界面新聞記者 | 張熹瓏
汽車、家電、家居、餐飲是傳統(tǒng)消費的“四大金剛”，其中家居作為與樓市聯(lián)系最密切的品類，受房地產下行影響明顯。在此背景下，珠三角家具企業(yè)試圖擴展訂單渠道，破解市場承壓難題。
“跟往年還是有差距，第一個是客流量沒那么大，第二是大牌越來越少。”在8月18日至21日舉辦的2024東莞國際設計周、第52屆國際名家具（東莞）展覽會上，一個佛山家居攤位的負責人告訴界面新聞。他提到，公司自2021年以來每年都會參加該展會。
在房地產持續(xù)調整、消費意愿疲軟等多方面影響下，上半年，廣東泛家居公司普遍凈利潤下降：皮阿諾歸母凈利潤同比下降84.68%至89.27%，箭牌家居同比下降82.49%至76.65%，蒙娜麗莎預計凈利潤下降41.63%至59.38%。
“我們做過調查，如果一個家庭年收入在36萬以上，消費不會有太大改變；如果低于18萬，那就不得不降級，一方面沒有收入，一方面沒有新房。”上述負責人認為，當下家具消費兩極分化現(xiàn)象越來越明顯。
為了尋求突破，珠三角家具企業(yè)在下沉市場、海外業(yè)務和高端客戶群體中尋求增量市場。
抱團出海
“跨境出?！比允羌揖咝袠I(yè)的熱詞之一。廣東海關數(shù)據(jù)顯示，1-6月，廣東省家具及其零件出口653億元，同比增長12.3%。
燈飾是中山的特色產業(yè)帶之一，以中小型企業(yè)為主。比起龍頭企業(yè)單打獨斗，這些中小公司選擇“抱團”出海。
在8月16日至18日舉辦的中國（廣州）跨境電商交易會上，中山燈廠跨境現(xiàn)貨聯(lián)盟負責人劉剛告訴界面新聞，此次有10家工廠共同參展，基本上覆蓋了所有燈具大類，涵蓋吊燈、臺燈、落地燈等室內照明，以及壁燈、柱頭燈、庭院燈等戶外照明。
中山燈廠跨境現(xiàn)貨聯(lián)盟由中山燈飾企業(yè)組成，以深度捆綁的模式聯(lián)合超過20家OEM工廠在海外倉備貨，主要銷往美國市場。
劉剛提到，抱團出海有兩個優(yōu)勢，一個是流量更集中化，因為大家做的產品方向不一樣，單個工廠的流量也能讓別的工廠消化，相當于客戶共享；第二是工廠聯(lián)合備貨具備規(guī)模優(yōu)勢，有了現(xiàn)貨，電商客戶可以用最低成本快速上架產品、銷售驗證，挖掘出哪些產品有批量銷售的價值。
“跨境電商基本上是從測評開始，單一公司會找?guī)讉€產品來做小批量驗證。現(xiàn)在這種方式可以中批量備貨，讓更多賣家做小批量測試，這里邊只要有一、兩個產品跑通，從現(xiàn)貨分銷角度看，風險就得到了消化?！眲傉J為，對小微企業(yè)而言，要獨立完成從接單、開發(fā)、發(fā)貨整個鏈路是比較困難的，多家工廠合作，業(yè)務承接能力有可能超過單個大規(guī)模工廠。
內銷訂單放緩是促使企業(yè)對外尋求市場的原因之一?，F(xiàn)階段，家具消費增長落后于整體。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，1-7月份，社會消費品零售總額同比增長3.5%，家具類同比增長2%，7月出現(xiàn)了1.1%的降幅。
“存量市場競爭越來越激烈，我們能做的，要么在存量市場做增量的產品，要么把存量產品放到增量的市場?！眲偙硎荆@個階段的選擇屬于前者，對于外貿行業(yè)而言，美國是規(guī)模最大、最具附加值的市場，希望能將過去以線下作為主銷售渠道的燈飾進行升級放大。
盡管聯(lián)盟布局跨境電商業(yè)務已有兩年，但劉剛坦言，增速并不快，因為跨境電商整體發(fā)展的不確定性還是很大，各方面綜合風險也在增多。對于源頭工廠而言，難度最大的環(huán)節(jié)是獲客。下一步計劃拓展歐洲市場，從合作的工廠里先精選一些適合歐洲的產品，初期會選擇德國發(fā)展。
搶灘下沉市場
行業(yè)競爭激烈，搶占終端市場比以往更加重要，不少走“高端路線”的公司將觸角伸向下沉市場，努力擴大蛋糕份額。
2024東莞國際設計周上，深圳CBD女皇家居事業(yè)部總經理鄧太平向界面新聞表示，公司本身定位高端客戶，主要布局一二線城市，但隨著市場下沉，定位也有所調整，開始走向三、四線城市以及縣城，縣城仍是增量市場，會加大招商力度在當?shù)亻_設專賣店。
鄧太平認為，產品也需要依據(jù)市場精細化改變，例如針對縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，需要性價比更高的商品。
早在2019年，CBD家居面向下沉市場推出了“云豹”系列，主要針對中低端市場，定位國內三、四、五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前分布在云南、貴州、四川等地，以及浙江、江蘇、福建一些華東地區(qū)的小鎮(zhèn)，門店數(shù)量超過400家。
為了搶灘下沉市場，不少頭部品牌紛紛降低加盟門檻，開始推輕資產、輕運營模式。
例如，索菲亞推出了“共創(chuàng)事業(yè)合伙人”模式，提出0加盟費、30萬元即可開店；尚品宅配也推出“30萬投資，100㎡開店”的合作模式，并且單店可代理N個品牌；歐派家居推出了七大幫扶政策助力加盟商，包括建店幫扶、運營幫扶、培訓幫扶、引流幫扶、模式分享、信息化幫扶、會員客戶幫扶；皮阿諾甚至以“零投入做輕高定”的政策吸引加盟商，提出“一城一商，一城一策，核心城市0元做定制”。
強調原創(chuàng)
中國制造的進化論中，珠三角是必不可少的一頁?？v觀家具產業(yè)幾十年來的發(fā)展，創(chuàng)意設計正成為鏈接家具產業(yè)核心制造能力和渠道資源的重要橋梁。
廣東家具協(xié)會會長王克指出，當前省內家具行業(yè)直面經濟下行壓力和市場挑戰(zhàn)，家具作為耐用消費品，與生活方式和消費水平息息相關，目前我國家具行業(yè)呈現(xiàn)出新中式、時尚化、藝術化、定制化、智能化、適老化、綠色化等發(fā)展趨勢，設計力已經成為驅動未來家具產業(yè)高質量發(fā)展的引擎，更是價值鏈的源頭。
“家居行業(yè)面臨的首要挑戰(zhàn)是同質化比較嚴重，與其卷價格、批量復制，不如設計自己的產品提高附加值?！杯h(huán)球石材東莞生產工廠總經理胡瑜忠接受界面新聞采訪時表示。
環(huán)球石材以工程建設起家，今年3月開始進軍家居業(yè)務。胡瑜忠認為，當下大家居石材概念正好處在風口期，公司的原材料從世界各地挑選而來，品牌在設計及流行趨勢上進行了大量研究，以滿足不同設計、不同空間對于材料的多元化需求；也跟廣州美術學院、青島科技大學藝術學院等高校開展合作，為高校設置了藝術家工作室。
“我們會率先在‘雙萬’城市，也就是人口過千萬、GDP過萬億的城市找經銷商和設計師團隊，鎖定的客戶是酒店、別墅、豪宅類?！焙ぶ艺J為，高端客戶群體具有很大潛力，這些客戶也對設計端有更高的要求。
供職于東莞歐極家家具的設計工程專家Pablo Flores Medina表示，家具的市場需求對于原創(chuàng)設計品牌來說已經發(fā)生了有利的轉變，使原創(chuàng)設計和品質優(yōu)異的家具品牌展現(xiàn)出更強的競爭力。
歐極家家具旗下包括卡繽和赫本兩個品牌。Pablo Flores Medina指出，原創(chuàng)設計與中國文化融合會是一個趨勢，包括融入傳統(tǒng)美學、從明清等中國古典家具中汲取靈感，增加龍鳳等傳統(tǒng)符號，強調使用中國傳統(tǒng)工藝技術、例如復雜的枠卯技術。
而在頂層設計上，去年3月，全國首個世界級家具產業(yè)集群項目落戶東莞，東莞也提出打造工業(yè)制造之都、展覽貿易之都、設計創(chuàng)新之都、跨境電商之都、智慧管理之都、集群示范之都六大方向。
東莞市工業(yè)和信息化局黨組書記、局長肖必良在8月17日的2024世界級家具產業(yè)集群系列活動上表示，隨著東莞家具產業(yè)的發(fā)展，將把工業(yè)設計、家具設計作為重要的發(fā)展方向。
厚街鎮(zhèn)是東莞兩大家具產業(yè)集群核心區(qū)之一，東莞市厚街鎮(zhèn)黨委書記謝衛(wèi)東提到，近期鎮(zhèn)委、鎮(zhèn)政府做了密切調研，初步確定了厚街如何在產業(yè)鏈上打造龍頭，在城市空間布局方面也做了一系列考量。
據(jù)了解，厚街鎮(zhèn)今年將重點圍繞世界級家具產業(yè)集群工業(yè)制造之都全面啟動雙崗涌口產業(yè)園，年內計劃推進首期350畝產業(yè)用地的規(guī)劃建設，引入全球領先的家具龍頭企業(yè)、新勢力企業(yè)以及優(yōu)秀的管理咨詢機構、數(shù)字化服務商。