文｜眾面 棠思思
編輯｜胡展嘉
作為銀發(fā)經(jīng)濟中顯眼的得利者，月入十萬，年入百萬的養(yǎng)老經(jīng)紀人正在業(yè)內(nèi)成為冉冉升起的高薪神話。
談到最初職業(yè)選擇時的考慮，98年卻拿到過業(yè)績冠軍的養(yǎng)老經(jīng)紀人許琳琳說，自己對從事的工作有四個要求：一是朝陽行業(yè)，二是時間自由，三是收入沒有上限，四是國家大力扶持的行業(yè)。
如其所言，有人的地方就有養(yǎng)老的需求。
2024年開年，國務(wù)院發(fā)布首個以“銀發(fā)經(jīng)濟”命名的政策文件，顯示出這一經(jīng)濟形態(tài)正歷史性地受到關(guān)注。我國人口老齡化進程的影響下，人們對于養(yǎng)老的重視程度和付費意愿逐漸提升，養(yǎng)老經(jīng)紀人也因此作為新興職業(yè)進入大眾的視野。
養(yǎng)老經(jīng)紀人們每一天面對的都是有可能達成的低頻次但高價值的生意。
有養(yǎng)老需求的客戶及家屬想要尋找對應(yīng)服務(wù)和項目，可以說幾乎是在完全陌生的領(lǐng)域探索，考慮到他們的決策成本和后悔成本，客戶在選擇的時候往往格外注意，在這個過程中，他們就會需要養(yǎng)老經(jīng)紀人。
那么，涉足養(yǎng)老行業(yè)的人是否都能如傳說般賺得盆滿缽滿？養(yǎng)老經(jīng)紀人是否真的能輕松賺取高額傭金？未來發(fā)展又存在著怎樣的威脅？這份職業(yè)真的能夠如樂觀者期待，是一份永遠吃不完的蛋糕嗎？
1、用工資條擦眼淚
如果依托老年人的衣食住行等需求將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈分為上、中、下游，那么上游是醫(yī)療設(shè)備器械、食品藥品等制成養(yǎng)老行業(yè)的基礎(chǔ)材料，中游是養(yǎng)老服務(wù)、金融、地產(chǎn)等服務(wù)性行業(yè)，下游則是有消費需求的老人。
位居中游是養(yǎng)老行業(yè)中利潤最高的一環(huán)，養(yǎng)老經(jīng)紀人便是一種由養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場化而催生出的職業(yè)。目前市面上約95%的養(yǎng)老經(jīng)紀人都屬于賣方經(jīng)紀人，售賣自身擁有的養(yǎng)老項目，剩余的小部分是政府組織實施的便民舉措，提供政策咨詢費用服務(wù)，尚停留在略顯尷尬的階段，盈利能力近乎沒有。
也正因此，能真正步入到高薪行列的養(yǎng)老經(jīng)紀人大多是代表著自身養(yǎng)老項目的利益相關(guān)者，或是手握眾多養(yǎng)老產(chǎn)品的銷售員。鑒于市場反饋，“險資入場”的方式被認為是當下最受養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)青睞也風險更低的方式，目前市場上的泰康、太平洋、大家等公司的運營模式幾乎都是“保險+養(yǎng)老”。
▲圖：養(yǎng)老不同形式
比起中游的其他從業(yè)者，養(yǎng)老經(jīng)紀人似乎具備了天然的優(yōu)勢?；诟骷冶ｋU公司海量的用戶數(shù)據(jù)，疊加客戶資源穩(wěn)定、客群年齡高、相關(guān)醫(yī)療險所帶來的豐富醫(yī)療等條件，再鏈接相關(guān)養(yǎng)老機構(gòu)社區(qū)的資源，金融和地產(chǎn)的疊加讓養(yǎng)老經(jīng)紀人們的訂單來得順理成章。
盡管在公司內(nèi)許琳琳受到了同事們的認可，最初她卻同樣不敢把自己的工作告訴家人和朋友。許琳琳說：“做養(yǎng)老經(jīng)紀人是能賺錢，但做這一行的人，沒有沒哭過的。你有時候真的會覺得委屈，經(jīng)常被家人朋友不理解?！彼?，許琳琳只能一邊壓抑著常常被無端誤解的憤憤不平和自己生活中的失落情緒，一邊繼續(xù)保持專業(yè)而親切的形象面對客戶的咨詢。
▲圖：某養(yǎng)老俱樂部為老人開設(shè)的課程
而問及養(yǎng)老經(jīng)紀人的薪酬，入行十三年的資深經(jīng)紀人王全表示，作為全職經(jīng)紀人，自身的客戶收入加上團隊管理所得的收入確實可以達到十萬月薪。同時，二八原則對這個行業(yè)同樣適用，絕大部分人還是只能被平均的那一部分，真的能撬動財富杠桿的，只有處在金字塔尖的人。
既然工資條不好看，為什么不換一份工作呢？有人說，習慣了這樣沒有約束，不用上班打卡的工作模式，朝九晚五的職場生活似乎已經(jīng)離自己越來越遠了。又或者事實就像王全說的，真實中有點殘酷，“自己已經(jīng)40歲，過了35，不在這個行業(yè)茍著，好像自己也無路可去，養(yǎng)老才能簽大單，其他能賺多少？”
2、“談客戶就像談戀愛”
用王全的話來說，養(yǎng)老經(jīng)紀人是一群情感勞動者。談客戶就像談戀愛，又或者像是去相親，都是一個道理。
對養(yǎng)老經(jīng)紀人來說，大部分客戶只能見一次面，幾句話的評估要給出對方針對性的建議，不同經(jīng)濟條件的家庭，不同水平層次的客戶，對于養(yǎng)老的需求是不一樣的，想要客戶接受自己的提議和方案，講究的是一份獨家定制，如果第一次不能取得客戶信任感，那大概率也就沒有后續(xù)了。
所以，成為優(yōu)秀的養(yǎng)老經(jīng)紀人靠的不是生硬的推銷，而是近似一種個性化的情感互動。當然，想要掙到高傭金，一方面必須要對市場上的項目了如指掌，顯示出自己專業(yè)的一面，另一方面也必須要做好長期的客戶維護工作，掌握客戶和家屬維護關(guān)系的方法和技巧。
最開始入行的時候，許琳琳也曾經(jīng)想靠人情面子賣出單子，但曾經(jīng)的朋友牽扯到錢就開始變得不情不愿，一來二去的，買賣不成，兩個人反而成了仇人，擬好的保單也成了廢紙。從那之后，許琳琳開始注意和客戶“交朋友”。
這套方法論，被許琳琳概括為“先動之以情，再是曉之以理和誘之以利，最次的一步是脅之以威?！?/p>
許琳琳在參加社區(qū)活動的時候認識了自己的河北老鄉(xiāng)宋大姐，看準了對方作為自己的潛在客戶后，許琳琳在自家人寄來河北細面的時候也會送份給大姐嘗嘗，推薦附近的按摩店時也會主動掏出自己的卡，一來二去兩人熟絡(luò)了起來。在這期間，許琳琳一次也沒有主動去提養(yǎng)老服務(wù)的事，讓對方認為自己并不是只想銷售保單，畢竟當潛在客戶一旦開始意識到這種目的的存在，信任感也會隨之破裂，初期必須抱著一種有舍有得的心態(tài)。
或許正是許琳琳在交往過程中的閉口不提，宋大姐反而因此產(chǎn)生些許的愧疚心理，這種愧疚心理恰恰倒逼了宋大姐主動開始咨詢，二人也從而開啟了養(yǎng)老保險和服務(wù)的話題。說得有趣些，養(yǎng)老經(jīng)紀人和潛在客戶達成交易的過程甚至近似于一種心理上的博弈，畢竟，在每家公司產(chǎn)品大同小異的情況下，想要促進客戶成交，先決條件是要得到客戶的認可。
但想要真正完成銷售動作，重要的還有讓客戶覺得自己選擇了最具有性價比的產(chǎn)品，也就是讓對方認為是自己撿到了便宜。養(yǎng)老經(jīng)紀人的慣用宣傳的話術(shù)往往是，你跟我簽養(yǎng)老保險合同，我立刻就能夠幫你鎖定養(yǎng)老院的床位，從你的爺爺奶奶到你的父親母親，再到你自己，最多可以用三代。
不過實在碰到“冥頑不靈”者，養(yǎng)老經(jīng)紀人也會對著對方的痛點反復(fù)進行針對性的刺激。從對客戶自身可能帶來的危機或者他在乎的人的危機兩方面入手，再突出自己提供的養(yǎng)老服務(wù)的重要性，讓恐慌和驚喜的感覺交叉，讓客戶逐漸從心理上認同方案的價值，選擇采納意見。
當然，失敗的可能性也和戀愛一樣，不是每一次的投入都有回報?？梢?，養(yǎng)老經(jīng)紀人們的情感投入遠大于傳統(tǒng)銷售，需要消耗大量的體力和時間。
3、即將分流的魚塘
授人以魚不如授人以漁的情況，在養(yǎng)老經(jīng)紀人的賽道中并不存在。
對于他們來說，每天微信群內(nèi)不間斷的培訓文檔，每周的線上線下定期培訓，每月的雞血大會等等便是所謂的“漁”，要多少就有多少。然而，掌握這些方法和話術(shù)并不是最重要的。王全說，哪怕你再笨，你就像一個機器人一樣背下來對著客戶去輸出，也總能拿下一兩個人。
所以更實際的情況是，養(yǎng)老經(jīng)紀人們需要源源不斷的“魚”。王全和他的團隊在運營的微信視頻號、公眾號、知乎、小紅書等等平臺賬號加起來一共有十幾個，主要用來發(fā)布講解視頻來吸引客戶咨詢。雖然發(fā)來消息的人還是白嫖黨居多，但對王全來說，至少自己不用像過去那樣死纏爛打，所以他還是會仔細給來咨詢的人分析各家公司產(chǎn)品的區(qū)別。王全一個人每天就能和5-6個準客戶電話交流，時常30分鐘到2小時不等，也因此患上了喉炎，必須天天吃藥。
有人說，中國有著全世界最大的養(yǎng)老剛需市場，官方數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，我國60歲以上老人達到了2.978億，占總?cè)丝诘?1.1%；65歲以上老人達到2.17億，達到總?cè)丝诘?5.4%。未來30年，中國將面臨從“老齡化社會”到“老齡社會”的轉(zhuǎn)型?？此坪唵蔚囊蛔种?，帶來的不僅是老年人口的急劇增長，更是新中國成立后前兩次生育潮在數(shù)十年內(nèi)養(yǎng)老需求的集中爆發(fā)。
▲圖：某養(yǎng)老中心收費情況
但問題是，現(xiàn)下正是養(yǎng)老經(jīng)紀人的野蠻生長時代。有站在風口乘風而上的人，也有因為規(guī)則不夠明確導(dǎo)致的巨大內(nèi)耗和浪費，例如屢見不鮮的行業(yè)亂象、養(yǎng)老經(jīng)紀人責任感低下、機構(gòu)間的業(yè)務(wù)黑幕等等，導(dǎo)致養(yǎng)老行業(yè)的口碑受到影響。
此外， AI技術(shù)發(fā)展也在無形中給養(yǎng)老經(jīng)紀人們帶來了沖擊。智能時代，過去“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放型戰(zhàn)術(shù)顯然已經(jīng)難以為繼。王全表示，現(xiàn)在有很多電話其實都是交給機器人來打了，只不過接聽者不知道而已，很多聲音已經(jīng)非常真實，差不多只要一周全北京所有的手機號都能被掃一遍，快速鎖定一些潛在客戶，比過去的效率快多了。
盡管目前AI對養(yǎng)老經(jīng)紀人的影響還在初級階段，但未來5到10年的深度影響和沖擊已不容小覷。業(yè)內(nèi)人士認為，說到底養(yǎng)老經(jīng)紀人是為了解決信息不對等的情況而存在的，而AI發(fā)展必然會讓經(jīng)紀人們的信息差優(yōu)勢減弱，在成本方面AI又能保持固定的支出，養(yǎng)老經(jīng)紀人的賽道大概率會在不久后進一步分流。
想要守住眼前的這片魚塘并繼續(xù)獲利，養(yǎng)老經(jīng)紀人依然要依靠自身作為“人”無法替代的特點。那么，到那時養(yǎng)老經(jīng)紀人手中看似高收入的工資單，究竟是來自養(yǎng)老保險和養(yǎng)老設(shè)施的吸引力，還是一份不平等的情感勞動報酬呢？
（備注：文中人物均為化名）
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