界面新聞?dòng)浾?| 陳楊

界面新聞編輯 | 謝欣

日前，卓正醫(yī)療向港交所遞交招股書，擬在主板上市。其是一家私立中高端綜合醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)集團(tuán)，業(yè)務(wù)始于2012年。

據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，截至2023年末，按在中國覆蓋的城市數(shù)量計(jì)，卓正醫(yī)療在國內(nèi)所有私立中高端綜合醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)集團(tuán)中排名第一；按2023年付費(fèi)患者就診人次及收入計(jì)算，卓正醫(yī)療則分別居于第二、第三。

在本次赴港IPO前，卓正醫(yī)療已完成6輪融資。最新一輪E輪融資于2021年9月完成，Violet Gem Limited和騰訊控股的意像架構(gòu)共投資6000萬美元，投后估值約為5.1億美元。

據(jù)招股書，卓正醫(yī)療擬募資用于升級(jí)現(xiàn)有及設(shè)立新醫(yī)療機(jī)構(gòu)、升級(jí)信息技術(shù)系統(tǒng)，并用作運(yùn)營資金和其他一般公司用途。

實(shí)際上，2023年以來，多家民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)集團(tuán)先后遞表，包括阜康醫(yī)療、陸道培醫(yī)療、馬瀧齒科、愛維艾夫、樹蘭醫(yī)療、明基醫(yī)院、佰澤醫(yī)療等。這期間，三博腦科、美中嘉和已成功上市。

相比前述專科或綜合性醫(yī)院，卓正定位于中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶為大眾富裕人群，采用家庭醫(yī)療模式。據(jù)招股書，其以兒科、齒科、眼科、皮膚科、耳鼻喉及外科、婦科及內(nèi)科等多?？萍案鲗？漆t(yī)生間的合作，滿足患者和其整個(gè)家庭的不同醫(yī)療需求，并帶來跨科室轉(zhuǎn)介機(jī)會(huì)。

其在國內(nèi)的同業(yè)醫(yī)療集團(tuán)包括和睦家、嘉會(huì)醫(yī)療等，均為非上市公司。截至2023年底，和睦家在國內(nèi)有24家在營機(jī)構(gòu)，覆蓋7個(gè)城市。相比之下，卓正醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋國內(nèi)11個(gè)城市，經(jīng)營21家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

另外，2023年，和睦家營收39.7億元，大幅高于卓正，在私立中高端綜合醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額分別為9.9%。

而據(jù)招股書，2021年至2023年（下稱“報(bào)告期”），卓正醫(yī)療營收分別為4.17億元、4.73億元、6.90億元，2023年的市場(chǎng)份額為1.7%。同期，卓正分別虧損2.51億元、2.22億元、3.53億元，累積虧損超8億元。

具體到業(yè)務(wù)，卓正的營收來源包括實(shí)體醫(yī)療服務(wù)、線上醫(yī)療服務(wù)、會(huì)員計(jì)劃和院外醫(yī)療服務(wù)四部分。

其中，實(shí)體醫(yī)療服務(wù)是卓正營收的主要來源，報(bào)告期內(nèi)營收占比分別為89.1%、83%、85.8%。這期間，該部分的就診人次從36萬人上升至56.54萬人，就診次均費(fèi)用穩(wěn)定在1000元，毛利率分別為8.9%、2.1%、15.2%。

對(duì)于連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，擴(kuò)張是占據(jù)市場(chǎng)、拉升業(yè)績(jī)的必然選擇。同時(shí)，新設(shè)機(jī)構(gòu)在新市場(chǎng)中樹立品牌、形成口碑需要一定的獲客成本，達(dá)到盈利水平也需要時(shí)間。因此，醫(yī)療集團(tuán)需要平衡擴(kuò)張進(jìn)度和現(xiàn)金流情況。

截至2023年底，卓正的現(xiàn)金及其等價(jià)物余額由2021年底的3.8億元減少至1.98億元，這或也是其上市募資的一個(gè)原因。此外，IPO也為其現(xiàn)有股東提供了退出通道。

在擴(kuò)張上，卓正的思路為自建和收購并行。據(jù)招股書，其計(jì)劃新設(shè)機(jī)構(gòu)的地區(qū)包括杭州、上海、南京、西安。另外，其也在一線及新一線城市尋求收購機(jī)會(huì)，主要針對(duì)年收入過億，及已實(shí)現(xiàn)凈利潤或正運(yùn)營現(xiàn)金流的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

此外，2021年，卓正在新加坡成立了首家海外診所，現(xiàn)共有3家診所。其也于今年1月至3月收購了武漢神龍?zhí)煜?1.04%股權(quán)。后者擁有武漢北斗星兒童醫(yī)院及兩家武漢診所，于今年3月成為卓正的非全資附屬公司。

獲客方面，卓正稱其主要靠患者的口碑轉(zhuǎn)介。報(bào)告期內(nèi)，其平均凈推薦值分別為79.8、81.1、86.4，該推薦值由患者對(duì)其醫(yī)療服務(wù)評(píng)分的調(diào)查而生成。同期，卓正患者回頭率分別為71.1%、75.7%、78.2%，兩組數(shù)據(jù)均在走高。

同時(shí)，集團(tuán)銷售開支在總營收中的占比則分別為2.4%、2.7%、1.2%。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，這一水平遠(yuǎn)低于國內(nèi)私立中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)同業(yè)的行業(yè)均值。也就是說，其獲客并非依靠大量營銷投入。

此外，2020年12月，卓正推出了以年費(fèi)為基礎(chǔ)的會(huì)員計(jì)劃。報(bào)告期內(nèi)，這部分會(huì)員費(fèi)收入分別為740.4萬元、1860.6萬元、2082.1萬元，在集團(tuán)總營收中的占比約為3%。

另外，2022年和2023年，該會(huì)員續(xù)費(fèi)率分別為42%、56%，到2023年底，集團(tuán)共有97245個(gè)會(huì)員賬戶。換而言之，約有一半的會(huì)員續(xù)費(fèi)，其對(duì)拉新、用戶粘性、集團(tuán)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)還待觀察。