康斯特（300445.SZ）2024年6月24日發(fā)布消息稱，2024年6月24日康斯特接受招銀理財調(diào)研，董事會秘書：劉楠楠；證券事務(wù)代表：李廣參與接待，并回答了調(diào)研機構(gòu)提出的問題。

調(diào)研主要內(nèi)容：

本次交流關(guān)鍵詞

下游行業(yè)拓展、國內(nèi)競爭格局、競爭方式、國際市場區(qū)域占比、國際市場拓展、壓力傳感器規(guī)劃、研發(fā)投入等

主營檢測產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)問答

（1）公司國內(nèi)市場下游應(yīng)用主要是向檢驗檢測機構(gòu)、冶金、電力、石化等行業(yè)發(fā)展，除在流程工業(yè)還有哪些下游行業(yè)可以拓展？

答：首先，剛才提到的幾個行業(yè)是公司國內(nèi)收入中行業(yè)中占比前4的行業(yè)，例如食品、生物醫(yī)藥、鐵路和高校等行業(yè)，我們的產(chǎn)品都有進入，只是規(guī)模不大，在國內(nèi)營收中占比不高。

其次，對公司而言，除了拓展精細化工、生物醫(yī)藥、新能源等新領(lǐng)域外，拓展應(yīng)用場景也是公司非常重要的著力點。公司主營業(yè)務(wù)中的儀表設(shè)備主要用于校準(zhǔn)場景，客戶主要集中在工業(yè)、科研、計量機構(gòu)等領(lǐng)域。校準(zhǔn)場景下客戶主要在實驗室中使用，單體客戶的需求量有限，因此公司正積極的由校準(zhǔn)向生產(chǎn)線上的測試場景延伸。

860系列新壓力控制器去年9月發(fā)布、11月正式供貨，這款產(chǎn)品的應(yīng)用場景就已從實驗室拓展到產(chǎn)線上，類似于工裝設(shè)備用于品質(zhì)檢驗和管控。

（2）銷售占比低的領(lǐng)域的原因是要求標(biāo)準(zhǔn)不同，還是銷售渠道或者其他原因？

答：主要是四方面原因：

第一，公司的校準(zhǔn)測試產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)品，整體要求大體相同，但不同行業(yè)需求存在差異。例如生物醫(yī)藥在FDA、GMP的要求下，對校準(zhǔn)數(shù)據(jù)的連續(xù)性、完整性有著更高的要求，因此我們需要在產(chǎn)品端進行改進和迭代以適應(yīng)行業(yè)特性需求。

第二，國際友商的品牌知名度高，客戶采購時仍有采購慣性。尤其是工業(yè)用戶基于可靠性等多方面考慮，驗證周期較長，更換供應(yīng)商時也會較為謹慎。

第三，校準(zhǔn)測試工作與技術(shù)、工藝要求高度貼合，即使同一客戶，但不同測量參數(shù)、不同應(yīng)用場景的負責(zé)部門可能不同。以高校為例，同一學(xué)院下的不同課題組，需求也是呈現(xiàn)散點化，需要營銷團隊持續(xù)跟進。

第四，很多客戶會基于合規(guī)考慮通過招標(biāo)進行采購，但不合理的招標(biāo)、低價中標(biāo)的只能給客戶帶來更多的隱性成本。一般項目前期時，銷售人員需要持續(xù)的跟進，了解客戶的實際需求以配置方案，在整個過程中運行成本很高。但在招標(biāo)時，負責(zé)采購部門往往并不了解技術(shù)，其他的未參與前期需求溝通的國內(nèi)企業(yè)，通過“承諾”的功能、指標(biāo)或方案，以低配置方案和極低價格參與投標(biāo)；或者企業(yè)僅以合規(guī)為主要訴求，不關(guān)心標(biāo)的大小，我們接到的最小訂單是8000元，也要招投標(biāo)。

因此，從效率上考慮，產(chǎn)品的主要定位在流程工藝匹配度的工業(yè)用戶，同時，也在不斷挖掘其他應(yīng)用場景，拓展更多線上渠道，集中客戶挖掘、積累優(yōu)勢。

（3）目前國內(nèi)市場里的國際品牌，前幾位分別是哪些？

答：如阿美泰克、福祿克、德魯克、威卡等國際友商基本都是集團性質(zhì)，經(jīng)過70年以上的發(fā)展，通過整合產(chǎn)品線很寬，目前公司的資源主要是投向壓力、溫濕度及過程信號細分領(lǐng)域。在國內(nèi)的銷售環(huán)節(jié)與國內(nèi)友商們也會有很多交集，但國內(nèi)同類型儀表企業(yè)相對較小，具備一定的規(guī)模營收一般多為3000萬元~5000萬元。

（4）在國內(nèi)的競爭環(huán)境下，公司是否只能通過一定程度的價格折讓才能爭取到更多的訂單？

答：原則上公司會優(yōu)先考慮訂單利潤和回款，具有戰(zhàn)略意義或者行業(yè)意義的客戶會做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

目前，部分項目我們通過與明德軟件合作，以軟件平臺+硬件終端儀表的組合方式，從根源上去解決用戶的痛點，讓用戶獲得更佳的使用體驗，同時也能讓自身的黏性更強、更具行業(yè)競爭力。

（5）公司海外市場收入占比為40%多，其中主要銷售的國家和區(qū)域是哪些？

答：歐美和日韓等工業(yè)發(fā)達國家基本占國際市場營收的9成左右，非發(fā)達國家占比較少。

（6）公司海外增速較快，這個勢頭比國內(nèi)更好，主要是什么原因？

答：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代速度上比國際友商快很多，客戶對公司的創(chuàng)新產(chǎn)品接受和認可度很高，我們的產(chǎn)品滿足了用戶智能化、快速交付等等需求的同時，更提高了體驗感。歐美日韓等國外用戶，對于校準(zhǔn)、校驗、檢測和品質(zhì)安全等管控主要是自己負責(zé)。因此，在選購產(chǎn)品時，更看重產(chǎn)品是否能解決問題并提高效率，價格因素不是第一位，在價格上公司的產(chǎn)品與國際友商在全球銷售的價格相差無幾。

其次，公司的產(chǎn)品品質(zhì)有保證，無論有多好的指標(biāo)參數(shù)或功能，如果品質(zhì)不行，就無法樹立口碑。同時，公司的服務(wù)效率更高，響應(yīng)迅速，我們具有競爭優(yōu)勢。

再次，公司在2011年正式進入國際市場，經(jīng)過13年的發(fā)展，經(jīng)銷體系相比國內(nèi)更加完善，合作的經(jīng)銷商經(jīng)過我們的培訓(xùn)，已能為客戶提供直接校準(zhǔn)、維修售后服務(wù)，代理商無法解決問題，我們才會介入解決。

（7）公司產(chǎn)品迭代速度較快，是否可以進行量化？

答：新產(chǎn)品（上市3年內(nèi)）占當(dāng)年主營產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入的20%左右。

（8）參觀公司的生產(chǎn)后發(fā)現(xiàn)我們的自制率非常高，這可能是我們生產(chǎn)端的核心競爭力。公司自制傳感器目前芯片環(huán)節(jié)流片是找海外廠商制作，國內(nèi)是否可以制作？

答：傳感器的鏈條較寬泛，包括芯片設(shè)計與流片，結(jié)構(gòu)封裝以及生產(chǎn)測試，每個環(huán)節(jié)都有各自的難度，只掌握某一段技術(shù)很難取得特別好的結(jié)果。

公司采用一體化設(shè)計制造邏輯，在芯片階段，我們是與外部公司進行合作，前期進行設(shè)計輸入，并與設(shè)計方及流片廠合作。

流片和海外合作主要是基于兩方面考量：一是成本，流片國內(nèi)也能實現(xiàn)，但是我們初期產(chǎn)量較小且要求高，目前仍是國外流片可行性更高；二是商業(yè)秘密，目前國內(nèi)的商業(yè)秘密保護環(huán)境條件還不成熟。

（9）根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售規(guī)模，如果全自配替換，需要多少只？

答：根據(jù)我們目前的主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品的產(chǎn)能設(shè)計，壓力傳感器一年需求在2-3萬只。目前傳感器一期產(chǎn)線整體設(shè)計產(chǎn)能是10萬只，項目初期以自用替換為主，產(chǎn)線設(shè)備也會根據(jù)實際需求進度進行配置，以控制運營成本。

（10）傳感器的產(chǎn)品規(guī)劃中，是否會考慮外售？

答：我們不會以元器件的形式直接銷售傳感器，而是將其制作成數(shù)字型壓力傳感器以及其他壓力終端儀表產(chǎn)品銷售，通過銷售產(chǎn)品提高附加值。

（11）從策略上，我們需要制作最好的傳感器并將其應(yīng)用到產(chǎn)品中，我們的標(biāo)準(zhǔn)相較于其他公司更高。但從客戶角度，我們用萬一精度的傳感器應(yīng)用在萬五精度需求場景中，客戶他夠感受到優(yōu)勢么？

答：用戶的核心訴求是產(chǎn)品可靠性、高穩(wěn)定性和體驗更好，當(dāng)用戶使用儀表時，不關(guān)注傳感器等元器件的精度是0.05%F.S、0.02%F.S還是0.01%F.S，但客戶能直接感受到儀表的穩(wěn)定、品質(zhì)更好，這時候體驗感的提升，口碑也會積蓄更強的勢能。

第一，更好的體驗感會增厚我們的競爭優(yōu)勢，而且自產(chǎn)成本可控，在價格上至少沒有劣勢，并且性能上有保證，使用的我們產(chǎn)品明顯比他人體驗感更好；

第二，自制傳感器的性能，會和公司的產(chǎn)品性能高度匹配，發(fā)揮出產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢。外部采購的傳感器是標(biāo)品，而且不同品牌、不同量程的傳感器性能有差異，因為我們多品種小批量的模式，很難要求供貨商為我們修正性能參數(shù)，公司只能在后端自研很多工裝測試設(shè)備，整個生產(chǎn)鏈條也被動拉長。因此從這個角度來看，尤其是公司還有垂直向下生產(chǎn)其他現(xiàn)場壓力儀表的規(guī)劃，在前端自制傳感器公司會長期受益。

（12）儀表行業(yè)比較細分，品類之間各方面差異較大，如果想要實現(xiàn)增長和跨越式發(fā)展，只能通過外延方式實現(xiàn)。從我們自身角度來看，未來幾年的成長路徑更多依賴于自身發(fā)展，我們是否也會考慮外延輔助成長，是否更多地考慮從技術(shù)或者產(chǎn)品的角度進行選擇？

答：自身的正向增長不會停是公司可持續(xù)發(fā)展的大前提，同時我們一直在尋求主業(yè)的橫向拓維以及縱向業(yè)務(wù)鏈拓展的邊緣式擴張。雖然從歷史上到現(xiàn)在，公司上市后的并購并不多，但是我們一直在考慮這條路或者思路，只是合適的標(biāo)的公司并不多，選擇要求相對較高。業(yè)務(wù)拓展能夠長期協(xié)同，兩個團隊能夠達成相對一致的目標(biāo)，才會有合作的基礎(chǔ)，如果只是想短期把體量做起來，那么長期將會承擔(dān)更多風(fēng)險。

（13）我們的研發(fā)費用比或者研發(fā)開支中有30%多的比例是資本化的，這是一個相對穩(wěn)定的比例？

答：這個比例整體會穩(wěn)定向下，啟用研發(fā)資本化的政策主要是為解決公司初期資源較少與產(chǎn)品開發(fā)平臺建設(shè)需求的矛盾。并且相關(guān)開發(fā)項目立項時需要符合對會計準(zhǔn)則和相關(guān)條款的標(biāo)準(zhǔn)要求，只有符合判定條件的才能資本化。

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