文 | 藍鯊有貨 陳世鋒
編輯 | 盧旭成
今年五一,“人從眾”模式出現(xiàn)了新特征——小城市的熱度超越一二線城市。
攜程數(shù)據(jù)顯示,揚州、洛陽、秦皇島、威海、桂林、開封、淄博、黃山、泰安、上饒等是比較熱門的三四線目的地,旅游訂單平均增長11%。安吉、桐廬、都江堰、陽朔、彌勒、義烏、婺源、景洪、昆山、平潭是熱門縣域旅游目的地,旅游訂單平均增長36%。同程旅行數(shù)據(jù)也顯示,從旅游訂單同比增速來看,一二線城市小于三四線城市,三四線城市小于縣域市場。
一位來自四川的游客表示,“黃山宏村真的太巴適了,沒有那種人擠人的焦慮,尤其是沉浸式的非遺體驗,全家都很喜歡。”從山水田園到古鎮(zhèn)風情,從民俗文化到特色美食,更加具有性價比以及個性化的旅游體驗,推動小城旅游持續(xù)出圈。
值得一提的是,來自大城市的人們猛然發(fā)現(xiàn),雖然一些小城仍然保存著明顯的地域特色,但一些原本高大上的萬店(或即將成為萬店)的品牌已經(jīng)悄然入駐,比如星巴克、瑞幸、蜜雪冰城、肯德基、麥當勞、阿迪達斯、茶百道、塔斯汀、華萊士……不同地域之間的日常消費差距,似乎也被這些萬店品牌抹平了。
“攻占”縣城
在小縣城中,頭部乃至萬店品牌的門店幾乎隨處可見。
從杭州到臨海市(縣級市)旅游的李女士發(fā)現(xiàn),即便是在濃厚地域風情的古鎮(zhèn)中,也可以看到蜜雪冰城、茶百道、古茗這樣的茶飲連鎖品牌的身影,其客流量也不比大城市弱?!安还艿搅四睦?,人們總是需要一杯喝的,他們可能會優(yōu)先選擇全國性品牌?!?/p>
常年居住北京的任女士也對老家縣城的消費現(xiàn)狀表示驚奇,“短短的一條商業(yè)街上,蜜雪冰城竟然開了三家,甚至還有一百多平米的大店,喜茶等茶飲品牌也在這里扎堆,買奶茶的隊伍也排得挺長。這個五一假期,商家們忙著數(shù)錢了。”
廣西的魯先生自駕到山東冠縣,發(fā)現(xiàn)小縣城的消費力頗為不俗,肯德基、德克士這些老品牌早已入駐多年,一些新品牌如塔斯汀中國漢堡、華萊士等也已經(jīng)在此“插旗”,零食很忙、好想來、趙一鳴零食也已經(jīng)在這里開了分店。“好酒的山東人除了喝茅臺、五糧液,對于光良等新白酒品牌的接受度也挺高。”
星巴克創(chuàng)始人舒爾茨來華時曾表示,將在中國開設(shè)超過10000家門店,隨著星巴克逐步完成對一二線城市的布局,縣城將會是星巴克最主要的市場。根據(jù)星巴克5月1日發(fā)布的第二季度財報,星巴克第二季度凈新增門店118家,同比增長約14%,目前門店總數(shù)達7093家。值得注意的是,星巴克下沉市場持續(xù)“加速跑”,目前覆蓋近900個縣級城市。
在此之前,喜茶早已宣布開放加盟,表示將在非一線城市以合適的店型展開事業(yè)合伙業(yè)務(wù)后宣布擴張。受益于此,2023年底喜茶門店總量突破3200家,進入超過210個新城市,2024年春節(jié)期間,不少縣域市場的銷量增幅甚至一度超過了400%。
2024年3月4日,高高在上的海底撈也“下?!绷耍蚱屏俗约簣猿?0年的不加盟“原則”。至于開放加盟的原因,海底撈表示,以多元經(jīng)營模式進一步推動餐廳網(wǎng)絡(luò)的擴張步伐,加盟模式將在保證管理水準和顧客體驗的基礎(chǔ)上,引入更多優(yōu)質(zhì)資源,助力海底撈品牌擴展至更多城市。
一位老家在華北某市的朋友向藍鯊消費透露?!霸谖覀兝霞业目h城,阿迪達斯都開了兩家門店?!痹谒挠∠笾?,縣城一直是國產(chǎn)運動品牌的天下,想要買國際品牌一般只能網(wǎng)購,或者去周圍地級市。
不止阿迪達斯,被稱為“衣中茅臺”的比音勒芬,也逐漸從一二線城市的直營店將重心轉(zhuǎn)向其他城市的加盟店,以加盟模式加速“下沉”至二、三、四線城市,深挖縣城中產(chǎn)消費者的需求。
縣城,正在成為連鎖品牌甚至一線品牌角逐的新陣地。
“錢力”逼人
今年以來,有關(guān)“縣城”的話題相繼登上了熱搜。其中,一位北漂回江西老家的女博主在B站發(fā)布了一條《縣城是真有錢啊,過年回家被自己窮笑了》的視頻,在極短的時間內(nèi)播放量突破170萬。
這位博主稱,回到縣城后發(fā)現(xiàn),縣城的老同學(xué)開上了寶馬,反觀自己每天還在北京擠地鐵;在縣城已經(jīng)買不到一兩百的衣服,自己還穿在從淘寶湊單買的45元針織毛衣。在這種對比下,她感受到,曾被視為成功象征的北上廣深打工人,在縣城看來仿佛變成了“城市l(wèi)oser”。
縣城居民的消費能力,似乎超出一線城市打工人的認知。黑蟻資本在縣城市場做完調(diào)研后發(fā)現(xiàn),縣城有約40%的家庭稅前年收入在10萬元以上,儲蓄率約為38%;13%的家庭稅前年收入在15萬元以上,儲蓄率約為42%。官方數(shù)據(jù)也顯示出縣城的“實力”:根據(jù)縣域工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展論壇(2023)披露的數(shù)據(jù),縣域經(jīng)濟GDP已經(jīng)占到全國GDP的38%。
從一定程度上來說,縣城的繁榮與中國城市化進程同頻:無論是下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn),還是偏遠的農(nóng)村,在無法通過其他渠道到大城市落戶的情況下,出于子女上學(xué)或者打工機會等方面的考慮,紛紛到縣城買房、居住,人口的虹吸效應(yīng)在縣城與鄉(xiāng)村之間表現(xiàn)的淋漓盡致。
而從人口構(gòu)成來看,大多數(shù)內(nèi)陸省份的縣城工業(yè)都不發(fā)達,造成其消費人群以公務(wù)員、教師、醫(yī)生和銀行、郵政等國企員工為主,但也在某種程度上使其能夠扛住經(jīng)濟周期的波動,支撐起商超、餐飲、娛樂、服飾等各種消費。加上一些從北上廣等大城市消費者的“回流”,為全國性連鎖品牌的下沉提供了可能性。
而消費品牌也逐漸認識到了縣城的“錢途”。在此之前,通過下沉縣城開了數(shù)千家乃至上萬家門店的正新雞排、德克士一直悶聲發(fā)大財,但很少有人關(guān)注。直到2022年,很多人看到了“萬店茶飲之王”蜜雪冰城發(fā)布的招股書——一年營收103億,凈利潤達到19.12億,高達19%的利潤率,這個成績讓眾多消費品牌為之嘩然。
彼時,自2020年興起的新消費品牌正陷入困頓期,它們還在努力尋找造血的機制,卻沒發(fā)現(xiàn)從下沉市場崛起的一頭頭兇猛巨獸。透過蜜雪冰城的案例,很多消費品牌發(fā)現(xiàn),盡管一二線城市人流大,人均消費水平較高,但品牌競爭也最為激烈,甚至海底撈、星巴克、喜茶等頭部品牌也到了增長瓶頸期。擺在他們面前的有兩條路——要么出海,要么下沉。
有“錢力”的縣城,成為了眾多品牌努力拓展的新陣地。
奔向“萬店”
如今,消費品牌通過在縣城鋪設(shè)門店,加速向全國拓展已經(jīng)成為一種趨勢,并在資本助推下愈演愈烈,突出的例子是零食折扣店的迅猛發(fā)展——在短短兩年時間內(nèi),零食很忙、趙一鳴零食、好想來通過開店(并購)從100多家門店拓展至數(shù)千家門店,并努力向萬店連鎖邁進。
在如今的市場環(huán)境中,消費品牌通向萬店之路或許變得更加容易,這或許要得益于以下四個方面:
第一、品牌力。如上所述,縣城居民有相當寬裕的可支配收入用于日常消費。在此之前,他們不知道消費什么,也沒有人提供好的產(chǎn)品,更不用提對于某個品牌具有忠誠度。如今,隨著各大品牌入駐縣城,消費者對于品牌的認知也在不斷增加。
與其他地方品牌相比,全國性連鎖品牌的產(chǎn)品更加多元化、標準化,不太容易“掉坑”。與此同時,全國性連鎖品牌具有更加強大的品牌勢能,能夠迅速占領(lǐng)消費者心智。值得關(guān)注的是,隨著春節(jié)、五一、十一等長假大城市消費者“返鄉(xiāng)”或者“旅游”,他們對于頭部連鎖品牌的青睞可能會在一定程度上“引領(lǐng)”縣城的消費潮流,促使全國性品牌更快的“接地氣”。
事實上,星巴克、麥當勞、肯德基等頭部品牌一直是縣城人們渴望消費的對象。
第二,外賣平臺。隨著美團、餓了么等外賣業(yè)態(tài)的普及,餐飲等消費品牌對于“黃金地段”的獲客、營收的依賴性大大降低。這意味著,即便是品牌選址開在巷子里,訂單也依舊能夠爆滿。
《2023中國餐飲業(yè)年度報告》顯示,餐飲行業(yè)整體數(shù)據(jù)中,外賣銷售額占餐飲營收的比例進一步提升。如茶百道等茶飲連鎖品牌也一直十分重視外賣業(yè)務(wù)。根據(jù)茶百道招股書,2021-2023年外賣訂單和堂食訂單的比例分別為61.3:38.7,62.9:37.1和56:44,近三年外賣業(yè)務(wù)訂單量都在六成左右。
第三,互聯(lián)網(wǎng)營銷。隨著電商直播、線上團購等渠道的興起,消費品牌無需花費大量的營銷成本,就可以批量觸達追求性價比的消費人群。尤其是近年來抖音、美團在本地生活服務(wù)方面的“大戰(zhàn)”,消費者在優(yōu)惠券等激勵下,更容易與消費品牌實現(xiàn)第一次緊密接觸,并在消費過程中與品牌建立聯(lián)系。此外,全國性連鎖品牌在營銷手段上更加多元化,也更舍得投入,這或許能夠幫助其拉開與地方品牌的差距。
第四,成本。全國性連鎖品牌經(jīng)過多年的積累,不斷優(yōu)化打造供應(yīng)鏈,品控穩(wěn)定,這也有利于其下沉到縣城。并且,與大城市相比,在縣城開店的成本更低。一方面,縣城的加盟費用更低,比如蜜雪冰城在低線城市以及縣城加盟費僅為9000元。另一方面,縣城的運營成本更低。租金方面,與每月動輒幾萬甚至數(shù)十萬的大城市相比,縣城門店的租金只有數(shù)千元,一些縣城甚至僅五六百元。人工方面,員工工資水平大約在2000-3000元,小時工工資大約為20元,僅僅相當于北京等大城市的三分之一。這意味著,在同等營收水平下,縣城門店的利潤更高。
當然,對于一些品牌而言,下沉縣城市場可能會面臨著品牌定價等諸多問題,但卻涉及到品牌是否具備萬店規(guī)模,以及能否持續(xù)盈利等關(guān)鍵性問題。這是一場不得不打的“戰(zhàn)爭”。