文|娛樂資本論 付夢珍

找出短劇的賣點，將其做成“鉤子”，投手通過短視頻投流的方式“喂”到用戶嘴里，令其為該部短劇充值付費，這個過程可以簡稱為投流。

去年，400億的短劇市場上，320多億都是投流買量的成本。因此，與其說短劇是內(nèi)容產(chǎn)品，更不如說是流量產(chǎn)品。

一天消耗20萬、一晚虧損10萬、一個月流水1000萬、一天賺了8萬……這些短劇中常有的爽文數(shù)字，便是投流行業(yè)的常態(tài)。這背后，則是一個個投手日常。

看劇、消耗、放量、爆量、調(diào)充值面板……在算法的洪流中，投手既是內(nèi)容與觀眾的連接者，為劇找到合適的觀眾；也是平臺上西西弗斯一樣的流量掘金者，不厭其煩地投放素材，探索算法喜好，找到成為爆款的可能性；更是一個個鮮活的打工者，怕淘汰、想上進，在付出和得到之間興奮、徘徊和幻滅。

從4月中旬開始，娛樂資本論走訪杭州、上海、廣州等多家投流公司，試圖看到短劇投流行業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來。

這也是我們在短劇行業(yè)最難尋找采訪對象的一次，有人堅定的拒絕讓我們認(rèn)識他們家的投手，怕被挖走，“都是50萬以上的真金白銀養(yǎng)出來的”；有人非常敏感來自北京的媒體，“我們北京投都不投，何況接受采訪”。

如果想要了解他們的故事，這一萬字或許只是剛剛開始……

01 畢業(yè)月薪過萬，團建艷羨同事的小米SU7

采訪短劇投手王晨時，他正在公司的團建活動上喝酒。也是那一天，他的老板說公司將會設(shè)置CEO大獎，給做的好投手，獎勵小米SU7。這是他的第三份工作，第二種職業(yè)身份。

對于投手的未來，他清晰也迷茫。不過總的來說，他還是滿意的，“我進到了一個發(fā)展快的行業(yè)里，現(xiàn)在能月薪過萬嘗試不同的崗，還是很開心的?！?/p>

去年6月，王晨畢業(yè)后，進了杭州的一家短劇分銷A公司做投流剪輯，工資是底薪+提成的模式，他每天都在期待著能剪出爆款素材。干了一個月后，他轉(zhuǎn)崗到了投手。

“剪輯的KPI是一天剪40個左右的素材，我不知道哪條素材能爆，測一個劇可能需要400條素材，量還是少了，可能這個月賺2萬，下個月5000，不可控性很高。而且一個素材別人爆了之后你再抄，爆的可能性就很小。但是投手一天需要投幾百條素材，爆量的可能性更大?！?/p>

剪輯的日常工作，是從全劇中找金句，選素材，拎出原劇的高潮情節(jié)，再對原素材進行混剪和配音解說。

王晨回憶，做剪輯時，最痛苦的事情是看劇，“看多了都快看成腦殘了，剪多了，人也麻了。晚上做夢都是重生為公司老板，掌握了公司機密，和心上人頂峰相見?！?/p>

被打、被罵、被奚落、被羞辱，視覺化就是扇耳光、下跪、接吻、擦邊……

無論在哪里，想讓人為你駐足，總要撩撥他的情緒，這時，激發(fā)負(fù)面情緒比正面情緒更有效。怎么才能做到尖銳、緊扣人心、沖突迭起、有反轉(zhuǎn)，怎么才能起量，是投手最主要的工作目標(biāo)。

日復(fù)一日重復(fù)中，很多人在順應(yīng)市場的同時，也馴化了用戶，找到了模板，干吐了自己。

剛工作時，王晨也想過自己要做一名有創(chuàng)意的剪輯師，工作上精益求精，但是一天出30條素材，忙的時候甚至要翻倍，一部短劇剪出上百條素材，“我要是天天想創(chuàng)新，那就是和自己作對，工作肯定做不完?！?/p>

轉(zhuǎn)做投手后，王晨說自己輕松了很多，“我只要找到付費卡點就可以了，不用看完全集，解脫了?！?/p>

搭賬戶、建計劃、上素材、盯戶調(diào)整策略，投手的日常工作主要是這些。

投放的時候，王晨會先從自己公司的后臺，拿短劇的鏈接和數(shù)據(jù)，再在巨量引擎上做投放。一般而言，他會同時負(fù)責(zé)5-10個賬戶，每個賬戶創(chuàng)建40個左右的計劃，一個計劃里再放上不同的素材，即一個視頻素材加上一條解說文案，后者有參考模板。

“看了第一集，想看第二集，看了第二集，想看第三集的短劇……”

“一口氣看完100集，這部短劇讓我意猶未盡，真好看！”

“這部劇太好看了，看過的算你牛！”

“這部短劇有毒，熬夜看完，一個字爽！”

……

平時，王晨一周測兩三部劇，同時用幾個新賬戶測，一個賬戶一次最多承受400個素材。

一般而言，分銷公司測承接其他公司的劇，測試金是5000，如果是測自己家的劇，測試金會更高。

國內(nèi)某頭部短劇平臺的負(fù)責(zé)人傅某介紹，自家測新劇的時候一般會花到2萬左右，“拍攝的成本就要30萬以上，不能說花了5000投不出去就不投了?！?/p>

被問及工作難點時，王晨說最難的不是搭建賬戶這些細(xì)活，而是盯消耗，“搭賬戶就是個體力活，還有工具可以用，沒什么難的，主要是盯消耗。不要造成空耗，及時發(fā)現(xiàn)不優(yōu)質(zhì)的計劃，別越虧越多了?！?/p>

“一天不看虧一天，一周不看賬戶虧完了。你去找投手問怎么虧了，他給你一堆理由。這不重要，關(guān)鍵是錢沒了?！睆V東玄潤數(shù)字科技股份有限公司短劇事業(yè)部負(fù)責(zé)人范威，這兩年逐漸從游戲投流轉(zhuǎn)到了短劇投流業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，他依舊會保持一線工作的習(xí)慣，自己做投手，找手感。

四月的杭州街頭氤氳著潮濕的氣息，氣候宜人。最近，范威特地趕到從廣州飛到杭州面基網(wǎng)友，也在找新的合作方，“我和杭州的好幾家版權(quán)方都有合作，都是線上溝通工作，線下一直沒見過。這次來一是見見他們，二是找點新的版權(quán)合作方和分銷合作方，一起投更多的好劇。”

02 禿頭、熬夜，沒錢沒前途

“要禿了，互聯(lián)網(wǎng)民工的活真不好干?！?/p>

96年出生的小伙子陳魚，如此形容自己去年做深圳投手的經(jīng)歷，“8小時工作制是不可能的，每天都有搭建不完的戶，上不完的素材。上劇的時候要一直盯數(shù)據(jù)。熬到夜里1點是常態(tài)。去年加班留下的黑眼圈，現(xiàn)在還沒消。”

今年初，陳魚從投手轉(zhuǎn)行到了分銷商務(wù)，負(fù)責(zé)給公司的短劇找分銷商。

一般而言，投流公司主要有平臺方和分銷方。代理方負(fù)責(zé)給這兩者開戶和返點。代理方擁有抖音、快手等平臺的授權(quán)，是其代理商，服務(wù)于投流公司。

陳魚將這個關(guān)系，形象地比喻為，“如果說抖音快手是生產(chǎn)布料的工廠，那代理商就是賣布料的，分銷公司就是布料做成衣服，在市場上流通的?！?/p>

對于傳言中的投流是高薪崗位，在杭州的投手顧言給小娛分享了一組數(shù)據(jù)，“Boss上寫的投手工資好多都是假的。新人一般5-600k，工資是底薪+提成。有的公司會對你有2萬的保底利潤，之后再給你算提成，平臺一般給凈利潤的2%-6%，分銷對投手的要求更高，會給到凈利潤的5%-15%。”

“聽起來是不是還不錯？實際上，就算你給公司賺了20萬，能拿到5000塊錢就不錯了。更多時候因為離職、要給同事分等各種原因，拿不了多少?！?/p>

對于顧言的說法，范威則說，“公司也不容易，撲街的劇也是成本?！?/p>

仔細(xì)回憶時，王晨想起來了去年8月有個投手一個月賺了16萬，“準(zhǔn)確地說，他是兩天賺的，劇爆了，一天充值上千萬。但是今年，別說同事了，同行這樣賺的我也沒聽到幾個。反而工資縮水得越來越多。”

“投手都不接受采訪的，最怕被別人挖走了。”采訪中，不止一個人這樣對小娛說到，王小書對此提出了反對意見，“投手挺好招聘的，跟銷售很像，人的流動性很強，業(yè)績好就拿提成，不合適就離職，沒外界傳得那么夸張?！?/p>

OpenAI爆火時，其離職的程序員傳聞身價千萬。一個計算方法是，他經(jīng)手過上千萬美金的項目。與此類似，投流手的身價，會不會也隨著總消耗的增加水漲船高呢？

“編劇會隨著職業(yè)技能的提升，工資越來越高，但投手基本不會，漲幅有限，工資最多也就是兩三萬。而且你要真的很貴了，那老板不如多招幾個年輕，用工作量來替代你?！蓖醭繉Υ诉M行了否認(rèn)。

“厲害的投手能厲害到哪里去呢？投放的核心是主體和劇，公司都在總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，你只要搭戶就能賺。公司與其招聘一個高薪有經(jīng)驗的，不如多招幾個新人，讓他模仿老員工的思路海量投，一樣能賺個八九不離十?！?/p>

嘉書冰甜的創(chuàng)始人王小書也提到，“做投流要能吃苦耐勞，有規(guī)?；瘍?yōu)勢才能賺錢。從員工底薪來看，投手肯定不如導(dǎo)演編劇這些。”

03 游戲公司跑步轉(zhuǎn)型入場

薄利、卷，所有短劇人共同面臨的盈利困境。

多銷、做全產(chǎn)業(yè)鏈，是不少人的解決之道。

陳魚提及，“你要想賺大錢，最終一定是做平臺。在這個過程中，你要讓自己懂內(nèi)容、懂市場，要么是做制作，要么是投投流?！?/p>

今年，短劇愈加走精品化制作的道路，制作一部短劇的成本多是30萬左右，兩周完成。而投一部短劇的項目時間，如文章開頭所言，快的話只需要2天就能得到結(jié)果。

“所以說，做投流才是進入短劇行業(yè)的捷徑。而且投流賺的都是辛苦錢，其實門檻不高?！标愻~告訴小娛，身邊不少做投流的朋友都自己創(chuàng)業(yè)了，“3萬塊招聘一個懂投流的，再給他配五六個普通員工，每個人6000一個月，加上場地費雜七雜八的，一個月頂天了15萬。虧完了，3個月也就虧個50萬。投廣告的時候還能找代理商墊資，這生意能做。”

短劇平臺、內(nèi)容承制公司、甚至代剪輯、代投放的公司也在轉(zhuǎn)行做短劇投流。

對于陳魚對短劇投流創(chuàng)業(yè)的展望，重慶品戈的短劇投流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馬燕君說，“我轉(zhuǎn)行前也是這樣想的，轉(zhuǎn)行后發(fā)現(xiàn)不是這樣的?！?/p>

2016年起來，品戈開始做游戲投流，經(jīng)過多年運營，沉淀了一些游戲客戶。這兩年，游戲投流市場增長乏力，公司在找新的業(yè)務(wù)方向。短劇，走入了品戈的視線。

“短劇發(fā)展就像游戲市場一樣，制作和發(fā)行是分開的。后期，游戲投流獲得用戶越來越少，大的游戲公司也開始自研自發(fā)?，F(xiàn)在做短劇投流還算是進場的好時機，做短劇的人都需要投流，兩者有差異，也有共通之處?！?/p>

為此，馬燕君招聘了投手和剪輯共9個人，組建了部門，

具體到項目上，馬燕君一般會用5000萬到1萬塊測試短劇素材，如果ROI還沒有回正的話，一般就會放棄，“我們的商業(yè)模式是收四五個點的服務(wù)費，主要是配合客戶做投放，具體到賬戶操作，素材儲備等，怎么投，都會和客戶商量?！?/p>

跑到100萬的充值額公司賺5萬，再加上10個人團隊的人力成本。一般來說，公司每個月至少要把流水跑到300萬才能盈利。

現(xiàn)在，品戈會服務(wù)各種類型的短劇。馬燕君直言合作這么多短劇，精品短劇還是比較少。

“劇不好，再好的投手也投不出來。整個市場上真正在做內(nèi)容的人不及20%，多的是魚目混珠的團隊，什么火拍什么，各種模仿復(fù)刻，用戶很容易審美疲勞?，F(xiàn)在很多短劇質(zhì)量非常差，根本沒法看。投的時候剪了一堆素材，但也跑出來?！?/p>

上海的一家影視劇上市公司，去年11月開始轉(zhuǎn)型做短劇業(yè)務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈，公司招聘了4個人組建了投流部門，投自家買的短劇，ROI是0.4，每天虧3000左右。

“他們是上市公司，一個月也就虧幾萬塊，對內(nèi)反正不差錢，對外可以說是搭建自己的團隊，探索新業(yè)務(wù)。”飯桌上，短劇制片人竇漪對我說道，“他們是老板選劇，還在跑模式，很難做出來的?！?/p>

“只看見狼吃肉，沒看見狼挨揍?！睂τ谵D(zhuǎn)行做投流的人，范威如此形容道。

“現(xiàn)在好劇也不好拿。短劇投流多是多家聯(lián)合首發(fā)，你要和同行搶流量，和大公司競爭，沒底線的同行也多，不好干。”

04 怕不賺錢，更怕花不出去錢

“我花了50萬，才培養(yǎng)了一個優(yōu)秀的投手，他的秘密怎么能讓你知道呢?！?/p>

采訪投流手，幾乎是小娛在短劇行業(yè)最難尋找采訪對象的一次。其中，杭州一家短劇投流負(fù)責(zé)人，以上述回答拒絕了小娛的采訪邀約。這也反映出投手成長的一大特點是需要真金白銀地花過錢。

投放時，王晨會從幾千開始花，過程中設(shè)定充值面板，后來對應(yīng)著不同的出價。如果測試時ROI是0.5。這時，王晨就會考慮重新剪輯素材，調(diào)整出價。

流量池中購買付費用戶的價格會不斷變化，但不管怎么變，能不能賺錢是最重要的。一般而言，只要ROI超過1.1都可以跑。有些公司ROI是1.02、1.03，甚至0.85，就可以放量。

投流時，投手會設(shè)置不同的充值面板對應(yīng)不同的出價“購買用戶”。流量池子是固定的，投手們要不斷競價，購買用戶的成本都在變。因此，投手不怎么看出價和付費人數(shù)，主要看ROI是否回正。只要ROI回正，就可以接著投。

一般而言，普通盈利短劇的生命周期是一周左右。投流金額在千萬級別的一些大爆劇，充值能跑幾個月，比如《哎呀，皇后娘娘來打工》。

王晨一天最多的時候投出去了十幾萬，也不覺得是多少錢，一是錢會迅速回來，二是花的老板的錢。

“每天都在用老板的錢買小額彩票?！蓖醭咳绱诵稳萆习嗷ㄥX的感受。

虧，是投手成長的必經(jīng)之路，每個月虧損兩萬以內(nèi)很正常。

王晨的一位朋友曾經(jīng)因為把付費設(shè)置成激活，一次虧了七八萬，好在月底的時候又給公司賺回來了，沒有被辭退。小娛也在采訪中了解到，一位公司的投手因為設(shè)置錯誤一晚上虧了10萬多，直接引咎辭職。不過一般而言，新投手也會注意投出去的規(guī)模，一般入職第一周一天只投幾千塊，虧也虧不了多少。

投流開始時，投手們會每半個小時盯一次賬戶，賬戶一開始放幾千，后面再放幾萬，能起量了，再大規(guī)模充錢。一般來說，充值能到500萬就是爆款了，能到千萬以上就是能被市場看到的爆款了。而如果兩天內(nèi)ROI都不能回正，這部劇就會被放棄。

05 卷價格，追放量，一個點也很賺

“血?！保跣绱诵稳萃读餍袠I(yè)的現(xiàn)狀，“分銷一般就賺10點，利潤率很薄。而且入行的人越來越多，太卷了?！?/p>

和點眾、九州等短劇平臺的頭部效應(yīng)愈加明顯類似，現(xiàn)在投流公司也在往頭部聚攏。此外，平臺制作成本高，擁有的好劇多，怕別的投流方搶流量，都是自己發(fā)。小的分銷公司很難拿到好劇形成規(guī)?；男?yīng)，持續(xù)經(jīng)營。

此外，分銷方還面臨著被扣量的難題。真金白銀給平臺投流后，充值金都在平臺手里。平臺說多少就多少。

不像電商賣產(chǎn)品有實物，好定價。一部短劇到底賣多少錢，是需要試的。一般而言，短劇的充值面板上有大額、小額、超小幾個維度。

大額起充39.9元，3元一集；小額起沖9.9元，1.5元一集；超小起沖2元，0.5元一集。全集解鎖大額150元左右，小額30到40元，超小5到10元。以上是收益，但成本方面，大額投手一個用戶大概給抖音付100元，小額30元，超小7元。

“有的超小一個用戶才賺5塊，怎么賺？而且用戶沖了超小就不會再花高價看了，相當(dāng)于損失了用戶，太傷劇了?！标愻~說道，“不過也許跑超小的公司，有其他的回款渠道，每家打法不一樣吧。”

聊天中，陳魚和小娛說了好多次，“跑超小，就是自己卷自己，很難做起來量級?！?/p>

“你不跑，有的是人跑?！标愻~對此則提出了相反的觀點，“現(xiàn)在市面上有好幾家公司都在跑超小，也賺到錢了。比如他們會通過超小測素材，后期再提價。方法多得很，只要能放量，錢自然就來了?！?/p>

放量，是每個投手的夢想。

“投流方跑得量級越大，分給版權(quán)方的收益越高，才能拿到更多的好劇。如果你一個月只跑個幾十萬，人家根本不會理你的，所以除了賺錢，我們也會追求量，必須用真金白銀占市場?！标愻~說道。

范威也補充道，“分銷商在短劇上的投入越多，實力才越強，版權(quán)方才更愿意和你合作，雙方強強聯(lián)合一起做大市場?！?/p>

外界經(jīng)常說，ROI要跑到1.2，投流方才能開始賺錢。范威則直言到，“那是基本面，是給外人看的。真正做起來的話，你能到1.03、1.05也能賺錢，比如說通過平臺返點?！?/p>

抖音等平臺為了鼓勵代理商多投放，會和代理商簽訂一定的消耗年框，當(dāng)代理商完成了一定的任務(wù)后，就能收到相應(yīng)的返點。

陳魚指出，實際執(zhí)行的過程中，有些代理商跑到0.8也能放量，“雖然不賺錢，但是可以賭一個爆款。投流賺的是分成，不起量拿不到等于白干?！?/p>

聊到這里時，陳魚也和小娛說起了代理商的商業(yè)邏輯，“國內(nèi)做短劇代理商的公司，兩雙手就能數(shù)得過來，入行門檻其實挺高的，你得有資質(zhì)，有墊款。他們占了投流方一個月的賬期，還有抽點。就這點優(yōu)勢，就能搞死很多企業(yè)，上億流水，就算只賺1個點也很高的?！?/p>

總之，這個模式越來越像傳統(tǒng)廣告商了。

現(xiàn)在，國內(nèi)不少頭部的投流公司，都在走全網(wǎng)漫灌的策略。即一個投手跟三四個助理，投流時多開賬戶，傾銷素材。

范威表示自己更常用的策略，是走精細(xì)化運作，盡量投好每一部劇，“我們更愿意和平臺方研究劇本，在雙方都達(dá)到共識的情況下對內(nèi)容進行精細(xì)化運作，做好剪輯、找到爆點，這才是最重要的?！?/p>

06 好劇難有，擔(dān)心審查，突遭下架遇巨虧

“上次白嫖來的劇，投了2萬，就回了7000。下次怎么合作？”小李在上海的一家短劇分銷公司負(fù)責(zé)商務(wù)，日?；燠E于各個短劇活動現(xiàn)場、酒局、飯局，以期遇到更多的版權(quán)方，從他們手里拿到短劇，在自己的平臺發(fā)行。

“現(xiàn)在短劇市場不好，尤其是六一新監(jiān)管政策實施后可能更差。咱們趕緊發(fā)，一起做大做強，賺了錢一起分。”會場上，小娛在一個上午，看到了小李對三位短劇制作方說了類似的話。

“現(xiàn)在你想白嫖劇來投，還是能找到，質(zhì)量可能沒有那么好罷了?！毙±钫f道。

對此，陳魚直接反駁，“我不發(fā)二輪劇，剪了一堆素材，錢也投了，還跑不出來，白耗費人力物力?！?/p>

此外，短劇行業(yè)門檻低，很多從業(yè)者沒有道德底線，短劇投流方的充值金最終流向短劇平臺，到底充值了多少，都是平臺說了算，行業(yè)里存在著不少平臺扣量的情況。

被同行舉報也是投流方們需要注意的點。

業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在，短劇投流的大盤，水面上之上基本是6000萬左右。而無論何時，一部短劇爆量后，引來同行羨慕的同時，也會給自己招來危險。

“池子就這么大，你要是跑起來了，我的量就少了。那我直接找你的問題，把你舉報掉，我的增長空間不是又大了?！鼻鄭u某投流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周澤對小娛說道。

去年11月底，短劇行業(yè)因為屢屢出現(xiàn)被禁短劇而迎來了大規(guī)模的審查。此前，不少人說短劇被禁投是因為媒體的一些負(fù)面報道。周澤對此說法提出了否定，“根本原因還是因為同行舉報。用戶不會舉報的，媒體又不懂行。而且舉報對他們來講，費事也沒啥好處，基本是同行干的。”

今年1月，一部爆款短劇爆量后迎來了禁投。當(dāng)時該劇走的是大額，單日消耗過千萬，突然被全網(wǎng)下架時來不及回收成本，一天虧了400多萬。

“這種你只能認(rèn)。但如果你是小公司的話賠不起，可能直接關(guān)門歇業(yè)了。”

07 擦邊短劇能做嗎？

去年11月15日，廣電總局宣布啟動為期一個月的專項短劇治理工作，抖音、快手等各大播出平臺迅速響應(yīng)政策，下架了上千部、上萬集短劇，處理了上千個違規(guī)賬號。

與此同時，巨量引擎等平臺將曾經(jīng)每天公布的充值排行榜，換成了被禁短劇名單。有些被禁短劇即使換了名字，也會被放出來反復(fù)鞭尸。

這對投流行業(yè)帶來的影響是，之前一些很好投的擦邊短劇不好投了。去年，一些以擦邊鏡頭為賣點的男頻劇集，ROI有時甚至能跑到2。

但是，因為缺少精品，擦邊短劇也更賺了。

2天就決定著一部短劇能不能通過投流跑出來，這也給了一些擦邊短劇的發(fā)展空間。周澤坦言自己看過各種擦邊的短劇，之前被下架的《老師不要跑》，在他看來還算輕的，“還有那種直接上手摸的，靈堂里的，擦得各種離譜的都有?！?/p>

短劇制片人蘆洲介紹道，“它的重點都是擦邊了，拍攝成本也不會高的，20萬就能搞定一部，能在網(wǎng)上跑兩天流水跑到千萬以上，那可是翻倍地賺。雖然一部劇也就賺個幾百萬，對我來講，財富自由了，買車買房沒問題，我為啥不去干呢？”

去年12月，王晨跑了一部短劇第一天爆量很賺，第二天就被下架，“素材里有八字、沖喜這些關(guān)鍵詞，之前機審的時候給過了。后來起量了可能人工審核的時候就給禁了，素材被下架了。后來我們就把關(guān)鍵詞“嗶”掉再投，但是越投越虧，只能放棄了?！?/p>

“遇到這樣的事情也沒有辦法，就是看命。我們當(dāng)時努力了，剪了很多素材上去，但是沒有用，最后面的時候我們上IAA跑免費+廣告短劇的模式，回了一點本。”

一般來講，一天付費短劇的流水是7000萬，免費短劇只有幾百萬。當(dāng)短劇跑免費模式時，基本就只能小賺了。

版權(quán)方為了盡可能多的回收成本，在和分銷方談合作的時候，也會對充值面板有要求，希望價格盡可能地更高。

對擦邊，王小書直言不是一個行業(yè)的，“我很反感擦邊劇，一顆老鼠屎壞了一鍋湯，會敗壞整個行業(yè)的形象?！?/p>

蘆洲則不無遺憾地表示，自己想做擦邊但是沒有章法，只要眼紅著別人賺錢，“擦邊劇要怎么過審，怎么起量，怎么注冊賬戶，都是學(xué)問，也是在和平臺做對抗。這是一系列復(fù)雜的打法?！?/p>

“節(jié)假日或者深夜上劇，找審核松的時候，及時下架投流素材，用馬甲小程序收錢?！碧J洲旁聽過投擦邊劇的一些辦法，但是不敢嘗試，這相當(dāng)于在和平臺規(guī)則做對抗。

現(xiàn)在，蘆洲了解到平臺對擦邊短劇的監(jiān)管主要有三種，一種是一次性罰款，分為紅黃藍(lán)不同的等級，代表不同的嚴(yán)重程度；一種是下架小程序平臺；一種是罰總賬戶的百分之多少。

“前兩種都還好，一次罰個二十三十萬的沒啥，就當(dāng)給平臺繳買路財了。最怕的是罰總賬戶中的百分之多少，那我公司充值上千萬，你一罰不就虧大了?！?/p>

曾在國內(nèi)某頭部平臺做運營的方茴說道，“你賬戶做得越大，傳播路徑越廣，影響程度越大。你要是搞擦邊想賺一波錢，那不就亂套了，肯定要重罰你的?！?/p>

當(dāng)小娛把這個理由和蘆洲講了后，他在電話那頭嘆了口氣說道，“我們現(xiàn)在經(jīng)常開玩笑說上面做政策的人里，混進了一個短劇退休人員，政策出的太懂行業(yè)了?！?/p>

“現(xiàn)在短劇監(jiān)管越來越嚴(yán)，就算你短時間找到了漏洞，發(fā)行了擦邊短劇，但肯定不長久。抖音和騰訊有能力監(jiān)管所有的事情，漏洞肯定會被堵上?！?/p>

4月，周澤到北京參加了巨量引擎的開發(fā)者大會時，期待能在現(xiàn)場認(rèn)識關(guān)于審查的人員，“我得好好請他喝個酒，這關(guān)系要是處好了，能給我開點口子，不愁發(fā)家致富?！?/p>

之前周澤聽說，有一些直客為了完成業(yè)績，會給部分代理商開白名單，他也想遇到這種好事。

抖騰等平臺需要短劇的充值，但也很愛游戲、電商的充值，還要扛著監(jiān)管的壓力。相較于寄希望于平臺，和同行合作當(dāng)下是投流方更優(yōu)的選擇。

08 走聯(lián)合首發(fā)，擴大投流受眾

現(xiàn)在市面上的首發(fā)獨家劇，一般要花40萬，中小型投流公司很難負(fù)擔(dān)得起，一般是多家聯(lián)合首發(fā)。

傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)銷模式里，一個家電品牌在全國幾個省市建立了銷售團隊的同時，也發(fā)展分銷團隊。與此類似，短劇平臺為了追求利潤的最大化，盡可能地擴大市場規(guī)模，也會和更多的分銷合作，獲得更多的流水。

具體到數(shù)量上，現(xiàn)在一般一部爆款劇，會有七八家一起做。平臺自建團隊多的話，會三四家一起做。對此，王小書指出，“大平臺的劇質(zhì)量好，而且數(shù)量多，一周可能上五部十部。就會將劇分給幾家常合作的分銷方，讓擅長投萌寶的投萌寶，擅長投甜寵的投甜寵。每家都會精細(xì)化地運營短劇?！?/p>

“像我們這種小平臺每周就上三四部，就會多分幾家，七八家一起做，盡量把盤子做大?！?/p>

此外，嘉書冰甜也會接其他家的分銷，“劇少的時候就投別人家的，我們劇以女頻為主，會比較擅長捕捉情感，解析戀愛類的素材。這就是一個互動交融的過程，大家一起干唄。”

平臺要和不同的投流公司合作，其中，除了團隊特長外，也涉及模型優(yōu)勢。

王小書指出，“投放的過程中，不同的團隊會注冊賬戶不斷測試，也會養(yǎng)成一批擅長投某一類型短劇的投手，剪輯素材上，有擅長做解說的，有擅長做二創(chuàng)的，都不一樣。此外，投放賬戶做久了，就像廣告系統(tǒng)一樣，會有模型優(yōu)勢。某個賬戶會在初次曝光時，更容易觸達(dá)到哪些用戶?！?/p>

也就是說，投流公司在投投流的時候，抖音會慢慢地給賬號打標(biāo)簽。如果這個賬號能夠越做越好，平臺也會讓這個賬號的投放內(nèi)容更精準(zhǔn)。從這個角度來看，投流公司也是在給抖音等平臺打工。

09 投流，也是對本能的投喂

到底是誰在看短??？對這個問題，投手大概是最有資格回答的人。

“不要以年齡劃分，要以職業(yè)劃分，比如外賣員的工作時間很瑣碎，短劇的形式就很適合他。”

“主要是50歲以上的老年人，老年人充值的多?！?/p>

“很多用戶會花200塊錢看一部劇，他們有錢，看上頭了就充，用戶群體也在發(fā)生變化。之前主要是都市銀發(fā)、小鎮(zhèn)中老年?，F(xiàn)在有很多年輕人也會看，我身邊也有一些做主播的朋友會付費看短劇?！?/p>

不同的投手，給出了小娛不同的答案。

在此之前，小娛也曾聽到過傳言，有人說優(yōu)秀的投手，知道該將這部短劇投給誰。

王晨對此說法提出了否定，“投流的時候你一般只需要選男頻女頻就可以了，系統(tǒng)會自己幫你優(yōu)化模型，如果你一開始就限制得很死，什么地區(qū)、多少歲、什么手機，反而會縮小受眾，做不起來量。比如有些男頻的劇，女生也愛看。真正跑起來量的時候，我就不選男頻女頻了?！?/p>

轉(zhuǎn)寫短劇后，小娛不止一次地疑惑，為什么自己很少刷到短劇的投流推廣視頻。

性別、年齡、人群包，地區(qū)一列，他在去除了香港和澳門之外，去除了北京……半夜11點，王晨迅速地在電腦上，勾選掉短劇投流后臺的這些選項，準(zhǔn)備發(fā)布新上短劇的投放計劃。

“我們一般沒有港澳地區(qū)的發(fā)行權(quán)，北京政府人員和退休老干部多，雖然收入水平高，短劇還是盡量別碰，有的錢不能賺，別把行業(yè)給搞沒了?！蓖醭拷忉尩?。

娛樂資本論曾經(jīng)推出過關(guān)于短劇CPS分發(fā)推廣的商業(yè)模式，達(dá)人、撮合中介、短劇制作方（也稱劇方）、短視頻平臺等在流量池中掘金，這樣屬于短劇獲取流量的方式之一，戳鏈接了解：陪聊與微商入局，“傳銷”與炒股齊飛，淘金短劇切片｜調(diào)查。

對此，傅某指出了該模式發(fā)展空間有限，“切片的主要收入都給到了KOL和KOC，不在抖音，所以抖音不會扶持這種模式的。投流的發(fā)展主要看抖音的政策，抖音如果想讓你發(fā)展，它有100種方法，如果不想讓你發(fā)展，它也有100種方法。歸根到底，要看你符不符合平臺的利益。”

10 無人知曉里，投流的路還很長

飯桌上酒過三巡，陳魚不無遺憾的說到，“你看各大短劇活動都有給導(dǎo)演、制片、演員各個工種頒發(fā)的獎項，唯獨沒有頒給投流的，我想做一個投流協(xié)會，給投流方頒獎。我們值得?！?/p>

事實上，現(xiàn)在確實鮮有針對投流的獎項。對此，王小書說到，“投流是偏向于人力密集型的工種，不像導(dǎo)演、制片人那種，會對作品產(chǎn)生那么重要的影響。而且，投流很看運氣，你可以一兩個月業(yè)績都好，但是很難一兩年運氣都好，個人的積累沒有那么重要?！?/p>

對于投手的未來發(fā)展空間，王晨并不看好，“編劇會隨著職業(yè)技能的提升，工資越來越高，但投手基本不會，漲幅有限，工資最多也就是兩三萬。而且你要真的很貴了，那老板不如多招幾個年輕，用工作量來替代你?！?/p>

王小書也提到，“做投流要能吃苦耐勞，有規(guī)?；瘍?yōu)勢才能賺錢。從員工工資來看，投手肯定不如導(dǎo)演編劇這些?！?/p>

陳魚和小娛強調(diào)了好幾次，“分銷商的最終出路，就是做平臺，做自己的品牌?！?/p>

對此，范威也提出了未來的發(fā)展之路，“我之前做過動漫、小說，一直在內(nèi)容行業(yè)深耕，能更好的做分銷。但分銷的最終出路不只是做平臺?，F(xiàn)在做平臺的門檻很低，花不了多少錢。甚至有免費給你做平臺的，只抽你很小的流水做服務(wù)費。以后我們還可以做內(nèi)容，做短劇+品牌，短劇+電商等，發(fā)展空間很大?！?/p>

范威希望，短劇制作人能把投流納入最開始的考慮環(huán)節(jié)中，“你看像《腹黑女傭》能火，一定是因為他們把自媒體文案的思維加在劇本中了。你要從劇本階段就考慮到傳播，投放的效果才能更好。”

陳魚也表示，入職之前公司選劇都是商務(wù)負(fù)責(zé)，現(xiàn)在也會給投手看，參考他們的想法，“投手更懂市場，需要前置他們的想法?！?/p>

此外，陳魚也在想著組織一個投流協(xié)會，尋找更大的生存空間，“這個行業(yè)不應(yīng)該是頭部獨大，越來越卷，而要中小公司都團隊起來，大家才能都欣欣向榮，發(fā)展好?！?/p>

在小娛之前的采訪中，也有多家平臺表示在建App，沉淀私域。王晨說到，“投手發(fā)揮作用的平臺主要是短視頻。但現(xiàn)在流量越來越貴、ROI越來越低了，大家也都想繞過短視頻，做私域。如果大家成功了，用戶直接APP看劇了，那就沒有投手啥事了。”

“短劇平臺要是能成優(yōu)愛騰就好了，宣發(fā)比投流省錢多了。投手就投別的唄，電商、app，投啥都一樣。”周澤說道。

“現(xiàn)在說這個還早，短劇投流不會這么快消失。就怕一個政策過來很多小公司資金撐不住。只有大廠卷，我們的擇業(yè)機會就小了。”陳魚說到，“要不我早點學(xué)外語，投海外短??？或者現(xiàn)在就開始學(xué)AI，讓AI幫我干活嗎？但是真到了那個時候，系統(tǒng)應(yīng)該能搞定很多，投手也許只是個看戶的工具人吧?！?/p>