文｜獵云網(wǎng) 邵延港
在“HR SaaS第一股”北森登陸港交所后，百望云、聚水潭、多點(diǎn)Dmall、太美醫(yī)療，以及慧算賬等國內(nèi)SaaS行業(yè)龍頭也開啟了沖刺港股市場的征程。
近日，在去年6月份提交的招股書失效后，國內(nèi)最大的中小微企業(yè)財(cái)稅解決方案提供商再次向港股市場發(fā)起沖擊。與前次申請(qǐng)相比，慧算賬2023年的收入增幅有明顯下降。
在財(cái)稅SaaS領(lǐng)域，慧算賬是頭部企業(yè)，但行業(yè)內(nèi)有超過8萬家企業(yè)，行業(yè)極其分散?；鬯阗~的挑戰(zhàn)不只是來自市場的競爭，也來源于市場對(duì)“不會(huì)算賬”的SaaS企業(yè)的信心缺失。
在慧算賬的C輪及D輪入股的高成投資的創(chuàng)始合伙人洪婧認(rèn)為：ToB業(yè)務(wù)鏈條長，試錯(cuò)周期長，業(yè)務(wù)不是不能虧損，但企業(yè)必須得算清楚能不能盈利、何時(shí)能盈利。但慧算賬近三年凈虧損近15億，招股書中對(duì)于盈利預(yù)期的描述并不清晰。
近期，由于一季度業(yè)績表現(xiàn)不盡如人意，業(yè)內(nèi)掀起了有關(guān)“中國軟件行業(yè)幾乎全軍覆沒”的討論，有人質(zhì)疑國內(nèi)的軟件巨頭到底“為IT行業(yè)貢獻(xiàn)了什么”。
當(dāng)下，市場上對(duì)ToB軟件行業(yè)的看法和情緒偏悲觀，“賺不到錢”的問題應(yīng)該怎么解？成為行業(yè)頭部的慧算賬，到底給SaaS算了怎樣一筆賬。
財(cái)稅老兵與投資分析師創(chuàng)業(yè)， IDG連投4輪
慧算賬在2014年開始籌備，一個(gè)前上市公司的副總裁和一個(gè)入職三年的行業(yè)分析師組合，準(zhǔn)備在財(cái)稅領(lǐng)域試圖去做一些探索和突破，并萌生了第一個(gè)SaaS版本。
作為傳統(tǒng)代記賬行業(yè)的挑戰(zhàn)者，慧算賬主要為中小微企業(yè)提供全面的財(cái)稅解決方案，涵蓋會(huì)計(jì)、發(fā)票、稅務(wù)合規(guī)及綜合財(cái)務(wù)管理。
法律法規(guī)要求企業(yè)準(zhǔn)確記賬及報(bào)稅，但大多數(shù)中小微企業(yè)選擇將報(bào)稅及財(cái)務(wù)管理外包予第三方提供商。2023年，企業(yè)雇用及留任一名財(cái)稅專業(yè)人員的平均成本約為每年10萬元至15萬元，而慧算賬每名中小微企業(yè)客戶的交付人力成本能夠低至807元。
數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)直觀地呈現(xiàn)在眼前，面對(duì)大眾創(chuàng)業(yè)高潮誕生的千億級(jí)市場，慧算賬趕上了難得的市場機(jī)遇。
2015年，作為醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生但已經(jīng)在財(cái)稅行業(yè)拼搏十年的張述剛，在離開金財(cái)互聯(lián)后，與前長江證券分析師張明淇合作，在北京正式成立了慧算賬的國內(nèi)運(yùn)營主體北京公瑾科技，張述剛?cè)蜟EO，張明淇當(dāng)他的助理。
這對(duì)創(chuàng)業(yè)組合，也讓他們被在企業(yè)服務(wù)投資領(lǐng)域聲名顯赫的IDG資本的青睞，拿到千萬級(jí)別的天使輪融資。
最初，慧算賬將重點(diǎn)放在記賬工具上，將目標(biāo)客戶定為代賬公司等機(jī)構(gòu)，但張述剛逐漸發(fā)現(xiàn)這種模式似乎沒有切中客戶痛點(diǎn)，于是在2015年11月，張述剛決定自己開店，在北京設(shè)立了慧算賬的第一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而出乎意料的是，自營服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營業(yè)績超過了普通的代記賬公司。
有了初步驗(yàn)證，慧算賬就開始在全國開設(shè)樣板店，并且通過加盟的形式，把經(jīng)驗(yàn)傳授給其他代理商。這種新的模式也讓慧算賬在資本市場很快引起關(guān)注，IDG資本更是連續(xù)增資。 招股書顯示，IDG資本在慧算賬的天使輪、Pre-A輪、A+輪、B輪融資中，連續(xù)四輪押注。
對(duì)于這筆投資，IDG資本合伙人?？庠?017年時(shí)公開對(duì)慧算賬的自營加盟模式表示贊同，“慧算賬通過直營來為中小微企業(yè)服務(wù)，再與代理商和渠道分享其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與渠道、代理商一起發(fā)展，這是一個(gè)市場難得的好模式?！?/p>
慧算賬的品牌很快打響，資本紛至沓來，讓慧算賬在SaaS行業(yè)前期的燒錢階段不那么拮據(jù)。招股書顯示，慧算賬自2015年至2021年的6年時(shí)間里，收獲9輪融資，累計(jì)融資額約12億元人民幣。在2021年慧算賬完成8000萬美元的D輪融資后，公司估值已經(jīng)超過5億美元。
招股書顯示，截至IPO前，慧算賬的股東序列中已經(jīng)包括IDG資本、小米、騰訊、高成投資、清控銀杏、同渡資本、51信用卡、陽光人壽等組成的豪華陣容。
股權(quán)方面，IPO前，小米持股15.15%，IDG持股為10.56%，騰訊持股為8.86%，51信用卡持股為1.82%，銀杏致遠(yuǎn)持股為3.32%，Harvest Enrichment持股為2.43%，陽光人壽持股為6.57%，元慧資本持股為5.91%。
幫自己算賬，三年虧損近15億
時(shí)至今日，SaaS留給市場的最大槽點(diǎn)仍然是巨額虧損和不確定的盈利預(yù)期。近年來沖刺上市的SaaS企業(yè)鮮有盈利的情況，慧算賬也是如此。
招股書顯示，在2021年、2022年及2023年，慧算賬的收入分別為3.47億元、5.16億元及5.39億元；凈虧損分別為6.83億元、5.06億元及3.02億元，三年合計(jì)虧損近15億元；經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為3.94億元、 3.01億元及 1.17億元。
值得注意的是，2021年、2022年及2023年，慧算賬收入的同比增長幅度分別為25.84%、49.14%及4.41%。2023年，慧算賬也感受到了“行業(yè)寒冬”。
時(shí)至今日，慧算賬的業(yè)務(wù)模式也是直營和授權(quán)相結(jié)合的模式，其收入也分為訂閱和非訂閱兩種。招股書顯示，慧算賬的收入主要來自由公司的SATP系統(tǒng)賦能的基于SaaS的解決方案，及非訂閱式專業(yè)服務(wù)，主要包括咨詢服務(wù)及撮合引流服務(wù)。
其中，慧算賬SaaS解決方案是收入的主要來源，近三年的收入分別為3.09億元、4.53億元、4.64億元，收入占比從2021年的89%降至2023年的86.1%；同期，慧算賬的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生的收入分別為3823.4萬元、6334.6萬元及7480.2萬元，收入占比分別為11.0%、12.3%、13.9%，招股書顯示，該部分業(yè)務(wù)收入逐漸升高的主要原因之一為慧算賬2022年開始提供撮合引流服務(wù)。截至2023年底，慧算賬的前五大客戶的前三名均為撮合引流服務(wù)性質(zhì)客戶。
SaaS真正的核心在于復(fù)購帶來的收入可持續(xù)和可預(yù)測(cè)性，客戶留存越高，業(yè)務(wù)越健康?；鬯阗~將SaaS作為核心收入來源，產(chǎn)品能持續(xù)產(chǎn)生復(fù)購才能培養(yǎng)更好的商業(yè)模式。
招股書顯示，近三年，慧算賬訂閱客戶的留存率分別為85.2%、84.9%及79.4%，慧算賬在招股書中表示，有關(guān)下降主要是由于其若干中小微企業(yè)客戶于疫情期間及緊隨其后因預(yù)算緊張或進(jìn)行企業(yè)注銷而于服務(wù)協(xié)議終止后并未續(xù)訂。
不過，在2023年按照收入排名前五的解決方案提供商中，慧算賬擁有最高的客戶留存率。
SaaS盈利困境，一般繞不開“研發(fā)投入高”這個(gè)話題，而造成慧算賬持續(xù)虧損的因素，主要來自其依然是銷售導(dǎo)向的業(yè)務(wù)屬性。
2021年、2022年及2023年，慧算賬的銷售及營銷開支分別為3.64億元、3.81億元及3.03億元，分別占營業(yè)收入的104.9%、73.8%、56.2%。而同期，慧算賬的研發(fā)投入分別為6987.8萬元、8582.4萬元及1.05億元。
代記賬一直是一個(gè)極其分散的行業(yè)，競爭不可避免。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按總收入計(jì)，慧算賬在2021年、2022年及2023年均為中國最大的中小微企業(yè)財(cái)稅解決方案提供商。慧算賬在2023年的市場份額為0.5%，行業(yè)第二大廠商的市場份額為0.1%。
激烈的市場競爭，讓慧算賬需要在“降本增效”開辟新篇章。
慧算賬如何講述新故事
2021年、2022年及2023年，慧算賬的經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額分別為-2.16億元、-2.18億元、-0.54億元。截止到2023年，慧算賬的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為1.87億元。
對(duì)于業(yè)績尚未實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)的企業(yè)來說，慧算賬需要為市場講述新的故事。
在慧算賬當(dāng)前的業(yè)務(wù)組合下，其銷售成本中，很大一部分是為了擴(kuò)大交付能力而增加的人力成本，這也讓慧算賬的銷售導(dǎo)向?qū)傩愿鼜?qiáng)。
2021年、2022年及2023年，慧算賬的人員開支總額（包括于銷售及營銷開支、一般及行政開支以及研發(fā)開支列賬的人員開支）分別占收入的135.6%、87.9%及79.5%。
人員開支的下降，得益于慧算賬的成本優(yōu)化法。從2021年開始，慧算賬已通過將常規(guī)及重復(fù)的營銷活動(dòng)外包予第三方人力資源服務(wù)提供商，尋求以具有成本效益的方式運(yùn)營，2023年還進(jìn)一步縮減了內(nèi)部交付團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，在營銷策略上，慧算賬逐步縮減內(nèi)部銷售及營銷團(tuán)隊(duì)。
此舉的確控制了銷售成本，2023年，慧算賬人力成本從2022年的2億元降至1.79億元。按照慧算賬的分析，人力成本下降5%，則毛利率提升4%。
2021年、2022年及2023年，慧算賬的整體毛利率分別為49.4%、52.0%及58.6%，同年基于SaaS的解決方案的毛利率分別為54.3%、56.2%及60.5%。
產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造必須以合理的成本進(jìn)行交付，在張述剛自己看來，每一筆預(yù)算收入或成本都應(yīng)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)，否則就應(yīng)考慮取消這部分成本。對(duì)成本優(yōu)化，要比耗費(fèi)成本把營收提升一個(gè)百分點(diǎn)對(duì)利潤增長更有效。
近兩年，慧算賬對(duì)基于SaaS的解決方案升級(jí)及完善，AI賦能的SATP系統(tǒng)的效率有所提高，使慧算賬能夠?qū)?nèi)部資源集中在需要財(cái)稅專業(yè)知識(shí)的技術(shù)或?qū)I(yè)任務(wù)上。
如今，慧算賬選擇將成本投入到新故事的新靠山——AI。慧算賬在招股書中稱，其正借助AI的變革力量提升客戶體驗(yàn)并實(shí)現(xiàn)使命。
在新一輪AI浪潮中，SaaS+AI的呼聲越來越高?；鬯阗~利用自有機(jī)器學(xué)習(xí)模型（ML模型）來構(gòu)建其SATP系統(tǒng)的核算引擎，挖掘龐大用戶規(guī)模所積累的數(shù)據(jù)價(jià)值，使SaaS系統(tǒng)能夠自動(dòng)執(zhí)行重復(fù)性任務(wù)，提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)洞察，并滿足客戶的獨(dú)特需求；通過結(jié)合AI，改善財(cái)稅軟件客戶的體驗(yàn)，進(jìn)而擴(kuò)大客戶群并提高客戶忠誠度。
據(jù)了解，2023年，慧算賬的SATP系統(tǒng)服務(wù)了672085家中小微企業(yè)，基于與客戶的密切聯(lián)系以及近十年的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，慧算賬從超過3.12億份票據(jù)中積累約2.62個(gè)與中小微企業(yè)的業(yè)財(cái)稅流程相關(guān)的多維模型參數(shù)，從而形成業(yè)內(nèi)最大的參數(shù)集。
此次IPO，慧算賬的募資中的重要一項(xiàng)便是加大研發(fā)投入，完善其AI模型及積累模型參數(shù)，并吸引更多AI、ML及財(cái)稅領(lǐng)域的人才，提高SATP系統(tǒng)的智能化，在優(yōu)化交付團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
慧算賬的IPO計(jì)劃在2021年時(shí)就已經(jīng)披露，如今第二次遞表港交所，不只是讓張述剛和張明淇收獲一個(gè)IPO，也為SaaS行業(yè)的提供一個(gè)新的參考。