洽洽食品（002557.SZ）2024年5月20日發(fā)布消息稱，2024年5月17日洽洽食品接受安信食飲等機構(gòu)調(diào)研，董事長、總經(jīng)理：陳先保；副董事長、副總經(jīng)理：陳奇；董事：陳冬梅；獨立董事：汪大聯(lián)、王熹徽；董事、副總經(jīng)理、董事會秘書：陳俊；副總經(jīng)理：徐濤、楊煜坤；財務(wù)總監(jiān)：胡曉燕；監(jiān)事會主席：宋玉環(huán)；監(jiān)事：徐俊、張婷婷參與接待，并回答了調(diào)研機構(gòu)提出的問題。

調(diào)研機構(gòu)詳情如下：

王玲瑤/安信食飲；李茵琦/財通證券；韋香怡/德邦證券；周建偉/東北證券；陳濤、劉遲到/東海證券；羅頔影/東吳證券等機構(gòu)。

調(diào)研主要內(nèi)容：

主要內(nèi)容:

一、2023年，公司的業(yè)績出現(xiàn)下滑，對于公司來說未來如何將堅果品類做大做強?公司聚焦瓜子和堅果，未來5到10年，公司是否會成為一個多元化多品類的公司？公司未來是否會通過回購注銷計劃來進行市值管理，不斷提升公司ROE水平？

回答:2023年受春節(jié)跨期因素影響，是一個小年，而過年的年節(jié)銷售量占公司日常銷售總量的比例較大，所以影響蠻大。第二，2023年上半年葵花籽原料采購價格增長幅度較大，使公司營業(yè)利潤受到不利影響。目前，堅果行業(yè)競爭比較激烈，國外的堅果休閑食品企業(yè)也沒有做得很大的，但是原料市場有一些原料供應(yīng)商規(guī)模較大。從全球人均堅果消費量上來看，中國人均堅果消費量還有較大的提升空間。堅果行業(yè)是一個綠色健康的行業(yè)，目前還需要通過宣傳讓消費者對堅果品類富含營養(yǎng)的認(rèn)知水平逐漸提升，同時隨著居民人均收入的增加，相信在中國吃堅果的人會越來越多。未來堅果行業(yè)的集中度會提高的，未來是

打規(guī)模戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)。

對于未來是否會多元化多品類，公司近期在規(guī)劃未來3-5年的戰(zhàn)略，公司也在尋找第三增長曲線，2025年可能會適時啟動，但這一定是有市場規(guī)模，至少是自身營業(yè)額中長期能達(dá)到20億到50億的一個品類。目前公司正在思考、準(zhǔn)備和孵化中。

感謝您對公司資本運作的建議，未來公司在市值維護如回購、分紅等方面會一如既往地考慮股東利益。

二、公司組織方面有什么樣的變化？公司線上新渠道發(fā)展的規(guī)劃如何？

回答:關(guān)于組織變革，線下銷售組織公司將突出以省為單位的戰(zhàn)區(qū)作為基本組織，進行業(yè)務(wù)規(guī)劃、資源聚焦、提升和突破，以使組織更加扁平化。同時公司優(yōu)化了頂層架構(gòu)，新設(shè)了幾個管理委員會，用集體商議、集中決策的方式優(yōu)化決策和統(tǒng)籌資源。對于線上新渠道，公司今年會加大開放合作，跟外界更多達(dá)人合作擁抱新興賽道，包括抖音、視頻號等，同時積極引進人才。

三、公司在下沉市場和新渠道，如何應(yīng)對白牌的競爭？

回答:目前市場競爭激烈，但對于頭部品牌而言是機會，因為消費者對品牌認(rèn)知還是很高的。零食量販店早期發(fā)展可能需要白牌，隨著規(guī)模的擴大，這些渠道更需要一些頭部品牌提升品質(zhì)。目前公司已經(jīng)和各頭部量販零食店都開展了合作，2023年零食量販渠道營業(yè)收入含稅近2億元，今年會有更多增長。

下沉市場對公司來說是業(yè)績增量藍(lán)海，公司近幾年的增長都是來自一二三線城市，業(yè)績體量占比也主要來自這些城市。通過這兩年的摸索，公司找出了一套打法，今年公司會大力發(fā)展下沉市場。公司在今年啟動“千縣萬鎮(zhèn)”工程，旨在進一步完善下沉市場布局，匹配專業(yè)經(jīng)銷商和渠道，推進下沉市場的深入開發(fā)。

四、如何考量每日堅果的單品生命周期？堅果產(chǎn)品在日常銷售方面是否有新的戰(zhàn)略變化？

回答:公司紅袋香瓜子20多年還依然在增長，堅果在中國剛剛起步，消費者對堅果富含營養(yǎng)的認(rèn)知仍有待提升，公司每日堅果品類目前線上、線下綜合做到了第一，未來公司仍會聚焦每日堅果品類做到像瓜子品類一樣遙遙領(lǐng)先。

公司會未來會發(fā)展殼堅果、堅果禮盒、風(fēng)味堅果，在對消費者的宣傳方面，公司會和營養(yǎng)師、高校等合作進行宣傳。

五、公司對于消費分級和渠道多樣化的變化情況如何應(yīng)對？

回答:關(guān)于年輕消費者，公司也會做一些洞察研究。目前一方面有消費分級，一方面也存在下沉市場的升級。當(dāng)前渠道呈現(xiàn)分散化，流量呈現(xiàn)碎片化，場景呈現(xiàn)多元化，公司的終極目標(biāo)是希望能夠全場景全渠道的去做，只要能賣瓜子和堅果等休閑食品的地方都要有洽洽。公司積極開展渠道精耕、進行經(jīng)銷商分級，積極拓展新渠道包括餐飲渠道、小酒館等。公司會在不同場景配置不同產(chǎn)品組合，未來會通過細(xì)分場景差異化的產(chǎn)品來服務(wù)消費者。

六、公司海外的發(fā)展規(guī)劃如何?

回答:公司在東南亞市場表現(xiàn)不錯，已經(jīng)進入泰國當(dāng)?shù)刂髁髑?，公司在韓國也有突破。同時，印尼、中東也是潛力較大的市場，未來公司會進一步深耕東南亞市場，印尼市場重點突破，在成熟區(qū)域進行本土化布局。海外發(fā)展策略是一國一策，先易后難，同時加快海外人才引進。

七、公司未來是否可以通過供應(yīng)鏈優(yōu)化，降低成本讓利消費者？

回答:在成本管控方面，公司主要的成本來自原料和包輔材。去年由于葵花籽原料采購價格上升導(dǎo)致成本提升。公司去年嘗試了與農(nóng)戶進行深度合作以及和種子公司合作推廣優(yōu)勢品種，同時也和新疆皮山縣政府開展合作，希望通過這些舉措提升公司上游供應(yīng)鏈管控能力，以降低成本并讓利消費者。堅果成本方面，公司與巴旦木、開心果、夏威夷果等頭部農(nóng)場都有合作，中間鏈條短，采購價格總體較穩(wěn)定。在制造端，公司有十來個工廠，公司會利用自動化、數(shù)字化驅(qū)動帶來制造效率的提升。

八、渠道精耕方面，公司數(shù)字化系統(tǒng)接入終端數(shù)和終端銷售情況如何？

回答:目前公司渠道數(shù)字化平臺掌控終端網(wǎng)點數(shù)量有30多萬家，通過數(shù)字化系統(tǒng)分析出渠道的金店銀店以及了解哪些產(chǎn)品適合什么樣的終端。公司會利用數(shù)字化系統(tǒng)進行渠道精耕，總結(jié)出好的打法，不斷提升單店效益。

九、公司如何看待堅果激烈的市場競爭以及友商的價格戰(zhàn)？

回復(fù):公司的生存邏輯是做品類之王，只要瓜子和堅果這兩個品類在，公司就要爭做第一，這是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。堅果行業(yè)的市場很大，目前競爭很激烈。

我相信，穿越周期的一定是那些不變的東西，長期的東西，那就是品質(zhì)和品牌。

有一種力量叫相信相信的力量，公司就是要聚焦做，持續(xù)做，相信從長遠(yuǎn)來看，市場和消費者一定會給公司很好的回報。