文|酒訊 半顆

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在連續(xù)兩年業(yè)績(jī)反超口子窖后，迎駕貢酒“徽酒老二”的位置算是暫時(shí)坐穩(wěn)了，然而這并不是迎駕貢酒的最終目標(biāo)。

在近日召開(kāi)的2023年度總結(jié)暨2024年誓師動(dòng)員大會(huì)上，迎駕貢酒提到“2024年是迎駕貢酒銷售公司沖擊百億至關(guān)重要的一年”，業(yè)績(jī)邁過(guò)50億大關(guān)后，迎駕貢酒加速布局，下一步目標(biāo)是沖擊百億。

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變的當(dāng)下，迎駕貢酒想坐穩(wěn)“老二”交椅，劍指百億俱樂(lè)部，成功的潛力有幾何呢？

01 “徽酒老二”迎戰(zhàn)百億

一直以來(lái)，迎駕貢酒成長(zhǎng)之路上都橫亙著一個(gè)名為口子窖的障礙，而隨著2023年財(cái)報(bào)的出爐，迎駕貢酒的首要目標(biāo)“重回徽酒老二”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。迎駕貢酒與口子窖酒這對(duì)“老冤家”糾葛已久，2011-2016年間，迎駕貢酒領(lǐng)先于口子窖。2017年—2021年間口子窖反超迎駕貢，再到2022年迎駕貢酒反超至今，迎駕貢酒算是暫時(shí)緩了一口氣。

據(jù)迎駕貢酒2023年財(cái)報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)全年?duì)I業(yè)收入67.2億元，同比增長(zhǎng)22.07%；歸母凈利潤(rùn)22.88億元，同比增長(zhǎng)34.17%，既定目標(biāo)已然實(shí)現(xiàn)。

近年來(lái)，迎駕貢酒的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)一直穩(wěn)中求進(jìn)，這也進(jìn)一步為迎駕貢酒的新目標(biāo)“沖擊百億”打下了基礎(chǔ)。2021—2023年，迎駕貢酒分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收46.04億、55.05億、67.2億，增速為33.36%、19.59%、22.07%，保持了20%左右的雙位數(shù)增速。同時(shí)，迎駕貢酒近三年凈利潤(rùn)分別為13.86億、17.05億、22.88億，增速分別為44.96%、23.01%、34.17%，凈利潤(rùn)增速也較為穩(wěn)定。

圖片來(lái)源：酒訊制圖

細(xì)分至具體領(lǐng)域，2023年迎駕貢酒白酒銷量為6.13萬(wàn)千升，出廠單價(jià)為10.44萬(wàn)元/千升，銷量上升了16.22%，價(jià)格上升了5.98%，實(shí)現(xiàn)了量?jī)r(jià)齊升。與此同時(shí)，公司一直在推進(jìn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)也有了一定的成果，以洞藏系列為代表的中高檔白酒全年?duì)I收50.2億，同比上升27.84%，毛利率為79.23%，同比上升2.56%，中高檔白酒占酒類業(yè)務(wù)營(yíng)收的78.12%。

2024年，迎駕貢酒意欲延續(xù)2023年的猛沖勢(shì)頭。根據(jù)公司計(jì)劃，2024年迎駕貢酒主要財(cái)務(wù)預(yù)算目標(biāo)為營(yíng)業(yè)收入80.64億元，同比增長(zhǎng)20%，凈利潤(rùn)28.66億元，同比增長(zhǎng)25%。2024年一季度已經(jīng)開(kāi)了個(gè)好頭，公司第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23.25億元，同比增長(zhǎng)21.33%；凈利潤(rùn)9.13億元，同比增長(zhǎng)30.43%。

圖片來(lái)源：迎駕貢酒2024一季度財(cái)報(bào)截圖

02 內(nèi)生增長(zhǎng)障礙多

百億口號(hào)公之于眾，免不了要受到眾人對(duì)其增長(zhǎng)動(dòng)力何在的“拷問(wèn)”。

據(jù)迎駕貢酒在財(cái)報(bào)顯示，2023年收入增長(zhǎng)的原因，主要是以洞藏系列為主要代表的主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)所致。2023年，迎駕貢酒提出了“實(shí)現(xiàn)洞藏系列30億”的營(yíng)收目標(biāo)，公司也確實(shí)以此為目標(biāo)持續(xù)發(fā)力。

迎駕貢酒的中高檔白酒主要以洞藏系列、金星系列、銀星系列為代表，2014—2022年，中高檔白酒營(yíng)收占比從50.49%提升至75.58%，尤其是近三年來(lái)營(yíng)收提升較大，2021-2023年間，中高檔白酒營(yíng)收分別為30.78億、39.28億、50.21億，同比增長(zhǎng)為44.72%、27.59%、27.84%。

圖片來(lái)源：酒訊制圖

國(guó)信證券研報(bào)預(yù)計(jì)，該公司洞藏系列收入占比將提升至50%以上。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，正是因?yàn)槎床叵盗性?020年實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，迎駕貢酒的營(yíng)收增速才能一路飆升，重回“徽酒老二”。

在產(chǎn)品之外，迎駕貢酒也在試圖升級(jí)經(jīng)銷模式，將“小商制”轉(zhuǎn)型為“1+1+N”模式，即1個(gè)客戶配備1個(gè)區(qū)域經(jīng)理+1個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理+N個(gè)業(yè)務(wù)人員，能夠更加直接地實(shí)現(xiàn)終端觸達(dá)。原有“盤(pán)中盤(pán)”模式的優(yōu)勢(shì)也有留存，迎駕貢酒在全國(guó)擁有近2萬(wàn)家終端，對(duì)核心酒店、煙酒店仍然具有一定的影響力，能夠向外輻射其他區(qū)域終端。

這些措施有效賦能迎駕貢酒，讓它超越了老對(duì)手口子窖，坐上了“徽酒老二”的位置。但若僅憑借此一舉沖擊百億，或許還有些動(dòng)力不足。畢竟在當(dāng)前營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的同時(shí)，背后潛藏的危機(jī)也一并浮出了水面，這些危機(jī)無(wú)疑會(huì)拖累意欲繼續(xù)狂奔的迎駕貢酒。

圖片來(lái)源：迎駕貢酒2023財(cái)報(bào)截圖

省內(nèi)省外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，全國(guó)化不足，是制約迎駕貢酒發(fā)展可持續(xù)性的一大關(guān)鍵。據(jù)2023年財(cái)報(bào)顯示，迎駕貢酒的省內(nèi)營(yíng)收為45.17億元，同比增長(zhǎng)31.51%，省內(nèi)收入占總銷售額的比例由去年的66.09%漲至70.57%。省外營(yíng)收為18.84億元，同比增長(zhǎng)6.9%。雖然省內(nèi)省外業(yè)績(jī)均有所提升，但增速卻大有不同。自2021年后就是如此，省內(nèi)市場(chǎng)保持25%以上增速，而省外市場(chǎng)卻只在10%左右浮動(dòng)，全國(guó)化速度并不理想。

此種態(tài)勢(shì)發(fā)展下，迎駕貢酒容易陷入一種惡性循環(huán)。白酒營(yíng)銷專家肖竹青認(rèn)為：“當(dāng)下的百億是一個(gè)全國(guó)化酒企的起步標(biāo)準(zhǔn)，在百億規(guī)模上，再做全國(guó)化才會(huì)有可持續(xù)發(fā)展的資源、費(fèi)用、人才、團(tuán)隊(duì)支撐。”

肖竹青認(rèn)為，想要全國(guó)化加速發(fā)展，需要百億規(guī)模作為起步標(biāo)準(zhǔn)；想要沖擊百億，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)也十分關(guān)鍵。迎駕貢酒錯(cuò)過(guò)了最好的全國(guó)化時(shí)機(jī)，一定程度上也推遲了跨越百億終點(diǎn)線的進(jìn)度。

從當(dāng)前發(fā)展情況看，產(chǎn)能和庫(kù)存也是制約迎駕貢酒奔赴百億之路的阻礙。2021年至2023年，迎駕貢酒存貨分別為35.20億元、40.10億元、44.51億元，2023年存貨占總資產(chǎn)的38.1%，處于行業(yè)中的較高水平。

在存貨高企的前提下，迎駕貢酒仍在擴(kuò)產(chǎn)，同時(shí)產(chǎn)能利用率尚處于不足狀態(tài)。2023年迎駕貢酒的產(chǎn)能為6.2萬(wàn)噸，設(shè)計(jì)產(chǎn)能為8萬(wàn)噸，產(chǎn)能利用率為77%。超兩成的產(chǎn)能閑置的同時(shí)，迎駕貢酒仍在繼續(xù)擴(kuò)建。2023年年底，迎駕貢酒剛剛投資了62億元建設(shè)數(shù)字化循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，預(yù)計(jì)建成后可年新增4萬(wàn)噸原酒產(chǎn)能，總計(jì)將達(dá)12萬(wàn)噸。如果按照2023年實(shí)際產(chǎn)能來(lái)看，屆時(shí)產(chǎn)能利用率僅超五成。

大量存貨積壓未處理、產(chǎn)能利用率不足的前提下卻仍在擴(kuò)產(chǎn)，這些未來(lái)難免會(huì)成為迎駕貢酒未來(lái)發(fā)展的“累贅”，有“尾大不掉”的風(fēng)險(xiǎn)。

03 準(zhǔn)百億亂斗誰(shuí)家強(qiáng)？

全國(guó)化不足、庫(kù)存高企、產(chǎn)能過(guò)?！@些內(nèi)部阻礙尚未克服的同時(shí)，迎駕貢酒還面臨著更為嚴(yán)峻的外部競(jìng)爭(zhēng)。

廣科咨詢首席策略師沈萌表示，迎駕貢酒沖擊百億之路的最大阻礙是市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)弱，而此前白酒產(chǎn)能建設(shè)過(guò)快導(dǎo)致供給競(jìng)爭(zhēng)加劇，迎駕酒的差異化競(jìng)爭(zhēng)力不夠突出。

差異化競(jìng)爭(zhēng)在白酒行業(yè)隨處可見(jiàn)，迎駕貢酒更是同時(shí)面臨著省內(nèi)省外雙重戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙。迎駕貢酒董事長(zhǎng)倪永培曾表示，預(yù)計(jì)安徽省內(nèi)的白酒市場(chǎng)規(guī)模約在300億至400億元。從2023年財(cái)報(bào)來(lái)看，當(dāng)下四家徽酒上市公司的總營(yíng)收就已接近300億，市場(chǎng)已快被瓜分殆盡，差異化競(jìng)爭(zhēng)力不夠突出的迎駕貢酒，也很難在其他徽酒企業(yè)中搶占有限的市場(chǎng)空間。

增長(zhǎng)空間逼近“天花板”的同時(shí)，整體利潤(rùn)也被壓榨得極低。白酒營(yíng)銷專家肖竹青認(rèn)為，整個(gè)安徽省內(nèi)卷惡性競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，安徽省古井貢酒、口子窖、金種子酒、迎駕貢酒四家白酒上市公司競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，整個(gè)安徽餐飲渠道都是負(fù)毛利銷售狀態(tài)，銷售收入難以覆蓋銷售費(fèi)用。

在內(nèi)卷極其嚴(yán)重的態(tài)勢(shì)下，迎駕貢酒的“外卷”也并不順利?！懊┪逖鬄o汾”下沉對(duì)區(qū)域酒企造成的積壓暫且不論，橫向?qū)Ρ绕渌?0億俱樂(lè)部”成員，迎駕貢酒的優(yōu)勢(shì)也略顯不足。

圖片來(lái)源：舍得酒業(yè)2023財(cái)報(bào)截圖

2023年舍得酒業(yè)全年?duì)I收僅高于迎駕貢酒3億元，全國(guó)化程度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了迎駕貢酒。舍得的省內(nèi)銷量占比為28.69%，省外銷量占比71.31%，省外是省內(nèi)的2倍有余，雖未及百億卻已步入全國(guó)化酒企之列。而迎駕貢酒恰恰相反，省內(nèi)收入是省外收入的2倍多，與舍得酒業(yè)全國(guó)化程度差距較大。

與舍得營(yíng)收接近的珍酒李渡在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上優(yōu)勢(shì)突出，高端化升級(jí)較為成功，憑一己之力把光瓶酒做到了千元。從噸價(jià)上來(lái)看，2023年珍酒噸價(jià)提升了22%，李渡噸價(jià)則提升了7%，均價(jià)高達(dá)45.7萬(wàn)元/噸。

同樣進(jìn)行了高端化升級(jí)的迎駕貢酒，中高檔白酒噸價(jià)為15.9萬(wàn)元，約為李渡的1/3。剛過(guò)50億門(mén)檻的老白干酒業(yè)，與迎駕貢酒相比在產(chǎn)能利用率方面也有明顯的優(yōu)勢(shì)，老白干的產(chǎn)能利用率一直處于90%以上，在白酒上市企業(yè)中僅超過(guò)貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖從而排行老四，高于迎駕貢酒20%左右。橫向?qū)Ρ冗@些準(zhǔn)百億成員們，迎駕貢酒的優(yōu)勢(shì)也并不突出。

省內(nèi)省外雙重壓力之下的迎駕貢酒百億之路著實(shí)不易。在2024這一“迎戰(zhàn)百億關(guān)鍵之年”中，迎駕貢酒是否能克服內(nèi)外交困的難題，加快沖擊百億的速度，還需要時(shí)間驗(yàn)證。