文|定焦 蘇琦

編輯|金玙璠

“五一只訂出去2號(hào)一場(chǎng)， 其余全空?！薄敖衲晡逡唬瑳]人結(jié)婚嗎？”最近，社交平臺(tái)上，不少?gòu)臉I(yè)者發(fā)帖感慨，今年五一是婚禮人的淡季。

往年可不是這種情景，想搶占五一假期的新人們，不僅需要提前半年甚至一年開始預(yù)約，還要面臨各個(gè)環(huán)節(jié)的層層漲價(jià)。有數(shù)據(jù)顯示，往年五一、十一假期，全國(guó)婚慶的漲價(jià)幅度約15%-20%。

但一直到今年3月，不少婚禮從業(yè)者都沒有等來咨詢訂單的新人。往年有從業(yè)者因?yàn)樽稍兞刻?，“看誰出的價(jià)格高接誰的單”，今年不僅不敢漲價(jià)，還有不少人降價(jià)搶單。

至于今年五一婚禮生意“變淡”的原因，有2024年沒有“立春”節(jié)氣而被稱為“寡年”“寡婦年”的因素，有去年生意報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)的反差，也有消費(fèi)者心態(tài)和行業(yè)格局變化的影響。

在民間，有“寡婦年”慎結(jié)婚的講究，不少原本準(zhǔn)備在2024年辦婚禮的新人，選擇在2024年春節(jié)前辦完了婚禮。去年五一，累積了三年的婚禮需求集中爆發(fā)，今年五一的婚禮訂單數(shù)量自然同比減少。有從業(yè)者指出，今年行業(yè)恢復(fù)理性，明年五一的婚禮單量數(shù)據(jù)才真正有參考價(jià)值。

近兩年，新人對(duì)婚禮的預(yù)算下降，但對(duì)婚禮的要求變高。隨著社交平臺(tái)的興起，婚禮行業(yè)的價(jià)格越來越透明，也越來越講究創(chuàng)意。

這無形中增加了從業(yè)者獲客搶單的難度，加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。例如，去年以來，各地出現(xiàn)了很多“婚禮堂”，這是一種已經(jīng)裝修好的宴會(huì)廳，并提供餐飲、場(chǎng)地、婚禮策劃等一站式服務(wù)，用更具性價(jià)比的價(jià)格和更便捷的流程吸引用戶，快速搶占婚禮市場(chǎng)。

不過，從業(yè)者們還是對(duì)未來保持樂觀。他們認(rèn)為，行業(yè)分工越來越細(xì)，新人的審美和要求越來越高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看能推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和發(fā)展。從業(yè)者想要吃到更大的蛋糕，就要提高自身水平。

訂單下滑，婚慶從業(yè)者慌了

不少?gòu)臉I(yè)者表示，今年五一假期的婚禮訂單數(shù)量對(duì)比去年直線下滑，“等單子等得心慌”。

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)「定焦」分享了一組數(shù)據(jù)，今年5月，其公司在全國(guó)范圍內(nèi)接了1166場(chǎng)婚禮，同比下降25.78%；其中，五一期間（5月1日-5日）接了530場(chǎng)，同比下降28.37%。

位于廣東梅州的上喜攝影，今年5月的訂單只集中在宜婚嫁的吉利日子，而去年五一假期的訂單量基本排滿，且過完春節(jié)就有預(yù)定單進(jìn)來。

位于河南信陽的婚禮攝影師火二田也有相似感受。據(jù)她回憶，去年當(dāng)?shù)鼗槎Y市場(chǎng)很缺攝影師，“基本會(huì)用相機(jī)的都上場(chǎng)了”，但這樣熱鬧的場(chǎng)景今年很難再見到。

攝影師的“主動(dòng)權(quán)”也隨著行情的變化而發(fā)生了轉(zhuǎn)變?；鸲锓Q，去年五一，很多攝影師選擇不跟婚慶公司合作，因?yàn)槌槌商?，“婚慶公司向新人報(bào)價(jià)4000元，到攝影師手上只剩1000元”。這些攝影師選擇自己接直單，因?yàn)樽稍兞刻哌€出現(xiàn)了“挑客人”的現(xiàn)象，“看哪個(gè)客人出的價(jià)格高，就接哪個(gè)”。還有攝影師會(huì)在五一和十一期間空出一天留給急單，“價(jià)格會(huì)要得非常高”。但今年，攝影師需要婚慶公司介紹單子。

慧慧在四川有一家經(jīng)營(yíng)了7年的婚紗店，她告訴「定焦」，今年五一訂單量同比下滑70%左右，店鋪客流量也下降50%左右。

從今年3月開始，慧慧的店里幾乎每天都沒什么人前來咨詢，線上店鋪的點(diǎn)擊率一天只有十幾個(gè)人，往年一天都有50多個(gè)人。同時(shí)，因?yàn)槟昵按罅抠I了新款婚紗、秀禾和敬酒服為年后做準(zhǔn)備，尾款在3月支付，導(dǎo)致當(dāng)月入不敷出。

生意不好做，部分婚慶行業(yè)從業(yè)者開始降價(jià)搶單或低價(jià)促銷，這也使得行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)魚龍混雜，新人體驗(yàn)感變差。

今年很多新的從業(yè)者加入婚禮市場(chǎng)，有的為了接單自降門檻，同時(shí)用低價(jià)引來的客流練手，這就擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。加上攝影很難有統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，“導(dǎo)致有的用戶會(huì)給你600元，讓你拍出6000元的水平；有的人有6000元的水平，但用戶卻覺得只值600元”，火二田稱。

慧慧則發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的顧客加上聯(lián)系方式之后先問價(jià)格，一旦價(jià)格不滿意，或者發(fā)過去的圖片沒看中，就直接不再回復(fù)，“我們很被動(dòng)，銷售工作更有難度”。

五一假期的訂單不及預(yù)期，不少婚禮從業(yè)者也在想辦法應(yīng)對(duì)。一部分人轉(zhuǎn)向其他服務(wù)場(chǎng)景，比如會(huì)議、活動(dòng)、親子、生日等；一部分已經(jīng)做出IP的網(wǎng)紅從業(yè)者，形成了固定的風(fēng)格，開始轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；也有部分從業(yè)者轉(zhuǎn)去產(chǎn)業(yè)鏈上下游，做婚禮伴手禮、做短劇、做相親配對(duì)等。

上喜攝影就做好了準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)今年開了一家1000多平的古風(fēng)拍攝館，借助泉州簪花以及戰(zhàn)國(guó)袍的熱度，發(fā)展古風(fēng)寫真業(yè)務(wù)。

不過，近兩年隨著婚禮上下游的報(bào)價(jià)越來越透明，利潤(rùn)也隨之越來越薄?！矮@客的渠道大同小異，市場(chǎng)份額減少的前提下，很多新從業(yè)者涌入，轉(zhuǎn)化成功率高低只能各憑本事。”上喜攝影負(fù)責(zé)人稱。

有從業(yè)者預(yù)測(cè)，今年下半年行情或許會(huì)逐漸回暖，“今年宜嫁娶的好日子都在下半年，7月居多”。也有從業(yè)者的心態(tài)比較平和，認(rèn)為冷靜一年也挺好，“做多了行活，思維會(huì)逐漸固化，服務(wù)能力會(huì)下滑，今年反而可以沉淀一下，看看還有什么可以進(jìn)步的空間”，火二田稱。

寡婦年、婚禮堂，傳統(tǒng)婚禮生意受沖擊

今年五一婚禮生意遇冷，與年份、消費(fèi)者預(yù)算、婚宴市場(chǎng)格局變化等因素，都有關(guān)系。

很多人選擇集中在小長(zhǎng)假辦婚禮，一方面是方便親朋好友來參加，另一方面是大多數(shù)新人辦婚禮需要挑選良辰吉日，五一、十一本身就是“好日子”集中的時(shí)間段。

但今年是“無春年”?！盁o春年”指的是由于農(nóng)歷與陽歷的的時(shí)間差，造成某一年農(nóng)歷正月沒有立春節(jié)氣出現(xiàn)的情況，平均2至3年就會(huì)出現(xiàn)一次。在俗語里，“無春年”也被稱為“寡年”“寡婦年”或“盲春”。在民間，有“寡婦年忌婚”的說法。

1月，“龍年不宜結(jié)婚”等話題登上熱搜，有專家表示，“寡婦年不宜結(jié)婚”的說法沒有科學(xué)依據(jù)。上喜攝影負(fù)責(zé)人稱，“寡即少的意思，今年宜婚嫁的日子確實(shí)比往年少，很多介意的新人，選擇在農(nóng)歷新年之前的1月和2月把婚禮辦了?！?/p>

而今年婚禮行情不好，也有去年行情的襯托。定制婚禮服務(wù)平臺(tái)找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人岳戰(zhàn)指出，很多人把疫情三年拖著的婚禮都挪到了去年五一和十一，今年及以后的訂單才是正常狀態(tài)，“今年行業(yè)回到更理性的狀態(tài)，同比增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，其實(shí)不太具備參考價(jià)值”。

其實(shí)，年輕人對(duì)婚禮的預(yù)算也在變化，更省錢、更追求性價(jià)比，從業(yè)者的收入自然受到影響。

Blue Blue在婚禮策劃行業(yè)從業(yè)多年，她的整體感受是，現(xiàn)在年輕人在婚禮的預(yù)算環(huán)比呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，但小紅書等社交媒體的出現(xiàn)讓新人對(duì)婚禮的要求變高?！耙酝氯丝赡苁窃谀芰Ψ秶鷥?nèi)辦最好的，但現(xiàn)在很多新人因?yàn)椴涣私饣槎Y，進(jìn)而采用‘小紅書爆款同款’，比價(jià)多家后，找價(jià)格最劃算的方案?！?/p>

但實(shí)際上，婚策產(chǎn)品一定程度上是非標(biāo)品，從溝通主題到設(shè)計(jì)到定制產(chǎn)品，服務(wù)周期非常長(zhǎng)，溝通的沉沒成本也非常高。另外，宴會(huì)廳大小、賓客人數(shù)、吊頂長(zhǎng)度等，都會(huì)導(dǎo)致成本變化。

小紅書和抖音的流行，讓行業(yè)定價(jià)被粗暴“抹平”，從業(yè)者的解釋成本變得很高。Blue Blue指出，“大部分婚禮從業(yè)者其實(shí)也不想‘搬運(yùn)’社交平臺(tái)上的案例，但是用戶為了保證自己的婚禮效果的可預(yù)見性，會(huì)更加有主見的強(qiáng)硬選擇，這也讓婚禮策劃和新人的關(guān)系變得緊張，增加了很多不必要的溝通成本。”

談到今年的行情，多位婚禮從業(yè)者都提到了“婚禮堂”對(duì)婚宴格局帶來的沖擊。婚禮堂是一種婚禮服務(wù)新概念，提供已經(jīng)裝修好的婚禮場(chǎng)地、婚宴餐品、婚禮策劃等服務(wù)。

婚禮堂剛出現(xiàn)時(shí)，有些酒店場(chǎng)地布置得不夠高端，但這兩年，Blue Blue注意到，很多大型婚禮堂集團(tuán)的出現(xiàn)，讓婚禮堂逐步高端化發(fā)展。

這樣的婚禮堂對(duì)用戶的吸引點(diǎn)在于，一方面，一站式服務(wù)更方便，省了很多溝通和協(xié)調(diào)成本；另一方面，因?yàn)殚L(zhǎng)期重復(fù)利用，婚禮堂可以投入很高的成本對(duì)宴會(huì)大廳進(jìn)行裝飾布置，而用戶只需支付場(chǎng)地費(fèi)用即可，價(jià)格低于單獨(dú)請(qǐng)婚禮策劃公司布置。

岳戰(zhàn)稱，婚禮堂既沒有婚策公司單場(chǎng)的運(yùn)輸、人工等成本，也比婚策公司同樣預(yù)算做出來的效果好，缺點(diǎn)是沒有個(gè)性化，但是性價(jià)比更高。

婚禮堂的興起，搶了原本行業(yè)利潤(rùn)較高的婚禮策劃和酒店婚宴方的生意?！氨緛硪粋€(gè)城市可能只有50個(gè)宴會(huì)廳，疫情后增加到70個(gè)宴會(huì)廳，消費(fèi)者的選擇就多了，生意更不好做了?！?/p>

2024年，婚慶賺錢的方式變了

近幾年，從業(yè)人員的流失或轉(zhuǎn)型，短視頻平臺(tái)的興起，幾乎重塑了婚慶行業(yè)。

沒有小紅書和抖音這類平臺(tái)之前，各地的新人基本只能看到本地婚慶公司的案例和報(bào)價(jià)。但近兩年，人們能看到各個(gè)城市的優(yōu)秀婚禮作品和價(jià)格區(qū)間，對(duì)從業(yè)者的要求也逐漸變高。

可以說，到了2024年，婚慶行業(yè)已經(jīng)不能靠信息差賺錢，開始拼創(chuàng)意審美、統(tǒng)籌服務(wù)和口碑建設(shè)。

“新人花錢買你的時(shí)間和服務(wù)，一定程度上也是買你的經(jīng)驗(yàn)”，Blue Blue提到，好的婚禮策劃師應(yīng)該學(xué)會(huì)引導(dǎo)新人，新人有時(shí)候并不知道自己到底想要什么、適合什么，才會(huì)被低價(jià)吸引，策劃師應(yīng)該挖掘出用戶的真實(shí)需求，而不是完全聽從新人的想法。

行業(yè)蓬勃發(fā)展，需要從業(yè)者細(xì)化每個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)?；鸲锓Q，以攝影為例，除了不斷更新拍攝風(fēng)格外，比如以前沒有晨袍環(huán)節(jié)，這兩年從一二線城市普及到三四線城市，要單獨(dú)拍一套寫真；比如新人會(huì)模仿小紅書的出圈圖，攝影師需要自己帶道具和背景板，向影棚規(guī)格靠攏；再比如以前拍完一個(gè)月之后給成片，現(xiàn)在逐漸內(nèi)卷到當(dāng)天給9圖的預(yù)告，如果新人愿意加錢，當(dāng)天可以出全部的精修圖。

每一家婚禮策劃公司其實(shí)都有自己的風(fēng)格，不論是夢(mèng)幻風(fēng)格、大氣簡(jiǎn)約風(fēng)格還是超現(xiàn)實(shí)主義風(fēng)格，自身風(fēng)格越明顯，就越能吸引相同口味的新人用戶。Blue Blue提到，以前大型策劃公司自帶流量和資金，喜歡包攬所有風(fēng)格，希望吃透市場(chǎng)，但現(xiàn)在只有風(fēng)格足夠特別、足夠吸引人，才能在一眾線上營(yíng)銷中突出重圍。

岳戰(zhàn)也提到，所有能夠生存下來的婚慶公司，都要以設(shè)計(jì)和創(chuàng)意為導(dǎo)向，形成“作品-曝光-獲客-訂單-作品”的正向閉環(huán)。以前單純靠跟酒店拼關(guān)系、以渠道為先的時(shí)代已經(jīng)過去了?？梢钥吹?，近年來婚禮形式和內(nèi)容上有了更多風(fēng)格，美陳設(shè)計(jì)、舞臺(tái)設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、園藝設(shè)計(jì)等都能夠?yàn)榛閼c所用，帶動(dòng)行業(yè)變得更有創(chuàng)意。

長(zhǎng)期來看，婚慶行業(yè)或許會(huì)將兩極分化，分工也會(huì)越來越細(xì)分。

“好的更好、差的更差”，Blue Blue解釋，中高端婚禮從業(yè)方能產(chǎn)出不錯(cuò)的作品，對(duì)應(yīng)的高端用戶群也有消費(fèi)能力，愿意支付設(shè)計(jì)、審美和品牌的溢價(jià)；低端婚禮從業(yè)方跑量，走性價(jià)比路線。相比之下，受影響最大的反而可能是中端市場(chǎng)，這些從業(yè)者需要找到風(fēng)格和方向。

目前行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該也不會(huì)持續(xù)太久。岳戰(zhàn)分析，從業(yè)者不可能都去做不賺錢的生意，所有婚慶公司都有一個(gè)默契，那就是嚴(yán)守利潤(rùn)值。

多位業(yè)內(nèi)人士提到，中國(guó)婚禮市場(chǎng)這兩年正在逐步進(jìn)化，甚至很多地方都領(lǐng)先于國(guó)外市場(chǎng)。

中國(guó)的新人需求更小眾多元，這兩年帶火了三無婚禮、極簡(jiǎn)婚禮、目的地婚禮、答謝宴等新型婚禮方式。這些形式可能會(huì)在未來的某一天成為主流，倒逼從業(yè)者不斷優(yōu)化服務(wù)流程。

國(guó)內(nèi)很多大型婚禮案例，也已遠(yuǎn)超國(guó)外水平。Blue Blue剛從業(yè)時(shí)，很多案例和創(chuàng)意都會(huì)借鑒國(guó)外網(wǎng)站。但是這兩年，國(guó)外網(wǎng)站的案例風(fēng)格沒有太大變化，國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師早已經(jīng)“卷瘋了”，婚禮風(fēng)格變化的很快，否則很難在社交平臺(tái)上抓住用戶的注意力。

行業(yè)分工越細(xì)，代表行業(yè)的專業(yè)度越高、競(jìng)爭(zhēng)越激烈、門檻越高，婚慶行業(yè)也不例外。岳戰(zhàn)稱，這是好事，說明行業(yè)在進(jìn)步。上述婚禮人都認(rèn)為，整個(gè)行業(yè)會(huì)在今年洗牌，回歸理性，這也會(huì)讓婚慶行業(yè)回歸最初的樣子——用服務(wù)見證和陪伴新人最特別的一天。

應(yīng)受訪者要求，文中慧慧為化名。