記者｜張喬遇

2000年至今，隨著沙棘開(kāi)發(fā)成果的不斷增加及公眾對(duì)沙棘功效的認(rèn)識(shí)不斷提高，沙棘產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，行業(yè)參與者不斷增加，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。市場(chǎng)上各類網(wǎng)紅沙棘汁產(chǎn)品也相繼涌現(xiàn)，這些產(chǎn)品因其獨(dú)特的口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值逐漸贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)。各類奶茶品牌如coco推出了沙棘百香果茶，快樂(lè)檸檬也緊隨其后推出了類似產(chǎn)品，這些舉措進(jìn)一步推動(dòng)了沙棘果汁的大眾化進(jìn)程。

近日，全球最大的沙棘產(chǎn)品供應(yīng)商宇航人向港交所遞交招股書(shū)，擬沖擊“沙棘”第一股，中銀國(guó)際為獨(dú)家保薦人，隨著宇航人的遞表，沙棘飲料背后產(chǎn)業(yè)鏈模式逐漸被揭開(kāi)。

天花板較低，產(chǎn)品主要銷往亞洲

沙棘（學(xué)名：Hippophae rhamnoides L.），又稱醋柳、黃酸刺、酸刺柳等。作為一種生命力極強(qiáng)的落葉灌木或小喬木，沙棘屬于胡頹子科沙棘屬，能夠在各種惡劣環(huán)境中生長(zhǎng)，對(duì)水土保持具有顯著作用，因此被廣泛用于沙漠綠化和荒地治理。近年來(lái)，因其高藥用和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，沙棘被視作新一代超級(jí)食品。

宇航人主營(yíng)業(yè)務(wù)為沙棘的利用及變現(xiàn)，致力于開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)及營(yíng)銷高品質(zhì)的沙棘產(chǎn)品，專注于健康及營(yíng)養(yǎng)食品，包括飲料、原漿及保健食品。產(chǎn)品直接源自沙棘漿果這一最天然的原材料。截至2024年6月17日，公司經(jīng)過(guò)研發(fā)和生產(chǎn)，形成了39個(gè)產(chǎn)品系列，包括桶裝原漿、保健食品、小包裝原漿、飲料等在內(nèi)的五大類。

報(bào)告期（2021年至2023年），宇航人的收入分別為1.47億元、1.86億元和2.20億元；凈利潤(rùn)分別為2092.9萬(wàn)元、3080.2萬(wàn)元和4616.8萬(wàn)元。毛利率分別為40.2%、42.3%及46.1%。其中，保健品的毛利率較高，成為公司利潤(rùn)的重要來(lái)源。

根據(jù)弗若斯特沙利文資料，宇航人在沙棘產(chǎn)品制造商中表現(xiàn)突出。2023年，按沙棘漿果加工量計(jì)算，宇航人在中國(guó)沙棘產(chǎn)品制造商中排名第一，占同年中國(guó)加工總量的約7.8%。2023年按照沙棘原漿、飲料及營(yíng)養(yǎng)保健食品產(chǎn)生的銷售收益計(jì)算，宇航人是中國(guó)最大的沙棘產(chǎn)品制造商，全球市場(chǎng)份額約為3.8%。

但沙棘行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模總體不大。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，沙棘產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模由2018年的9.78億元增至2023年的21.44億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為17%，這也意味著沙棘行業(yè)的天花板還處于較低水平。

按照地域劃分，宇航人報(bào)告期的收入仍以亞洲為主，其中來(lái)自中國(guó)收入占比分別為61.0%、53.9%和62.3%；來(lái)自日本的收入占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。

目前，全球已有超過(guò)50個(gè)國(guó)家積極推廣并利用沙棘資源。根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，在全球沙棘資源的分布格局中，中國(guó)占據(jù)了壓倒性的優(yōu)勢(shì)，其沙棘資源總量占比高達(dá)88.89%。

對(duì)前五大客戶依賴較高，多名大客戶與公司“關(guān)系匪淺”

宇航人的客戶群體廣泛，包括分銷商、消費(fèi)品品牌持有人、電子商務(wù)客戶、零售商及其他。其中，桶裝原漿是沙棘原漿采用不銹鋼桶包裝，主要作為原材料出售給消費(fèi)品品牌擁有人以供進(jìn)一步加工；保健食品主要為沙棘膠囊，保健食品、小包裝品及飲料通常以公司自有品牌名稱進(jìn)行營(yíng)銷及銷售。

報(bào)告期，宇航人桶裝原漿的收入占比在35%-47%之間浮動(dòng)，波動(dòng)較大；保健食品為第二大收入來(lái)源，2023年占收入的比重大幅增長(zhǎng)達(dá)到27.3%；小包裝原漿及飲料次之，占收入的比重相對(duì)較低。

值得注意的是，宇航人對(duì)前五大客戶的依賴度較高。報(bào)告期來(lái)自五大客戶的收入分別約為8889.7萬(wàn)元、1.41億元、1.63億元，占收入的比重分別為60.7%、75.7%、74.0%。其中來(lái)自第一大客戶的收入占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。

進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，這些大客戶中有多位與宇航人存在緊密的業(yè)務(wù)聯(lián)系和股權(quán)關(guān)系。例如，宇航人報(bào)告期的第一大客戶是宇航人日本有限公司（簡(jiǎn)稱：日本宇航人），主要向公司采購(gòu)?fù)把b原漿，用于日本以其品牌名稱生產(chǎn)及銷售保健品。除此之外，公司大客戶中還出現(xiàn)了廣東宇航人及其聯(lián)系人，北京宇航人。

這幾家公司都與宇航人擁有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。如日本宇航人的股東穿透后出現(xiàn)了公司控股股東之一、執(zhí)行董事邢國(guó)良的女兒邢文韜的身影，除此之外還有公司控股股東之一天曲生物技術(shù)背后股東楊建標(biāo)的身影。據(jù)悉，公司已與日本宇航人保持了16年的業(yè)務(wù)關(guān)系，且雙方業(yè)務(wù)關(guān)系保持排他性。

2021年第二大客戶、2022年、2023年第三大客戶廣東宇航人及其聯(lián)系人由公司聯(lián)系人宇航人高技術(shù)持有30%的權(quán)益，同時(shí)宇航人監(jiān)事及少數(shù)股東王文光先生（持有宇航人約1.8%已發(fā)行股份）擔(dān)任廣東宇航人的一名董事。廣東宇航人的其余兩名董事為獨(dú)立第三方張一斌及蔣運(yùn)權(quán)。

公司2021年、2022年第四大客戶北京宇航人主要由公司前雇員蘇彤持有約92.8%的權(quán)益，而宇航人高技術(shù)則持有剩余的約7.2%的權(quán)益。

公司2022年第五大客戶、2023年第四大客戶系宇航人高技術(shù)及其品牌持有人宇航人高技術(shù)內(nèi)蒙古分公司。據(jù)悉，宇航人高技術(shù)內(nèi)蒙古分公司是宇航人高技術(shù)的分公司，而宇航人高技術(shù)作為公司的聯(lián)系人，其約54.61%的股份由控股股東持有。

除此之外，公司還有個(gè)體戶客戶，即東勝區(qū)宇航人沙棘保健食品經(jīng)銷部，由王剛作為個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)。

供應(yīng)商系“村民”或“村民代表”，客戶與供應(yīng)商重合

宇航人的沙棘供應(yīng)商主要是當(dāng)?shù)卮迕窦按迕翊?/span>。村民及村民代表們收集村民采摘的沙棘并批量出售給宇航人。宇航人通常每年9月或10月或前后與村民或村民代表訂立采購(gòu)協(xié)議。宇航人根據(jù)（其中包括）沙棘供應(yīng)商的聲譽(yù)、地點(diǎn)和公司與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及重要的是其附近沙棘種植區(qū)的沙棘漿果估計(jì)產(chǎn)量及品質(zhì)而選擇沙棘供應(yīng)商。

宇航人表示，公司與內(nèi)蒙古主要野生沙棘種植區(qū)所在地的內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)厣臣?yīng)商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，其中有機(jī)認(rèn)證野生沙棘種植區(qū)為284,750畝。

報(bào)告期，公司來(lái)自前五名供應(yīng)商采購(gòu)金額占采購(gòu)總額的比重分別為41.7%、54.9%和39.5%，供應(yīng)商主要為于曉陽(yáng)及其貿(mào)易聯(lián)合實(shí)體、朱建文及其貿(mào)易聯(lián)合實(shí)體等。貿(mào)易聯(lián)合實(shí)體主要包括由第一家供應(yīng)商推薦或介紹，或以其他方式與第一家供應(yīng)商相關(guān)的村民及村民代表。

某業(yè)內(nèi)會(huì)計(jì)人士表示，涉農(nóng)企業(yè)非法人客戶或供應(yīng)商的真實(shí)性是財(cái)務(wù)造假的重點(diǎn)方向，對(duì)非法人客戶或供應(yīng)商的身份應(yīng)重點(diǎn)核實(shí)。

宇航人表示：公司經(jīng)合理查詢后所深知，報(bào)告期無(wú)董事、監(jiān)事、彼等各自的聯(lián)系人及擁有公司已發(fā)行股本總額5%或以上的股東在五大供應(yīng)商中擁有任何權(quán)益，且所有五大供應(yīng)商均為獨(dú)立第三方。

值得注意的是，宇航人存在客戶和供應(yīng)商重合的情況。

報(bào)告期，宇航人高技術(shù)及其附屬公司、于曉陽(yáng)及其貿(mào)易聯(lián)合體既是宇航人的客戶又是公司供應(yīng)商。報(bào)告期，公司向宇航人高技術(shù)及其附屬公司銷售保健食品、飲料、小包裝原漿等，金額分別約為350萬(wàn)元、740萬(wàn)元和1230萬(wàn)元；同時(shí)對(duì)其采購(gòu)消費(fèi)品分別約為170萬(wàn)元、30萬(wàn)元和100萬(wàn)元。

公司2022年向于曉陽(yáng)及其貿(mào)易聯(lián)合實(shí)體銷售其他產(chǎn)品金額約為30萬(wàn)元，同時(shí)在報(bào)告期向其采購(gòu)沙棘漿果，金額分別約為1074.5萬(wàn)元、3381.0萬(wàn)元和1057.1萬(wàn)元，占當(dāng)期采購(gòu)總額的比例分別為15.8%、20.7%和11.4%。

年研發(fā)開(kāi)支不到600萬(wàn)元，仍表示公司“擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力”

2023年，中國(guó)沙棘產(chǎn)品行業(yè)約有3200家企業(yè)，其中大部分均為沒(méi)有沙棘林采摘權(quán)及先進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)的小型企業(yè)，因此，業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)普遍傾向于向其他沙棘產(chǎn)品生產(chǎn)商購(gòu)買(mǎi)原漿等原材料，簡(jiǎn)單加工成沙棘飲料，甚至依靠其他代工廠進(jìn)行產(chǎn)品制造，而缺乏能力進(jìn)一步生產(chǎn)深加工產(chǎn)品。

根據(jù)智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院研報(bào)，沙棘在加工環(huán)節(jié)，存在由于高新技術(shù)研發(fā)投入不足，現(xiàn)有的加工工藝和技術(shù)水平相對(duì)較低，無(wú)法充分提取和利用沙棘中的豐富營(yíng)養(yǎng)成分，造成資源浪費(fèi)的問(wèn)題，且產(chǎn)品附加值不高。

宇航人在招股書(shū)中稱，公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司是中國(guó)首家成功應(yīng)用超臨界二氧化碳萃取技術(shù)在工業(yè)規(guī)模上實(shí)現(xiàn)高純度提取沙棘的活性成分的企業(yè)，其研發(fā)中心是中國(guó)首家專業(yè)沙棘研發(fā)機(jī)構(gòu)，亦是中國(guó)唯一獲得國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)的國(guó)家級(jí)沙棘研發(fā)機(jī)構(gòu)。

在桶裝原漿技術(shù)表述上，據(jù)招股書(shū)披露，沙棘原漿乃從沙棘漿果中萃取并進(jìn)行消毒，然后進(jìn)行罐裝及桶裝。在此過(guò)程中不添加任何其他成分，不論是調(diào)味劑或是添加劑；公司小包裝沙棘原漿乃從沙棘漿果中進(jìn)行萃取并消毒。添加蜂蜜及糖等調(diào)味劑以增強(qiáng)其口感。取決于產(chǎn)品線，原漿可以與其他成分、天然營(yíng)養(yǎng)成分混合?；旌虾蟮脑瓭{將進(jìn)一步消毒，然后裝入小包裝。

但自稱擁有“強(qiáng)大的研發(fā)能力”的宇航人2021年至2023年的研發(fā)開(kāi)支分別只有約440萬(wàn)元、510萬(wàn)元和570萬(wàn)元，占各期收入的比重分別為3.00%、2.73%、2.59%。