文 | 天下網(wǎng)商
酷暑難耐的夏天，正是玩水的好時候。
游泳、溯溪、潑水，一切與水有關(guān)的活動帶來專屬夏季的樂趣，而與這些活動匹配的裝備——水槍，正在夏季迎來爆發(fā)。
水槍商家于征趕上了今年的水槍熱賣潮。
于征告訴《天下網(wǎng)商》，他們在去年底切入水槍類目。今年4月在1688平臺上架了兩款卡通形象水槍，目前鴨子卡通形象水槍已售出超10萬支，恐龍卡通形象水槍售出超6萬支。
淘工廠數(shù)據(jù)顯示，今年4月到7月，水槍訂單同比去年增長102%。7月后雖然增速有所放緩，但同比增長依舊有70%，且成交量依舊在不斷增長。
夏季戶外活動的全面復(fù)蘇，是水槍銷售暴增的動力。作為一款全年齡段適玩的產(chǎn)品，現(xiàn)在水槍種類經(jīng)過快速迭代，發(fā)展出了多樣化的產(chǎn)品形態(tài)。從高壓式、背包式到電動連發(fā)式，水槍的可玩性正越來越高。而國內(nèi)大部分水槍產(chǎn)品，大部分都源自中國玩具之都——汕頭澄海。
有廠家月銷20萬支，批發(fā)商涌入
為了參加今年4月中旬的傣族潑水節(jié)，馬薇薇和朋友們早早就挑起了水槍裝備，準(zhǔn)備好好大戰(zhàn)一番。
“不查不知道，沒想到現(xiàn)在水槍類型這么多，價格相差這么大，完全挑花了眼?！瘪R薇薇表示。
目前，玩具水槍按照射擊方式大致可分為加壓式、按壓式和抽拉式三種類型；按照動力模式可分為電動和手動兩類；按照產(chǎn)品形態(tài)可分為手槍、水泡槍、加特林等不同類型。
不同類型的水槍，價格相差也較大。在1688平臺搜索水槍產(chǎn)品，手動抽拉式水槍普遍價格在5元左右，而電動連發(fā)水槍價格基本在40元左右，價格相差8倍。
相比其他兒童玩具，無論是手動還是電動水槍，均屬于性價比較高的一類玩具。
多位來自汕頭澄海的水槍商家告訴《天下網(wǎng)商》，水槍價格帶相差很大，用戶有很多選擇。為此他們會制作有些許差異化的產(chǎn)品，吸引用戶下單。
來自澄海的王軒是主做水槍玩具的商家，他在入局水槍類目時，特地考察了周邊玩具廠制作的水槍產(chǎn)品，他發(fā)現(xiàn)這個賽道競爭激烈，基本玩具廠都會捎帶著做水槍產(chǎn)品，所以自己的產(chǎn)品要想賣爆，一定要有差異化。
為此，王軒選定了卡通水槍賽道，主要生產(chǎn)卡通形象的兒童背包水槍，這是因為大部分水槍是家長購買后帶孩子去周邊水域露營玩水，所以孩子才是水槍的最大消費者，而卡通形象一定程度上可以吸引小孩子的喜愛。
王軒的卡通水槍策略起到了實際效果，從今年4月水槍開始進入熱賣季后，他的水槍出貨量保持穩(wěn)定增長，在7月更是銷售了20萬件水槍產(chǎn)品。
同樣主營卡通類型水槍的于征，今年銷量也不錯。他在1688平臺售賣的兩款卡通水槍均登上卡通水槍類目熱賣榜，當(dāng)前銷量總計售出15萬件。
“我批發(fā)零售都做，很多買家批發(fā)后到當(dāng)?shù)亓闶?。最近一筆大單是有個買家直接批發(fā)了50箱，1萬件水槍?！庇谡魈岬?。
造型各異的水槍豐富了孩子們的盛夏游戲，也讓商家們收獲了短暫的銷量高峰。
全齡玩具，只能熱賣三個月
得益于水槍的趣味性和互動性，使得水槍的受眾不僅限于兒童，成人對水槍的熱情同樣高漲。然而，雖然水槍適合全年齡段的人把玩，但由于季節(jié)性原因水槍的銷售高峰通常只持續(xù)三個月左右。
每年4月，云南各地的潑水節(jié)拉開了水槍旺季的序幕。作為傣族傳統(tǒng)節(jié)日，潑水節(jié)是云南少數(shù)民族節(jié)日中影響面最大、參加人數(shù)最多的節(jié)日之一 ，也成為了吸引國內(nèi)外旅游者的民族風(fēng)情盛會 。
今年過完年，于征立馬組織工人加緊制作水槍產(chǎn)品，主要目的就是為了利用潑水節(jié)這一特定節(jié)日來推動銷售。
“潑水節(jié)不僅能夠帶來短期的銷量增長，如果產(chǎn)品在這一時期銷售表現(xiàn)良好，沖入銷量排行榜，還會為夏季的持續(xù)熱銷奠定基礎(chǔ)?！庇谡鲝娬{(diào)。
對水槍商家們來說，每年7月是生意最好的時候，加之近些年興起的露營熱，也帶動了部分水槍的銷量。
在這個暑期，85后父親趙鵬幾乎每個周末都會帶兩個孩子去杭州周邊水域露營?！昂贾葜苓吢稜I資源豐富，夏天帶孩子露營玩水很涼快?！壁w鵬表示。
為此，水槍也成了趙鵬家里夏季必備“消耗品”，每年暑假都會購買好幾次水槍產(chǎn)品。小孩子玩性大，塑料制作的水槍產(chǎn)品多磕碰幾下就會出現(xiàn)漏水，所以這也是易耗品。
“玩壞了也不心疼，反正價格便宜。”趙鵬提到。
價格便宜、趣味性高、互動性強，是水槍在夏季受歡迎的重要原因。但一旦過了夏季，水槍的銷售熱潮便逐漸降溫。
多位水槍商家向《天下網(wǎng)商》表示，從8月份開始，水槍產(chǎn)品的銷售就開始往下降，降幅大概在50%左右，9月基本就賣不動了。
趙鵬也發(fā)現(xiàn)，在暑期帶孩子去露營玩水，在一個水域周邊基本能看見好幾個拎著各式各樣水槍的賣家，但到了9月后，基本很少見到賣水槍的商家。
“每年4月中旬到7月中旬，這段時間內(nèi)是水槍賣得最好的時候，我們也只做這三個月的水槍生意?！蓖踯幪岬?。
受制于水槍的銷售周期，很少有玩具廠商會只做水槍生意，絕大多數(shù)商家都會開發(fā)適合全年售賣的產(chǎn)品，而不會局限在水槍類目。
商家們會等候明年夏季來臨，水槍也將再次成為夏日“主角”。
玩具產(chǎn)業(yè)帶競爭激烈，出海成為淡季新出路
汕頭澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶，作為全國乃至全球有名的玩具生產(chǎn)出口基地，占據(jù)了我國近五成的玩具產(chǎn)能。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，澄海區(qū)玩具禮品行業(yè)有3.4萬家生產(chǎn)經(jīng)營單位，其中20多家骨干企業(yè)年產(chǎn)值超億元業(yè)，玩具產(chǎn)值約580億元，是澄海工業(yè)經(jīng)濟的第一支柱產(chǎn)業(yè)。
澄海，也是玩具水槍的主要生產(chǎn)地。
“產(chǎn)業(yè)帶的集中帶來了資源優(yōu)勢，但也意味著競爭激烈。”張楠表示。
去年，張楠聯(lián)合了三個好友一起在澄海做水槍生意，設(shè)想通過電商渠道快速出貨，以薄利來換取出貨量。但事情并沒有按照預(yù)期發(fā)展，從今年5月開始張楠就發(fā)現(xiàn)無論是手動水槍，還是電動水槍，所有平臺加起來出貨量都少得可憐。
眼見水槍銷售旺季還未起量，張楠開始走街串巷向街邊小賣部、超市等線下渠道推銷水槍產(chǎn)品，盡最大可能減少損失。
出貨量下降的同時，利潤也在逐年降低。
張楠提到，盡管他已經(jīng)極致壓縮成本，生產(chǎn)包裝都由家人完成，但還是難以提升毛利率?！艾F(xiàn)在電動水槍毛利率都被壓到了10%，再低就要虧本了?！睆堥硎尽?/p>
張楠的情況也是部分澄海水槍商家的境遇，爆款玩具并非是旱澇保收的生意，無論是生產(chǎn)端，還是銷售端，如果沒有建立起足夠強的壁壘，銷量也就很難起來。
雖然澄海水槍競爭激烈，但也有商家能賺到可觀的利潤。
王軒除了對產(chǎn)品進行差異化設(shè)計外，重點提到了自產(chǎn)自銷。
“現(xiàn)在很多人看水槍生產(chǎn)要求低，銷量可觀，都想來摻一腳，但要想賣出去沒有那么容易。更何況水槍毛利率被壓得這么低，只有自產(chǎn)自銷才能嚴(yán)格控制成本，畢竟省下來的每一分錢才是自己賺的錢。”王軒強調(diào)。
除了自建工廠外，王軒也在同步接洽更多銷售渠道。
他提到，自家工廠的水槍在春夏季節(jié)主要聚焦國內(nèi)市場，等到國內(nèi)水槍銷售旺季過去，就會轉(zhuǎn)向海外市場，把水槍賣給合作的出口商。
通過出口商，王軒工廠生產(chǎn)的水槍產(chǎn)品賣到了東南亞等地，這不僅保障了王軒一年四季都有水槍生意可做，而且還提高了產(chǎn)品利潤率。
王軒透露，目前他賣給出口商的手動水槍利潤率在20%左右，電動水槍利潤率在35%以上，如今出海貿(mào)易也很便捷，直接打包好等出口商來拉貨即可。
今年，王軒也在打算切入跨境電商平臺，爭取為自家水槍找到更多的銷售渠道。