文|山上_ShanShang 蔣澆
編輯|薛星星
封面|Unsplash
社交平臺上，AI 智習(xí)室是一門大生意。隨便以“AI 智習(xí)室”為關(guān)鍵詞搜索，你能找到不少“賺麻了”“下一個風(fēng)口”為標(biāo)題的帖子，大致內(nèi)容幾乎都是雷同的，諸如“閨蜜合伙開 AI 智習(xí)室，半年收入 45W+”，又或者“和朋友合伙辦智習(xí)室，3 年買了五輛車你敢信”。
總之，這是一個你不容錯過的“風(fēng)口”。帖子末尾，分享者基本上都會熱心地和你分享成功經(jīng)驗，只要私信或者評論他即可。但如果你真的留下了聯(lián)系方式，大概率會發(fā)現(xiàn)這類帖子基本上都是招募加盟商的推廣——只不過披上了一層 AI 硬件教育的外殼。
你更用心一些，或許也能發(fā)現(xiàn)，一家以 AI 智習(xí)室為噱頭招商加盟的公司，可能也只是上個月才剛剛注冊的。
甚至他們發(fā)來的項目介紹也像是 AI 生成的，這可能是整個項目中 AI 參與比重最大的部分了。
01｜時代趨勢
你是一個河南、山東或者其他任何一個可以稱之為高考大省的家長。你有一個正在上初中或者小學(xué)的孩子。成績不好。你頭疼，但也無能為力。因為你也看不懂他正在念的英語單詞，或者正在草紙上演算的代數(shù)方程、化學(xué)定式。你很焦慮。你沒有更多時間和金錢送他去名校學(xué)習(xí)。班主任叫你去學(xué)校，商量著要不要讓孩子初三畢業(yè)后放棄高中，轉(zhuǎn)去讀中專。你無法接受。
學(xué)校門口新開了一家店，店名是“某某 AI 智習(xí)室”。你可能看過這個牌子，但所謂的“AI”你不明白，不過招牌上的小字寫著“精準(zhǔn)檢測”“自主學(xué)習(xí)”“學(xué)習(xí)力提升”你倒能看懂。進(jìn)去店里，是一排排用隔板隔開的桌椅，和早些年流行的自習(xí)室沒什么區(qū)別，不同的是桌子上大多放著一臺平板。
——更準(zhǔn)確點的說法是“學(xué)習(xí)機(jī)”。店員告訴你，學(xué)習(xí)機(jī)不是普通的平板，加入了 AI 功能，孩子用它就能提升成績，還不用擔(dān)心違反雙減政策，因為他們不培訓(xùn)，都是孩子自主學(xué)習(xí)。
張禾（化名）大概就是這么向來她店里的家長介紹的。她在濟(jì)南開了兩家這樣的“AI 智習(xí)室”，都開在學(xué)校附近。用她的話說，AI 就是學(xué)習(xí)機(jī)上的系統(tǒng)，“這個系統(tǒng)很 AI?！彼f，學(xué)生可以通過學(xué)習(xí)機(jī)來針對性學(xué)習(xí)，“他只學(xué)他不會的，同一個班來的學(xué)的東西都不一樣?！?/p>
這大概也是她門店中唯一和 AI 智能沾邊的東西——除了隨身攜帶的手機(jī)。學(xué)習(xí)效果好不好她沒有詳細(xì)介紹，但她認(rèn)為這是未來的方向?！癆I 正在賦能教育變革?！彼谧约旱纳缃毁~戶上說，即便她此前從未接觸過教育行業(yè)。過去幾年她在北京，創(chuàng)過業(yè)，上過班，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后回到山東定居、生子，終于找到一個“時代趨勢”。
時代趨勢有售價，張禾支付的價格是 51 萬元，原本她不需要投入這么多，這里面有 35 萬購入了 130 臺學(xué)習(xí)機(jī)，回報之一是她成為了當(dāng)?shù)亍皡^(qū)域總代理”，以后再有其他人想要入局，她都可以從中抽成。
不少家長被這類打著 AI 旗號的“AI 智習(xí)室”吸引而來。湖南岳陽的一個家長對《山上》說，孩子上了初中之后，她和孩子爸爸很難再輔導(dǎo)教學(xué)，沒有課外培訓(xùn)，在智習(xí)室里跟著學(xué)習(xí)機(jī)學(xué)習(xí)挺好的，“還便宜?！?/p>
學(xué)習(xí)機(jī)價格不菲。電商平臺上，大一點的牌子學(xué)習(xí)機(jī)售價動輒五六千元，有的旗艦款甚至在萬元以上。比如一家此前主打 AI 教學(xué)的教育創(chuàng)業(yè)公司松鼠 AI，最貴的一款學(xué)習(xí)機(jī)售價 15999 元， 配備聯(lián)發(fā)科中端處理器天璣 8020，使用同一芯片的安卓平板售價在 2000 元左右。
學(xué)習(xí)機(jī)也能夠撐起一家老牌人工智能公司。成立于 1999 年的科大訊飛，目前第一大收入來源是包括學(xué)習(xí)機(jī)在內(nèi)的教育業(yè)務(wù)，去年占總營收比重近 30%。這也是科大訊飛所有業(yè)務(wù)中毛利率最高的板塊。
只是僅有學(xué)習(xí)機(jī)仍無法滿足家長的需求——即便有了機(jī)器，家長們也沒精力看管，似乎也沒有能力?！安皇悄阆胂笾匈I了學(xué)習(xí)機(jī)，在家就能監(jiān)管得了他?！睆埡陶f，“大部分家庭都是管不了的，而且家長忙著工作，也沒有時間和精力弄這些?！?/p>
她稱 AI 智習(xí)室可以幫助解決這類問題。張禾說，她先把學(xué)習(xí)機(jī)賣給家長，“賺一部分差價”，之后再賣智習(xí)室的“督學(xué)服務(wù)”，掙“課時費”。
“督學(xué)”指的是智習(xí)室里配備的負(fù)責(zé)管理學(xué)生的人員，有些類似于過往教培行業(yè)中的督學(xué)崗位，只是他們負(fù)責(zé)配合教學(xué)進(jìn)程的不再是教師，而是機(jī)器?！熬拖衲闳p肥一樣，督學(xué)就是教練。”張禾說。
02｜生意
在社交平臺上，AI 智習(xí)室是一門大生意。隨便以“AI 智習(xí)室”為關(guān)鍵詞搜索，你能找到不少“賺麻了”“下一個風(fēng)口”為標(biāo)題的帖子，大致內(nèi)容幾乎都是雷同的，諸如“閨蜜合伙開 AI 智習(xí)室，半年收入 45W+”，又或者“和朋友合伙辦智習(xí)室，3 年買了五輛車你敢信”“平平無奇的 AI 智習(xí)室，讓我單月破 50 萬”。
看上去這是一個不容錯過的“風(fēng)口”。有的帖子還會專門寫出面向人群，諸如教培人、寶媽、離職打工人，“一個月就能掙一輛小米 SU7?！碧幽┪?，分享者基本上都會熱心地和你分享成功經(jīng)驗，只要私信或者評論他即可，前提是留下聯(lián)系方式，“我們會有專業(yè)老師聯(lián)系您”，免費分享給你一份快速搭建 AI 智習(xí)室的整套流程。
但如果你真的留下了聯(lián)系方式，大概率會發(fā)現(xiàn)這類帖子基本上都是招募加盟商的推廣——只不過披上了一層 AI 硬件教育的外殼。
投資少、回報快是幾乎所有 AI 智習(xí)室品牌在招商材料中著重強(qiáng)調(diào)的特點。一家名為“文曲星 AI 智習(xí)室”品牌的招商人員說，只需投入 69800 元，購入 20 臺學(xué)習(xí)機(jī)，就可以開設(shè)一家 AI 智習(xí)室門店，最快 2-3 個月就可以回本。
文曲星 AI 智習(xí)室招商材料
他們給出的商業(yè)模式分為二部分。一是學(xué)習(xí)機(jī)的差價，加盟商從品牌處批量購入學(xué)習(xí)機(jī)，之后在售賣給家長賺取差價。不同品牌差價不同，比如“文曲星 AI 智習(xí)室”給出的后期進(jìn)貨價最低 2580 元/臺，線下售價 3900 元一臺，“賣出去的 1400 元差價就是你的利潤?！?/p>
以 AI 教學(xué)為主打的松鼠 AI 差價更高些。這家公司一款終端售價 9999 元的學(xué)習(xí)機(jī)，如果是金牌經(jīng)銷商進(jìn)貨價可低至 6250 元，售出的差價利潤可達(dá) 3749 元。
二是督學(xué)費用。家長購入學(xué)習(xí)機(jī)后，可以在智習(xí)室內(nèi)學(xué)習(xí)。根據(jù)所在城市和區(qū)域不同，一般每位學(xué)生月收費千元左右。文曲星 AI 智習(xí)室的招商材料中稱，一間可容納 80 人的智習(xí)室，以單個學(xué)生年營收 11505 元計算，單是督學(xué)服務(wù)“一間空教室”一年收入就可達(dá) 92 萬元。
在一場線上說明會中，文曲星 AI 智習(xí)室的聯(lián)合創(chuàng)始人蘭園園更是表示，用一個保守的模型計算，一個可招募 300 名學(xué)生會員的門店，一年利潤可超 200 萬。
文曲星 AI 智習(xí)室的項目說明會
松鼠 AI 的招商材料中給出一位江蘇省泗洪縣加盟商的收益模型，這位購入了 199 臺學(xué)習(xí)機(jī)、開設(shè)了 3 間智習(xí)室的加盟商，一年扣除成本后的凈利潤達(dá)到 85.3 萬元。
松鼠 AI 給出的收益模型
這還只是中短期利潤。松鼠 AI 為加盟商描繪了一個“短期+中期+長期+遠(yuǎn)期”的宏偉藍(lán)圖，短中期是硬件利潤和服務(wù)費，長期是訂閱費，遠(yuǎn)期是廣告分成。
訂閱費指的是學(xué)習(xí)機(jī)中的系統(tǒng)服務(wù)費用。松鼠 AI 的招商人員介紹，家長購入學(xué)習(xí)機(jī)時，系統(tǒng)會贈送 20 個月不等的訂閱時長，在訂閱期內(nèi)學(xué)生可以使用學(xué)習(xí)機(jī)內(nèi)的學(xué)習(xí)資源。但如果訂閱到期，就需付費使用。
“你買的這個學(xué)習(xí)機(jī)，4999 元，硬件歸你，但是軟件有使用時長的限制，你學(xué)完了，想繼續(xù)學(xué)，就得續(xù)費?！痹撜猩倘藛T說，后期的續(xù)費和訂閱費用加盟商可收取 50% 的分成。
對于以加盟為名義前來咨詢的《山上》，張禾也不斷強(qiáng)調(diào) AI 智習(xí)室的市場需求大、開店投入回報快。她稱，自己去年 9 月開第一家店，3 個月就收回成本，馬上就開了第二家店。
她加盟的“趕考小狀元”，最低只需投入 5 臺學(xué)習(xí)機(jī)就可加盟，進(jìn)貨價最低可達(dá) 2680 元/臺，終端零售價 5780 元/臺?！耙慌_利潤就能賺 60%?！壁s考小狀元的招商人員說。
這位招商人員向《山上》發(fā)來了一份 40 頁的運營方案，涉及門店工作內(nèi)容、流程等，但其中 32 頁都是類似于銷售話術(shù)的“工作手冊”，比如如何拉攏學(xué)生進(jìn)入門店、如何和家長溝通、如何吸引續(xù)費等等。
比如地推時可以送小禮物或者稱門店有狼人殺、五子棋等游戲拉攏學(xué)生入店。入店后要做好服務(wù)，和學(xué)生交談時最好使用小名、疊字或者夸贊外貌、飾品。學(xué)生體驗學(xué)習(xí)機(jī)后，重點要引導(dǎo)學(xué)生說出來“好具體好在哪里”，“可以原話反饋給家長”。
學(xué)生（他們稱之為會員）的朋友也是重點拉攏對象，要把握好溝通的時機(jī)或者語氣，避免人多，重點可以在離店前、休息時，但切記要點到為止，“非常隨意地提出話題”，聊完后要不斷找時機(jī)強(qiáng)化。
趕考小狀元招商材料
和家長溝通時要先閑聊，提前“分析購買力”和“家長教育理念”，聊到學(xué)習(xí)時要盡量“引導(dǎo)家長暴露痛點”，然后“放大痛點、塑造危機(jī)”，之后再介紹自身優(yōu)勢，可以給出什么幫助，可以需要詳細(xì)一點，“到哪個目標(biāo)，給到期望?！?/p>
03｜爸媽總覺得這里學(xué)習(xí)比回家好
某種程度上，AI 智習(xí)室更像是雙減政下教培企業(yè)轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物，也填補(bǔ)了教培機(jī)構(gòu)消失后家長的焦慮情緒。
“雙減帶來的機(jī)會?！蔽那?AI 智習(xí)室在招商材料中說，傳統(tǒng)教育培訓(xùn)面臨著招生難、續(xù)費難、老師招培留用難等問題，但智習(xí)室借助學(xué)習(xí)機(jī)的“智能 AI 教育”，無需地推、無需另聘輔導(dǎo)老師，也不違反政策，“是雙減和疫情之后的新風(fēng)口”。
加盟商只需要選好學(xué)校，建好一家店，做好引流、邀約、轉(zhuǎn)化和服務(wù)，就可以“達(dá)到年銷售額百萬”。
就像張禾一樣，大部分 AI 智習(xí)室品牌招商時都不需要加盟商有教育背景，“不需要你的專業(yè)的，也不需要有專業(yè)的老師?！蔽ㄒ坏囊笫强梢允炀毑僮髌桨逑到y(tǒng)。
趕考小狀元的招商人員稱，他們招募的加盟商中，做足療的、POS 機(jī)的、KTV 的、裝修的，什么樣的都有，“只要你有銷售經(jīng)驗就可以?！?/p>
或許是為了規(guī)避風(fēng)險，文曲星和趕考小狀元的招商材料中著重向加盟商強(qiáng)調(diào)，注冊公司時名稱建議為“ XX 文化傳媒有限公司”，不要使用學(xué)習(xí)、教育、培訓(xùn)等詞匯?！拔覀冞@邊是在雙減政策下完全合法合規(guī)的?！眱杉艺猩倘藛T均如此表示。
文曲星 AI 智習(xí)室及趕考小狀元招商材料
多重利益吸引之下入局者眾。松鼠 AI 的招商人員說，他們從教培轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)機(jī) + AI 智習(xí)室僅兩年時間，就在全國布局了 2000 多家加盟門店。
松鼠 AI 的創(chuàng)始人栗浩洋在接受《中國企業(yè)家》采訪時稱，去年下半年，他們總部批發(fā)月營收就做到了 6000 萬～9000 萬元。他說，“未來這是一個 2000 多億規(guī)模的市場?！?/p>
一位湖南岳陽的教培老師劉元（化名）說，雙減之前，他原本是松鼠 AI 一對一課外輔導(dǎo)的數(shù)學(xué)老師，雙減之后這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，以前的同事多數(shù)離開，他留了下來做教學(xué)督導(dǎo)。
變化很多。比如過去他是教學(xué)的主體，學(xué)生今天學(xué)什么、有什么薄弱點都是他在教學(xué)，現(xiàn)在他只需要看著機(jī)器就好了，只需要幫助學(xué)生制定下課程計劃，維護(hù)下智習(xí)室的紀(jì)律。
他現(xiàn)在做的更多的工作是安撫。學(xué)生跟著機(jī)器學(xué)，有時候?qū)W到難點，心里氣惱，又沒人教，只有屏幕對著自己，難免學(xué)不進(jìn)去?！澳憔鸵退涣?，跟他去溝通，鼓勵他去用?！?/p>
但切記不要自己上手去教導(dǎo)。他常常在門店里坐著，就是看著學(xué)生，“沒一點事做，整個人不自在”。有一次，他終于忍不住教了兩道題，被門店的負(fù)責(zé)人抓到，“訓(xùn)了一頓?！?/p>
學(xué)習(xí)機(jī)有一定效果，劉元說。比如一個初二的學(xué)生想提升數(shù)學(xué)成績，學(xué)習(xí)機(jī)的系統(tǒng)會先給他出同年級的題，如果多次做題的正確率都不高，系統(tǒng)就會推出一個打地基課程，從小學(xué)習(xí)題開始學(xué)，一直到學(xué)生把小學(xué)基礎(chǔ)知識弄明白，再回到同年級的課程。
但系統(tǒng)也不是萬能的。當(dāng)?shù)匾粋€學(xué)生向《山上》說，智習(xí)室主要是起到一個氛圍作用，講課效果還是不如真人教學(xué)，有時機(jī)器出問題也會很麻煩。
他常常會遇到提交作業(yè)批改不分析的情況，學(xué)習(xí)機(jī)只顯示答案正確與否，向督導(dǎo)反饋后升級機(jī)器會耽誤不少時間，有時變式訓(xùn)練也不是同類型的題?！暗謰寱X得在這里學(xué)習(xí)總比回家自己學(xué)好?！?/p>
“做教育的沒有說提分率能達(dá)到百分之百……但肯定會有（教學(xué)）效果?！蔽那?AI 智習(xí)室的招商人員說，因為每一個學(xué)生都是跟著系統(tǒng)的學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖走的，系統(tǒng)會幫助學(xué)生查漏補(bǔ)缺，反復(fù)練習(xí)。
04｜一家上個月才注冊的公司
徐妍（化名）篤定 AI 智習(xí)室是有價值的。她生活在中部省份的一個地級市的郊區(qū)，當(dāng)?shù)亟逃Y源一般。她的孩子中考時買了一臺學(xué)習(xí)機(jī)，照著學(xué)英語，每天堅持刷上面的題，“幫助很大?！?/p>
后來，她和丈夫租了一間門店，購入了 10 多臺學(xué)習(xí)機(jī)，在當(dāng)?shù)亻_辦了一家 AI 智習(xí)室。
在她看來，小地方的教育資源比不上大城市，但是 AI 可以彌補(bǔ)這個差距，還能解決傳統(tǒng)教培沒法針對學(xué)生薄弱環(huán)節(jié)輔導(dǎo)的難題。傳統(tǒng)一對一教學(xué)收費很貴，相較之下學(xué)習(xí)機(jī)更有性價比。
至于跟著機(jī)器學(xué)到底靠不靠譜，在他們這個師資匱乏的地方，家長也“沒辦法去擔(dān)心”。至少他們跟著學(xué)習(xí)機(jī)上的錄播課，“都可以和北上廣深的孩子享受同樣的師資?！?/p>
但那些招商材料中的“暴利”幾乎無法實現(xiàn)?！罢f實話，也是賺一點辛苦錢。你想要發(fā)財是不可能的?！毙戾麑Α渡缴稀氛f，自己光是購買學(xué)習(xí)機(jī)就花了六七萬，加上 1 千 1 月的房租以及平時的水電，光投入就快 9 萬，這還沒算上丈夫的人力成本。
她的智習(xí)室一共 12 個座位，以每月 800 元收費，就算滿座每月收入 9600 元，一年算下來 12 萬不到。經(jīng)營情況好的情況下，一年時間才能回本?！跋裎覀兌际欠浅Ｓ袃?yōu)勢的，開在學(xué)校附近又不差學(xué)生，才能維持下去，網(wǎng)上那種年入幾十萬可能她是頂尖?！?/p>
徐妍開設(shè)的智習(xí)室（受訪者供圖）
很難說 AI 智習(xí)室會是一門暴富的生意。上述幾家 AI 智習(xí)室的招商人員均向《山上》強(qiáng)調(diào)，單是售賣價格高昂的學(xué)習(xí)機(jī)就能收獲一筆可觀的收入，扣去品牌方的利潤后加盟商仍可獲得至高 60% 的利潤。
即便如此，幾位加盟了 AI 智習(xí)室的人士均向《山上》表示，他們很難通過售賣學(xué)習(xí)機(jī)獲利。
“我們不算正規(guī)地去開?！毙戾f，他們當(dāng)?shù)貙W(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)條件大多一般，因此學(xué)習(xí)機(jī)銷量不佳，她都是以出租機(jī)器的形式供學(xué)生使用?！坝梦业臋C(jī)器在智習(xí)室學(xué)習(xí)一個月 800 元，不用的話督學(xué)費一個月 500?！痹跐?jì)南開了兩家門店的張禾也說，“收入主要以督學(xué)服務(wù)為主?！?/p>
一位曾經(jīng)經(jīng)營過傳統(tǒng)付費自習(xí)室項目的人士向《山上》表示，沒有所謂 AI 硬件投入的自習(xí)室，算上裝修水電成本，經(jīng)營好的情況下也要一兩年才有成效。
“說 3 個月回本的基本可以算得上詐騙了?！彼f。
市面上多數(shù)經(jīng)營學(xué)習(xí)機(jī)的品牌大多都無硬件制造背景，普遍采用硬件代工生產(chǎn)模式，宣稱學(xué)習(xí)機(jī)的溢價來自于系統(tǒng)中的學(xué)習(xí)資源——他們大多提供涵蓋從幼兒園至高中整個 K12 的教育資源。
但如果你真的有心想要創(chuàng)立一個學(xué)習(xí)機(jī)品牌，1688 上可以非常方便地找到深圳的代工廠商。
一家位于深圳的學(xué)習(xí)機(jī)代工廠商向《山上》表示，最低僅需 350 元，就可以定制覆蓋全國主流 1200 本教材的學(xué)習(xí)機(jī)，且教學(xué)內(nèi)容免費更新。一些學(xué)習(xí)機(jī)上常用的諸如智慧點讀、名師課程、AI 精準(zhǔn)學(xué)習(xí)等特色功能也都具備。他們可以提供包括硬件定制、軟件系統(tǒng)定制等全套服務(wù)。
事實上，現(xiàn)在的 AI 智習(xí)室品牌可能也是近些年匆忙下場的。比如宣稱這是“雙減和疫情之后新風(fēng)口”的“文曲星 AI 智習(xí)室”。在招商材料中，這家公司稱自己專注教育 30 年，是世界 500 強(qiáng)企業(yè)。但事實上，創(chuàng)立于 1993 年的文曲星品牌早在 10 年前就開始做品牌授權(quán)的生意了——類似于教育界的南極人。
“文曲星 AI 智習(xí)室”對外宣稱的聯(lián)合創(chuàng)始人蘭園園，今年 3 月才剛剛在山東注冊了濟(jì)南前程科技服務(wù)有限公司。這家公司也是“文曲星 AI 智習(xí)室”微信公眾號的注冊主體。它的大股東裴會民，今年 4 月才注冊了濟(jì)南文曲星網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，和文曲星品牌持有方北京金遠(yuǎn)見沒有股權(quán)關(guān)系。
甚至他們招商人員發(fā)來的項目介紹也像是 AI 生成的，這可能是整個項目中 AI 參與比重最大的部分了。
（文中配圖除標(biāo)注外均來源于《山上》）