文|山上_ShanShang 蔣澆

編輯|薛星星

封面|Unsplash

社交平臺上，AI 智習室是一門大生意。隨便以“AI 智習室”為關鍵詞搜索，你能找到不少“賺麻了”“下一個風口”為標題的帖子，大致內(nèi)容幾乎都是雷同的，諸如“閨蜜合伙開 AI 智習室，半年收入 45W+”，又或者“和朋友合伙辦智習室，3 年買了五輛車你敢信”。

總之，這是一個你不容錯過的“風口”。帖子末尾，分享者基本上都會熱心地和你分享成功經(jīng)驗，只要私信或者評論他即可。但如果你真的留下了聯(lián)系方式，大概率會發(fā)現(xiàn)這類帖子基本上都是招募加盟商的推廣——只不過披上了一層 AI 硬件教育的外殼。

你更用心一些，或許也能發(fā)現(xiàn)，一家以 AI 智習室為噱頭招商加盟的公司，可能也只是上個月才剛剛注冊的。

甚至他們發(fā)來的項目介紹也像是 AI 生成的，這可能是整個項目中 AI 參與比重最大的部分了。

01｜時代趨勢

你是一個河南、山東或者其他任何一個可以稱之為高考大省的家長。你有一個正在上初中或者小學的孩子。成績不好。你頭疼，但也無能為力。因為你也看不懂他正在念的英語單詞，或者正在草紙上演算的代數(shù)方程、化學定式。你很焦慮。你沒有更多時間和金錢送他去名校學習。班主任叫你去學校，商量著要不要讓孩子初三畢業(yè)后放棄高中，轉(zhuǎn)去讀中專。你無法接受。

學校門口新開了一家店，店名是“某某 AI 智習室”。你可能看過這個牌子，但所謂的“AI”你不明白，不過招牌上的小字寫著“精準檢測”“自主學習”“學習力提升”你倒能看懂。進去店里，是一排排用隔板隔開的桌椅，和早些年流行的自習室沒什么區(qū)別，不同的是桌子上大多放著一臺平板。

——更準確點的說法是“學習機”。店員告訴你，學習機不是普通的平板，加入了 AI 功能，孩子用它就能提升成績，還不用擔心違反雙減政策，因為他們不培訓，都是孩子自主學習。

張禾（化名）大概就是這么向來她店里的家長介紹的。她在濟南開了兩家這樣的“AI 智習室”，都開在學校附近。用她的話說，AI 就是學習機上的系統(tǒng)，“這個系統(tǒng)很 AI。”她說，學生可以通過學習機來針對性學習，“他只學他不會的，同一個班來的學的東西都不一樣?！?/p>

這大概也是她門店中唯一和 AI 智能沾邊的東西——除了隨身攜帶的手機。學習效果好不好她沒有詳細介紹，但她認為這是未來的方向。“AI 正在賦能教育變革?！彼谧约旱纳缃毁~戶上說，即便她此前從未接觸過教育行業(yè)。過去幾年她在北京，創(chuàng)過業(yè)，上過班，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后回到山東定居、生子，終于找到一個“時代趨勢”。

時代趨勢有售價，張禾支付的價格是 51 萬元，原本她不需要投入這么多，這里面有 35 萬購入了 130 臺學習機，回報之一是她成為了當?shù)亍皡^(qū)域總代理”，以后再有其他人想要入局，她都可以從中抽成。

不少家長被這類打著 AI 旗號的“AI 智習室”吸引而來。湖南岳陽的一個家長對《山上》說，孩子上了初中之后，她和孩子爸爸很難再輔導教學，沒有課外培訓，在智習室里跟著學習機學習挺好的，“還便宜?！?/p>

學習機價格不菲。電商平臺上，大一點的牌子學習機售價動輒五六千元，有的旗艦款甚至在萬元以上。比如一家此前主打 AI 教學的教育創(chuàng)業(yè)公司松鼠 AI，最貴的一款學習機售價 15999 元， 配備聯(lián)發(fā)科中端處理器天璣 8020，使用同一芯片的安卓平板售價在 2000 元左右。

學習機也能夠撐起一家老牌人工智能公司。成立于 1999 年的科大訊飛，目前第一大收入來源是包括學習機在內(nèi)的教育業(yè)務，去年占總營收比重近 30%。這也是科大訊飛所有業(yè)務中毛利率最高的板塊。

只是僅有學習機仍無法滿足家長的需求——即便有了機器，家長們也沒精力看管，似乎也沒有能力。“不是你想象中買了學習機，在家就能監(jiān)管得了他?！睆埡陶f，“大部分家庭都是管不了的，而且家長忙著工作，也沒有時間和精力弄這些?！?/p>

她稱 AI 智習室可以幫助解決這類問題。張禾說，她先把學習機賣給家長，“賺一部分差價”，之后再賣智習室的“督學服務”，掙“課時費”。

“督學”指的是智習室里配備的負責管理學生的人員，有些類似于過往教培行業(yè)中的督學崗位，只是他們負責配合教學進程的不再是教師，而是機器?！熬拖衲闳p肥一樣，督學就是教練。”張禾說。

02｜生意

在社交平臺上，AI 智習室是一門大生意。隨便以“AI 智習室”為關鍵詞搜索，你能找到不少“賺麻了”“下一個風口”為標題的帖子，大致內(nèi)容幾乎都是雷同的，諸如“閨蜜合伙開 AI 智習室，半年收入 45W+”，又或者“和朋友合伙辦智習室，3 年買了五輛車你敢信”“平平無奇的 AI 智習室，讓我單月破 50 萬”。

看上去這是一個不容錯過的“風口”。有的帖子還會專門寫出面向人群，諸如教培人、寶媽、離職打工人，“一個月就能掙一輛小米 SU7?！碧幽┪玻窒碚呋旧隙紩嵝牡睾湍惴窒沓晒?jīng)驗，只要私信或者評論他即可，前提是留下聯(lián)系方式，“我們會有專業(yè)老師聯(lián)系您”，免費分享給你一份快速搭建 AI 智習室的整套流程。

但如果你真的留下了聯(lián)系方式，大概率會發(fā)現(xiàn)這類帖子基本上都是招募加盟商的推廣——只不過披上了一層 AI 硬件教育的外殼。

投資少、回報快是幾乎所有 AI 智習室品牌在招商材料中著重強調(diào)的特點。一家名為“文曲星 AI 智習室”品牌的招商人員說，只需投入 69800 元，購入 20 臺學習機，就可以開設一家 AI 智習室門店，最快 2-3 個月就可以回本。

文曲星 AI 智習室招商材料

他們給出的商業(yè)模式分為二部分。一是學習機的差價，加盟商從品牌處批量購入學習機，之后在售賣給家長賺取差價。不同品牌差價不同，比如“文曲星 AI 智習室”給出的后期進貨價最低 2580 元/臺，線下售價 3900 元一臺，“賣出去的 1400 元差價就是你的利潤?！?/p>

以 AI 教學為主打的松鼠 AI 差價更高些。這家公司一款終端售價 9999 元的學習機，如果是金牌經(jīng)銷商進貨價可低至 6250 元，售出的差價利潤可達 3749 元。

二是督學費用。家長購入學習機后，可以在智習室內(nèi)學習。根據(jù)所在城市和區(qū)域不同，一般每位學生月收費千元左右。文曲星 AI 智習室的招商材料中稱，一間可容納 80 人的智習室，以單個學生年營收 11505 元計算，單是督學服務“一間空教室”一年收入就可達 92 萬元。

在一場線上說明會中，文曲星 AI 智習室的聯(lián)合創(chuàng)始人蘭園園更是表示，用一個保守的模型計算，一個可招募 300 名學生會員的門店，一年利潤可超 200 萬。

文曲星 AI 智習室的項目說明會

松鼠 AI 的招商材料中給出一位江蘇省泗洪縣加盟商的收益模型，這位購入了 199 臺學習機、開設了 3 間智習室的加盟商，一年扣除成本后的凈利潤達到 85.3 萬元。

松鼠 AI 給出的收益模型

這還只是中短期利潤。松鼠 AI 為加盟商描繪了一個“短期+中期+長期+遠期”的宏偉藍圖，短中期是硬件利潤和服務費，長期是訂閱費，遠期是廣告分成。

訂閱費指的是學習機中的系統(tǒng)服務費用。松鼠 AI 的招商人員介紹，家長購入學習機時，系統(tǒng)會贈送 20 個月不等的訂閱時長，在訂閱期內(nèi)學生可以使用學習機內(nèi)的學習資源。但如果訂閱到期，就需付費使用。

“你買的這個學習機，4999 元，硬件歸你，但是軟件有使用時長的限制，你學完了，想繼續(xù)學，就得續(xù)費。”該招商人員說，后期的續(xù)費和訂閱費用加盟商可收取 50% 的分成。

對于以加盟為名義前來咨詢的《山上》，張禾也不斷強調(diào) AI 智習室的市場需求大、開店投入回報快。她稱，自己去年 9 月開第一家店，3 個月就收回成本，馬上就開了第二家店。

她加盟的“趕考小狀元”，最低只需投入 5 臺學習機就可加盟，進貨價最低可達 2680 元/臺，終端零售價 5780 元/臺?！耙慌_利潤就能賺 60%?！壁s考小狀元的招商人員說。

這位招商人員向《山上》發(fā)來了一份 40 頁的運營方案，涉及門店工作內(nèi)容、流程等，但其中 32 頁都是類似于銷售話術的“工作手冊”，比如如何拉攏學生進入門店、如何和家長溝通、如何吸引續(xù)費等等。

比如地推時可以送小禮物或者稱門店有狼人殺、五子棋等游戲拉攏學生入店。入店后要做好服務，和學生交談時最好使用小名、疊字或者夸贊外貌、飾品。學生體驗學習機后，重點要引導學生說出來“好具體好在哪里”，“可以原話反饋給家長”。

學生（他們稱之為會員）的朋友也是重點拉攏對象，要把握好溝通的時機或者語氣，避免人多，重點可以在離店前、休息時，但切記要點到為止，“非常隨意地提出話題”，聊完后要不斷找時機強化。

趕考小狀元招商材料

和家長溝通時要先閑聊，提前“分析購買力”和“家長教育理念”，聊到學習時要盡量“引導家長暴露痛點”，然后“放大痛點、塑造危機”，之后再介紹自身優(yōu)勢，可以給出什么幫助，可以需要詳細一點，“到哪個目標，給到期望?！?/p>

03｜爸媽總覺得這里學習比回家好

某種程度上，AI 智習室更像是雙減政下教培企業(yè)轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物，也填補了教培機構消失后家長的焦慮情緒。

“雙減帶來的機會?！蔽那?AI 智習室在招商材料中說，傳統(tǒng)教育培訓面臨著招生難、續(xù)費難、老師招培留用難等問題，但智習室借助學習機的“智能 AI 教育”，無需地推、無需另聘輔導老師，也不違反政策，“是雙減和疫情之后的新風口”。

加盟商只需要選好學校，建好一家店，做好引流、邀約、轉(zhuǎn)化和服務，就可以“達到年銷售額百萬”。

就像張禾一樣，大部分 AI 智習室品牌招商時都不需要加盟商有教育背景，“不需要你的專業(yè)的，也不需要有專業(yè)的老師?！蔽ㄒ坏囊笫强梢允炀毑僮髌桨逑到y(tǒng)。

趕考小狀元的招商人員稱，他們招募的加盟商中，做足療的、POS 機的、KTV 的、裝修的，什么樣的都有，“只要你有銷售經(jīng)驗就可以?！?/p>

或許是為了規(guī)避風險，文曲星和趕考小狀元的招商材料中著重向加盟商強調(diào)，注冊公司時名稱建議為“ XX 文化傳媒有限公司”，不要使用學習、教育、培訓等詞匯?！拔覀冞@邊是在雙減政策下完全合法合規(guī)的?！眱杉艺猩倘藛T均如此表示。

文曲星 AI 智習室及趕考小狀元招商材料

多重利益吸引之下入局者眾。松鼠 AI 的招商人員說，他們從教培轉(zhuǎn)型學習機 + AI 智習室僅兩年時間，就在全國布局了 2000 多家加盟門店。

松鼠 AI 的創(chuàng)始人栗浩洋在接受《中國企業(yè)家》采訪時稱，去年下半年，他們總部批發(fā)月營收就做到了 6000 萬～9000 萬元。他說，“未來這是一個 2000 多億規(guī)模的市場。”

一位湖南岳陽的教培老師劉元（化名）說，雙減之前，他原本是松鼠 AI 一對一課外輔導的數(shù)學老師，雙減之后這家機構轉(zhuǎn)型，以前的同事多數(shù)離開，他留了下來做教學督導。

變化很多。比如過去他是教學的主體，學生今天學什么、有什么薄弱點都是他在教學，現(xiàn)在他只需要看著機器就好了，只需要幫助學生制定下課程計劃，維護下智習室的紀律。

他現(xiàn)在做的更多的工作是安撫。學生跟著機器學，有時候?qū)W到難點，心里氣惱，又沒人教，只有屏幕對著自己，難免學不進去?！澳憔鸵退涣?，跟他去溝通，鼓勵他去用?！?/p>

但切記不要自己上手去教導。他常常在門店里坐著，就是看著學生，“沒一點事做，整個人不自在”。有一次，他終于忍不住教了兩道題，被門店的負責人抓到，“訓了一頓。”

學習機有一定效果，劉元說。比如一個初二的學生想提升數(shù)學成績，學習機的系統(tǒng)會先給他出同年級的題，如果多次做題的正確率都不高，系統(tǒng)就會推出一個打地基課程，從小學習題開始學，一直到學生把小學基礎知識弄明白，再回到同年級的課程。

但系統(tǒng)也不是萬能的。當?shù)匾粋€學生向《山上》說，智習室主要是起到一個氛圍作用，講課效果還是不如真人教學，有時機器出問題也會很麻煩。

他常常會遇到提交作業(yè)批改不分析的情況，學習機只顯示答案正確與否，向督導反饋后升級機器會耽誤不少時間，有時變式訓練也不是同類型的題?！暗謰寱X得在這里學習總比回家自己學好?！?/p>

“做教育的沒有說提分率能達到百分之百……但肯定會有（教學）效果。”文曲星 AI 智習室的招商人員說，因為每一個學生都是跟著系統(tǒng)的學習思維導圖走的，系統(tǒng)會幫助學生查漏補缺，反復練習。

04｜一家上個月才注冊的公司

徐妍（化名）篤定 AI 智習室是有價值的。她生活在中部省份的一個地級市的郊區(qū)，當?shù)亟逃Y源一般。她的孩子中考時買了一臺學習機，照著學英語，每天堅持刷上面的題，“幫助很大?！?/p>

后來，她和丈夫租了一間門店，購入了 10 多臺學習機，在當?shù)亻_辦了一家 AI 智習室。

在她看來，小地方的教育資源比不上大城市，但是 AI 可以彌補這個差距，還能解決傳統(tǒng)教培沒法針對學生薄弱環(huán)節(jié)輔導的難題。傳統(tǒng)一對一教學收費很貴，相較之下學習機更有性價比。

至于跟著機器學到底靠不靠譜，在他們這個師資匱乏的地方，家長也“沒辦法去擔心”。至少他們跟著學習機上的錄播課，“都可以和北上廣深的孩子享受同樣的師資。”

但那些招商材料中的“暴利”幾乎無法實現(xiàn)?！罢f實話，也是賺一點辛苦錢。你想要發(fā)財是不可能的?！毙戾麑Α渡缴稀氛f，自己光是購買學習機就花了六七萬，加上 1 千 1 月的房租以及平時的水電，光投入就快 9 萬，這還沒算上丈夫的人力成本。

她的智習室一共 12 個座位，以每月 800 元收費，就算滿座每月收入 9600 元，一年算下來 12 萬不到。經(jīng)營情況好的情況下，一年時間才能回本?！跋裎覀兌际欠浅Ｓ袃?yōu)勢的，開在學校附近又不差學生，才能維持下去，網(wǎng)上那種年入幾十萬可能她是頂尖?！?/p>

徐妍開設的智習室（受訪者供圖）

很難說 AI 智習室會是一門暴富的生意。上述幾家 AI 智習室的招商人員均向《山上》強調(diào)，單是售賣價格高昂的學習機就能收獲一筆可觀的收入，扣去品牌方的利潤后加盟商仍可獲得至高 60% 的利潤。

即便如此，幾位加盟了 AI 智習室的人士均向《山上》表示，他們很難通過售賣學習機獲利。

“我們不算正規(guī)地去開?！毙戾f，他們當?shù)貙W生家庭經(jīng)濟條件大多一般，因此學習機銷量不佳，她都是以出租機器的形式供學生使用?！坝梦业臋C器在智習室學習一個月 800 元，不用的話督學費一個月 500?！痹跐祥_了兩家門店的張禾也說，“收入主要以督學服務為主?！?/p>

一位曾經(jīng)經(jīng)營過傳統(tǒng)付費自習室項目的人士向《山上》表示，沒有所謂 AI 硬件投入的自習室，算上裝修水電成本，經(jīng)營好的情況下也要一兩年才有成效。

“說 3 個月回本的基本可以算得上詐騙了?！彼f。

市面上多數(shù)經(jīng)營學習機的品牌大多都無硬件制造背景，普遍采用硬件代工生產(chǎn)模式，宣稱學習機的溢價來自于系統(tǒng)中的學習資源——他們大多提供涵蓋從幼兒園至高中整個 K12 的教育資源。

但如果你真的有心想要創(chuàng)立一個學習機品牌，1688 上可以非常方便地找到深圳的代工廠商。

一家位于深圳的學習機代工廠商向《山上》表示，最低僅需 350 元，就可以定制覆蓋全國主流 1200 本教材的學習機，且教學內(nèi)容免費更新。一些學習機上常用的諸如智慧點讀、名師課程、AI 精準學習等特色功能也都具備。他們可以提供包括硬件定制、軟件系統(tǒng)定制等全套服務。

事實上，現(xiàn)在的 AI 智習室品牌可能也是近些年匆忙下場的。比如宣稱這是“雙減和疫情之后新風口”的“文曲星 AI 智習室”。在招商材料中，這家公司稱自己專注教育 30 年，是世界 500 強企業(yè)。但事實上，創(chuàng)立于 1993 年的文曲星品牌早在 10 年前就開始做品牌授權的生意了——類似于教育界的南極人。

“文曲星 AI 智習室”對外宣稱的聯(lián)合創(chuàng)始人蘭園園，今年 3 月才剛剛在山東注冊了濟南前程科技服務有限公司。這家公司也是“文曲星 AI 智習室”微信公眾號的注冊主體。它的大股東裴會民，今年 4 月才注冊了濟南文曲星網(wǎng)絡科技有限公司，和文曲星品牌持有方北京金遠見沒有股權關系。

甚至他們招商人員發(fā)來的項目介紹也像是 AI 生成的，這可能是整個項目中 AI 參與比重最大的部分了。

（文中配圖除標注外均來源于《山上》）