文|氨基觀察

在生物科技的賽道上，新技術(shù)的興起往往能吸引眾多參與者蜂擁而至，但最終誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，卻是一個(gè)未知數(shù)。有時(shí)，笑到最后的可能是那些最初沒有被看見的選手。

腫瘤NGS行業(yè)就是一個(gè)很好的例子。腫瘤的發(fā)生機(jī)制錯(cuò)綜復(fù)雜，治療手段也多種多樣?；驒z測(cè)技術(shù)能夠確定特定基因突變的存在，從而指導(dǎo)治療方案的選擇，避免治療時(shí)機(jī)的延誤，并提高治療效果，這在臨床上具有重大意義。

正是基于這樣的理念，腫瘤NGS技術(shù)近年來異軍突起，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。國(guó)內(nèi)外的權(quán)威指南和專家共識(shí)都提到了利用高通量基因測(cè)序技術(shù)，對(duì)患者進(jìn)行廣泛的分子標(biāo)志物檢測(cè)，并據(jù)此制定個(gè)性化的精準(zhǔn)治療方案。

技術(shù)的發(fā)展、資本的追捧，也曾催生了一批頗具影響力的明星企業(yè)，然而，目前的情況似乎出乎了所有人的預(yù)料。隨著資本寒冬及部分企業(yè)自身盈利能力的不足，部分新興的腫瘤NGS企業(yè)正面臨著生存挑戰(zhàn)，行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)。

與此同時(shí)，以金域醫(yī)學(xué)為代表的獨(dú)立臨床實(shí)驗(yàn)室（ICL）企業(yè)也在積極布局腫瘤NGS市場(chǎng)。2023年，金域醫(yī)學(xué)完成了超過7萬(wàn)人次的腫瘤NGS檢測(cè)，ICL企業(yè)正在這一領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)崛起。

某種程度上，腫瘤NGS行業(yè)目前還處于發(fā)展的中局階段，未來還有很大的增長(zhǎng)空間。ICL企業(yè)與NGS企業(yè)基于各自優(yōu)勢(shì)，選擇了不同的方向與模式，孰優(yōu)孰劣并無(wú)定論；市場(chǎng)終局如何，目前同樣難有定論。

一切，還有待所有入局者一點(diǎn)點(diǎn)去探索。

01 燃石向左

在腫瘤NGS領(lǐng)域，新生代企業(yè)代表無(wú)疑是燃石醫(yī)學(xué)。不管是拿證節(jié)奏還是上市路徑，燃石醫(yī)學(xué)都可以說是行業(yè)的引領(lǐng)者。

上市之初，燃石醫(yī)學(xué)最引以為傲的便是開發(fā)了“院內(nèi)+院外”雙輪驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式。所謂院內(nèi)業(yè)務(wù)，指的是燃石醫(yī)學(xué)與醫(yī)院合作建立院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室，以便合作醫(yī)院可以使用公司試劑盒，自行進(jìn)行腫瘤相關(guān)的基因檢測(cè)。

與之對(duì)應(yīng)的則是中心實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)，即通過與醫(yī)院、醫(yī)生合作，將患者的液體活檢或組織樣本運(yùn)送到公司的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行測(cè)試，也就是俗稱的“外送”服務(wù)。

不過，隨著業(yè)務(wù)的逐步深入，燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)重心又發(fā)生了變化：不再是以雙輪驅(qū)動(dòng)為核心，而是院內(nèi)模式占據(jù)主要地位。

可以看到，過去幾年，燃石醫(yī)學(xué)的去“院外”模式力度不小。受檢患者人數(shù)、訂購(gòu)醫(yī)生人數(shù)、訂購(gòu)醫(yī)院數(shù)量等核心指標(biāo)能夠給我們清晰認(rèn)識(shí)。

如下圖所示，院外模式受檢患者人數(shù)從2021年的2.81萬(wàn)人次，下降至2023年的2.01萬(wàn)人次；訂購(gòu)醫(yī)生人數(shù)、訂購(gòu)醫(yī)院數(shù)量同樣直線下降。

這不難理解。院外模式本身就是一個(gè)苦生意。一方面，需要極強(qiáng)的關(guān)系維護(hù)能力，以保持與醫(yī)院和醫(yī)生的關(guān)系；另一方面，又需要極大的規(guī)模擴(kuò)張力度。畢竟，銷售人員輻射的半徑總歸是有限的，要想服務(wù)更多醫(yī)院，那就需要更為龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。

也正因此，燃石醫(yī)學(xué)希望開拓院內(nèi)模式。在其看來，院內(nèi)模式擁有無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)力：

一旦院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室、設(shè)備和系統(tǒng)到位，我們就會(huì)定期向他們出售我們的試劑盒，從而創(chuàng)造高進(jìn)入壁壘和高客戶忠誠(chéng)度。

簡(jiǎn)單概括，燃石醫(yī)學(xué)認(rèn)為院內(nèi)模式業(yè)務(wù)更穩(wěn)定，利潤(rùn)率可能也會(huì)更高。所以，近年來燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)不斷往院內(nèi)模式傾斜。

02 金域向右

當(dāng)燃石醫(yī)學(xué)舍棄院外模式的同時(shí)，以金域醫(yī)學(xué)為代表的ICL企業(yè)，卻在加速布局。根據(jù)金域醫(yī)學(xué)2023年財(cái)報(bào)：

腫瘤分子診斷項(xiàng)目的收檢樣本量超14萬(wàn)例，其中腫瘤NGS檢測(cè)項(xiàng)目大于7萬(wàn)例，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

的確，大于7萬(wàn)例的腫瘤NGS檢測(cè)項(xiàng)目，在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平。

上文提及，2023年燃石醫(yī)學(xué)院外檢測(cè)患者數(shù)量大約為2萬(wàn)人次。雖然這并不包含院內(nèi)覆蓋的人數(shù)，即便是其最巔峰的2021年，這一數(shù)字也不過2.8萬(wàn)人次。

所以，“大于7萬(wàn)例”的數(shù)字，含金量絕對(duì)是不低的。這也說明，院外模式是有強(qiáng)烈需求的。

核心在于，醫(yī)院要想完成院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室的搭建，既需要時(shí)間，更需要足夠的實(shí)力，即患者檢測(cè)需求能否支撐起額外的投入成本。這兩點(diǎn)決定了，當(dāng)前有能力支撐院內(nèi)模式的醫(yī)院，總歸是有限的。

或許，這也可以從燃石醫(yī)學(xué)的醫(yī)院擴(kuò)張速度方面窺探。2018年以來，燃石醫(yī)學(xué)歷年合作醫(yī)院數(shù)量增加值最多也就10余家，2023年增加數(shù)量下降為10家。院內(nèi)業(yè)務(wù)的“天花板”是否觸及還有待觀察。

能夠開展院內(nèi)模式的醫(yī)院數(shù)量有限，注定了大部分醫(yī)院仍有著外送需求。而金域醫(yī)學(xué)這類ICL企業(yè)，也能夠滿足它們的需求。

畢竟，燃石醫(yī)學(xué)們沒有能力完成的覆蓋，恰恰是ICL企業(yè)的長(zhǎng)處。不管是實(shí)驗(yàn)室覆蓋力度，還是物流能力，ICL企業(yè)都有足夠優(yōu)勢(shì)。并且，以金域醫(yī)學(xué)為代表的企業(yè)，對(duì)于腫瘤NGS業(yè)務(wù)也足夠重視。

2023年，金域醫(yī)學(xué)新簽約20余家三級(jí)醫(yī)院精準(zhǔn)共建合作項(xiàng)目；去年5月份，金域醫(yī)學(xué)打造“惠民3000”腫瘤基因檢測(cè)體系，讓患者整體付費(fèi)不高于3000元即可完成腫瘤基因檢測(cè)，相當(dāng)于其在業(yè)內(nèi)率先打起了價(jià)格戰(zhàn)。

在這樣的背景下，金域醫(yī)學(xué)NGS檢測(cè)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，似乎并不難理解。

03 終局未定

從發(fā)展現(xiàn)狀來看，腫瘤NGS行業(yè)的發(fā)展必然不如此前預(yù)期。

從業(yè)績(jī)層面，2022年國(guó)內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“低增長(zhǎng)”模式；2023年隨著反腐等場(chǎng)外因素的影響，表現(xiàn)更不如人意。

當(dāng)然，這并不意味著行業(yè)已經(jīng)陷入了增長(zhǎng)瓶頸。根本來說，目前，我國(guó)腫瘤NGS診斷普及率相對(duì)較低。根據(jù)因美納大中華區(qū)高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)王飚所說，大概只有5%-6%的患者接受了NGS檢測(cè)，相比國(guó)外還有很大的差距。

這背后，是由多個(gè)因素造成的。

第一，大家對(duì)新技術(shù)認(rèn)知較低，臨床醫(yī)生對(duì)NGS的了解程度還需要很大的提升，尤其在基層，新技術(shù)的應(yīng)用還需要進(jìn)一步普及；

第二，新技術(shù)的學(xué)習(xí)需要一個(gè)過程，目前大的醫(yī)院，尤其是頂級(jí)的三甲醫(yī)院能夠很快普及新技術(shù)，但基層醫(yī)院在這方面還存在一些挑戰(zhàn)，技術(shù)人員配備還有很大的壓力；

第三，醫(yī)保覆蓋范圍很有限。例如NGS檢測(cè)在福建、北京有醫(yī)保，但是在很多其他地方都還沒有進(jìn)入醫(yī)保。在美國(guó)，不僅是小Panel，大Panel包括液體活檢，甚至是一些罕見病的精準(zhǔn)診斷，都有醫(yī)保的覆蓋。

以上情況如果能夠得到改善，那么臨床醫(yī)生和患者對(duì)新技術(shù)的接受度、覆蓋度就會(huì)大大得到提升。換句話說，隨著問題的逐步解決，腫瘤NGS行業(yè)的規(guī)模將繼續(xù)攀升，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)。

只是，最終誰(shuí)能留在這個(gè)牌桌上還不得而知。正如上文提及，市場(chǎng)正在經(jīng)歷洗牌，商業(yè)模式也在不斷演進(jìn)。不管是金域醫(yī)學(xué)還是燃石醫(yī)學(xué)，都在最大程度上發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，希望在市場(chǎng)中卡住身位。

當(dāng)然，這并不意味著，金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)為代表的兩類企業(yè)，就是你死我活的狀態(tài)。一方面，院內(nèi)、院外模式必然是共存的狀態(tài)；另一方面，金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)也有可能是競(jìng)、合狀態(tài)，畢竟ICL企業(yè)在產(chǎn)品端可能需要外部企業(yè)的助力。

未來，技術(shù)如何突破，市場(chǎng)格局如何演變？還需要不同企業(yè)們共同去尋找答案。