(jìn)行了融合，既保證了本地人的口味需要，也通過口味融合讓異地的客戶也能嘗到蘇式傳統(tǒng)口味?！?/p>
有的直接選擇“不跟風(fēng)”，不做月餅好像也沒什么大不了。有酒店在接受邁點(diǎn)采訪時(shí)表示今年沒有做月餅銷售，也有酒店直言：“我們的重點(diǎn)不在月餅，銷售很少?！?/p>
3、酒店月餅困局，破不了了？
端午賣粽子，中秋賣月餅，堪稱難倒酒店人的“兩座大山”。
酒店員工納悶為什么每年酒店都要賣月餅？酒店企業(yè)也很納悶怎么樣才能把月餅賣出更高的利潤(rùn)？從事零售業(yè)多年的B君認(rèn)為，員工和企業(yè)一方不想賣，一方想賣看似矛盾，但從本質(zhì)上來說這是同一個(gè)問題，有些零售企業(yè)也會(huì)給員工安排銷售指標(biāo)，不過一般會(huì)配上內(nèi)購(gòu)折扣、銷售提成、隱藏福利等，只要產(chǎn)品利潤(rùn)夠高，賺得夠多，員工很難對(duì)銷售產(chǎn)生反感。
那么問題來了，酒店月餅到底怎么才能賣出高利潤(rùn)？
酒店資深從業(yè)者C君告訴邁點(diǎn)，每年的酒店月餅售賣，都是旱的旱死，澇的澇死，簡(jiǎn)單來說就是賣得好的每年都不愁賣，賣得差的每年是一樣的愁眉苦臉，其本質(zhì)上是酒店月餅市場(chǎng)口碑的比拼。
以蘇州南園賓館為例，其推出的南園蘇式鮮肉月餅已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了好幾年，產(chǎn)品的口味、包裝都得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，并擁有了一批忠實(shí)消費(fèi)群體。今年鮮肉月餅酒店住店客人及餐飲用餐客人定購(gòu)及返購(gòu)的數(shù)量較于去年同期都是有所增加，預(yù)售不到2個(gè)月的時(shí)間月餅銷售情況已與去年同期持平，預(yù)計(jì)今年的銷售量及營(yíng)收較于去年同期會(huì)有10%左右的上浮，今年的月餅綜合營(yíng)收也會(huì)占部門總營(yíng)收的50%-65%左右。
同時(shí)，酒店月餅銷售還是要找到核心購(gòu)買客群。在小紅書“酒店月餅都被誰買了”的主題討論下，單個(gè)需求一般無人響應(yīng)，企業(yè)采購(gòu)的評(píng)論才會(huì)被酒店月餅介紹“淹沒”，這實(shí)際上也證明了酒店月餅銷售的核心客群，常州某酒店財(cái)務(wù)總監(jiān)告訴邁點(diǎn)，他們目前已售賣的月餅還是以公司團(tuán)購(gòu)為主，占到60%左右。樊榮也表示，目前該酒店月餅的消費(fèi)客群主要是住店游客、餐飲消費(fèi)客戶、業(yè)務(wù)往來的企業(yè)單位、外地游客、酒店自身團(tuán)隊(duì)，占比較高的還是企業(yè)單位為主、其他客源渠道為輔。
除此之外，酒店月餅本身也要持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)。根據(jù)京東日前發(fā)布的月餅趨勢(shì)報(bào)告稱，56%的受訪者關(guān)注月餅原料的健康化，2023年無糖和低糖月餅銷售大多有20%以上的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年這一品類增長(zhǎng)會(huì)更快。中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬也認(rèn)為，包括月餅在內(nèi)的食品產(chǎn)業(yè)，將會(huì)進(jìn)一步向低油低糖低脂的趨勢(shì)上發(fā)展。
因此，除了在口味和包裝上做突破以外，酒店月餅在健康管理、營(yíng)養(yǎng)管理等方面也有更大的提升空間。