界面新聞記者 | 程璐
界面新聞編輯 | 宋佳楠
“今年閑魚的目標(biāo)非常明確，MAU（月度活躍用戶數(shù)）突破2個億?！边@是閑魚總經(jīng)理丁?。ɑ杭旧剑┳钚聮伋龅钠脚_核心指標(biāo)。
調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile最新報告顯示，4月閑魚月活用戶已達(dá)1.62億，同比增長19.1%。這也意味著，其距離2億目標(biāo)還差不到4000萬。
閑魚，這個有著10年歷史，占據(jù)國內(nèi)二手閑置市場最大份額的平臺，正被阿里寄予新的期望。
以往淘系各平臺中，淘寶天貓主攻零售，1688負(fù)責(zé)國內(nèi)批發(fā)供給，閑魚專做二手閑置。但這兩年，閑魚的流量突然迎來爆發(fā)性增長，2023年5月注冊用戶數(shù)突破5億，今年3月日均GMV（商品交易總額）突破10億元。
在阿里內(nèi)部，閑魚的地位也水漲船高。
去年11月，該平臺成為阿里第一批戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)，與1688、釘釘、夸克一起，被外界稱為阿里“四小龍”。對于戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)，阿里表示將打破以往在集團(tuán)內(nèi)的定位限制，以3到5年為周期持續(xù)投入。同年12月，閑魚又升級為淘天集團(tuán)一級業(yè)務(wù)。
近日，季山接受了包括界面新聞在內(nèi)的媒體采訪，介紹了閑魚過去一段時間的發(fā)展變化，以及對未來三年的戰(zhàn)略思考。
流量暴漲下的地位提升
2014年，脫胎于“淘寶二手”頻道的閑魚，正式拆分獨(dú)立上線運(yùn)營，當(dāng)年DAU即突破100萬。
第一任負(fù)責(zé)人花了5年時間，將閑魚與二手電商交易平臺建立起強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并初步有了社區(qū)化雛形。
隨后4年里，閑魚連換三帥，發(fā)展方向?qū)矣凶兓瑸榱俗儸F(xiàn)，曾在B端（企業(yè)級用戶）與C端（消費(fèi)級用戶）之間搖擺不定。
季山是在2022年4月接任閑魚總經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理出身的他，有著多年移動產(chǎn)品和社區(qū)化經(jīng)驗，曾參與手機(jī)淘寶的發(fā)展建設(shè)，孵化過“猜你喜歡”“有好貨”等產(chǎn)品。
季山上任后，閑魚提出了“社區(qū)”+“交易”雙輪驅(qū)動的發(fā)展思路，并在2023年5月，升級“海鮮市場”和“會玩”社區(qū)，試圖借助興趣達(dá)人加固用戶信任關(guān)系。在C2C方向上，該平臺還增加了“幫賣”“極速回收” 等官方背書業(yè)務(wù)。
“社區(qū)”有助于提高用戶的使用時長和留存率，鞏固交易的信任感，進(jìn)而提升交易的頻次與規(guī)模；反之，更多好的交易能改善用戶體驗，產(chǎn)出更多內(nèi)容，從而形成正反饋循環(huán)。
這背后，閑魚經(jīng)歷了一次定位轉(zhuǎn)變，從閑置物品的交易平臺，變成一個承載年輕人興趣的生活方式交易社區(qū)。
對于轉(zhuǎn)變的原因，季山表示本質(zhì)上還是在適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。閑魚誕生時，關(guān)注的是偏中產(chǎn)生意，沒想到現(xiàn)在會成為年輕人的陣地。
為了打破二手交易的天花板，閑魚開始越來越多地提及“社區(qū)”一詞。
得益于過去十年踩中的時代紅利，用戶對閑置交易的接受程度不斷提升。年輕化的社區(qū)玩法，也讓閑魚的用戶規(guī)模迅速擴(kuò)大。過去兩年里，其年度用戶復(fù)合增長率接近30%。
除了業(yè)務(wù)增速明顯、用戶具有差異化，閑魚能夠在阿里內(nèi)部升級的核心原因，“是集團(tuán)看好閑魚未來的發(fā)展。”季山對界面新聞表示。
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)告別了燒錢買量的時代，考慮到閑魚已有相對穩(wěn)定的商業(yè)模式，阿里希望將賺到的錢作為彈藥“打”出去，繼續(xù)換取平臺增長。
“短期內(nèi)，集團(tuán)是不指望閑魚貢獻(xiàn)利潤的，但投入一定比過去更堅定，發(fā)展是未來三年的主旋律?！奔旧秸f。
開辟新戰(zhàn)場
為了實現(xiàn)用戶規(guī)模增長，閑魚的胃口正迅速膨脹。
7月2日，“閑魚簡歷”功能上線，標(biāo)志著平臺交易從實物商品走向虛擬服務(wù)。首批上線的副業(yè)標(biāo)簽涉及數(shù)百個類目，例如跑腿代辦、興趣手藝、語言培訓(xùn)、形象管理等。
在線下，閑魚也沒閑著。今年年初，該平臺先后在杭州拱墅區(qū)、上海落地了兩家社區(qū)線下店，未來三年有意探索更多場景的循環(huán)商店，例如校園店、物流店，專營店等等。
除此之外，平臺的新首頁已在灰度測試中，頁面變得更簡潔，聚焦人群和圈層，頂部入口讓位給信息流，Tab也將根據(jù)用戶的興趣標(biāo)簽，劃分為二次元、游戲、數(shù)碼愛好者、城市玩樂等人群，以便做用戶興趣社區(qū)的個性化、定制化的首頁投放。
這還不止，閑置B2C的生意，例如微瑕、99新、臨期/清倉的B端貨盤，也被納入閑魚的計劃列表。
從實物到虛擬，從二手到新品，從線上到線下，從C端到B端，閑魚的定義變得越來越復(fù)雜，且每一步都踏入了友商的地盤。
該平臺試圖用6個字總結(jié)其所遵循的發(fā)展脈絡(luò)：能賺、會省、有趣。
同樣主打“生活方式社區(qū)”的小紅書上也涌現(xiàn)了閑置交易、虛擬商品等內(nèi)容。對此，季山表示，雙方確有競爭，但各自特色不同，小紅書的內(nèi)容屬性更強(qiáng)，偏向于人的分享互動，閑魚重在交易。
“我們的交易太特殊了，每件商品成交背后平均有40個聊天記錄，對應(yīng)很強(qiáng)的交流社區(qū)屬性。”季山認(rèn)為，閑魚做二次元社區(qū)的核心目的，是想了解二次元人群想買什么，通過哪些交易方式才能把平臺的優(yōu)勢發(fā)揮出來，社區(qū)只是路徑。
過去，閑魚的二手交易場景主要是C2C，但由于免費(fèi)、無抽成的低平臺門檻，吸引不少專業(yè)賣家進(jìn)入閑魚，導(dǎo)致平臺B端和C端的邊界越來越模糊，用戶也多有吐槽。
季山并不避諱閑魚的賣家身份從C端走向小B，稱閑魚不只是做二手產(chǎn)品交易，未來新品也有很大的增長動力。
這期間，閑魚的管理思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變。通常對于用戶體驗不好的B端賣家，平臺優(yōu)先采取治理措施，限制其流量。但過去兩年，更多強(qiáng)調(diào)“運(yùn)營B端”，比如亮明商家的身份，針對專業(yè)賣家提供等級體系，提高高頻交易的收費(fèi)門檻，提出支持包郵退貨的要求等。
現(xiàn)在的閑魚一方面會圍繞年輕人的興趣圈，提供官方周邊的新品貨源和供給，以實現(xiàn)二次元等群體用戶數(shù)的進(jìn)一步增長；另一方面，也會將微瑕、99新、臨期和清倉商品供給上翻，讓部分商家有機(jī)會直面消費(fèi)者。
也就是說，閑魚要做的不是傳統(tǒng)電商，也不與拼多多直接競爭，而是想做好“撿漏”生意。但閑魚方面也強(qiáng)調(diào)，未來一旦更多B端商家涌入，平臺會優(yōu)先保障C端流量的公平性，這是大前提。
商業(yè)化存挑戰(zhàn)
二手生意離不開線下這一重要觸點(diǎn)，這是過去十年閑魚沒做，今年才開始做，且未來遲早要做的事情。據(jù)界面新聞了解，當(dāng)前閑魚在線下更多是在跑模式，驗證動銷模型、單店模型，兩家門店基本盈虧打平。
在閑魚看來，線下一定不是純平臺下場，社區(qū)店也不是最終解法，未來一定是開放和加盟并存，與公共資源結(jié)合的模式，而非重資產(chǎn)投入。
像愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、多抓魚的線下模式，多集中在某一垂直領(lǐng)域，閑魚的全品類二手線下門店生意則沒有先例可參考，需要進(jìn)行長期探索。
只是阿里內(nèi)部是否會給閑魚足夠長的時間去發(fā)展仍充滿變數(shù)。蔡崇信和吳泳銘掌舵阿里之后，明確提出核心業(yè)務(wù)要聚焦，非核心業(yè)務(wù)要有“自我造血”能力。這也意味著，躋身“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)”的閑魚，仍要有明確的商業(yè)化變現(xiàn)路徑才能持續(xù)獲得集團(tuán)的投入。
當(dāng)前，國外的二手交易變現(xiàn)主要靠抽高傭金，高達(dá)10到25個點(diǎn)，但國內(nèi)二手交易多年保持免費(fèi)，如何構(gòu)建穩(wěn)定的閑置交易商業(yè)模式，是閑魚管理層面臨的難題。
據(jù)界面新聞了解，閑魚的商業(yè)化主要圍繞三個方向：一是收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)，畢竟閑魚很難長期保持免費(fèi)狀態(tài)；二是流量增長之后該如何變現(xiàn)，廣告體系如何設(shè)計，閑魚預(yù)計將加強(qiáng)廣告能力建設(shè)；再者，增值服務(wù)具有較大想象空間，可提供驗貨、回收等服務(wù)。
“閑魚是踩到了時代的紅利，但現(xiàn)在應(yīng)該思考如何超越自己?！奔旧礁嬖V界面新聞，用戶規(guī)模是閑魚的增長動力，平臺只需在創(chuàng)新的維度給消費(fèi)者創(chuàng)造土壤，就有機(jī)會帶來活力。