界面新聞記者 | 唐卓雅
界面新聞編輯 | 謝欣
8月5日盤后，雍禾醫(yī)療發(fā)布2024年半年報預告，披露其凈虧損將大幅減少至不多于1.5億元，其中包括部分院部閉店調(diào)整策略而產(chǎn)生的一次性損失約3300萬元。與去年同期錄得凈虧損約2.262億元相比，預期今年上半年的凈虧損減幅不低于約33.5%。
雍禾醫(yī)療解釋其凈虧損的減少主要有兩方面的原因，一是運營效率提升帶來收入增長，緩解了復雜市場環(huán)境及部分院部閉店的負面影響；二是營銷與人力資源的優(yōu)化，提高了成本控制。
8月6日開盤，雍禾醫(yī)療微漲1%。
實際上，“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療自2021年年底在港交所上市后便火速業(yè)績變臉，至今已連虧兩年，虧損額累計超6億元。2022年至2023年，雍禾醫(yī)療的營收分別為14.13億元、17.77億元，凈虧損則分別達到8585.8萬元、5.46億元。
2022年，雍禾醫(yī)療首次虧損時表示，2022年防疫措施導致其全國門店總到診量下降約四成，旗下59家門店平均停業(yè)時間達38天，進而引發(fā)了業(yè)績的大幅下滑。2023年，雍禾醫(yī)療在虧損進一步擴大時解釋稱，其優(yōu)化組織架構(gòu)，人工成本相應增加；拓展在線獲客途徑，銷售費用同比增加約36.0%至37.0%。
若從業(yè)務層面看，雍禾醫(yī)療的業(yè)績下滑和其主營業(yè)務單價下滑脫不開關系。雍禾醫(yī)療的業(yè)務主要分為植發(fā)業(yè)務和醫(yī)療養(yǎng)護業(yè)務兩部分。從下圖可以看出，盡管兩大業(yè)務的總體營收有增有減，但是客單價總體呈下滑趨勢。尤其是植發(fā)業(yè)務，客單價從2021年的2.66萬元下降至2.22萬元，平均降價0.44萬元。
其實不止雍禾醫(yī)療，整個行業(yè)的客單價都呈下滑趨勢，而且早在2021年之前這一趨勢就已經(jīng)顯現(xiàn)出來。據(jù)國盛證券統(tǒng)計， 2019至2021年間行業(yè)競爭加劇下植發(fā)收入以價換量，大麥植發(fā)平均單價由3萬元降至2.47萬元，同期雍禾醫(yī)療的植發(fā)價格也下降4%。
而這和植發(fā)業(yè)務的獲客邏輯有關。植發(fā)消費屬于一次性消費，無論最終植發(fā)效果好壞，都很難形成復購。雖然雍禾醫(yī)療在其招股書中提及，2020年植發(fā)醫(yī)療服務的市場滲透率低至0.21%，表明存在大量未滿足的需求，但是現(xiàn)實中，擁有脫發(fā)煩惱的人不一定會選擇植發(fā)，還有可能會選擇使用生發(fā)或防脫發(fā)產(chǎn)品等。并且，植發(fā)高昂的費用讓不少人望而卻步——單植發(fā)手術(shù)就得一兩萬，植發(fā)后的養(yǎng)固服務又是一筆不小的開支。
因此，為了獲客，降價是植發(fā)機構(gòu)們的通用伎倆。2023年，雍禾醫(yī)療還曾推出“一口價”價格體系、并拓寬了植發(fā)手術(shù)服務的價格區(qū)間。但是近兩年比較明顯的一個趨勢是，降價能夠帶來的客流量已不比以往。對比2023年和2021年，盡管2023年的客單價明顯下降，但是患者數(shù)量增幅卻不明顯。
與此對應的是，雍禾醫(yī)療的毛利率明顯下滑。植發(fā)行業(yè)曾以高毛利著稱，2020年雍禾醫(yī)療上市前夕，毛利率高達75%。但2022年，雍禾醫(yī)療的毛利率首次下滑至61.76%，2023年更是跌到了前所未有的56.11%。
除了不斷降價獲客之外，龐大的營銷支出也拖累了雍禾醫(yī)療的業(yè)績。2021年至2023年，雍禾醫(yī)療的銷售及營銷開支分別為10.73億元、7.67億元以及10.44億元，分別占總營收的49.46%、54.27%以及58.75%。
雍禾醫(yī)療也意識到了這個問題，在2023年就表示2024年將進一步優(yōu)化人工成本，嚴控銷售費用率，提高運營效率。根據(jù)雍禾醫(yī)療2024年半年報預告，這一舉措應該初顯成果。
與此同時，雍禾醫(yī)療的門店數(shù)量還在繼續(xù)增長。2021年至2023年，雍禾醫(yī)療的植發(fā)門店數(shù)量分別為54、63、75家。其中，一線城市的數(shù)量從2021年的4家增加到2023年的6家，保持一年開一家的速度；相較而言，三線城市的增速明顯，從2021年的7家攀升至2023年的20家。
雍禾醫(yī)療CGO任劍將向三四線城市下沉稱為植發(fā)行業(yè)的第二個開拓期，“如果說過去的需求高度集中在一線和二線城市，現(xiàn)在整個植發(fā)需求已經(jīng)遍布全國了，怎么從一線城市、二線城市下沉到三四線城市，屬于整個行業(yè)第二次的開拓期”，雍禾醫(yī)療CGO任劍曾表示。
為抓住“開拓期”，張玉曾對界面新聞記者表示，2023年雍禾醫(yī)療植發(fā)的店會突破80家。雖然目前來看，雍禾醫(yī)療并未在2023年達成這一目標，但是尤可見其下沉市場的決心。不過，雍禾醫(yī)療下沉市場的策略能否成功還有待驗證。