文｜鋅刻度孟會(huì)緣

編輯｜陳鄧新

“指甲留那么長(zhǎng)，還鑲幾個(gè)鉆，你們咋打字？”曾因評(píng)價(jià)美甲時(shí)過(guò)于直男的言論，無(wú)奈被噴上熱搜的董宇輝可能想不到，屬于美甲行業(yè)的高光時(shí)刻來(lái)得這么快。

不久前，“賣穿戴甲3年，喜提400萬(wàn)元賓利”的造富故事刷新了不少人的認(rèn)知。在外界震驚于小小的指甲蓋上竟然隱藏著這么大一樁生意時(shí)，也為另一波看到這個(gè)商機(jī)，想靠穿戴甲致富的人引來(lái)了更深的困惑。

其實(shí)翻看當(dāng)下最主流的消費(fèi)業(yè)態(tài)，即直播帶貨不難發(fā)現(xiàn)，穿戴甲確實(shí)是一個(gè)能觸達(dá)萬(wàn)千愛(ài)美女性的優(yōu)選商品。眼下，少有某個(gè)類別的商品直播間能做到這么細(xì)分的：既有甲油膠、美甲燈、貼紙、合金等各種美甲用具的效果展示及銷售，又有缺碼孤品、通貨高貨等穿戴甲成品紛紛上架小黃車，還有個(gè)人美甲工作室通過(guò)直播秀技術(shù)獲客接到定制大單……

不管是代理還是批發(fā)，只要聯(lián)系上供應(yīng)鏈源頭商家就能跟風(fēng)做這門生意，在直播陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)的大前提下，從新的消費(fèi)品類入手、憑差異化競(jìng)爭(zhēng)出圈或許是一個(gè)好出路，但“新手中間商們”卻沒(méi)有未來(lái)。

靠直播翻盤，美甲產(chǎn)業(yè)殺紅了眼

美甲愛(ài)好者林西對(duì)穿戴甲的初印象，來(lái)自于一個(gè)她經(jīng)常觀看的美甲工作室直播間。因?yàn)槭莻€(gè)人玩家，林西沒(méi)有系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)過(guò)美甲技術(shù)，平時(shí)都是通過(guò)各種渠道的技術(shù)分享來(lái)練習(xí)自己手法，“經(jīng)常看的就是那些賣材料的直播間，會(huì)展示他賣的這個(gè)東西到底要怎么用，性能和效果都非常直觀?！?/p>

某天，主播突然炸了9.9元的福利品，那是一個(gè)腮紅甲樣式的中長(zhǎng)款穿戴甲，只有底色不帶任何飾品，聽(tīng)著主播介紹的“穿戴方便”“省時(shí)省力”“重復(fù)利用”“價(jià)格便宜”等優(yōu)點(diǎn)，林西抱著“試一試吧，這個(gè)價(jià)格也不虧”的心態(tài)下了單。

到貨后，林西試戴了一下后才發(fā)現(xiàn)，這款穿戴甲不光品質(zhì)和用料非常一般，就連隨單附送的果凍膠也不能使之做到完全貼合，刮頭發(fā)不說(shuō)還容易掉，“而且我看了相關(guān)的發(fā)帖，還有人因?yàn)檎车貌焕?，指甲蓋和甲片之間進(jìn)水感染了綠膿桿菌”，總而言之，那時(shí)候的穿戴甲在林西看來(lái)就是食之無(wú)味棄之可惜的雞肋，“戴了一兩天我就扔掉了，就當(dāng)買個(gè)教訓(xùn)吧?！?/p>

直到市面上出現(xiàn)了需要烤燈的穿戴甲貼片膠，林西才覺(jué)得“美甲平替”這個(gè)名頭變得名副其實(shí)起來(lái)，“現(xiàn)在就真的很方便了，貼好位置烤完燈至少可以堅(jiān)持半個(gè)月，這個(gè)頻率其實(shí)跟做本甲差不多”，對(duì)林西來(lái)說(shuō)，雖然穿戴甲初體驗(yàn)比較失敗，但或許也是因?yàn)槟侵皇谴┐骷椎脑缙陔A段性產(chǎn)品，“可能主要也是讓人感受一下玩法的，想也知道這個(gè)價(jià)格不可能是太好的東西，現(xiàn)在去美甲實(shí)體店秒殺一個(gè)純色款都還要幾十塊呢?！?/p>

如今的她尤其鐘愛(ài)各種價(jià)格稍高的重工款穿戴甲，“穿戴甲也是一分錢一分貨，高價(jià)不一定能買到好的，但好的一定不便宜。”

“我自己在家只能做基礎(chǔ)款，比如涂個(gè)純色、漸變，真正要做款式還是得去美甲店，但這種需求一是要看美甲師技術(shù)，運(yùn)氣不好很容易翻車，另外就是非常貴，不僅美甲師手工費(fèi)貴，鉆這些飾品的價(jià)格也不便宜，做完一雙手三四百元的時(shí)候也是有的”，直到林西真正入坑穿戴甲，錢包壓力銳減，“穿戴甲再怎么重工，價(jià)格也不到線下門店類似款式的一半。”

而隨著各種穿戴甲成品直播間的興起，令越來(lái)越多像林西這樣的消費(fèi)者開(kāi)始注意這個(gè)新的消費(fèi)品。在短視頻平臺(tái)上，只要搜索關(guān)鍵詞就可以看到，每天都有很多穿戴甲相關(guān)的直播間開(kāi)播。有爆料稱，“有人直播一場(chǎng)能成交十幾二十萬(wàn)元，旺季甚至一場(chǎng)直播就能交易上百萬(wàn)元?！?/p>

除了純產(chǎn)品展示以消費(fèi)者吸引下單之外，林西留意到還有直播間結(jié)合盲袋這種玩法，推出了更容易引流的直播模式，“就是用不透明袋子把美甲裝在里面，下單的時(shí)候就讓你選定尺碼和猜顏色，猜中袋子里的貼紙顏色就可以多拆一袋，一直中就一直拆，價(jià)格基本在三四十一單拆一副或者幾副，看著新奇又刺激?！?/p>

“躺賺”只是忽悠，看運(yùn)氣才是常態(tài)

既然消費(fèi)市場(chǎng)已是一片繁榮景象，那么從貨源到消費(fèi)端的一整個(gè)鏈路上，必然有人能從中賺到錢的。就比如，之前那位被曝出“入行三年，最初成本幾十萬(wàn)元，最后喜提400萬(wàn)元賓利”的”90后“創(chuàng)業(yè)者。

鋅刻度發(fā)現(xiàn)，乘著這股消費(fèi)熱潮，想站上風(fēng)口的人著實(shí)不少。而這就離不開(kāi)各種穿戴甲源頭工廠在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的賣力推薦了：“有沒(méi)有女生愿做穿戴甲工作室，一周給你2000元”“低成本創(chuàng)業(yè)模式，賺小錢無(wú)壓力，輕松開(kāi)啟副業(yè)”“不露臉好上手，時(shí)間自由，在家也可以做”……而在評(píng)論區(qū)，全是各種“求帶”的留言，其中不乏自述為寶媽、待業(yè)者的用戶，他們的態(tài)度堪稱急切。

順著這些發(fā)帖的指引，鋅刻度聯(lián)絡(luò)上了幾個(gè)穿戴甲源頭工廠，打算從他們口中了解這個(gè)最新“商機(jī)”到底是怎么一回事。

“簡(jiǎn)單來(lái)講，就是前期通過(guò)我們提供的素材，你可以制作成視頻去運(yùn)營(yíng)推廣你的賬號(hào)，等粉絲量達(dá)到開(kāi)播標(biāo)準(zhǔn)了就開(kāi)店帶貨?！备鶕?jù)其中一位供應(yīng)鏈商家的說(shuō)法，要合作其實(shí)有兩種可選模式可選，即代理和批發(fā)，“比如你批發(fā)我們的貨去做直播帶貨，會(huì)壓成本囤貨，畢竟要看到實(shí)物上手。代理就是把顧客引流到微信上，確定好訂單由我這邊統(tǒng)一發(fā)貨，這種就不需要你個(gè)人囤貨?！?/p>

甚至，如果引流做得好，還能自己當(dāng)貨源招代理，“現(xiàn)在都是這樣做的，投大錢不劃算“，直播剛開(kāi)始做就要準(zhǔn)備開(kāi)抖店，押金2000元起，然后還得囤貨開(kāi)直播，一下子就把成本拉上去了?！?/p>

另一位源頭商家則向鋅刻度推送了一個(gè)賣貨小程序，該商家告訴鋅刻度，通過(guò)這個(gè)小程序即可查看貨源的零售價(jià)，其合作方式同樣是包含一件代發(fā)和培訓(xùn)資料的代理模式，以及下單十副以上可享受批發(fā)價(jià)的批發(fā)模式，“批發(fā)的話，只要選好款式加入購(gòu)物車再轉(zhuǎn)發(fā)給我，等我在后臺(tái)算賬改好價(jià)再下單就可以了；做代理的話，就是跟著我們總結(jié)的方法，老師會(huì)給你發(fā)我們總結(jié)的資料，對(duì)照資料開(kāi)始做，遇到問(wèn)題就來(lái)問(wèn)老師，可以一對(duì)一指導(dǎo)?！?/p>

然而對(duì)于入局者可以從中賺到的差價(jià)收益，在鋅刻度的再三追問(wèn)下，之前那位商家還是說(shuō)了句略顯底氣不足的話，“其實(shí)不管做什么項(xiàng)目都存在做得好和做不好的，引流獲客有時(shí)候還是要看點(diǎn)運(yùn)氣?！?/p>

行業(yè)洗牌，再入局的人可能會(huì)被卷哭

“今年下半年，直播間必搞?！睂?duì)于直播帶貨這種賣貨模式，擁有一家小型穿戴甲生產(chǎn)工廠的李為認(rèn)為這波熱度必須得跟，“之前我們工廠都是給線上供貨的，但是30%的利潤(rùn)都給主播了，我們自己的供應(yīng)鏈只能拿到15%左右，所以說(shuō)是很難的?！?/p>

李為最近連開(kāi)了好幾場(chǎng)直播，一是想多熟悉一下直播這種運(yùn)營(yíng)模式，二是為了找到一些新的合作伙伴，“只要你有能力，又想入29.9元這個(gè)賽道，就來(lái)找我聊聊，我給你做一個(gè)專屬的鏈接，傭金都好談。20%只是起步，只要能給我?guī)?lái)增量，傭金完全是可以往上調(diào)的。”

在李為看來(lái)，新人做穿戴甲直播最好的方式莫過(guò)于過(guò)款（主播展示商品，讓看中的顧客回復(fù)相應(yīng)的貨號(hào)以確定歸屬，讓客戶通過(guò)專屬鏈接下單），“這種就不需要太多的話術(shù)、控場(chǎng)能力和運(yùn)營(yíng)了”，但李為也提到這可能會(huì)涉及囤貨問(wèn)題，“具體的成交量要看你直播間的客戶屬性和你的選品審美，包括前期賬號(hào)的養(yǎng)護(hù)這些，你看連我自己想做直播都得去深度了解和學(xué)習(xí)了才下場(chǎng)呢，所以說(shuō)到底新人做直播稍微慎重一點(diǎn)總沒(méi)錯(cuò)?！?/p>

“現(xiàn)在最新的一種模式就是開(kāi)盲盒，對(duì)比一下流量非常高，哪怕是新號(hào)看起來(lái)在線數(shù)據(jù)都很不錯(cuò)?！睆氖酆筮@個(gè)角度講，李為覺(jué)得穿戴甲盲盒還避免了后續(xù)很多麻煩，“基本上盲盒直播間都規(guī)定了拆開(kāi)后不退不換，當(dāng)然這個(gè)跟平臺(tái)‘七天無(wú)理由退貨’的制度肯定是沖突的，但凡客戶想退還是能退，不過(guò)它賭的就是有些人嫌麻煩或者是默認(rèn)了直播間這個(gè)規(guī)矩才會(huì)下單，即使遇到強(qiáng)行退單的情況它也可以把這個(gè)客戶拉黑，畢竟這種客戶本身也不在它瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客群里?！?/p>

結(jié)合李為的分享，從鋅刻度了解到情況來(lái)看，相比看到熱度一味蒙頭往里沖的新人主播，源頭工廠或許才是坐等分成的既定角色。拿著穿戴甲商品貨源，借助當(dāng)下接連擴(kuò)大的市場(chǎng)規(guī)模與不斷推高的直播熱度，他們既可以與各大主播合作清庫(kù)存，又能親自下場(chǎng)直播帶貨減少流通成本。

至于那些拿著真金白銀入場(chǎng)的“新手中間商們”，可以確定能從中成功跑出來(lái)的都是少數(shù)。

一位在今年3月進(jìn)場(chǎng)5月退出的主播，在她的小紅書記錄帖中這樣寫道：“一開(kāi)始信心滿滿，然后被現(xiàn)實(shí)狠狠打臉，場(chǎng)觀沒(méi)人，就只是自己在那里自言自語(yǔ)，講了2個(gè)小時(shí)都不進(jìn)人，不知道是我賬號(hào)的問(wèn)題還是什么，也去各大直播間聽(tīng)過(guò)課，最后越聽(tīng)越迷茫?！?/p>

在這個(gè)分享帖下，大量跟帖也反映出其他新手主播同樣在經(jīng)受流量考驗(yàn)，但僅是起號(hào)就如此艱難，更別提之后怎么把流量轉(zhuǎn)化為銷量了。

在直播行業(yè)整體進(jìn)入紅海競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代背景下，直播電商的流量紅利正在逐步消退，當(dāng)一個(gè)新的爆款商品被越來(lái)越多人看到，不可否認(rèn)必然會(huì)有人因此收益，但一切正如那個(gè)網(wǎng)絡(luò)上流傳已久的說(shuō)法，“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)初見(jiàn)火爆的行業(yè)時(shí)，普通人就不要想著能靠這個(gè)掙錢了，因?yàn)槟切┍饶阆热雸?chǎng)的人在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始內(nèi)卷了?！?/p>