文｜勁旅網(wǎng)
眼瞅著暑假即將結(jié)束，勁旅君最近和老家兩位準(zhǔn)備返校的00后大學(xué)生小輩閑談，聊起她們假期旅行的見聞趣事時(shí)，兩人卻不約而同開始吐槽自己糟糕的旅拍經(jīng)歷。讓人意外的是，她們旅拍遭遇之奇葩程度，讓身為旅游行業(yè)觀察者的我也大跌眼鏡。
小A在西南某古城被街上攬客的旅拍銷售忽悠進(jìn)店，價(jià)格199元拍一套（服裝）送一套（服裝），當(dāng)她美滋滋坐穩(wěn)化妝之時(shí)，旅拍套路已經(jīng)悄悄上路。這邊剛剛給眼睛貼完上面的假睫毛，化妝師就“溫馨提示”，是否需要貼下眼睫毛？
正當(dāng)她一腦袋問號(hào)之際，化妝師耐心解釋，貼上眼睫毛是免費(fèi)的，貼下眼睫毛是單獨(dú)收費(fèi)的，需要再加20元。這給小A整懵圈了，先不提之前沒說(shuō)過化妝還要另收費(fèi)的事，關(guān)鍵誰(shuí)家貼個(gè)眼睫毛還上下單獨(dú)收費(fèi)??？！
小A強(qiáng)忍不悅默認(rèn)了，沒想到化妝師更肆無(wú)忌憚，一會(huì)兒升級(jí)頭飾再加幾十元，一會(huì)服裝加配飾又是幾十元，化個(gè)妝的功夫又搭進(jìn)去100多元。這就算了，拍完第一套服裝要換第二套時(shí)，化妝師張口索要40元“改妝費(fèi)”，聲稱此前價(jià)格里只包含第一套服裝的化妝費(fèi)。
這讓小A徹底破防了，和對(duì)方大吵一架，雖然最后沒交這個(gè)莫名其妙的“改妝費(fèi)”，但是旅行的好心情全砸這里了。
小B在西北某古城的299元古裝旅拍經(jīng)歷同樣令人無(wú)語(yǔ)。她化好妝后先是硬生生等了近一個(gè)小時(shí)，因?yàn)閿z影師說(shuō)必須湊夠4個(gè)人一起拍；緊接著到了場(chǎng)地之后，一個(gè)網(wǎng)紅打卡機(jī)位需要再交20元才能拍攝；好不容易拍完到選片修圖環(huán)節(jié)，攝影師擺出兩個(gè)選項(xiàng)，要么讓徒弟修，暗示（徒弟）水平一言難盡，質(zhì)量不做保證；要么自己修，水平可以保證，需要再加60元，福利是附贈(zèng)幾張精修照片。
本著“錢都花了”的心態(tài)，小B最后還是妥協(xié)了，結(jié)果卻是承諾好的照片不但在交付日期上拖了又拖，而且所謂高水平修片效果著實(shí)慘不忍睹，還不如自己用美圖秀秀修的好看。小B大呼這次體驗(yàn)真的糟糕透頂了。
兩位憤怒的00后在討論中甚至達(dá)成共識(shí)，國(guó)內(nèi)旅拍已經(jīng)淪落為騙人的一次性生意，著實(shí)令人厭棄。
也不怪兩位00后對(duì)旅拍有如此大的負(fù)面情緒。
去年至今，旅拍成為各地旅游市場(chǎng)投訴熱門對(duì)象之一，在各大社交新媒體平臺(tái)上，關(guān)于旅拍避雷的帖子數(shù)量猛增，從某種意義上說(shuō)，旅拍的名聲已經(jīng)僅次于零負(fù)團(tuán)費(fèi)低價(jià)游，成為騙人和宰客的代名詞。
“為什么旅拍生意會(huì)墮落至此？”
勁旅君向一位從事旅拍的朋友C君提出這個(gè)靈魂拷問，對(duì)方在沉默片刻后吐出兩個(gè)字：
內(nèi)卷。
企查查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)現(xiàn)存旅拍相關(guān)企業(yè)5506家，僅2023年全年就注冊(cè)2117家。2024年截至目前，國(guó)內(nèi)新注冊(cè)旅拍相關(guān)企業(yè)1831家，其中前7月注冊(cè)量達(dá)1710家，同比增長(zhǎng)78.87%。其中又以貴州、云南和山西三省旅拍相關(guān)企業(yè)新注冊(cè)量最大，今年前7個(gè)月分別為234家、174家、157家。
供給側(cè)爆發(fā)式增長(zhǎng)讓旅拍行業(yè)瞬間進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，低價(jià)內(nèi)卷就成為必然選擇。去年初旅拍市場(chǎng)基礎(chǔ)款價(jià)格檔位還停留在399元/499元，如今早已經(jīng)暴跌至199元，甚至199元拍一送一都屢見不鮮。
“就這區(qū)區(qū)199元你知道有多少人等著分錢么？”
C君向勁旅君細(xì)數(shù)，一個(gè)完整的旅拍流程至少涉及銷售、客服、選片師、服裝師、攝影師和化妝師，其中最核心的三個(gè)環(huán)節(jié)是銷售、化妝師和攝影師（這還不算店租和必要投資）。
由于旅拍市場(chǎng)瘋狂內(nèi)卷，旅拍門店首先要確保的是有源源不斷顧客上門，這個(gè)時(shí)候引流的銷售就成為整個(gè)旅拍鏈條上最重要的一環(huán)。少有人知的是，一名旅拍銷售往往會(huì)分走一個(gè)訂單總銷售額60%-85%的金額。
C君向勁旅君展示了一份業(yè)內(nèi)招聘旅拍銷售給出的提成比例表：
然而真正確保旅拍品質(zhì)的化妝師和攝影師能分到錢卻少到可憐。
一名化妝師從一位旅拍顧客身上的提成只有30-40元；一名攝影師從一位旅拍顧客身上提成只有20-50元。而且化妝師有時(shí)還會(huì)兼任服裝師，攝影師則要兼任選片師或者修片師。不過他們能夠從這些兼職上提到的抽成極為有限。
客觀來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)收入對(duì)于化妝師和攝影師的付出來(lái)說(shuō)，基本約等于“白干”。以化妝師為例，如果要保質(zhì)保量給一位顧客做好妝容，至少需要40-80分鐘，一天就算連軸轉(zhuǎn)，最多也就服務(wù)十來(lái)個(gè)顧客，在價(jià)格內(nèi)卷之下，實(shí)際上一天就服務(wù)幾個(gè)顧客。
為了能夠讓化妝師和攝影師有更多收入，旅拍門店不得不鼓勵(lì)他們另辟蹊徑創(chuàng)收，甚至為各類創(chuàng)收項(xiàng)目制定明確的價(jià)格和提成比例。
有旅拍門店在招聘化妝師時(shí)會(huì)明確要求，化妝師必須有引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)的能力，可以從每一單新增二次消費(fèi)中提成50%。攝影師必須要有引導(dǎo)顧客加購(gòu)底片（3-5元/張）或者增加拍攝場(chǎng)景（30-50元/個(gè)或者具體商議）的能力，可以從每一單新增二次消費(fèi)中提成50%。
這一激勵(lì)政策刺激化妝師和攝影師做出兩個(gè)反饋：一方面，他們會(huì)不斷提高“工作效率”，化妝師原本60分鐘保質(zhì)保量給一位顧客做完妝容，現(xiàn)在90分鐘能給三位顧客做完妝容；攝影師原本1個(gè)小時(shí)1vs1拍攝變成了1vs2/3/4。另一方面，在工作過程中化妝師和攝影師變著花樣的向顧客推銷名目繁多的二消項(xiàng)目，只要成功賣出去一兩單，就能確保自己當(dāng)天的付出獲得應(yīng)有回報(bào)。
如果仔細(xì)分析社交新媒體上大家對(duì)于旅拍的投訴，超過90%都集中在對(duì)妝容和拍攝的抱怨和吐槽上。當(dāng)化妝師和攝影師工作重心從“如何更好服務(wù)顧客”轉(zhuǎn)向“如何更多撈外快”時(shí)，旅拍生意的根開始不受控制的加速潰爛。
說(shuō)來(lái)也可笑，即便是將顧客明里暗里宰成這樣，在給各個(gè)環(huán)節(jié)分完錢后，很多旅拍門店其實(shí)根本剩不了幾個(gè)錢，好點(diǎn)的維持個(gè)溫飽，差點(diǎn)的干脆還是賠本，這就是今年如此多旅拍門店倒閉的一大誘因。
有業(yè)內(nèi)人士向勁旅君透露，目前旅拍市場(chǎng)上真正賺錢的門店只有1/5；還有2/5勉強(qiáng)能夠維持生計(jì)，生死一線之間；剩下2/5處于虧損狀態(tài)，今年開始批量倒閉。
“為什么旅拍門店不通過服務(wù)和品牌賺高附加值的錢呢？”
面對(duì)勁旅君的質(zhì)疑，C君直言，大多數(shù)旅拍門店其實(shí)有能力招聘到優(yōu)秀化妝師和攝影師，也能確保旅拍的品質(zhì)。但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，90%的旅拍店解決不了一個(gè)核心問題——穩(wěn)定的流量來(lái)源。這一點(diǎn)從旅拍鏈條分賬比例中可以清晰看到，畢竟負(fù)責(zé)引流的銷售拿走了近80%的收入。
絕大多數(shù)旅拍門店至今停留在“坐等顧客自己上門”的階段，高度依賴于旅游線下場(chǎng)景，這也是為什么旅拍門店選址死死圍繞熱門景區(qū)、酒店和街區(qū)的核心原因。而想要在這些旅游線下場(chǎng)景成功抓取流量，勢(shì)必要有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，這恰恰又是大多數(shù)旅拍門店不具備的。
旅拍門店想要通過線上抓取流量，邏輯是正確的，但流量成本過于昂貴。一方面，旅拍門店需要有專門團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)各大社交新媒體平臺(tái)，無(wú)論是代運(yùn)營(yíng)還是自運(yùn)營(yíng)，這本身就是一個(gè)巨大的投入成本；另一方面，旅拍門店還要不斷通過流量投放在吸引用戶，有些平臺(tái)還會(huì)收取比例不菲的傭金，如果流量導(dǎo)入和轉(zhuǎn)化達(dá)不到某個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)，這筆流量購(gòu)買費(fèi)用也是會(huì)壓垮旅拍門店的負(fù)擔(dān)。
在無(wú)法建立穩(wěn)定流量來(lái)源前提下，旅拍門店任何打造品牌和保障品質(zhì)的企圖都是一場(chǎng)空談。這雖然有點(diǎn)陷入“先有雞還是先有蛋”的悖論，卻是旅拍行業(yè)正在經(jīng)歷的現(xiàn)實(shí)。
C君強(qiáng)調(diào)，還有一個(gè)被大家忽略的關(guān)鍵點(diǎn)，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)旅拍門店運(yùn)營(yíng)者其實(shí)僅僅只是將旅拍看作是一個(gè)賺錢的小生意，本質(zhì)上和開飯館、便利店沒有什么區(qū)別。只是因?yàn)檫@兩年旅拍需求漲起來(lái)了，很多人沖進(jìn)來(lái)?yè)平鸲?。他們并沒有在如何讓旅拍生意做大做強(qiáng)方面有太多思考，如果這個(gè)生意不行了，那就換下一個(gè)，僅此而已。反而真正想要把旅拍做大做強(qiáng)的人，一直在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)守，而且大多都成為了能夠賺錢的那1/5。
從這個(gè)視角來(lái)說(shuō)，旅拍大洗牌是一件好事，是在幫這個(gè)行業(yè)擠掉泡沫
今年中秋和十一兩個(gè)假期結(jié)束之后，國(guó)內(nèi)旅拍市場(chǎng)還將迎來(lái)一輪更洶涌的倒閉和轉(zhuǎn)讓浪潮，至少會(huì)有1/3的腰部和尾部旅拍門店被徹底洗牌，在這一過程中，有兩個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)：
旅拍門店會(huì)加速向核心城市與熱門旅游場(chǎng)景聚集。這兩年旅拍風(fēng)潮之下，全國(guó)各地旅拍門店如雨后春筍般出現(xiàn)，尤其是很多非知名低線城市或者非熱門旅游目的地城市。但是大家忽略了一個(gè)問題，旅拍需求高度依賴熱門旅游IP或者場(chǎng)景，后者能夠確保旅拍門店始終有充足流量。因此，非知名低線城市或者非熱門旅游目的地城市的旅拍門店會(huì)率先遭受沖擊，成為行業(yè)大洗牌的犧牲品。
即便是核心城市或者熱門旅游目的地城市，旅拍門店也將進(jìn)一步向高流量旅游場(chǎng)景聚集，特別是高星級(jí)酒店。大家是否注意到，越來(lái)越多高星級(jí)酒店里開始出現(xiàn)旅拍門店，而且“酒店間夜+旅拍服務(wù)”正在成為高星級(jí)酒店熱銷套餐產(chǎn)品。由于高星級(jí)酒店客單價(jià)高，使得旅拍客單價(jià)也水漲船高，大幅提高了旅拍利潤(rùn)率，這是一個(gè)雙贏的合作，是未來(lái)旅拍市場(chǎng)重要發(fā)展方向。
政府監(jiān)管和行業(yè)價(jià)格規(guī)范進(jìn)一步嚴(yán)苛。旅拍市場(chǎng)盡管投訴量日益高漲，但我們必須承認(rèn)的是，政府對(duì)于旅拍行業(yè)的監(jiān)管是日趨嚴(yán)格的。例如，平遙市場(chǎng)監(jiān)督管理局就在公眾號(hào)上定期發(fā)布“旅拍市場(chǎng)投訴信息公示”，在旅游旺季甚至三四天就發(fā)布一期，將投訴多的旅拍門店公之于眾，并直言警示旅拍經(jīng)營(yíng)戶：提高旅拍質(zhì)量，提升服務(wù)水平，共同維護(hù)古城旅拍市場(chǎng)。至少在懲戒警示和信息透明方面，平遙為代表的熱門旅游目的地政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)做的十分到位。
此外，國(guó)內(nèi)頭部旅拍企業(yè)們正在計(jì)劃聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)和地方政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)，針對(duì)行業(yè)內(nèi)卷下的低價(jià)旅拍亂象，發(fā)起共同抵制行動(dòng)，通過公布旅拍最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)等方式，引導(dǎo)行業(yè)價(jià)格走向穩(wěn)定，讓消費(fèi)者透明消費(fèi)。
這兩大趨勢(shì)客觀上會(huì)加速旅拍行業(yè)洗牌，雖然不能徹底解決旅拍亂象，但多少能夠挽回旅拍在消費(fèi)者心中的形象，讓00后們減少對(duì)旅拍的厭棄情緒，也讓旅拍不那么快淪為一次性生意。