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營銷大王德佑

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營銷大王德佑

“擦屁股的紙”能做成一門新生意,真的離不開運(yùn)氣。

文|青橙財經(jīng) 青沐

編輯|六子

上個月,紙巾巨頭維達(dá)賣身新加坡公司的消息,讓外界突然意識到紙巾行業(yè)競爭激烈到了何種地步??嘈慕?jīng)營數(shù)十年的代表性企業(yè)尚且對前途悲觀,其他企業(yè)是否更加感到形勢的嚴(yán)峻?

也許并不盡然,一些新銳品牌正在加大向紙巾行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域投入的力度,從巨頭留下的市場“縫隙”中,長成另類的突破者。

如果時間倒退十年,有人告訴你上完廁所一定要用沾濕了水的紙才能擦得干凈屁股,你肯定會覺得這是在搞笑。但是,現(xiàn)實中的十年之后,一個叫德佑的牌子,卻把“濕廁紙”這種產(chǎn)品賣出了超一億包。沒有需求就創(chuàng)造需求,用現(xiàn)在的說法,叫“品類教育”:你不知道上廁所要用濕廁紙是吧?我教你。

這個時候,很多人的疑問也出來了:德佑原本是一個河南當(dāng)?shù)仄放疲瑸槭裁磿跐駧堖@個特殊領(lǐng)域的聲量那么大?就在上個月維達(dá)賣身的同時,德佑官宣了張若昀為2024年代言人,加大了宣傳力度,它逆風(fēng)加碼,是沒有受到紙巾行業(yè)大趨勢的影響嗎?

或許認(rèn)真想一想,“擦屁股的紙”能做成一門新生意,真的離不開運(yùn)氣——因為德佑旗下還有那么多其他的產(chǎn)品,不咋紅。

01、「德佑的崛起,時代的紅利」

德佑的“真名”叫河南逸祥衛(wèi)生科技有限公司,河南老企業(yè)。據(jù)自媒體新熵報道和德佑領(lǐng)導(dǎo)的對外披露,創(chuàng)始人楊自強(qiáng)從2002年就開始從事個人衛(wèi)生行業(yè),生產(chǎn)各類濕紙巾、嬰兒紙等產(chǎn)品。從一個經(jīng)銷商和工廠,做成了現(xiàn)在的德佑品牌。

有意思的是,創(chuàng)始人宣稱是從2017年中國人搶日本智能馬桶蓋的事情上找到了靈感,覺得應(yīng)該找一種更干凈的擦屁股方式,于是“研發(fā)三年”做出了濕紙巾。后來,德佑的宣傳語都在往“愛干凈的人都在用德佑”“德佑濕廁紙,愛干凈更健康”這個方向上靠。甚至還聯(lián)合CBNData,發(fā)布了一份《2023濕廁紙行業(yè)趨勢白皮書》,來展示自己的領(lǐng)導(dǎo)者和專家地位。

我們先不說“愛干凈的人都在用德佑”這種說法是不是有違反廣告法之嫌,也不討論其實任何擦屁股方法都是可以把細(xì)菌擦走的,關(guān)鍵問題就一個——德佑這濕廁紙,真的是什么干凈“圣品”嗎?答案肯定不是,它和很多干紙、濕巾一樣,都是原生木漿做成無紡布材質(zhì),再加上水或者其他的殺菌劑、香精,這種產(chǎn)品根本沒什么秘密可言,消費(fèi)者也不是因為濕廁紙有技術(shù)壁壘才用它。

不信可以看看行業(yè),但凡大眾認(rèn)識的生活用紙品牌,比如得寶、心相印、維達(dá)、潔柔、清風(fēng),都有濕廁紙產(chǎn)品,甚至還有全棉時代、京東京造、網(wǎng)易嚴(yán)選這些新入局的牌子,不少還都是代工。德佑真有什么獨特性嗎?鳳凰網(wǎng)旗下評測部凰家評測做過一個對比測試,14個濕廁紙牌子基本上都是優(yōu)點缺點各異,德佑名為專家,很多方面也沒有比對手強(qiáng)。

*圖源凰家評測

那么問題來了,德佑為什么就敢于埋頭死磕濕廁紙呢?它怎么就對中國人擦屁股的方式變化這么有信心?梳理一下發(fā)展史才發(fā)現(xiàn),這其實就是個天時地利的事情,和德佑的三年研發(fā)倒可能沒什么關(guān)系。

德佑濕廁紙是在2020年首次亮相的,最開始在淘寶天貓的濕廁紙品牌排行只排第十六,但是2023年已經(jīng)在不少平臺賣到了細(xì)分類目第一,這段時間是什么時間?是疫情。

疫情給生活最大的改變就是,大家對除菌、清潔的理念特別擁護(hù),而且是方方面面的擁護(hù),比如除菌洗衣液、消毒液、消毒噴霧、酒精濕巾等等全都賣爆了。德佑最開始主打一個除菌干凈,把社會趨勢拿捏得死死的。而且,疫情期間,兩年居家時間多,大眾有很多時間上網(wǎng)刷視頻,很適合德佑這種新品牌做網(wǎng)絡(luò)傳播。

要不然怎么說,德佑2017年就發(fā)現(xiàn)了中國人在搶水洗智能馬桶蓋,自己家又有工廠和生產(chǎn)線,怎么2020年、2021年才把濕廁紙做火了,難道真是在研發(fā)這張帶水的紙嗎?大概是在等市場的時間差和信息差而已。

*圖源德佑

而且,德佑品牌CEO、河南逸祥衛(wèi)生科技有限公司總經(jīng)理陳華在今年初接受《天下網(wǎng)商》采訪說,因為中國紙業(yè)四大家心相印、維達(dá)、中順潔柔和清風(fēng)的精力主要在干紙,德佑才有了差異化布局的機(jī)會,公司是集中了所有資源去打爆這個品類的。陳華說,第一波測試小紅書的時候放了嬰兒濕巾和濕廁紙,是濕廁紙比嬰兒濕巾表現(xiàn)好,才得到重點發(fā)展。德佑火了真的“靠命”,離不開時代紅利。

02、「營銷是硬道理,創(chuàng)新是偽命題」

“靠命”不是隨口說說,德佑自述2023年已經(jīng)在抖音上做了一次性內(nèi)褲、安心褲和乳霜紙的布局,而且還有擦鞋濕巾、廚房濕巾這些產(chǎn)品,但你能看到這些產(chǎn)品大范圍的廣告和傳播嗎?它們顯然還沒火。而且,和濕廁紙一樣,賽道全都擠滿了其他品牌。要說爆品能不能向全品類擴(kuò)展,德佑估計是做不到的。就像陳華說的,濕廁紙是全公司所有資源養(yǎng)出來的。

這其實暴露了德佑做品牌的薄弱之處:創(chuàng)新基本是個偽命題,因為所有對手都能做,真正的成功就是營銷。陳華自述,品牌第一波爆發(fā)是在2022年2月,一個視頻突然爆了,德佑就順?biāo)浦?。是不是很熟悉?這就是前兩年新消費(fèi)的打法,鐘薛高、虎頭局、花西子、完美日記、自嗨鍋……這些火過的品牌,都是這么成長的。

具體對德佑來說,“抄作業(yè)”就行了。

首先是小紅書,德佑的發(fā)家就靠小紅書測試和營銷,靠達(dá)人種草和買關(guān)鍵詞,德佑先把小紅書濕廁紙第一的位置占了下來。要知道,這個平臺上都是一群很喜歡接受安利的用戶,對品牌賣貨和傳播的意義很重要。但要注意的是,反噬已經(jīng)在發(fā)生,現(xiàn)在在小紅書搜索德佑,除了推廣還有不少質(zhì)疑的聲音。

*圖源小紅書

接著就是抖音的傳播,通過2022年春節(jié)那一波崛起,德佑抓住了KOL和KOC紅利,用撒網(wǎng)式傳播影響用戶心智。采訪信息透露,德佑每個月要合作三萬多個抖音達(dá)人,營銷網(wǎng)絡(luò)恐怖如斯。

最后,還有電梯媒體和代言人的組合拳。新潮傳媒、梯影傳媒都有投,抓住中產(chǎn)家庭和年輕白領(lǐng)的影響力,代言人方面先是借蘇醒在綜藝?yán)锾岬綕駧埬懿荒懿聊樀膯栴},拿下這個商務(wù)合作,接著2023年合作龔俊、2024年簽下張若昀,和電梯傳播結(jié)合起來,把營銷的死角全覆蓋。

不得不說,因為產(chǎn)品沒有差異化,德佑的營銷確實努力了。但現(xiàn)實很殘酷,營銷就要買流量,流量價格一直在漲,轉(zhuǎn)化效率一直在降,如今花的錢轉(zhuǎn)化能力恐怕和以前的差距已經(jīng)比較大,繼續(xù)燒錢真的明智嗎?就說代言人方面,張若昀在前兩年新劇加今年《慶余年2》大大概率成爆款的情況下,代言費(fèi)理應(yīng)不低。這錢,恐怕最后還是消費(fèi)者出了——據(jù)陳華分享,德佑的主流人群畫像是精致媽媽、資深中產(chǎn),都是收割的好對象。

德佑,奉行的原則大概是“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”,用這一套手法做濕廁紙,全靠它給自己的夢幻定位:高成功可能性和高行業(yè)市場吸引力的“雙高市場”,以及消費(fèi)升級市場。

*圖源第四屆新浪潮大會Deeyeo德佑品牌CEO陳華的分享

高成功可能性和行業(yè)市場吸引力?如果德佑的理論成立,那競品顯然也有同樣的前景。消費(fèi)升級?濕廁紙這條賽道上,京東京造之類的品牌都是靠源頭直采的超級性價比品牌,而其他紙巾品牌里不乏心相印這樣的傳統(tǒng)高端品牌,德佑并不是消費(fèi)升級的唯一選擇。

即便如此,德佑還是需要死磕濕廁紙市場的。為什么?微笑曲線知道吧,德佑背后的河南公司有自己的生產(chǎn)車間,可是靠生產(chǎn)一些沒品牌效應(yīng)的產(chǎn)品,甚至給別人代工,十輩子也掙不到什么大錢。但要是和前兩年爆火的新消費(fèi)品牌一樣,要是能在一個領(lǐng)域把品牌打響了,賺品牌的附加價值,動不動就是銷售破億、全國領(lǐng)先、行業(yè)霸榜,前程可比加工制造好得多。德佑,就這么“上頭”又上手了。

*圖源中國皮書網(wǎng)

至少目前為止,德佑是沒有放棄暴力營銷的打算的。但上面那些新消費(fèi)品牌倒閉了多少、沉默了多少,社會有目共睹。德佑的好運(yùn)在于,紙巾產(chǎn)品屬于生活必需品,肯定不會像零食美妝一樣,很快被消費(fèi)者踢出采購名單。但是,這種好運(yùn),又能持續(xù)多久呢?

03、「德佑的隱憂,消費(fèi)的反噬」

營銷就是放大器,好的方面?zhèn)鞒鋈?,?fù)面消息也更容易爆發(fā)。德佑的營銷攻勢再猛,也擋不住消費(fèi)者說真話、社會趨勢現(xiàn)真相。

其一,“愛干凈,用德佑”,倘若德佑自己也不能保證干凈呢?在黑貓投訴平臺上,我們能查到德佑濕廁紙包裝里出現(xiàn)的異物,包括但不限于血漬、蟲卵、蟲子尸體、膠帶、霉菌……也許對制造業(yè)來說,生產(chǎn)線永遠(yuǎn)干凈真的很難。但既然宣傳了干凈衛(wèi)生,再出現(xiàn)這樣明顯的問題,消費(fèi)者的反應(yīng)自然會更激烈一點,德佑需要做好心理準(zhǔn)備。

*圖源黑貓投訴

其二,德佑在預(yù)測市場前景時,喜歡用市場滲透率低去佐證市場潛力大的說法。陳華說,德佑去年10月做了一個調(diào)研,線上平臺濕廁紙的覆蓋率和滲透率大概是8%和7%,未來有機(jī)會靠替代傳統(tǒng)紙做到50%和60%。

這一個預(yù)期,意味著高達(dá)六七倍的增長。有不少消息說,瑞士、德國等國家有超過40%的濕廁紙滲透率,但是濕廁紙的競爭品——智能馬桶,影響力更大。國盛證券在一份專題報告里提到,2021年中國大陸智能馬桶保有率為4%,歐美作為智能馬桶起源地,目前滲透率達(dá) 40%-60%。文化背景較為相近的日本高達(dá)90%、韓國也有60%。截至2023年3月底,日本二人以上家庭的智能馬桶普及率達(dá)到81.7%、

這樣算來,濕廁紙能不能按德佑的想法走上滲透率暴增之路,恐怕要打個問號。因為現(xiàn)在裝修給家里裝上智能馬桶的年輕人,雖然還是有可能買濕廁紙儲備,但使用頻次肯定會被智能馬桶影響。而且,中國人有中國人的習(xí)慣,水洗的濕潤感真的能被大多數(shù)人接受,恐怕需要很長的時間。

最后,濕廁紙有紙漿的固定成本和營銷的增長成本,德佑現(xiàn)在死磕濕廁紙,沒有第二增長曲線,未來在財務(wù)上壓力會越來越大,不是一條絕對正確的出路。

談到紙就不能不談其源頭紙漿的價格。這方面,很多人不知道我們的紙企是被外國卡脖子的——中國造紙協(xié)會統(tǒng)計,2022年中國紙漿總產(chǎn)量8587萬噸,但消費(fèi)量達(dá)到11295萬噸,而且其中很大一部分是廢紙漿。能用來做濕廁紙這種偏高端產(chǎn)品的木漿,中國有52%要依賴進(jìn)口。

壞消息是,國外罷工等緊張之類的事件,讓進(jìn)口木漿和紙漿價格波動一直很大。對于押寶濕廁紙的德佑來說,成本控制的難度大大增加。和均衡發(fā)展的紙業(yè)巨頭相比,德佑就像大船隊里的一艘孤舟,顯眼,但是遇到風(fēng)浪更危險。

所以,德佑不管用多大力氣營銷自己在濕廁紙行業(yè)的地位,都面臨一個固定問題:濕廁紙不是什么傳奇領(lǐng)域,上限就在那里,德佑再用力也不可能“捅破天”。而且,流量打法最容易讓品牌迷失在數(shù)字里,不少吹噓過增長、市占的品牌,今天已經(jīng)查無此人。對于在這條賽道卷得不行又“上頭”的德佑來說,要保持清醒,估計有點難。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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營銷大王德佑

“擦屁股的紙”能做成一門新生意,真的離不開運(yùn)氣。

文|青橙財經(jīng) 青沐

編輯|六子

上個月,紙巾巨頭維達(dá)賣身新加坡公司的消息,讓外界突然意識到紙巾行業(yè)競爭激烈到了何種地步??嘈慕?jīng)營數(shù)十年的代表性企業(yè)尚且對前途悲觀,其他企業(yè)是否更加感到形勢的嚴(yán)峻?

也許并不盡然,一些新銳品牌正在加大向紙巾行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域投入的力度,從巨頭留下的市場“縫隙”中,長成另類的突破者。

如果時間倒退十年,有人告訴你上完廁所一定要用沾濕了水的紙才能擦得干凈屁股,你肯定會覺得這是在搞笑。但是,現(xiàn)實中的十年之后,一個叫德佑的牌子,卻把“濕廁紙”這種產(chǎn)品賣出了超一億包。沒有需求就創(chuàng)造需求,用現(xiàn)在的說法,叫“品類教育”:你不知道上廁所要用濕廁紙是吧?我教你。

這個時候,很多人的疑問也出來了:德佑原本是一個河南當(dāng)?shù)仄放?,為什么會在濕廁紙這個特殊領(lǐng)域的聲量那么大?就在上個月維達(dá)賣身的同時,德佑官宣了張若昀為2024年代言人,加大了宣傳力度,它逆風(fēng)加碼,是沒有受到紙巾行業(yè)大趨勢的影響嗎?

或許認(rèn)真想一想,“擦屁股的紙”能做成一門新生意,真的離不開運(yùn)氣——因為德佑旗下還有那么多其他的產(chǎn)品,不咋紅。

01、「德佑的崛起,時代的紅利」

德佑的“真名”叫河南逸祥衛(wèi)生科技有限公司,河南老企業(yè)。據(jù)自媒體新熵報道和德佑領(lǐng)導(dǎo)的對外披露,創(chuàng)始人楊自強(qiáng)從2002年就開始從事個人衛(wèi)生行業(yè),生產(chǎn)各類濕紙巾、嬰兒紙等產(chǎn)品。從一個經(jīng)銷商和工廠,做成了現(xiàn)在的德佑品牌。

有意思的是,創(chuàng)始人宣稱是從2017年中國人搶日本智能馬桶蓋的事情上找到了靈感,覺得應(yīng)該找一種更干凈的擦屁股方式,于是“研發(fā)三年”做出了濕紙巾。后來,德佑的宣傳語都在往“愛干凈的人都在用德佑”“德佑濕廁紙,愛干凈更健康”這個方向上靠。甚至還聯(lián)合CBNData,發(fā)布了一份《2023濕廁紙行業(yè)趨勢白皮書》,來展示自己的領(lǐng)導(dǎo)者和專家地位。

我們先不說“愛干凈的人都在用德佑”這種說法是不是有違反廣告法之嫌,也不討論其實任何擦屁股方法都是可以把細(xì)菌擦走的,關(guān)鍵問題就一個——德佑這濕廁紙,真的是什么干凈“圣品”嗎?答案肯定不是,它和很多干紙、濕巾一樣,都是原生木漿做成無紡布材質(zhì),再加上水或者其他的殺菌劑、香精,這種產(chǎn)品根本沒什么秘密可言,消費(fèi)者也不是因為濕廁紙有技術(shù)壁壘才用它。

不信可以看看行業(yè),但凡大眾認(rèn)識的生活用紙品牌,比如得寶、心相印、維達(dá)、潔柔、清風(fēng),都有濕廁紙產(chǎn)品,甚至還有全棉時代、京東京造、網(wǎng)易嚴(yán)選這些新入局的牌子,不少還都是代工。德佑真有什么獨特性嗎?鳳凰網(wǎng)旗下評測部凰家評測做過一個對比測試,14個濕廁紙牌子基本上都是優(yōu)點缺點各異,德佑名為專家,很多方面也沒有比對手強(qiáng)。

*圖源凰家評測

那么問題來了,德佑為什么就敢于埋頭死磕濕廁紙呢?它怎么就對中國人擦屁股的方式變化這么有信心?梳理一下發(fā)展史才發(fā)現(xiàn),這其實就是個天時地利的事情,和德佑的三年研發(fā)倒可能沒什么關(guān)系。

德佑濕廁紙是在2020年首次亮相的,最開始在淘寶天貓的濕廁紙品牌排行只排第十六,但是2023年已經(jīng)在不少平臺賣到了細(xì)分類目第一,這段時間是什么時間?是疫情。

疫情給生活最大的改變就是,大家對除菌、清潔的理念特別擁護(hù),而且是方方面面的擁護(hù),比如除菌洗衣液、消毒液、消毒噴霧、酒精濕巾等等全都賣爆了。德佑最開始主打一個除菌干凈,把社會趨勢拿捏得死死的。而且,疫情期間,兩年居家時間多,大眾有很多時間上網(wǎng)刷視頻,很適合德佑這種新品牌做網(wǎng)絡(luò)傳播。

要不然怎么說,德佑2017年就發(fā)現(xiàn)了中國人在搶水洗智能馬桶蓋,自己家又有工廠和生產(chǎn)線,怎么2020年、2021年才把濕廁紙做火了,難道真是在研發(fā)這張帶水的紙嗎?大概是在等市場的時間差和信息差而已。

*圖源德佑

而且,德佑品牌CEO、河南逸祥衛(wèi)生科技有限公司總經(jīng)理陳華在今年初接受《天下網(wǎng)商》采訪說,因為中國紙業(yè)四大家心相印、維達(dá)、中順潔柔和清風(fēng)的精力主要在干紙,德佑才有了差異化布局的機(jī)會,公司是集中了所有資源去打爆這個品類的。陳華說,第一波測試小紅書的時候放了嬰兒濕巾和濕廁紙,是濕廁紙比嬰兒濕巾表現(xiàn)好,才得到重點發(fā)展。德佑火了真的“靠命”,離不開時代紅利。

02、「營銷是硬道理,創(chuàng)新是偽命題」

“靠命”不是隨口說說,德佑自述2023年已經(jīng)在抖音上做了一次性內(nèi)褲、安心褲和乳霜紙的布局,而且還有擦鞋濕巾、廚房濕巾這些產(chǎn)品,但你能看到這些產(chǎn)品大范圍的廣告和傳播嗎?它們顯然還沒火。而且,和濕廁紙一樣,賽道全都擠滿了其他品牌。要說爆品能不能向全品類擴(kuò)展,德佑估計是做不到的。就像陳華說的,濕廁紙是全公司所有資源養(yǎng)出來的。

這其實暴露了德佑做品牌的薄弱之處:創(chuàng)新基本是個偽命題,因為所有對手都能做,真正的成功就是營銷。陳華自述,品牌第一波爆發(fā)是在2022年2月,一個視頻突然爆了,德佑就順?biāo)浦?。是不是很熟悉?這就是前兩年新消費(fèi)的打法,鐘薛高、虎頭局、花西子、完美日記、自嗨鍋……這些火過的品牌,都是這么成長的。

具體對德佑來說,“抄作業(yè)”就行了。

首先是小紅書,德佑的發(fā)家就靠小紅書測試和營銷,靠達(dá)人種草和買關(guān)鍵詞,德佑先把小紅書濕廁紙第一的位置占了下來。要知道,這個平臺上都是一群很喜歡接受安利的用戶,對品牌賣貨和傳播的意義很重要。但要注意的是,反噬已經(jīng)在發(fā)生,現(xiàn)在在小紅書搜索德佑,除了推廣還有不少質(zhì)疑的聲音。

*圖源小紅書

接著就是抖音的傳播,通過2022年春節(jié)那一波崛起,德佑抓住了KOL和KOC紅利,用撒網(wǎng)式傳播影響用戶心智。采訪信息透露,德佑每個月要合作三萬多個抖音達(dá)人,營銷網(wǎng)絡(luò)恐怖如斯。

最后,還有電梯媒體和代言人的組合拳。新潮傳媒、梯影傳媒都有投,抓住中產(chǎn)家庭和年輕白領(lǐng)的影響力,代言人方面先是借蘇醒在綜藝?yán)锾岬綕駧埬懿荒懿聊樀膯栴},拿下這個商務(wù)合作,接著2023年合作龔俊、2024年簽下張若昀,和電梯傳播結(jié)合起來,把營銷的死角全覆蓋。

不得不說,因為產(chǎn)品沒有差異化,德佑的營銷確實努力了。但現(xiàn)實很殘酷,營銷就要買流量,流量價格一直在漲,轉(zhuǎn)化效率一直在降,如今花的錢轉(zhuǎn)化能力恐怕和以前的差距已經(jīng)比較大,繼續(xù)燒錢真的明智嗎?就說代言人方面,張若昀在前兩年新劇加今年《慶余年2》大大概率成爆款的情況下,代言費(fèi)理應(yīng)不低。這錢,恐怕最后還是消費(fèi)者出了——據(jù)陳華分享,德佑的主流人群畫像是精致媽媽、資深中產(chǎn),都是收割的好對象。

德佑,奉行的原則大概是“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”,用這一套手法做濕廁紙,全靠它給自己的夢幻定位:高成功可能性和高行業(yè)市場吸引力的“雙高市場”,以及消費(fèi)升級市場。

*圖源第四屆新浪潮大會Deeyeo德佑品牌CEO陳華的分享

高成功可能性和行業(yè)市場吸引力?如果德佑的理論成立,那競品顯然也有同樣的前景。消費(fèi)升級?濕廁紙這條賽道上,京東京造之類的品牌都是靠源頭直采的超級性價比品牌,而其他紙巾品牌里不乏心相印這樣的傳統(tǒng)高端品牌,德佑并不是消費(fèi)升級的唯一選擇。

即便如此,德佑還是需要死磕濕廁紙市場的。為什么?微笑曲線知道吧,德佑背后的河南公司有自己的生產(chǎn)車間,可是靠生產(chǎn)一些沒品牌效應(yīng)的產(chǎn)品,甚至給別人代工,十輩子也掙不到什么大錢。但要是和前兩年爆火的新消費(fèi)品牌一樣,要是能在一個領(lǐng)域把品牌打響了,賺品牌的附加價值,動不動就是銷售破億、全國領(lǐng)先、行業(yè)霸榜,前程可比加工制造好得多。德佑,就這么“上頭”又上手了。

*圖源中國皮書網(wǎng)

至少目前為止,德佑是沒有放棄暴力營銷的打算的。但上面那些新消費(fèi)品牌倒閉了多少、沉默了多少,社會有目共睹。德佑的好運(yùn)在于,紙巾產(chǎn)品屬于生活必需品,肯定不會像零食美妝一樣,很快被消費(fèi)者踢出采購名單。但是,這種好運(yùn),又能持續(xù)多久呢?

03、「德佑的隱憂,消費(fèi)的反噬」

營銷就是放大器,好的方面?zhèn)鞒鋈?,?fù)面消息也更容易爆發(fā)。德佑的營銷攻勢再猛,也擋不住消費(fèi)者說真話、社會趨勢現(xiàn)真相。

其一,“愛干凈,用德佑”,倘若德佑自己也不能保證干凈呢?在黑貓投訴平臺上,我們能查到德佑濕廁紙包裝里出現(xiàn)的異物,包括但不限于血漬、蟲卵、蟲子尸體、膠帶、霉菌……也許對制造業(yè)來說,生產(chǎn)線永遠(yuǎn)干凈真的很難。但既然宣傳了干凈衛(wèi)生,再出現(xiàn)這樣明顯的問題,消費(fèi)者的反應(yīng)自然會更激烈一點,德佑需要做好心理準(zhǔn)備。

*圖源黑貓投訴

其二,德佑在預(yù)測市場前景時,喜歡用市場滲透率低去佐證市場潛力大的說法。陳華說,德佑去年10月做了一個調(diào)研,線上平臺濕廁紙的覆蓋率和滲透率大概是8%和7%,未來有機(jī)會靠替代傳統(tǒng)紙做到50%和60%。

這一個預(yù)期,意味著高達(dá)六七倍的增長。有不少消息說,瑞士、德國等國家有超過40%的濕廁紙滲透率,但是濕廁紙的競爭品——智能馬桶,影響力更大。國盛證券在一份專題報告里提到,2021年中國大陸智能馬桶保有率為4%,歐美作為智能馬桶起源地,目前滲透率達(dá) 40%-60%。文化背景較為相近的日本高達(dá)90%、韓國也有60%。截至2023年3月底,日本二人以上家庭的智能馬桶普及率達(dá)到81.7%、

這樣算來,濕廁紙能不能按德佑的想法走上滲透率暴增之路,恐怕要打個問號。因為現(xiàn)在裝修給家里裝上智能馬桶的年輕人,雖然還是有可能買濕廁紙儲備,但使用頻次肯定會被智能馬桶影響。而且,中國人有中國人的習(xí)慣,水洗的濕潤感真的能被大多數(shù)人接受,恐怕需要很長的時間。

最后,濕廁紙有紙漿的固定成本和營銷的增長成本,德佑現(xiàn)在死磕濕廁紙,沒有第二增長曲線,未來在財務(wù)上壓力會越來越大,不是一條絕對正確的出路。

談到紙就不能不談其源頭紙漿的價格。這方面,很多人不知道我們的紙企是被外國卡脖子的——中國造紙協(xié)會統(tǒng)計,2022年中國紙漿總產(chǎn)量8587萬噸,但消費(fèi)量達(dá)到11295萬噸,而且其中很大一部分是廢紙漿。能用來做濕廁紙這種偏高端產(chǎn)品的木漿,中國有52%要依賴進(jìn)口。

壞消息是,國外罷工等緊張之類的事件,讓進(jìn)口木漿和紙漿價格波動一直很大。對于押寶濕廁紙的德佑來說,成本控制的難度大大增加。和均衡發(fā)展的紙業(yè)巨頭相比,德佑就像大船隊里的一艘孤舟,顯眼,但是遇到風(fēng)浪更危險。

所以,德佑不管用多大力氣營銷自己在濕廁紙行業(yè)的地位,都面臨一個固定問題:濕廁紙不是什么傳奇領(lǐng)域,上限就在那里,德佑再用力也不可能“捅破天”。而且,流量打法最容易讓品牌迷失在數(shù)字里,不少吹噓過增長、市占的品牌,今天已經(jīng)查無此人。對于在這條賽道卷得不行又“上頭”的德佑來說,要保持清醒,估計有點難。

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