文|產(chǎn)業(yè)家 斗斗

編輯|皮爺

隨著2023年全年財(cái)報(bào)的陸續(xù)公布，TO B軟件企業(yè)的未來(lái)方向愈發(fā)清晰。這些企業(yè)不僅在技術(shù)革新、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、客戶多元化、AI應(yīng)用和全球化戰(zhàn)略上取得了顯著進(jìn)展，更在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力。

然而，這一切的成就并非沒(méi)有代價(jià)，銷售成本的高昂和對(duì)大客戶的依賴仍然是企業(yè)需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

2023年，中國(guó)TO B軟件到底發(fā)展怎么樣？

實(shí)際上，隨著科技的不斷進(jìn)步和商業(yè)環(huán)境的日益變化，在2023年TO B軟件企業(yè)的財(cái)報(bào)中，一些變化趨勢(shì)也正在越來(lái)越明顯。這些趨勢(shì)不僅揭示了行業(yè)內(nèi)部的共同特點(diǎn)，還提供了洞察TO B市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要視角。

產(chǎn)業(yè)家特此梳理了市面上的核心軟件服務(wù)廠商的財(cái)報(bào)，以此來(lái)看中國(guó)的軟件服務(wù)如今水溫如何？利潤(rùn)率如何？以及其如今面向的市場(chǎng)到底是哪塊細(xì)分市場(chǎng)。

以下為核心看點(diǎn)：

1.TOB軟件企業(yè)普遍對(duì)云服務(wù)和AI技術(shù)給予了高度重視。這些技術(shù)被廣泛認(rèn)為是推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。隨著云計(jì)算和人工智能技術(shù)的不斷成熟，企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到這些技術(shù)在提高效率、降低成本和創(chuàng)新商業(yè)模式方面的巨大潛力。因此，投資于這些領(lǐng)域的研發(fā)和應(yīng)用，已經(jīng)成為推動(dòng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要策略。

2.在財(cái)務(wù)狀況方面，盡管部分企業(yè)仍然面臨虧損，但整體上企業(yè)收入呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這表明，盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但TOB軟件企業(yè)通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)能夠逐步實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)，虧損的逐漸收窄也反映出企業(yè)在財(cái)務(wù)管理和成本控制方面取得了積極進(jìn)展。

3.在銷售和市場(chǎng)投入方面，可以觀察到企業(yè)普遍采取了一定程度的縮減措施。然而，這并非簡(jiǎn)單的削減開(kāi)支，而更多是組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)效率提升的結(jié)果。通過(guò)這種方式，企業(yè)能夠在保持競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，更加注重投資回報(bào)和長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

4.值得一提的是，一些小微型客戶群體在收入和數(shù)量上呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。這表明，TO B軟件企業(yè)正成功地拓展了市場(chǎng)邊界，通過(guò)提供更加靈活和定制化的解決方案，滿足了不同規(guī)?？蛻舻男枨蟆＿@種客戶多元化的策略，不僅有助于分散風(fēng)險(xiǎn)，也為未來(lái)的增長(zhǎng)提供了更多可能性。

5.在業(yè)務(wù)展望方面，全球化戰(zhàn)略被眾多企業(yè)放在了重要位置。隨著全球市場(chǎng)的一體化和信息技術(shù)的無(wú)國(guó)界特性，企業(yè)紛紛尋求跨國(guó)界的合作與擴(kuò)張，以獲取更廣闊的市場(chǎng)和資源。這種全球化的視野和布局，無(wú)疑將為企業(yè)帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、整體營(yíng)收在增長(zhǎng)、盈利向好

TO B軟件企業(yè)一直存在盈利難的問(wèn)題，這是行業(yè)內(nèi)眾所周知的挑戰(zhàn)。

然而，通過(guò)分析2023年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，可以看到一些積極的變化。盡管部分企業(yè)仍然面臨虧損的困境，但整體而言，TO B行業(yè)在收入上實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，且虧損幅度正在逐步收窄。

具體來(lái)看，用友在2023年實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入979,607萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)5.8%。特別是其云服務(wù)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了709,117萬(wàn)元的收入，同比大幅增長(zhǎng)11.6%。

不過(guò)值得注意的是，用友在2023年遭遇了上市以來(lái)的首次虧損，這主要是由于集團(tuán)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的過(guò)度擴(kuò)張以及營(yíng)業(yè)成本與費(fèi)用的增加所致，但這也反映出公司在積極適應(yīng)市場(chǎng)變化和加大投入。

金蝶的2023年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，公司收入約為56.79億元，同比增長(zhǎng)16.7%，這主要得益于其云服務(wù)業(yè)務(wù)的推動(dòng)。值得一提的是，盡管2022年金蝶虧損約2.1億元，但虧損額同比減少了46.1%，顯示出虧損正在有效控制。

有贊在2023年的收益約為人民幣1,448,376千元，較2022年同比下降了3.2%。盡管如此，其毛利卻實(shí)現(xiàn)了約人民幣1,002,145千元，同比增加了4.2%。更為重要的是，其毛利率從2022年的64.3%提升至2023年的69.2%，這表明有贊在提高效率和降低成本方面取得了顯著成效，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

微盟在2023年的表現(xiàn)同樣亮眼，總收入達(dá)到了人民幣22.28億元，較上年同期增長(zhǎng)了21.1%。毛利方面，從2022年的10.91億元增長(zhǎng)至2023年的人民幣14.84億元，增長(zhǎng)了36.0%。毛利率也從59.3%上升至66.6%，顯示出收入質(zhì)量的持續(xù)改善。

總結(jié)來(lái)看，盡管TO B軟件企業(yè)仍然面臨一些挑戰(zhàn)，但2023年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)揭示了行業(yè)的一些積極變化。企業(yè)通過(guò)不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高運(yùn)營(yíng)效率和控制成本，實(shí)現(xiàn)了收入的增長(zhǎng)和虧損的收窄。

這些變化反映出TO B行業(yè)正在逐步適應(yīng)數(shù)字化時(shí)代的需求，通過(guò)創(chuàng)新和調(diào)整戰(zhàn)略，尋找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、整體訂閱模式業(yè)務(wù)的健康度上升

一直以來(lái)，中國(guó)TOB軟件行業(yè)在訂閱模式的轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨著一系列挑戰(zhàn)。

首先，市場(chǎng)對(duì)于訂閱模式的接受程度和付費(fèi)意愿存在差異，這直接影響了企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)。

其次，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)，以保持客戶粘性和吸引新用戶，這無(wú)疑增加了運(yùn)營(yíng)成本。此外，如何平衡短期收益與長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)也是企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。

然而，通過(guò)分析各大TO B軟件企業(yè)的財(cái)報(bào)，可以觀察到訂閱模式業(yè)務(wù)的整體健康度正在上升。

金蝶公司在2023年的財(cái)報(bào)中顯示，其云服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)21.3%，占總收入的79.3%，云訂閱服務(wù)年經(jīng)常性收入(ARR)約為人民幣28.6億元，同比增長(zhǎng)33.1%，云訂閱服務(wù)相關(guān)的合同負(fù)債實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)29.6%。

微盟的訂閱解決方案收入也實(shí)現(xiàn)了人民幣13.49億元，同比增長(zhǎng)4.5%2。用友集團(tuán)的云服務(wù)業(yè)務(wù)收入達(dá)到70.91億元，同比增長(zhǎng)11.6%。

盡管如此，也有企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。例如，有贊的訂閱解決方案在2023年產(chǎn)生的收益約為人民幣838,725千元，相比2022年的890,223千元，減少了5.8%，這主要是由于付費(fèi)商家數(shù)量的下降所致。

不過(guò)總體來(lái)看，整個(gè)國(guó)內(nèi)TO B軟件行業(yè)整體的訂閱模式正在逐步走向成熟。盡管部分企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，但從整體趨勢(shì)來(lái)看，隨著企業(yè)不斷優(yōu)化服務(wù)和市場(chǎng)教育的深入，訂閱模式的健康度和市場(chǎng)接受度都在不斷提升。

行業(yè)的一些變化，如云原生技術(shù)的應(yīng)用、開(kāi)源趨勢(shì)的興起、以及軟件出海等，都為企業(yè)提供了新的增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展機(jī)遇。

三、客戶集中度降低，收入奔向多元化

在中國(guó)TO B軟件行業(yè)，企業(yè)往往面臨著對(duì)大客戶依賴度過(guò)高的問(wèn)題，這種集中度較高的客戶結(jié)構(gòu)給企業(yè)帶來(lái)了較大的風(fēng)險(xiǎn)性。一旦大客戶的需求發(fā)生變化或合作關(guān)系出現(xiàn)波動(dòng)，企業(yè)的營(yíng)收和利潤(rùn)就可能遭受重大影響。

然而，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，這種過(guò)度依賴單一大客戶的局面正在逐步得到改善。

根據(jù)用友2023年的財(cái)報(bào)，其控股子公司暢捷通信息技術(shù)股份有限公司在小微企業(yè)數(shù)智財(cái)稅及數(shù)智商業(yè)兩大領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了顯著的增長(zhǎng)，收入達(dá)到80,600萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17.7%，云訂閱收入更是實(shí)現(xiàn)了28.0%的同比增長(zhǎng)。

這一成績(jī)的取得，標(biāo)志著暢捷通在降低對(duì)單一大客戶依賴的同時(shí)，成功拓展了小微企業(yè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了收入的多元化。

金蝶的財(cái)報(bào)也反映出了類似的趨勢(shì)。金蝶強(qiáng)調(diào)，在2023和2022年12月31日止的年度中，沒(méi)有任何單一客戶對(duì)集團(tuán)的收入貢獻(xiàn)超過(guò)10%。

這表明金蝶在客戶結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)了更加均衡的分布，降低了單一客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，金蝶的小微財(cái)務(wù)云服務(wù)也保持了快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了25.4%的同比增長(zhǎng)，小微云訂閱ARR同比增長(zhǎng)約45.6%，顯示出金蝶在小微企業(yè)市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。

有贊的財(cái)報(bào)則揭示了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的新趨勢(shì)。有贊表示，從2024年開(kāi)始，將從為中小商家提供數(shù)字化軟件，轉(zhuǎn)變?yōu)闉槠放屏闶凵烫峁┲悄芑M(fèi)者運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，這表明有贊正在從單一的軟件提供商轉(zhuǎn)型為提供全面解決方案的服務(wù)提供商，進(jìn)一步拓展了服務(wù)范圍和收入來(lái)源。

總結(jié)來(lái)看，中國(guó)TO B軟件行業(yè)正在經(jīng)歷著重要的轉(zhuǎn)變。企業(yè)通過(guò)拓展小微企業(yè)市場(chǎng)、降低對(duì)單一大客戶的依賴，實(shí)現(xiàn)了收入的多元化和風(fēng)險(xiǎn)的分散。

同時(shí)，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)服務(wù)正從單一的軟件提供向提供綜合解決方案轉(zhuǎn)變，這不僅為企業(yè)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也為整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展提供了新的動(dòng)力。

四、積極擁抱AI

AI大模型技術(shù)的爆發(fā)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)了前所未有的價(jià)值，特別是在中國(guó)TO B軟件企業(yè)中，這一技術(shù)的應(yīng)用正在引發(fā)一場(chǎng)深刻的變革。

通過(guò)利用AI的高效處理能力和深度學(xué)習(xí)能力，企業(yè)能夠優(yōu)化決策過(guò)程、提升服務(wù)質(zhì)量、降低運(yùn)營(yíng)成本，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先地位。

在這樣的背景下，透過(guò)財(cái)報(bào)可以看到不少企業(yè)正在積極擁抱AI技術(shù)，以期在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中搶占先機(jī)。

金蝶公司的資金投入主要集中在云服務(wù)業(yè)務(wù)的持續(xù)高質(zhì)量增長(zhǎng)，同時(shí)，他們也在企業(yè)級(jí)大模型能力平臺(tái)——金蝶云·蒼穹GPT的研發(fā)和推廣上投入了大量資源。這一平臺(tái)的開(kāi)發(fā)不僅能夠提升金蝶自身的技術(shù)實(shí)力，也為客戶提供了更加智能化、高效的解決方案。

微盟則將資金主要用于SaaS與營(yíng)銷業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，積極探索AIGC新技術(shù)就是其一。

有贊也不甘落后，強(qiáng)調(diào)了2024年的OKRs，即全面擁抱AGI，致力于打造“智能化消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，旨在幫助商家實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一戰(zhàn)略的實(shí)施，或?qū)⒂兄谟匈澰诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，同時(shí)為客戶提供更加個(gè)性化、高效的服務(wù)。

微盟在2024年的布局中，將基于“SaaS+人工智能”推進(jìn)業(yè)務(wù)的數(shù)智化，推動(dòng)人工智能產(chǎn)品與服務(wù)覆蓋微盟SaaS商家，打造面向未來(lái)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷的多模型、多智能體應(yīng)用產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略的實(shí)施，將有助于微盟在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中更好地服務(wù)客戶，提升用戶體驗(yàn)。

總結(jié)來(lái)看，AI大模型技術(shù)的發(fā)展為中國(guó)TO B軟件企業(yè)帶來(lái)了巨大的價(jià)值，隨著AI技術(shù)的不斷成熟和應(yīng)用，有理由相信，中國(guó)的TO B軟件企業(yè)將會(huì)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上走得更遠(yuǎn)，為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

五、以“優(yōu)”代“減”，銷售成本居高不下

在2023年的財(cái)報(bào)中，有贊的銷售成本為4.46億元，同比上一年度下降了16.6%。這一下降趨勢(shì)主要得益于交易成本結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，顯示出有贊在成本管理方面的成效。

微盟在2023年的財(cái)報(bào)中，銷售成本保持穩(wěn)定，為7.44億元，與2022年基本持平。然而，廣告流量成本和合約經(jīng)營(yíng)服務(wù)成本的占比分別達(dá)到了17.1%和33.1%，顯示出在這些領(lǐng)域的投入有所增加。與此同時(shí)，員工成本、寬帶及硬件成本的減少，反映出微盟在成本控制方面的努力。

用友的情況則有所不同，用友的營(yíng)業(yè)成本呈現(xiàn)出顯著的上升趨勢(shì)，達(dá)到48.26億元，與去年同期相比增長(zhǎng)了19.4%。此外其銷售費(fèi)用增長(zhǎng)了22.7%，達(dá)到27.43億元。

不過(guò)整體來(lái)看，盡管部分企業(yè)在銷售成本上有所優(yōu)化，但整體而言，TOB市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，企業(yè)在銷售和市場(chǎng)推廣上的投入仍然較大。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)不得不尋求通過(guò)成本控制和結(jié)構(gòu)優(yōu)化來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率。此外，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)也在探索新的商業(yè)模式和收入來(lái)源，以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求。

在這樣的背景下，企業(yè)需要更加注重內(nèi)部管理，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)創(chuàng)新能力，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

六、全球化成共識(shí)，向“外”求增長(zhǎng)

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，TO B企業(yè)共同面臨的一個(gè)難題就是增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和和競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得企業(yè)不得不尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這樣的背景下，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)揭示了一個(gè)共同的趨勢(shì)：TO B企業(yè)紛紛將目光投向全球市場(chǎng)，尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

在2023年的財(cái)報(bào)中顯示，微盟將國(guó)際化戰(zhàn)略是其打造集團(tuán)第三增長(zhǎng)曲線的核心。

微盟計(jì)劃利用其已有的海外主流媒體合作和海外社交媒體營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大在海外市場(chǎng)的投入規(guī)模，并嘗試進(jìn)入海外短劇這一新興領(lǐng)域。

金蝶也在2023年的財(cái)報(bào)中展示了其海外業(yè)務(wù)的顯著增長(zhǎng)。來(lái)自海外的外部客戶收入達(dá)到了人民幣42,761,000元，與2022年的人民幣37,419,000元相比，實(shí)現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)。

用友在2023年的財(cái)報(bào)中宣布啟動(dòng)全球化2.0戰(zhàn)略，旨在繼續(xù)深化港澳臺(tái)與東南亞地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展，并同時(shí)探索進(jìn)入歐洲、北美、中東和日本市場(chǎng)。

總結(jié)來(lái)看，TO B企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。全球化已經(jīng)成為企業(yè)共識(shí)，向“外”求增長(zhǎng)成為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的重要方向。

隨著企業(yè)不斷探索和拓展海外市場(chǎng)，不僅可以分散風(fēng)險(xiǎn)，還能獲取新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

寫在最后：

隨著2023年財(cái)報(bào)的陸續(xù)公布，TO B軟件企業(yè)的未來(lái)藍(lán)圖愈發(fā)清晰。這些企業(yè)不僅在技術(shù)革新、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、客戶多元化、AI應(yīng)用和全球化戰(zhàn)略上取得了顯著進(jìn)展，更在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力和不斷探索的精神。

然而，這一切的成就并非沒(méi)有代價(jià)，銷售成本的高昂和對(duì)大客戶的依賴仍然是企業(yè)需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

在這個(gè)充滿變革的時(shí)代，TO B軟件企業(yè)必須堅(jiān)持創(chuàng)新，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)需求。同時(shí)，企業(yè)還需要加強(qiáng)內(nèi)部管理，控制成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。全球化戰(zhàn)略的實(shí)施，不僅能夠幫助企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)，還能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇。

最終，有理由相信，在不斷的努力和探索下，TO B軟件企業(yè)將能夠克服挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的增長(zhǎng)和發(fā)展。這些企業(yè)的未來(lái)，就像他們所服務(wù)的云計(jì)算和人工智能技術(shù)一樣，充滿了無(wú)限的可能性。