文｜直通IPO 邵延港

又一家HRSaaS企業(yè)沖刺港股IPO。

5月27日，中國(guó)最大非傳統(tǒng)用工平臺(tái)服務(wù)商博爾捷，向港交所主板遞交招股書(shū)，華泰國(guó)際為獨(dú)家保薦人。

據(jù)悉，博爾捷創(chuàng)立于2013年4月。十一年來(lái)，博爾捷業(yè)務(wù)從OA領(lǐng)域的人力資源產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理解決方案，到人力資源管理ERP軟件，再轉(zhuǎn)型至人力資源系統(tǒng)SaaS服務(wù)。如今的博爾捷將SaaS運(yùn)營(yíng)、系統(tǒng)服務(wù)及為選定客戶定制的自適應(yīng)商業(yè)模式有機(jī)結(jié)合，為客戶提供一系列解決方案，幫助客戶簡(jiǎn)化非傳統(tǒng)勞動(dòng)力管理方面的業(yè)務(wù)流程。

非傳統(tǒng)用工領(lǐng)域，主要服務(wù)包括即時(shí)配送、網(wǎng)約車、家政、護(hù)理等行業(yè)的非傳統(tǒng)勞動(dòng)者。讓博爾捷真正實(shí)現(xiàn)“起飛”的，也正是眾包騎手們撐起的標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)。博爾捷在非傳統(tǒng)用工平臺(tái)領(lǐng)域排名第一，也是中國(guó)最大的人力資源產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)商。

此外，博爾捷在IPO前僅獲一輪融資，估值剛過(guò)10億。

然而近幾年，博爾捷是憑借營(yíng)收占比近九成的“神秘”客戶A，成為即時(shí)配送行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的代表，業(yè)務(wù)依賴性顯著。此次IPO，博爾捷計(jì)劃投入大模型應(yīng)用研發(fā)和業(yè)務(wù)拓展，對(duì)于正在盈利的博爾捷來(lái)說(shuō)，SaaS業(yè)務(wù)又是否會(huì)被大模型吞掉利潤(rùn)呢？

年入近10億，第一大客戶獨(dú)占8億多

招股書(shū)顯示，博爾捷目前運(yùn)營(yíng)iBridge、SHOUDAOZI.COM和ONTech三個(gè)自主開(kāi)發(fā)的平臺(tái)，還為部分客戶提供基于數(shù)據(jù)的SaaS解決方案，以滿足其個(gè)性化的數(shù)據(jù)同步需求。

業(yè)績(jī)方面，2021年、2022年及2023年，博爾捷營(yíng)收分別為 9.87億元、10.22億元和及9.48億元；毛利率分別為 12.2%、15.1%及12.7%；凈利潤(rùn)分別為4811.6萬(wàn)元、5144.9萬(wàn)元及3192.7萬(wàn)元，而同期的經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)則分別為 2905萬(wàn)元、3389萬(wàn)元及 3395萬(wàn)元。

博爾捷收入來(lái)自兩部分：非傳統(tǒng)勞動(dòng)力管理解決方案和人力資源產(chǎn)業(yè)園管理解決方案。其中。在2021年、2022年及2023年，博爾捷來(lái)自非傳統(tǒng)勞動(dòng)力管理解決方案的收入分別為9.33億元、9.68億元及9.04億元，分別占同年總收入的94.5%、94.7%及95.3%。

在博爾捷的非傳統(tǒng)勞動(dòng)力解決方案中，收入主要來(lái)自其與即時(shí)消費(fèi)服務(wù)行業(yè)客戶的定制化合作模式，博爾捷向這類客戶提供標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)或自營(yíng)本地服務(wù)，而標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)占據(jù)博爾捷營(yíng)收的絕大部分。

據(jù)了解，標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)是指在與客戶的合作中，博爾捷主要負(fù)責(zé)自費(fèi)建立、運(yùn)營(yíng)及管理配送騎手站點(diǎn)及透過(guò)在線線下渠道招募配送騎手，以在規(guī)定的地理區(qū)域內(nèi)承擔(dān)配送任務(wù)，并處理由此產(chǎn)生的任何投訴。

招股書(shū)顯示，2021年、2022年及2023年，博爾捷來(lái)自標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)的業(yè)務(wù)收入分別為7.83億元、8.13億元及8.08億元，占總營(yíng)收的比例分別為84.0%、84.0%及89.5%。而與高額的收入相對(duì)的是，博爾捷標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)的毛利水平卻較低。2021年、2022年至2023年，博爾捷通過(guò)該項(xiàng)服務(wù)獲得的毛利潤(rùn)分別為2065.9萬(wàn)元、2697.7萬(wàn)元和2570.5萬(wàn)元，毛利率僅為2.6%，3.3%和3.2%。

此外，博爾捷的客戶集中度處于非常高的水平。2021年、2022年及2023年，博爾捷來(lái)自五大客戶的收入分別為9.07億元、9.40億元及8.62億元，分別占相應(yīng)年度總收入的91.9%、91.9%及91.0%；而同期單一最大客戶的收入分別為8.80億元、9.07億元及8.18億元，分別占相應(yīng)年度總收入的89.1%、88.7%及86.3%。

博爾捷的最大客戶，就是提供了定制化合作模式的那家即時(shí)消費(fèi)服務(wù)行業(yè)客戶——客戶A。博爾捷在招股書(shū)中對(duì)其的表述為“在中國(guó)實(shí)時(shí)消費(fèi)服務(wù)行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先市場(chǎng)地位”。博爾捷從2020年開(kāi)始成為客戶A的配送合作伙伴，為客戶A提供自營(yíng)本地服務(wù)。作為回報(bào)，向客博爾捷戶A收取標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)費(fèi)。近三年來(lái)，博爾捷的標(biāo)準(zhǔn)配送業(yè)務(wù)的收入幾乎是該業(yè)務(wù)的全部收入。

但單一大客戶的占比過(guò)高，對(duì)博爾捷來(lái)說(shuō)或許并不是好事。2021年、2022年及2023年，博爾捷從客戶A獲得的毛利合計(jì)分別為5300萬(wàn)元、7400萬(wàn)元及3060萬(wàn)元，僅分別占公司同年毛利總額的44.1%、48.1%及25.4%。

做零工管理，只獲一輪融資，如今要卷入大模型

2013年，博爾捷運(yùn)營(yíng)主體公司蘇州歐孚正式成立。初期，創(chuàng)始人侯正宇通過(guò)上海博爾捷、江蘇博爾捷、上海正東等三家公司及這三家公司的分子公司從事人力資源服務(wù)業(yè)務(wù)，大致業(yè)務(wù)板塊分為三類：勞務(wù)派遣、服務(wù)外包和人才招聘。

2016年5月，蘇州歐孚改制為股份有限公司。次年11月，蘇州歐孚全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)掛牌?？紤]到未來(lái)業(yè)務(wù)策略及為改善本集團(tuán)融資能力及資本結(jié)構(gòu)，蘇州歐孚于2017年11月8日自愿終止在全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)掛牌。

不過(guò)，博爾捷自創(chuàng)立至今只進(jìn)行了一輪融資。

招股書(shū)顯示，2021年12月3日及2022年3月24日，公司與東方富海和集富亞洲訂立投資協(xié)議，據(jù)此，集富亞洲及兩間東方富海實(shí)體同意分別按代價(jià)7818852.81美元（相當(dāng)于人民幣5000萬(wàn)元）及人民幣5500萬(wàn)元元認(rèn)購(gòu)27173913股及29891305股優(yōu)先股。

據(jù)此前公開(kāi)信息，博爾捷該輪融資投前估值 9.2億元，投后估值 為10.25億元。本輪融資將主要用于復(fù)合用工管理云平臺(tái)產(chǎn)品的完善、創(chuàng)新，市場(chǎng)推廣及業(yè)務(wù)發(fā)展。

截至當(dāng)前，博爾捷的股權(quán)機(jī)構(gòu)相對(duì)集中，包括侯正宇、劉鶴君、徐道山、劉波、袁偉江等高管團(tuán)隊(duì)通過(guò)BridgeHR持股67.32%，作為投資人的東方富海和集富亞洲分別持股5.37%及8.97%。

值得注意的是，博爾捷該輪融資時(shí)，市場(chǎng)靈活用工需求猛漲。如在2022年，博爾捷來(lái)自定制化服務(wù)的收入增加，主要原因是2022年實(shí)時(shí)配送需求數(shù)量激增。

此外，博爾捷的即時(shí)配送服務(wù)業(yè)務(wù)模式，也意味著博爾捷的系統(tǒng)管理著一大批配送騎手。博爾捷配送服務(wù)收入于配送完成的時(shí)間點(diǎn)按全額法確認(rèn)，客戶按月計(jì)算應(yīng)付予的報(bào)酬，隨后，博爾捷才與配送騎手結(jié)算傭金。

這種模式下，博爾捷很容易卷入多起涉及配送騎手的交通事故相關(guān)糾紛，如今涉及針對(duì)博爾捷的約80宗未了結(jié)的法律訴訟，其中絕大部分與涉及配送騎手的交通事故有關(guān)。

博爾捷在招股書(shū)中表示，此次IPO 募集所得資金凈額將主要用于 AI 應(yīng)用的研究、開(kāi)發(fā)和商業(yè)化，以及迭代現(xiàn)有解決方案產(chǎn)品；在出現(xiàn)適當(dāng)機(jī)會(huì)時(shí)，收購(gòu)或投資于可能與業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的目標(biāo)業(yè)務(wù)；向新興垂直行業(yè)的國(guó)內(nèi)擴(kuò)張和海外擴(kuò)張；以及用作營(yíng)運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，博爾捷打算大力投資AI應(yīng)用的研發(fā)及商業(yè)化，充分利用內(nèi)部資源，同時(shí)尋求外部合作，要結(jié)合自己積累的數(shù)據(jù)，對(duì)第三方大模型進(jìn)行精調(diào)。

如今，SaaS企業(yè)虧損狀態(tài)居多，而大模型是一筆巨大的投入，對(duì)公司利潤(rùn)也是一場(chǎng)巨大的考驗(yàn)。

博爾捷獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，按2022年服務(wù)總價(jià)值計(jì)，博爾捷在非傳統(tǒng)用工平臺(tái)領(lǐng)域排名第一，所占市場(chǎng)份額為13.2%。此次IPO，博爾捷也將為沖擊港股的HRSaaS陣營(yíng)擴(kuò)容。