文|鏡觀臺 惠鵬權(quán)

時光的齒輪轉(zhuǎn)進(jìn)6月，寶馬先急了，憑借“腰斬式大降價”沖上熱搜榜四位置。

圖/寶馬腰斬式大降價 來源/微博 鏡觀臺截圖

鏡觀臺從北京寶馬4S店了解到，指導(dǎo)價35.39萬元起的寶馬i3，分期購買落地只需19萬元。而指導(dǎo)價43.99萬元起的寶馬i5，現(xiàn)在32萬元就可拿下。

不止寶馬，從本土新勢力如理想、小鵬、蔚來，到自主品牌比亞迪，再到國際巨頭特斯拉，紛紛摩拳擦掌，試圖在上半年的尾聲中畫上一個圓滿的句號。然而，年初的雄心壯志與現(xiàn)實的骨感形成了鮮明對比，銷售數(shù)字的爬升似乎比預(yù)期中更加艱難。

尤其是一些浮夸營銷的品牌，當(dāng)初對消費者下定和全年銷售目標(biāo)的吹牛式鼓吹，臨近年中盤點發(fā)現(xiàn)，出來吹早晚是要還的。

于是乎，各家車企紛紛出臺政策，對內(nèi)進(jìn)行部門調(diào)整優(yōu)化人員，一切為賣車讓路；對外限時降價加贈大禮包，升級服務(wù)套餐讓利消費者，總之就是使出渾身解數(shù)，加速推進(jìn)銷售。

可終端市場的現(xiàn)狀卻是剃頭挑子一頭熱：一邊是車企火急火燎拉動銷售，另一邊則是消費者保持冷靜，買漲不買跌，總覺得明天再買才是最佳入手時機(jī)。由此反映出，現(xiàn)階段車企與消費者之間的心理博弈尤為明顯，這樣的現(xiàn)象值得玩味。

理想合并銷售和交付部門 目標(biāo)：少扯皮多賣車

近日，理想汽車的矩陣型組織2.0版本再次出現(xiàn)調(diào)整，原本的零售與交付兩大部門合并，并下設(shè)了更細(xì)分的崗位，這樣的調(diào)整的目標(biāo)很明確：少扯皮多賣車。

傳統(tǒng)汽車銷售模式，本來就是銷售和交付是在一起的，賣了車的人就得負(fù)責(zé)把車交給客戶，這樣的流程走下來，才最終完成了一輛車的實際銷售。

銷售和交付分家是2013年特斯拉進(jìn)入中國市場后引入的，特斯拉采用直營模式賣車，客戶在體驗店體驗、下單，再到交付中心提車，蔚來、極氪等新勢力也套用了這套體系，把銷售和交付分開，打破了傳統(tǒng)的汽車零售模式。

來源/鏡觀臺拍攝

與特斯拉直營店類似，理想的零售和交付部門獨立運行。零售部門主要負(fù)責(zé)售前銷售，客戶下定之后由交付部門提供交車服務(wù)。然而，由于考核指標(biāo)不同，零售部門以賣出去多少輛車為KPI，而交付部門則以交付量為KPI。

就有業(yè)內(nèi)人士指出，理想這次調(diào)整，將零售和交付部門整合，很大原因是兩部門之間存在扯皮現(xiàn)象。

事實上，這兩個團(tuán)隊之間的矛盾在造車新勢力中經(jīng)常出現(xiàn)。

例如，5月份正好車企有優(yōu)惠，消費者就在5月份下了訂單，但這并不意味著客戶就一定會在當(dāng)月交尾款提車，有可能會延續(xù)到下個月再提車。也就是說，下訂單和實際提車跨月了。

如此矛盾就出現(xiàn)了：消費者沒在當(dāng)月及時提車，根據(jù)當(dāng)月零售訂單來看，會降低交付率，影響了交付部門的業(yè)績。因此交付部門會勸說客戶先取消訂單，并等到提車當(dāng)月再下單。取消已經(jīng)下定的訂單，這又影響了零售部門的業(yè)績。

兩個部門雖然都是為客戶買車服務(wù)的，但在實際操作中，有可能變成互相拆臺的“豬隊友”。

弊端暴露，就得有所動作。目前來看，兩個團(tuán)隊的整合能最大限度地避免內(nèi)部消耗并發(fā)揮協(xié)同作用，以共同提高銷售業(yè)績。

降價潮涌促銷漫天 車企眾生相：沒有最卷只有更卷

眾所周知，當(dāng)前的汽車市場正在迎來史上最大的一波降價潮，所涉及品牌和車型都創(chuàng)了歷史新高。為了沖擊銷量，各家車企互卷成災(zāi)，促銷優(yōu)惠政策一個接一個，力圖在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)，讓人應(yīng)接不暇。

理想汽車除了調(diào)整內(nèi)部部門設(shè)置，對外優(yōu)惠促銷方面，在6月延續(xù)了全系降價的策略，部分車型降價幅度超過4萬元，同時提供價值數(shù)千元的精品裝飾或服務(wù)套餐作為購車贈品。另外，理想還向消費者承諾了無憂購車計劃，包括長期質(zhì)保、免費道路救援及終身免費流量等服務(wù)。

小鵬汽車推出了“夏季清涼購車節(jié)”，提供高額置換補(bǔ)貼，舊車換購小鵬新車可享最高1萬元補(bǔ)貼。推出限時0利息或低利息貸款方案，以及贈送家用充電樁及安裝服務(wù)。

來源/京東小鵬汽車官方旗艦店 鏡觀臺截圖

蔚來汽車在6月份延續(xù)了1萬元的以舊換新補(bǔ)貼；BaaS方案賬單“買四送一”的租電權(quán)益，以及1年NOP+免費使用權(quán)；選裝基金也從1.3萬元調(diào)整為1.8萬元。就有消費者表示，幸好沒聽銷售的在5月鎖單，這不優(yōu)惠力度又大了點。

小米汽車目前的限時購車權(quán)益與5月份保持一致，仍然是限時贈送價值8000元的Nappa真皮座椅，以及小米智能駕駛增強(qiáng)智駕功能終身免費。

比亞迪則主打“全球最牛的插混系統(tǒng)”，借力第五代DM技術(shù)的發(fā)布，以低價策略強(qiáng)推新上市的秦L DM-i和海豹06 DM-i，并對部分車型進(jìn)行額外廠家直補(bǔ)，最高可達(dá)萬元。同時推出“綠色出行計劃”，購車用戶可享受免費安裝家用充電樁及一定期限內(nèi)的免費充電服務(wù)。

特斯拉采取了限時的直接降價策略，針對Model 3和Model Y的部分配置給予數(shù)千元至萬元不等的降價優(yōu)惠，還推出了低息貸款方案，以及包含家庭充電安裝服務(wù)在內(nèi)的購車禮包，鼓勵家庭用戶購買。

合資品牌如豐田、大眾等，雖然沒有像新能源品牌那樣激進(jìn)降價，但也通過金融政策（如低息貸款、長期分期免息）、保險補(bǔ)貼、贈送保養(yǎng)套餐等方式吸引消費者。部分品牌針對特定車型提供置換補(bǔ)貼，以及延長保修期等服務(wù)優(yōu)惠。

買賣雙方博弈 消費者：主打一個沉住氣

隨著賽程即將過半，留給車企實現(xiàn)年初銷售目標(biāo)的時間不多了。

強(qiáng)如比亞迪在5月賣出了33萬輛，前5個月也才完成了目標(biāo)的35%。意味著全年要完成360萬輛的目標(biāo)，后面每個月都需要完成33萬輛的業(yè)績。

來源/比亞迪官方網(wǎng)站 鏡觀臺截圖

對于車企而言，他們面臨的壓力不僅僅是未達(dá)成的銷售目標(biāo)，還有庫存積壓、現(xiàn)金流緊張以及市場競爭加劇等問題。

因此，采取各種促銷手段，如降價、贈品、金融優(yōu)惠政策等，都是為了刺激市場需求，加快車輛流轉(zhuǎn)，緩解財務(wù)壓力。同時，內(nèi)部的優(yōu)化調(diào)整也是為了提升效率和降低成本，以更靈活的姿態(tài)應(yīng)對市場變化。

然而，消費者的理性觀望態(tài)度，很大程度上源于對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性和對未來可能獲得更多優(yōu)惠的預(yù)期。

在“買漲不買跌”的心態(tài)影響下，即使車企提供了誘人的優(yōu)惠條件，消費者也可能選擇等待，寄希望于未來能有更大力度的促銷或市場環(huán)境的進(jìn)一步明朗。此外，技術(shù)進(jìn)步和新車型的不斷推出也讓部分消費者考慮是否應(yīng)等待更新、更好的產(chǎn)品。

在這一片“促銷海洋”中，消費者正顯得更加理性與從容。

鏡觀臺接觸的多位消費者就表示，車對于自己來說，確實不可或缺，但并不意味著必須當(dāng)天或者當(dāng)月買到。

小劉告訴鏡觀臺，他平時比較關(guān)注車企動態(tài)，也會在視頻平臺看車評人的觀點。他覺得經(jīng)常觀看的一個主播和他的觀點一致，即如果是剛需，就不要考慮價格，因為你現(xiàn)在下訂一定是和前面比，最合適的時機(jī)；如果可以等，那一定是后半年買車最合適，畢竟車企的銷售壓力會越來越大，優(yōu)惠力度也會如影隨形。

信息透明化的今天，消費者能夠輕易對比不同品牌、車型的性價比，加之對新技術(shù)、新車型的持續(xù)期待，許多人選擇暫不出手，等待更合適的價格或產(chǎn)品出現(xiàn)。

尤其在下半年，隨著更多新車型的發(fā)布和年終促銷活動的到來，消費者認(rèn)為“再等等”或許能得到更多實惠。

這場車企與消費者之間的“速度與耐心”較量，實則是市場機(jī)制下供需雙方尋求最優(yōu)解的過程。

車企通過不斷創(chuàng)新營銷策略、優(yōu)化服務(wù)體驗來激發(fā)消費需求，而消費者則在權(quán)衡性價比、等待最佳購買時機(jī)中，推動市場向更高質(zhì)量、更高效率的方向發(fā)展。

最終，無論是車企的全力以赴，還是消費者的審慎等待，都指向了一個共同的客觀結(jié)果——促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，實現(xiàn)消費者價值的最大化。