文|豹變 趙若慈
編輯|邢昀
「核心提示」
中國蘇北縣城的角落里，藏著世界水晶的造富神話。
在江蘇省連云港市東?？h，每個月農(nóng)歷逢“四”逢“九”的清晨，熙熙攘攘的人群開始涌入淘晶廣場水晶大集。密密麻麻的遮陽傘下，隨便一個一米多長的水晶攤位攤主，身家可能上百萬。
這些攤位上，琳瑯滿目的水晶產(chǎn)品吸引著全國各地淘貨掘金的水晶商販，其中還有不少拿著手機(jī)、說著一口流利英語直播的跨境主播。
據(jù)了解，人口124萬的東?？h，大概有30萬人從事水晶加工、營銷及配套服務(wù)。也就是說，在東海每4個人里就會有一個人跟“水晶”產(chǎn)業(yè)相關(guān)?；跀?shù)十年的產(chǎn)業(yè)積淀，蘇北這座不起眼的小縣城，成為世界水晶的重要集散地。
當(dāng)天然紫晶洞、軟糖恐龍蛋等水晶品類進(jìn)入東南亞、歐洲、美國的家庭后，這座依靠水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的超級縣城也在悶聲發(fā)大財。那么，水晶到底有什么樣的吸引力，能身家翻倍，漂洋過海？
01 信玄學(xué)的外國人，花8800買水晶洞
5月23日晚上9點(diǎn)53分，落在雙子座的太陽與落在射手座同度數(shù)的月亮精準(zhǔn)對分，這是月亮在這個月最圓最亮的一天，也是許愿的最佳時機(jī)。李哲在自己的臥室里，點(diǎn)燃鼠尾草，摸著自己剛剛購入的金運(yùn)石和白水晶，悄悄默念著心愿。
如果說國內(nèi)消費(fèi)者還需要西方神秘學(xué)的知識加成來引導(dǎo)付費(fèi)購買，那西方的消費(fèi)者早就在根深蒂固的神秘學(xué)文化中，形成了消費(fèi)水晶的習(xí)慣，而且復(fù)購率極高。在西方，水晶被視為清潔心靈的器具，是宇宙能量接收塔。
在Instagram和TikTok上，把水晶和塔羅牌、星盤等捆綁售賣是玄學(xué)博主們的傳統(tǒng)銷售模式，隨著內(nèi)容電商逐漸發(fā)展，水晶電商主播們研究出了五花八門的銷售套路。
比如，在跨境電商直播間中，搖動的大缸中用碎水晶打底，里面放著款式不同的水晶球和水晶雕刻擺件，消費(fèi)者花39.99美金可以下單隨機(jī)“挖一勺”，這種開盲盒的性質(zhì)在海外十分受歡迎。
如果有好的貨源和品質(zhì)，直接售賣水晶也可以賺得盆滿缽滿?！按蟛糠滞鈬藖砹酥辈ラg，就知道自己想要什么東西。”水晶商家卡卡對《豹變》表示。
卡卡是東?？h本地人，父母一輩在家鄉(xiāng)從事水晶生意。在英國留學(xué)期間她偶然發(fā)現(xiàn)英國市場上的水晶大多來源于自己的老家，于是上學(xué)期間便在海外社交媒體上做起了水晶生意。
回國之后，卡卡首選了高薪的互聯(lián)網(wǎng)公司。2021年，TikTok剛剛開始發(fā)展電商，字節(jié)的朋友透露消息給卡卡，說水晶是在TikTok上跑出來的第一個品類?？ㄒ闳粵Q然離開互聯(lián)網(wǎng)，決定在父輩積攢的基礎(chǔ)上投身水晶事業(yè)。
她從親戚那里拿貨，一個紫晶洞成本不到1萬塊人民幣，類似規(guī)格的商品在亞馬遜和eBay上能夠賣到1萬多美金?？玫截浿蠖▋r8800美金，一天收到了兩個訂單，幾乎是翻了5倍售出。
卡卡主要做Instagram和Tiktok兩個平臺，有兩個直播間共同運(yùn)營。她告訴《豹變》，最近，兩個直播間同時開播，大概4到6個小時，每天已經(jīng)可以穩(wěn)定在2萬美金的銷售額，加上人力，成本大概在40%左右，并且復(fù)購率高達(dá)90%。
02 縣城水晶，走向世界
西方人買水晶，就像中國人買翡翠和玉石。
在西方文化里，水晶石擁有治愈身心、保護(hù)健康的能量。從卡戴珊、米蘭達(dá)可兒等頂級明星，到普通的歐美家庭，水晶消費(fèi)狂潮掀起了一波又一波，無論是佩戴的飾品，還是家具擺件，甚至是“醫(yī)療”產(chǎn)業(yè)，水晶都能找到一席之地。
走進(jìn)東海的水晶店，有來自澳大利亞的客戶選購水晶燈具，水晶村電商創(chuàng)業(yè)園里，可以看到孟加拉國主播介紹水晶產(chǎn)品的身影。這里是世界水晶的重要集散地，官方數(shù)據(jù)顯示，2023年1-11月東?？h水晶交易額突破412.5億元，其中跨境電商交易額達(dá)268.125億元，占比65%。
這里擁有1.8萬余家水晶網(wǎng)店，每天有35萬件水晶制品通過快遞銷售到全球。
“水晶宮里，一聲吹斷橫笛。”實際上，東海水晶源遠(yuǎn)流長。比如蘇東坡的詩詞里，有9次提到東海，4次提到水晶。
公開資料顯示，東?？h境內(nèi)蘊(yùn)藏著37種地下礦藏，全縣有二分之一的地域儲有水晶，總儲量約30萬多噸，存儲量占全國70%以上，硅含量高達(dá)99.99%，儲量和質(zhì)量均居全國之首。
起初，東海人在當(dāng)?shù)亻_采水晶作礦石資源買賣生意。
1990年，東海縣一名當(dāng)?shù)厝嘶?2塊錢收藏了一塊200克的鈦晶，雖然這顆水晶在當(dāng)時被視為雜色過多的邊角料，然而經(jīng)過拋光打磨后整體酷似“哈雷彗星”，隨后被珠寶商用數(shù)千倍的價格買走。這顆200克的小石頭，讓水晶產(chǎn)業(yè)身價翻倍。
到2001年，礦石資源受到保護(hù)和管控，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不再開采水晶，不過東?？h各種原石切割、打磨、雕刻等產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初具規(guī)模?！鞍言I回來切割成小塊，然后打磨拋光，做成各種造型到市場售賣，在東海，一個家庭小作坊就能完成全套流程。”一位東海水晶商家告訴《豹變》。
現(xiàn)在，每年有6000余名東?！疤跃А比?，足跡遍布巴西、烏拉圭、馬達(dá)加斯加、贊比亞等近百個國家和地區(qū)，采購水晶原石。他們將形形色色的原料帶回東海，在這里加工、雕刻，然后通過電商平臺翻價漂洋過海。
卡卡表示，Instagram相當(dāng)于小紅書，上面的用戶喜歡好看的圖片、消費(fèi)能力更強(qiáng)，用戶質(zhì)量比其他平臺更高一些，所以高品質(zhì)的水晶通過Instagram引流到獨(dú)立站，可以賣出很不錯的價格。通過搜索可以發(fā)現(xiàn)，一塊巴掌大小的“軟糖水晶”，在獨(dú)立站上售價高達(dá)5000多人民幣，據(jù)了解，同類的水晶在東海批發(fā)價是大概1200元一公斤，挑貨2200一公斤。
03 淘晶人，淘金也不易
東海的水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展了數(shù)十年，悶聲發(fā)大財?shù)娜瞬挥嬈鋽?shù)。最近幾年隨著社交媒體的發(fā)展，不少外地人發(fā)現(xiàn)了這個“礦坑”。
過去兩年，大量外地人一股腦涌入東海，試圖“淘晶”，但不少都敗興而歸?！爸辽僖话肽陮W(xué)費(fèi)，才勉強(qiáng)不被‘坑’?！笨ū硎?。
盡管水晶是跨境電商排名前幾的品類，但水晶的基礎(chǔ)知識對于很多商家而言是第一道門檻。根據(jù)顏色、花紋、材質(zhì)來分，水晶的種類無窮。而且水晶市場上的貨品不僅質(zhì)量參差不齊，真假也難以辨別。如果盲目進(jìn)入市場，一下子也無法識別出酸洗、注膠、染色等技術(shù)處理過的水晶。
在東海水晶城里，只要有一部手機(jī)，就可以到“水晶直播超市”里帶貨。100多平的直播超市里，水晶品類應(yīng)有盡有。客戶在直播間里下單之后，主播在直播超市里購買、發(fā)貨，賺取直播超市和消費(fèi)者中間的差價。
表面上看，直播間降低了東海水晶交易的壁壘，還免掉了水電、房租等，好像可以0成本創(chuàng)業(yè)，但卡卡表示，直播超市的價格非常貴，基本是當(dāng)?shù)厝四秘泝r的1.5倍甚至兩倍，失去價格優(yōu)勢，這種模式很難賺到錢。
所以，東海當(dāng)?shù)氐乃碳覀儠鶕?jù)自己的人脈、資源來買貨?！爸灰獣x貨、能買到好貨，無論如何都會賺到錢。關(guān)鍵是真正好的貨根本不在市場上流通，好多料在國外就被人預(yù)訂了，只有和進(jìn)貨商打好關(guān)系。他才會給你留貨。就連我們當(dāng)?shù)厝硕疾灰欢苣玫秸嬲玫呢??！笨ū硎尽?/p>
水晶進(jìn)貨有兩個概念，一個是統(tǒng)貨，一個是挑貨，挑貨的價格更高，統(tǒng)貨是最劃算的方式。但卡卡透露，統(tǒng)貨起碼要一筐30公斤起，這樣的成本對前期的資金投入要求很高，當(dāng)?shù)夭簧偎碳叶汲饩拶Y壓了不少貨，卡卡手上也壓了1000多萬的貨。
并且，現(xiàn)在跨境電商各個賽道都卷了起來，水晶也不例外。目前，入局Tiktok開店需要門檻，比如歐美的店需要獨(dú)立站或亞馬遜的境外銷售額達(dá)到100萬流水，并且對資質(zhì)的審查也越來越嚴(yán)格，相當(dāng)于只接收頭部跨境賣家入駐。
以晶核為起點(diǎn)，水晶開始生長。而依附在水晶之上，東海也不斷孕育新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會?？ū硎荆骸跋胭嶞c(diǎn)小錢可以到東海做主播，相較于電商行業(yè)十分發(fā)達(dá)的杭州，東海主播稀缺，所以工資很高?！?/p>
近年來，“指尖經(jīng)濟(jì)”興起，水晶一直是手工穿戴甲的重要配材，東海水晶產(chǎn)業(yè)延續(xù)的電商基因上又長出來了穿戴甲等新品類。數(shù)據(jù)顯示，東海縣成品手工穿戴甲2023年全年產(chǎn)量突破1億副，占全國總產(chǎn)量超過70%，成為全國最大的手工穿戴甲生產(chǎn)基地。
在東海這座小縣城里，跨境電商的快車吸引了更多“淘晶”人加入。最終東海的晶核能續(xù)寫出什么樣的水晶造富神話，還需要時間給出答案。
（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名）