文|價值星球Planet 竹銘
編輯|唐飛
今年618,超級主播變得愈發(fā)低調。
李佳琦的直播次數(shù)明顯下降,瘋狂小楊哥未提前給618做預熱,辛巴直言“以后直播會越來越少了”,董宇輝在直播間里的露臉時長也在變少。
跟達人直播變冷相反的是,店播則越來越火。
店播是指品牌官方在自己的直播間展開直播帶貨的行為。說白了就是品牌商家自己進行直播,不依賴明星、網(wǎng)紅和達人。數(shù)據(jù)顯示,2023年全網(wǎng)店播市場規(guī)模占比51.8%,首次超過了達人直播的48.2%,而且達人直播的占比還在呈下降趨勢。淘寶、京東、拼多多、抖音、快手、小紅書等平臺都在加大店播布局力度。
6月12日,小紅書在618媒體發(fā)布會上公布了一組最新數(shù)據(jù):小紅書電商618直播間的訂單量為去年同期5.4倍,店播GMV為去年同期5倍。對此,小紅書電商運營負責人銀時表示,店播已經(jīng)成為618期間商家新的增長引擎。
過去一年,小紅書電商生態(tài)經(jīng)歷多番調整。2023年初,小紅書靠董潔、章小蕙、伊能靜等明星直播帶貨,嘗試直播電商業(yè)務;同年8月底,小紅書宣布All in“買手電商”;今年5月下旬,據(jù)媒體報道,小紅書商家運營業(yè)務與買手運營業(yè)務合并,成為電商二級部分,將對店播給予重點傾斜。
此前一直在商業(yè)化上“舉步維艱”的小紅書,似乎一直在尋找電商領域的突破口。
01 店播,小紅書的新增長極?
小紅書的商業(yè)化之路,走得較為曲折。
此前,小紅書在變現(xiàn)上經(jīng)歷了多重嘗試,包括廣告、自營電商、直播帶貨、筆記帶貨等等,但小紅書的商業(yè)閉環(huán)相對并不完善,商家面對的不確定性因素較多,這些因素制約著小紅書的商業(yè)化進程。
去年以來,小紅書逐漸在電商上摸索出一條清晰且有成效的商業(yè)道路。2023年,小紅書首次實現(xiàn)盈利——營收37億美元,凈利潤達到5億美元,這主要得益于高毛利的廣告業(yè)務及電商模式轉型。據(jù)官方數(shù)據(jù),小紅書年交易規(guī)模過億的商家數(shù)同比增長500%,突破千萬的商家數(shù)同比增長380%。
在迅猛增長的電商業(yè)態(tài)中,直播是主要的增長引擎。
銀時表示:“直播是小紅書電商最主要的載體,直播是小紅書電商重要的發(fā)力方向?!?/p>
小紅書的直播電商,其實可以分為買手直播和店鋪直播兩種形式。所謂買手直播,就是主理人、明星、創(chuàng)作者等買手挑選符合自身特色和粉絲需求的商品,然后通過直播等方式進行帶貨。
去年,董潔在小紅書上創(chuàng)下9000萬元直播業(yè)績,章小蕙創(chuàng)造了單場破億元的直播紀錄。今年618剛剛啟動,章小蕙的小紅書直播間銷售額就突破1億元。這些具有高人氣的達人,給小紅書的達播(指“達人直播)注入強勁動力。
此后,小紅書開始主動加大布局店播,嘗試出新的商業(yè)變現(xiàn)方式。今年5月,小紅書的商家運營業(yè)務與買手運營業(yè)務合并,組成電商運營部。在最近的618期間,小紅書鼓勵商家提升開播時長及頻次,達成GMV便能獲得相應流量扶持。另外,小紅書還推出了全新的店播玩法,包括“店播排位賽”、“店播新星計劃”等,覆蓋了頭部商家、中小商家和新商家。
銀時透露,小紅書目前正在逐步豐富店播供給,希望形成買手直播和店鋪直播并行發(fā)展的狀態(tài)。這些動作似乎釋放出一個信號,店播將成為小紅書電商下半場布局的重心。
02 為何是店播?
其實不只小紅書,許多電商平臺都在布局店播,所以2023 年也被稱作“店播爆發(fā)元年”。
這種爆發(fā)的原因也是多方面的。
首先,店播的成本更低。這兩年,頭部主播、明星主播的坑位費、傭金越來越高,然而帶貨效果卻非常一般,甚至可以說慘淡。
面對高昂的“坑位費”,許多品牌商家選擇親自上陣打造店播,降低帶貨成本。
其次,店播能更詳盡的講解商品。比如,在達播中達人不會在某一件品牌單品上做詳細講解,也不會對品牌文化做過多宣傳。
但在店播中,由于直播人員比達人更懂自己產(chǎn)品和文化,能夠提供更詳細的講解,用戶體驗也會更好。
另外,店播還能根據(jù)消費者的實時反饋,調整貨品安排和銷售策略。雖然店播往往不如達播那樣能夠形成瞬間幾十萬的爆單,但卻是更可持續(xù)發(fā)展的一種模式,反而容易形成固定的粉絲群,實現(xiàn)長期主義。
在這些店播優(yōu)勢的基礎上,小紅書店播有著自身的特點和優(yōu)勢。
首先,相比其他平臺,小紅書的一大特色就是筆記內(nèi)容,具有“種草”的特點。在小紅書,商家可以通過發(fā)布筆記輸出內(nèi)容,實現(xiàn)更高效的引流獲客。這些被筆記吸引過來的用戶目標性很強,有助于提高訂單轉化率。其次,小紅書上的內(nèi)容屬性更強、社區(qū)氛圍比較濃厚,私域社群的質量也比較高,品牌商家跟用戶之間的關系較為親密,這為店播增長打下了非常好的用戶基礎。相比于機械式的“客服型店播”,小紅書以內(nèi)容為核心的店播更能吸引和打動用戶。最后,相比其他平臺,小紅書的店播空間仍未完全挖掘,基數(shù)較小、對手也較少,對于商家來說有比較大的發(fā)展空間。當然對于小紅書而言,布局店播也是不得不做的戰(zhàn)略。因為只是單純依靠買手具備一定的局限性,畢竟小紅書目前的頭部主播僅有章小蕙、董潔、吳昕等等,真正的千萬量級大主播、億級大主播完全沒有。
03 商業(yè)化之路仍然漫長
盡管電商發(fā)展逐漸有起色,但小紅書必須清醒地意識到,自身離同樣布局內(nèi)容電商的抖音、快手還有不小差距。
首先,小紅書平臺上店鋪和商品沒有其他電商平臺豐富。
對于消費者來說,觀看店播的體驗稍顯單一。這個問題看似不重要,但實際上影響很大?,F(xiàn)在很多人都已經(jīng)形成了在小紅書上“搜”產(chǎn)品再到電商平臺“買”產(chǎn)品的習慣,因為相當一部分人還只是把小紅書當作一個內(nèi)容平臺,內(nèi)容屬性大于電商屬性。
未來只有通過豐富的商品在用戶心智中提升電商屬性,才能在小紅書上形成加速增長的消費勢能,否則發(fā)展依然會緩慢。
需要注意的是,提升商品的豐富性并不意味著“雜”。事實上,部分商品在小紅書上進行店播的結果很好,比如一些高客單價、具有一定品牌調性的商品,這也符合小紅書上的用戶特點,即女性占比高、對生活質量要求高等等。
相反,那些高頻消費的日用品,在小紅書上進行店播反而效果一般,因為消費者習慣了去典型的電商平臺和本地生活平臺下單。因此只有進行差異化的貨品布局,小紅書才能從淘寶、京東、拼多多、抖音、快手等對手的包圍中殺出一條路。
其次,小紅書店播也要提升功能的豐富性。比如,今年618期間淘寶、京東的直播間里都有比價功能,因為現(xiàn)在消費者越來越講究性價比,價格在決策中占比越來越重,而小紅書則缺乏比價功能。
最后也是最重要的是,除了直播間的體驗,店播背后的供應鏈、支付、物流、售后等多個環(huán)節(jié)都需要更大投入。
比如,抖音已經(jīng)圍繞這些環(huán)節(jié)打造了一套完整的電商體系,由此提升了用戶體驗,加速了電商增長。
目前小紅書在這些環(huán)節(jié)上稍顯薄弱,還有待提升。此外,小紅書還需要平衡商業(yè)化和用戶體驗。
現(xiàn)在網(wǎng)絡上就有不少用戶吐槽小紅書過度商業(yè)化已經(jīng)侵蝕了用戶體驗。原本小紅書作為一個社區(qū),以分享真實生活和購物心得為特點,但現(xiàn)在由于過度商業(yè)化,原來那種基于真實分享和社區(qū)互動的信任氛圍被減弱,社區(qū)的獨有魅力和用戶之間的信任關系受到影響。其實在小紅書的體系中,用戶不再僅僅是“觀眾”或者“消費者”,也是生產(chǎn)者、互動者。生產(chǎn)者和消費者的界限模糊之后,形成了新的“人貨場”關系。因此無論是達播還是店播,都應建立在這獨特的“人貨場”之上。未來走向也將圍繞內(nèi)容質量、個性化以及社區(qū)氛圍展開。