文|天下網(wǎng)商 王卓霖
前幾天，在周杰倫的杭州演唱會上，一場突如其來的瓢潑大雨讓現(xiàn)場觀眾猝不及防。有觀眾感嘆，“一次性雨衣救了我的命”。
雖然只是一層薄薄的塑料膜，定價(jià)最便宜的幾毛錢，但在這種突發(fā)場景里，確實(shí)給到使用者指數(shù)級的安全感。
“隨著去年旅游消費(fèi)復(fù)蘇，雨衣的需求量猛漲，銷量是往年的至少5倍。”95后廠長吳迪說。他在雨具行業(yè)已有5年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，目前在安徽桐城經(jīng)營著一家雨衣生產(chǎn)工廠，據(jù)介紹年銷售額約2500萬元。
安徽桐城是全國聞名的“塑料之鄉(xiāng)”，屬于包裝產(chǎn)業(yè)帶。公開資料顯示，桐城作為一個(gè)縣級市，從事包裝業(yè)的大小企業(yè)有6500余家，已形成規(guī)模效應(yīng)。去年，一次性雨衣的市場需求見長，當(dāng)?shù)夭簧倨髽I(yè)聞風(fēng)而動(dòng)，添置了設(shè)備，大幅提升了一次性雨衣的產(chǎn)能，競爭頗為激烈。
數(shù)據(jù)顯示，2025年全球雨衣市場規(guī)模將增長至500億美元（約3600億元）。如今，雨衣在款式、面料、功能上都有了產(chǎn)品升級，使用場景不再局限于通勤，還能在戶外旅游、騎行、演唱會、洗車護(hù)理、戶外作業(yè)等場景下使用。其中，奢侈品品牌路易威登還推出了一款售價(jià)超2萬元的雨衣。
雨衣市場的爭奪，商家們光盯著“遮風(fēng)擋雨”顯然不夠，更廣闊的市場空間已經(jīng)萌生。
雨衣成了“音樂節(jié)神器”
在小紅書上輸入“一次性雨衣”的詞條，你會發(fā)現(xiàn)這款單品早就不是簡單的雨具了。網(wǎng)友們熱情地分享著買到的寶藏雨衣，冠以“演唱會必備好物”“音樂節(jié)神器”等。還有人將雨衣當(dāng)成時(shí)尚穿搭，在雨中拍著美美的自拍照，并配文：“別有一番風(fēng)味”。
這些一次性雨衣的款式更像一件長外套，以純色或透明色為主，有寬大的帽檐、方便雙手活動(dòng)的單獨(dú)袖子，疊起來只有小小一塊，便于收納。
吳迪的工廠生產(chǎn)的一次性雨衣，和這些款式類似，他們共設(shè)計(jì)了7個(gè)單色和兩個(gè)款式——成人款和兒童款，單件價(jià)格在3元-12元之間，視材質(zhì)情況而定價(jià)不同。
傳統(tǒng)印象中，一次性雨衣是輕飄飄的，還容易扯破，消費(fèi)者體感不好。對此，吳迪把普通的PE（聚乙烯）材料換成了成本高一倍的EVA（乙烯-醋酸乙烯共聚物）材質(zhì)，讓雨衣有了磨砂質(zhì)感，確保了一定的私密性，而且會更加挺闊?！安牧仙壓?，拉力韌性都會好一些，說是一次性的，穿個(gè)五六次不成問題?！?/p>
他還吸取了消費(fèi)者需求，在袖口加上了帶有松緊的皮筋，如此不進(jìn)水也不兜風(fēng)，這一道工序平均一件會增加5分錢的成本。此外，他還上新了卡片式的包裝，在包裝顏值和便攜性上都做了升級。
目前，工廠每月賣出的雨衣數(shù)量能達(dá)到100萬件。
吳迪介紹，雨衣的銷售周期很長，大約從每年2月到11月都賣得不錯(cuò)。到了每年七八月雨季更是銷售高峰，吳迪的工廠訂單大增，打單機(jī)每天超負(fù)荷工作，單日最多發(fā)過4萬單。
作為一個(gè)“靠天吃飯”的商家，他常常搜索全國的天氣預(yù)報(bào)，對雨情有所準(zhǔn)備，以應(yīng)對突然的爆單。
不過這兩年各類音樂會、演唱會舉辦頻繁，消費(fèi)者戶外旅游變多，原先這套策略有些“失效”了，因?yàn)楹芏嗳藭榱诉@些場景“未雨綢繆”?！昂脦状问怯暌卤瑔瘟?，我才知道原來這里要辦演唱會了。”
“一定要做工廠”
工廠能走到現(xiàn)在，吳迪靠的是一路摸爬滾打。
今年28歲的吳迪，之前在江蘇南京工作，是一名房屋中介，每月領(lǐng)著1萬多元的薪水。但在他看來，做了三四年存不下錢，“在那個(gè)城市也沒有歸屬感”。于是在2019年，他回了老家。
作為網(wǎng)絡(luò)購物的主要消費(fèi)群體，吳迪也決定投身于此，開了一家網(wǎng)店，專賣一次性塑料產(chǎn)品，比如一次性手套、垃圾袋、雨衣等。模式很簡單，他在網(wǎng)上接單，找當(dāng)?shù)毓S生產(chǎn)并發(fā)貨，賺些“信息差”的錢。為了讓網(wǎng)店盡快步入正軌，他還請了代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
可惜后來證實(shí)“團(tuán)隊(duì)并不專業(yè)”，銷量沒起色，兩年還花掉了他5萬元。無奈之下，他從電商“小白”開始自學(xué)，一點(diǎn)點(diǎn)摸索，總算形成了一套電商經(jīng)驗(yàn)，但在他親自運(yùn)營的兩年里，還是虧了30萬。
“我還是想堅(jiān)持下去，因?yàn)槠脚_和產(chǎn)品都沒有問題。我發(fā)現(xiàn)癥結(jié)出在供應(yīng)鏈上，一定要做工廠，才能在平臺運(yùn)營中游刃有余?！?/p>
吳迪解釋，之前做的產(chǎn)品多而雜，走的薄利多銷的策略?！翱蛦蝺r(jià)低，門檻也低。因?yàn)槲覜]有工廠，成本控不住，打價(jià)格戰(zhàn)沒有優(yōu)勢，很多品上線1個(gè)月就被仿了，價(jià)格沒有優(yōu)勢，銷量就被其他人趕超了。之前我也試過降價(jià)，就更沒的賺了?！?/p>
去年，他向家里借了100萬投建工廠，配置了3條自動(dòng)化產(chǎn)線和200多位員工，24小時(shí)半自動(dòng)化生產(chǎn)。在當(dāng)?shù)?，這樣的規(guī)模已經(jīng)屬于中等偏上的水平。同時(shí)，他做了品類收縮，以一次性雨衣為主，將工廠產(chǎn)能發(fā)揮到極致，拉高產(chǎn)品的性價(jià)比。
在電商渠道方面，他選擇了全平臺運(yùn)營，布局了淘工廠、拼多多、快手、1688、抖音等渠道，以DTC模式直面消費(fèi)者，毛利保持在20%左右。
其中，淘工廠渠道是在今年3月入駐的，每天銷售額已經(jīng)有五六萬。“這個(gè)渠道有不少批發(fā)人群，單筆訂單采購的雨衣數(shù)量多了，快遞成本就低了，折算下來，客單價(jià)也有所提高，能在15元左右?！?/p>
產(chǎn)品定制化趨勢明顯
“行業(yè)內(nèi)卷太厲害了?！眳堑先滩蛔⊥虏?，產(chǎn)業(yè)帶的廠家之間的競爭壓力都很大，“價(jià)格一直在下降，從去年到今年這個(gè)品類的價(jià)格同比又下降了20%?！边@就意味著，利潤空間再次被壓縮。
吳迪坦言，幸好轉(zhuǎn)型做了工廠，“影響沒有太大”。接下來，他準(zhǔn)備兩步走：一是在渠道端持續(xù)鋪開銷量，充分發(fā)揮產(chǎn)能優(yōu)勢，“整體利潤基本上能維持住”；二是在穩(wěn)住平臺銷售之后，圍繞雨具類目開拓新品，包括寵物雨衣、雨靴、雨傘等，豐富產(chǎn)品線。
他接下來的目標(biāo)，是以供應(yīng)鏈優(yōu)勢，打造極致性價(jià)比的產(chǎn)品，在多個(gè)電商平臺中，先做到一次性雨衣品類的前三名。
這些年，雨衣也出現(xiàn)了多種趨勢。
從適用人群來看，除了成人和兒童穿著雨衣外，還有商家瞄準(zhǔn)寵物賽道，研發(fā)出了寵物雨衣。電商平臺針對不同犬種、風(fēng)格、材質(zhì)、尺寸等維度，出現(xiàn)了更為細(xì)分的寵物雨衣。
隨著技術(shù)進(jìn)步，雨衣的材質(zhì)也有了創(chuàng)新。用一些新型材料制作的雨衣，瞄準(zhǔn)環(huán)保防水透氣，和防曬功能。在兒童雨衣上，消費(fèi)者的需求是既要有顏值設(shè)計(jì)感，還要材質(zhì)安全，“無異味”“無甲醛”成了產(chǎn)品的大賣點(diǎn)。
在款式設(shè)計(jì)上，針對不同場景還出現(xiàn)了造型奇特的產(chǎn)品。比如雙人款，即一件雨衣能同時(shí)容納兩人穿著的款式；比如專供騎行的分體式雨衣，貼有夜行所需的反光條等。
“還有就是定制化趨勢明顯?！眳堑险f。定制化的雨衣主要滿足B端客戶的需求，比如賽事、活動(dòng)、旅游等場景，定制化的雨衣能提升組織形象和整體統(tǒng)一性。
那天周杰倫演唱會上，觀眾們穿著形形色色的雨衣唱著經(jīng)典歌詞，“雨下整夜，我的愛溢出就像雨水”。小小一件雨衣，藏著千億級的生意，也可以是人們情緒價(jià)值的寄托。