文|酒訊 子煜
編輯|方圓
得終端者得天下，但終端的天下卻在各方壓力下苦苦掙扎，不少傳統(tǒng)煙酒店、經(jīng)銷商在低利潤、高成本沖擊下在閉店邊緣徘徊，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
近日，來自河南、河北、陜西等地20多家酒類零售及連鎖企業(yè)組成的考察團到訪廣東粵強，會上提到非連鎖名煙名酒店在供應鏈領(lǐng)域的優(yōu)勢不斷減弱，生存空間不斷壓縮，加盟或許是最好的出路。
出路未必只有加盟，但對于急切渴求找到新增長點的傳統(tǒng)煙酒店而言，規(guī)?；?、品牌化、數(shù)字化等都是“救命稻草”。重重挑戰(zhàn)下，酒水經(jīng)銷變革，將往哪里去呢？
圖片來源：酒訊念祎/攝
01 一個經(jīng)銷商的進階路徑
20多家酒商所前往的廣東粵強，籌謀酒水經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型大計。
始于1988年，與100多個名酒廠建立合作關(guān)系，從最初的代理模式，到合伙模式、“+電商”模式、連鎖模式，粵強酒業(yè)在36年里實現(xiàn)了從經(jīng)銷商，到平臺商，再到品牌塑造商逐級迭代。
早期代理模式無需贅述，而合伙模式主打的就是一個資源共享。廣東粵強把合作商發(fā)展為合伙同伴，把公司優(yōu)秀人才發(fā)展為合伙人，目前已經(jīng)在廣東、四川、湖北等省份已建立了10余家合伙分公司，計劃在未來開設(shè)合伙公司30家。
這種模式還有很多類型，比如瀘州老窖期權(quán)模式，肆拾玖坊眾籌模式等，通過發(fā)揮各自的優(yōu)勢，為企業(yè)解決資金、資源、利潤等難題，變員工為合作伙伴?！昂匣锶四Ｊ街粤餍校扰c市場壓力加大有很大關(guān)系，又是企業(yè)加強管理的一個表現(xiàn)?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。
圖片來源：廣東粵強酒業(yè)公眾號
連鎖模式則是廣東粵強在新周期下的鴻愿。據(jù)悉，廣東粵強酒業(yè)計劃在3-5年內(nèi)在全國建設(shè)3000+門店，構(gòu)建國內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖企業(yè)。
廣東粵強酒業(yè)集團副董事長王雙雙曾表示，未來公司將結(jié)合現(xiàn)有渠道資源和電商流量，打造獨特的連鎖模式，形成從線上到線下一體化運營。不僅要解決產(chǎn)品的流通渠道問題，還要通過線上給所有連鎖門店解決流量問題。
在廣東省酒類行業(yè)協(xié)會官方公眾號信息中，此次20余家酒商調(diào)研后認為，中國酒類行業(yè)雖然發(fā)展已比較成熟，但是在流通領(lǐng)域還是以分散的煙酒店為主，酒類的連鎖化程度還比較低，隨著酒類行業(yè)競爭越來越激烈，消費者對品質(zhì)、服務(wù)越來越重視，連鎖化是大勢所趨。因為連鎖化可以很好地解決信任問題和服務(wù)覆蓋面的問題，此外，連鎖化還有規(guī)模效益，即便薄利多銷也有穩(wěn)定的利潤空間。
酒訊就發(fā)展路徑、未來規(guī)劃等問題致函廣東粵強，截至發(fā)稿，對方暫未回復。
02 酒商多元化求生存
廣東粵強酒業(yè)只是經(jīng)銷商變革的一種模樣，在時代浪潮中，廣大的煙酒店、經(jīng)銷商不甘寂寞、各自尋求生存空間。
近年來，線上渠道對傳統(tǒng)煙酒店、經(jīng)銷商的“絞殺”來勢洶洶。酒訊走訪北京部分煙酒店，以53度500ml茅臺1935為例，北京線下售價在1000-1050元/瓶區(qū)間，而在電商平臺，該產(chǎn)品最低可以賣到900元/瓶左右。線上渠道低價銷售，嚴重擠壓了零售終端的生存空間。
圖片來源：京東App截圖
另一大挑戰(zhàn)是市場信心不足，迷茫成為主流情緒。有煙酒店老板表示，一些房租較高的門店甚至無法用利潤平衡租金，多數(shù)門店出現(xiàn)了轉(zhuǎn)讓、關(guān)店情況。
“身邊許多經(jīng)銷商朋友一直都在嘗試轉(zhuǎn)型?！币晃唤?jīng)銷商表示，開體驗館、餐飲結(jié)合、小型品鑒會……很多經(jīng)銷商試圖通過各種形式與客戶建立個性化的聯(lián)系。
另一位經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在傳統(tǒng)終端不好做，只有轉(zhuǎn)型或者加盟品牌連鎖。之前本來想過加盟連鎖，但是調(diào)研發(fā)現(xiàn)利潤并不穩(wěn)定，于是開始主動聯(lián)系熟悉的酒廠研發(fā)產(chǎn)品，還代理了一些葡萄酒、洋酒品牌作為利潤補充。
酒類分析師肖竹青認為，單體的煙酒行和單體的批發(fā)部不具備整合酒業(yè)上下游的資源優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，因此超級酒商通過強大的供應鏈，包括上下游的資源、信譽、人才、私域流量來整合單體的煙酒行和單體的批發(fā)部是大勢所趨。
北京酒類流通行業(yè)協(xié)會秘書長程萬松則表示，加盟未必是唯一出路，但要尋找方法，凝聚成螞蟻雄兵，抱團行動。比如此前的酒快到，曾經(jīng)嘗試過打造一個O2O的電商平臺，邀約煙酒店入駐。
不過，新零售聽著大有可為，但真正入局后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍然面臨經(jīng)驗不足等各種挑戰(zhàn)，“我也試著接入過某酒類即時零售平臺，是增加了一些銷售機會，但隨之而來的是運營成本和庫存壓力的增大?！币晃粺熅频昀习灞硎?，即時零售渠道銷量最多的還是啤酒，白酒加盟這些渠道后增量并不大。
03 未來的酒類經(jīng)銷
小商們在嘗試各種“新”事物后，越內(nèi)卷越內(nèi)耗；大商們在加速連鎖后，開始品牌化轉(zhuǎn)型。廣東粵強從經(jīng)銷商變?yōu)槠脚_商后，又轉(zhuǎn)型為品牌塑造商這條迭代路徑是大商轉(zhuǎn)型的典型。
2021年，廣東粵強與丹泉合資成立了廣西丹泉酒文化創(chuàng)意有限公司，進行包括洞藏封壇酒、生肖酒、大事件定制酒等在內(nèi)的丹泉文創(chuàng)產(chǎn)品定制開發(fā)。此外，廣東粵強還和汾陽王、國臺等酒企品牌共創(chuàng)。
事實上，研發(fā)自有品牌的酒類流通企業(yè)越來越多。華致酒行與國內(nèi)酒企合作開發(fā)了多款產(chǎn)品，如“貴州茅臺酒（金）”“荷花酒”“釣魚臺精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”等；中糧名莊薈曾聯(lián)合推出仁懷醬香酒·珍品1745產(chǎn)品；怡亞通曾依托大唐酒業(yè)的基酒打造自有白酒品牌“大唐秘造”等等。
圖片來源：華致酒行官網(wǎng)
程萬松指出，酒類渠道商做自有品牌產(chǎn)品，出于幾方面的考慮。首先，酒類渠道商可以擁有自有品牌的定價權(quán)，利潤可控。其次，做自有品牌能夠豐富經(jīng)銷商品牌形象。并非所有酒類渠道商都擁有做自有品牌的自由，只有規(guī)模比較大的大商才有這樣的自由。另外，自有品牌的建設(shè)有利于酒類渠道商的規(guī)模訴求。擁有自有品牌，酒類渠道商就可以去全國招商。
“經(jīng)銷商們底子不同，選擇不同。”肖竹青認為，由于經(jīng)銷商們擁有的資本、人才、資源、區(qū)域購買力等不同，不會有完整統(tǒng)一的路徑。條條大路通羅馬，經(jīng)銷商也可以百花齊放。專業(yè)做封閉渠道，做團購，做農(nóng)村宴會市場，做收藏酒，做奢侈品，做私密渠道運營，做酒業(yè)連鎖……依據(jù)自身情況，未來酒水經(jīng)銷將更加精細化、專業(yè)化。