文｜適道

引言

2001年，在一幅廣告牌上，一架象征Salesforce的新型靈活戰(zhàn)斗機(jī)擊落了一架象征Oracle的傳統(tǒng)紅色雙翼飛機(jī)，標(biāo)題處是加粗的紅色字體“The end of software”。

彼時，Salesforce正在野蠻生長，“no software”既是營銷噱頭，也是吹響SaaS革命的號角：軟件應(yīng)該通過云端7×24小時為用戶提供服務(wù)。

如今，曾經(jīng)的新勢力淪為了舊代表：Salesforce在發(fā)布新季度財報后，股價暴跌近 20%。共進(jìn)退的還有——Workday股價遭遇了自 2016 年以來的最大單日跌幅；UiPath發(fā)布財報后股價暴跌34%；MongoDB發(fā)布財報后股價暴跌 25%。

表面原因是各家的銷售增長低于預(yù)期，但實際原因大家心知肚明：AI清算之神終于現(xiàn)身了。

根據(jù)紅杉美國估算，GenAI 在出現(xiàn)后一年間，創(chuàng)造的總收入約為 30 億美元，這還不包括科技巨頭和云服務(wù)廠商通過 AI 產(chǎn)生的收入。作為對比，SaaS 花了近 10 年才達(dá)到這個水平。

（AI和SaaS 收入增速對比，來源：紅杉美國）

在SaaS行業(yè)哀嚎之時，近日Pace Capital創(chuàng)始合伙人Chris Paik一篇名為 The End of Software的文章在X上瘋傳，直接往火堆倒了一桶油。

作者認(rèn)為：軟件行業(yè)是真的要完了，現(xiàn)在主修計算機(jī)專業(yè)，如同在90年代末選新聞學(xué)，1912年進(jìn)宮當(dāng)太監(jiān)，1949年加入國某黨。。。。

如同互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造了海量不要錢的UGC，AI時代即將創(chuàng)造出海量不要錢的軟件。

如果你細(xì)心觀察，就會發(fā)現(xiàn)歷史不會重演，但總能驚人的相似。能夠取代Vogue的不是另一家時尚媒體，而是千千萬萬個網(wǎng)紅；同理，能夠取代Salesforce 的不是另一家CRM 公司，而是一系列動態(tài)滿足相同需求和痛點的工具。

文章的哪些內(nèi)容是危言聳聽，哪些是真知灼見？SaaS創(chuàng)業(yè)公司的進(jìn)化方向又在何方？適道對文章進(jìn)行了編譯，并綜合權(quán)威觀點，試圖提供一些有價值的思考。

01 遍地軟件不要錢

首先，作者祭出了前車之鑒——媒體行業(yè)。

在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，媒體的運(yùn)作方式與今天截然不同。

制作內(nèi)容的成本非常高——你必須雇傭?qū)I(yè)人士制作、編輯和分發(fā)內(nèi)容。為了cover成本，媒體必須賺錢。當(dāng)然，以前的消費(fèi)者也愿意付費(fèi)，比如訂報紙、雜志、購買書籍，付費(fèi)有線電視和按次付費(fèi)等等。典型代表是巴菲特，他以愛讀報紙著稱。畢竟，誰不能喜歡具有地方壟斷特性的可預(yù)測訂閱業(yè)務(wù)呢？

直到互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，一開始媒體將其視為能夠觸及更多受眾，降低分發(fā)成本的一種方式。結(jié)果讓人始料未及，UGC蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)不僅將分發(fā)成本降為零，還將內(nèi)容創(chuàng)作的成本也降為了零。

當(dāng)內(nèi)容制作不再需要成本時，它也不再需要賺錢。這種經(jīng)濟(jì)約束的放松引發(fā)了一次寒武紀(jì)大爆發(fā) ——你可以發(fā)布一張咖啡杯的照片，然后獲得百萬次瀏覽或完全沒有瀏覽，而市場的出清價格仍然得到了滿足。由此，誕生了海量無法合理消費(fèi)的內(nèi)容。

這種情況下，市場需要用一些產(chǎn)品吸引人們的注意力，通過營銷內(nèi)容有效地引導(dǎo)消費(fèi)者——UGC平臺誕生。結(jié)果如你所見，媒體公司被徹底沖擊，它們在不斷淪陷注意力領(lǐng)地的同時還要負(fù)擔(dān)更高的制作成本。

因此，從結(jié)構(gòu)上看，投資媒體變成了一個虧本的價值主張。因為價值創(chuàng)造完全轉(zhuǎn)移到了控制分發(fā)的平臺上。

現(xiàn)在，讓我們將目光轉(zhuǎn)移到軟件行業(yè)。

首先，軟件的制作成本很高，你必須雇傭?qū)I(yè)人員來創(chuàng)建、維護(hù)和分發(fā)。也因為成本很高，軟件必須賺錢，而我們也為此付費(fèi)——軟件許可證、SaaS、按人頭定價等等。

結(jié)果是，軟件的利潤率歷來惹人艷羨—— 90%以上的利潤率和零邊際分發(fā)成本。

軟件之所以貴是因為程序員貴，熟練的“人機(jī)翻譯”可是一項稀缺技能。

不過，如今LLM證明了自己在這方面的高效性，并將軟件的制作成本降至零。

試想，當(dāng)軟件本身不再需要賺錢時會發(fā)生什么？

我們還要經(jīng)歷一次軟件的“寒武紀(jì)大爆發(fā)”，就像UGC內(nèi)容大爆發(fā)一樣。軟件公司會像媒體公司一樣被新鮮事物取代，一批新的控制分發(fā)平臺將應(yīng)運(yùn)而生。

在軟件行業(yè)，“看不見的手”已經(jīng)停滯很久了，如今LLM將引入迅速而熟悉的矯正力量?，F(xiàn)在主修計算機(jī)專業(yè)，如同在90年代末選新聞學(xué)。

The End of Software本體到此為止，下面是Betaworks CEO John Borthwick圍繞文章做出的預(yù)測：

GenAI崛起將如何改變軟件開發(fā)？我看到幾個關(guān)鍵趨勢：

1、代碼靈活可塑

通過代碼生成模型，軟件的靈活性更上一層樓。代碼不再是文件中的靜態(tài)行，而會根據(jù)需求而動態(tài)生成、調(diào)整。開發(fā)者只需用自然語言描述需求，AI 就會將轉(zhuǎn)化為可運(yùn)行的代碼。這將大幅加快開發(fā)周期。在熟練的 AI 系統(tǒng)中，軟件正變得像黏土一樣聽話，可隨心所欲地輕松塑造。

2、軟件更智能，感知上下文

隨著AI 對軟件項目上下文（ 用戶、目的、集成 ）理解的加深，它能夠獨(dú)立進(jìn)行智能的設(shè)計決策和優(yōu)化。軟件將根據(jù)使用方式、使用者及其目標(biāo)進(jìn)行自我調(diào)整，包括自行調(diào)試、優(yōu)化性能，進(jìn)化自身架構(gòu)。

3、bye-bye技術(shù)棧，hello模塊化微服務(wù)

傳統(tǒng)的技術(shù)棧概念正在逐漸消失，取而代之的是由 AI 生成的微服務(wù)流動海洋。這些微服務(wù)可以根據(jù)需求重組再構(gòu)，APP通過描述不同服務(wù)和功能的連接與交互方式而實現(xiàn)，技術(shù)棧將成為虛擬的。范式的轉(zhuǎn)變將產(chǎn)生二階效應(yīng)，重塑我們對軟件架構(gòu)的理解，并促成新應(yīng)用和服務(wù)的大爆發(fā)，不再受制于程序員的局限性。

雖然我們很難完全理解即將發(fā)生的事情，但其中一點已經(jīng)顯化：在AI說了算的世界，誰能最熟練地運(yùn)用語言，誰就能掌握無盡的效用和發(fā)明的鑰匙。其中，掌握提示詞和語言將成為創(chuàng)新的主要杠桿和基石。人工手寫代碼的時代即將結(jié)束，請系好安全帶，在未來的語言浪潮中盡情沖浪吧。

02 找對行業(yè)“小切口”

將媒體比做賣內(nèi)容的機(jī)構(gòu)，SaaS公司就是賣軟件服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

Paik的觀點是，在這波以LLM為主導(dǎo)的AIGC革命中，軟件即將唾手可得，因此不再值錢。

但如果我們順著作者的思路，觀察當(dāng)今的媒體和媒體人，就會發(fā)現(xiàn)大家過得沒有傳說中那么糟糕。一方面，媒體“藥丸”不代表媒體人“藥丸”，優(yōu)秀的內(nèi)容從業(yè)者只是更加分散，而不是被單一機(jī)構(gòu)壟斷；另一方面，在生存空間被擠壓的情況下，一些專業(yè)且垂直的媒體過得挺滋潤。

換個更直白的說法，曾經(jīng)媒體的話語權(quán)至高無上，互聯(lián)網(wǎng)只是拿走了原本溢出來的權(quán)利，并進(jìn)行了重新分配。

同理，軟件行業(yè)當(dāng)然不會終結(jié)，只是進(jìn)化出一些適應(yīng)AI時代的特征，而且速度飛快。

很多創(chuàng)始人和投資者有一個共識：大多數(shù)企業(yè)采用新技術(shù)的速度極其緩慢。在美國，即便過去十年跑出了 Toast、Shopify、Procore 和 ServiceTitan 等數(shù)十個贏家。但從數(shù)據(jù)來看，截至2021年，Toast僅在6%美國餐廳中使用；ServiceTitan在核心TAM滲透率為1%；就連CRM也是花了15 年才達(dá)到其臨界點。

不要怪大家守舊，有沒有一種可能：過去的SaaS實在不太好用？例如，世界上約 80%數(shù)據(jù)都是非結(jié)構(gòu)化的，但我們“聰明”的SaaS軟件只能處理具有清晰結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)。隨著多模態(tài)大模型普及，原本一些數(shù)字化發(fā)展緩慢的行業(yè)很可能將繞過“前SaaS”階段，直接步入“AI解決方案”階段。

大膽想象，SaaS創(chuàng)業(yè)公司的上車機(jī)會就藏著在“落后”行業(yè)中？

一方面，客戶不再需要“湊活能用”的產(chǎn)品，而是需要高性能、低容錯率，真正可以依賴的工具。

例如，在法律行業(yè)，一些細(xì)枝末節(jié)的紕漏都可能讓律師敗訴，此時的AI工具需要幫助律師找到這些細(xì)微差異，而不是再添堵。

眾所周知，目前這屆大模型在幻覺方面表現(xiàn)“出眾”，且數(shù)據(jù)隔行如隔山，這可以幫助專注于垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司贏得窗口期。同時，大公司通常行動緩慢，初創(chuàng)公司也有機(jī)會抓住先發(fā)優(yōu)勢。

另一方面，在大家都能看到的地方“搶飯”約等于“沒飯”。

典型案例當(dāng)屬Deepgram，一家AI自動語音識別公司。憑借著先發(fā)優(yōu)勢，以及“市場上最快、最準(zhǔn)確”的語音服務(wù)，手握自研模型的Deepgram估值一度高達(dá)2.67億美元。

好景不長，很快Google、Microsoft、Amazon等科技巨頭完善自己的語音文本生成服務(wù)，讓Deepgram的產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯；OpenAI也開發(fā)了語音識別模型Whisper并通過API收費(fèi)，降低了開發(fā)者的使用門檻，大家不再需要Deepgram當(dāng)托管者。

結(jié)果就是Deepgram陷入”沒錢”困境，甚至兩度裁員。

最新消息是Deepgram死里逃生。公司推出了一種用于實時會話語音AI代理的文本轉(zhuǎn)語音API，可以在幾分之一秒內(nèi)根據(jù)任何文本輸入生成語音，包括來自ChatGPT等LLM的響應(yīng)。由于該API提供業(yè)界領(lǐng)先的音頻流準(zhǔn)確性和轉(zhuǎn)錄速度，很快已經(jīng)在Spotify、花旗銀行、NASA和Twilio等企業(yè)中實施。

要知道Deepgram技術(shù)優(yōu)良，表現(xiàn)尚可，只是選擇的賽道擠滿了巨頭，憑借一點先發(fā)優(yōu)勢修不起護(hù)城河。而對于本身技術(shù)不那么強(qiáng)悍的初創(chuàng)公司，如果非要選擇一個兵家必爭之地，等于自撞南墻。

綜上，SaaS創(chuàng)業(yè)想要安全上車AI，請盡可能提供更專業(yè)、更垂直的AI解決方案。

結(jié)語 如何找到“小切口”？

根據(jù)硅谷頂級風(fēng)投Greylock的觀點，只要你能深入專業(yè)領(lǐng)域，就可以建立起壁壘。但任何垂直領(lǐng)域要想取得大規(guī)模成功，關(guān)鍵在于選擇一個適合該技術(shù)的行業(yè)，準(zhǔn)確評估TAM，構(gòu)建深入的產(chǎn)品工作流程和數(shù)據(jù)，設(shè)計適當(dāng)?shù)?nbsp;GTM 策略，并擁有領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和技術(shù)實力。

其中兩點需要格外關(guān)注：一是好數(shù)據(jù)勝過好模型，數(shù)據(jù)將成為建立垂直服務(wù)差異化的最關(guān)鍵因素；二是尋找未被競爭對手觸及，對 AI有明確需求的行業(yè)，同時考慮你自己提供的技術(shù)是否適用于這些行業(yè)。

至于“The End of Software”這句話，依舊逃不過“噱頭”的標(biāo)簽。正如電池革命的結(jié)果是為汽車發(fā)動機(jī)提供動力，而不是讓汽車扔掉發(fā)動機(jī)。同理，GenAI是一種技術(shù)手段，而不是一種顛覆SaaS的商業(yè)模式。

回到文章開頭，Salesforce跌宕的股價預(yù)示著AI帶來的陣痛不可避免，歷史的車輪不可倒退。但不破不立，唯有堅定進(jìn)化者才能穿透時代。