文|豹變 陳法善
編輯|劉楊
“搬到合肥直播，傭金分成徒弟拿30%、師父拿70%。他們給供應(yīng)鏈、流量扶持?！?/p>
如果你是單場直播能賣100多萬元、粉絲近30萬的男裝主播，會接受小楊哥團(tuán)隊開出的收徒條件嗎？
作為抖音首個粉絲破億的個人賬號，小楊哥被貼上了太多標(biāo)簽和光環(huán)。但自從今年3.15被“點名”后，小楊哥兄弟明顯減少了在直播間出鏡的次數(shù)，轉(zhuǎn)而去玩電音、拍短劇、釣魚。這甚至引發(fā)業(yè)界熱議，超頭部主播是不是流行集體隱退？
這期間，直播間就交給了小楊哥的徒弟們打理，但GMV、流量肉眼可見跌的厲害。千呼萬喚之下，小楊哥官宣4月27日“復(fù)出”，“還是在老直播間，有個大屏幕，我們也給大家?guī)硪稽c節(jié)目，到時候我們很多主播，給大家跳跳舞，唱唱歌”。
可見，未來雖然是徒弟們的，但眼下還是小楊哥的。
為了向小楊哥取經(jīng)，不少成名已久的頭部達(dá)人選擇放下包袱，拜師學(xué)藝，加入“楊家軍”。目前，小楊哥已經(jīng)有紅綠燈的黃、七老板、喬妹、嘴哥、卓仕琳多位徒弟，以及陳意禮、三千說表等千萬級達(dá)人，網(wǎng)友感慨，網(wǎng)紅的盡頭是“三只羊”。
在超頭部主播中，另一位喜歡收徒的是辛巴，他和徒弟甚至被外界稱為“辛巴家族”。雖然時不時“惹事”導(dǎo)致直播間被封，但并不妨礙他廣招徒弟。2021年，辛巴曾在被封的60天里，一口氣將徒弟擴(kuò)張到60人。
然而，這是一場冷暖自知的賭局，有人從只有20萬粉絲逆襲成單場GMV過億的美妝一姐，也有千萬粉絲網(wǎng)紅直播碰壁，泯然路人。
賭注不僅是主播們能否迎來事業(yè)第二春，還有不菲的報名費、給師父的保底分成。如果無法完成業(yè)績對賭，甚至需要徒弟為成本兜底。實際上，師父的成功既靠討喜的人設(shè)、實力，也有運氣的成分，當(dāng)直播的流量紅利見頂，徒弟想復(fù)制師父的成功不是件容易的事。
01 雙向奔赴，各取所需
“我遇到了要追隨的那兩個人，要去安徽了，去追隨一個分享快樂的人。你看路飛，他出海都是很興奮的嘛！”2023年12月，擁有1400多萬粉絲的玲爺告別papi醬，轉(zhuǎn)投小楊哥麾下，加入三只羊，一度引起業(yè)界震動。
打包全部家當(dāng)，從廣東韶關(guān)出發(fā)，1000多公里，玲爺從清早開車到黑夜，歷經(jīng)11小時，終于抵達(dá)合肥。小楊哥也很看中玲爺，在直播間有102萬人時，當(dāng)著多位徒弟、簽約達(dá)人的面，正式官宣玲爺加盟。
玲爺曾是Papi醬手下的一員大將，靠腳踢開瓶蓋、腰帶打滅蠟燭等一系列神剪輯視頻走紅網(wǎng)絡(luò)，2018年一條視頻光點贊就近300萬。但鐵打的抖音、流水的網(wǎng)紅，觀眾們逐漸對神剪輯視頻審美疲勞，玲爺也就開始走下坡路。目前，玲爺日常視頻點贊數(shù)只有小幾萬，不及高峰期的幾十分之一。
不是每一個才藝主播、顏值主播都適合做帶貨主播，對一個過氣的、性格并不那么討喜的網(wǎng)紅來說，更是如此。
當(dāng)小楊哥在直播間第一次隆重推出玲爺時，就有老粉評論稱，感覺沒卓仕林來的時候效果好，感覺性格還要放開，太高冷或者矜持怕玩不開。
小楊哥兄弟靠拍搞笑段子起家，之前的眾多徒弟莫不是搞怪的高手：被譽(yù)為“舔狗界的天花板”的嘴哥，在直播間跟喬妹親密互動，大炒CP；可以靠顏值的“紅綠燈的黃”，在直播間瘋狂扮丑、搞怪，甚至被權(quán)威媒體點名批評。反觀玲爺，以往視頻呈現(xiàn)一種高冷人設(shè)，跟三只羊的氛圍并不契合。
那他們又怎么會走到一起？對三只羊來說，小楊哥兄弟“三十而退”，既可以把機(jī)會留給徒弟，利用供應(yīng)鏈、IP流量優(yōu)勢，孵化更多賬號矩陣，做大生意版圖，又能把徒弟們作為緩沖地帶，為三只羊增加一道安全墊。
今年3.15，因為小楊哥帶貨的預(yù)制菜使用了“槽頭肉”，給三只羊品牌形象造成不小的沖擊。此前，李佳琦因為直播間“眉筆事件”說錯了一句話，至今被網(wǎng)友口誅筆伐，小楊哥不可能看不到其中的風(fēng)險。
浙江一直播行業(yè)資深從業(yè)人士對《豹變》表示，小楊哥如果出事，對三只羊來說是致命的，退二線減少了翻車風(fēng)險。如果只是徒弟、簽約達(dá)人出事，處理他們就行了，對三只羊影響有限。就像紅綠燈的黃直播間被封，三只羊并沒有受到太大沖擊。
而對主播來說，簽約三只羊是轉(zhuǎn)型帶貨主播的捷徑。娛樂主播轉(zhuǎn)型帶貨不是件容易的事，供應(yīng)鏈?zhǔn)强缃绲淖畲蟊趬荆谎蛞酝暾墓?yīng)鏈著稱，拜小楊哥為師，相當(dāng)于對接到三只羊背后的供應(yīng)鏈。
同時，小楊哥、徒弟都自帶流量，相互炒一炒，更容易實現(xiàn)“1+1大于2”的效果。小楊哥是抖音率先開放切片帶貨授權(quán)的超頭主播，背后的矩陣團(tuán)隊很難不讓徒弟們心動。
“小楊哥一個人的內(nèi)容有限，粉絲遲早會看膩，而徒弟們流量也不差，已經(jīng)證明過自己，只是帶貨比較弱而已。徒弟們的加入，可以讓三只羊的內(nèi)容更加豐富，讓矩陣團(tuán)隊有更多內(nèi)容可以剪輯、分發(fā)。流量體跟流量體強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對雙方都是好事?！鄙鲜鲋辈ベY深從業(yè)人士稱，“只要三只羊的分成合理，就不斷會有徒弟拜小楊哥為師。”
而玲爺擅長拍挑戰(zhàn)視頻，如果將挑戰(zhàn)搬到直播間，勢必能給粉絲提供娛樂價值。從玲爺發(fā)布的視頻看，她已經(jīng)跟嘴哥、三千說表拍攝了挑戰(zhàn)視頻，給三只羊內(nèi)容板塊帶去新的血液。
02 徒弟們的“發(fā)財夢”
直播行業(yè)給人的印象是“錢途”無限。
有不帶貨的百萬粉絲主播曬出自己在抖音的收益：月均稅后近4萬元。這是平臺給主播的流量收益，除此之外，該主播自曝收入的大頭來自于廣告植入，具體金額保密。
這樣的收入已經(jīng)超過了絕大部分工薪階層，而超頭主播的徒弟們原本就自帶流量，收入或許更高?？梢哉f，每個徒弟心里都有一個發(fā)財夢，轉(zhuǎn)型帶貨，主要出于不滿足現(xiàn)狀，想要賺更多錢。
典型案例要數(shù)小楊哥的徒弟“七老板”。小楊哥曾在直播中表示，當(dāng)時發(fā)朋友招美妝行業(yè)徒弟，有二三十人應(yīng)聘，其中不乏600萬、甚至1000萬粉絲的博主，一個月能賣3000多萬元貨，最后選了當(dāng)時粉絲不到20萬的七老板。
七老板在三只羊成立初期加入，小楊哥稱其“為人真的沒話說，很用心去做，每件事都不會讓師父操心”，逐漸成長為單場直播GMV過億的美妝一姐。
不是每個徒弟都能像七老板這樣順風(fēng)順?biāo)?，徒弟也是一份高危職業(yè)。
紅綠燈的黃年紀(jì)雖輕，卻是小楊哥大徒弟。按照人設(shè)，紅綠燈的黃憑借敢于扮丑搞怪、歇斯底里的直播風(fēng)格人氣迅速攀升，但因為2023年10月在帶貨YSL時太出格，引發(fā)爭議，后直播間多次被封。
蟬媽媽顯示，紅綠燈的黃最后一次直播停留在2月21日，GMV約為50萬-75萬元，而之前單場直播GMV可達(dá)500萬-750萬元。
如果說紅綠燈的黃曾經(jīng)賺過的話，那么有些“徒弟”就沒這么幸運了。華北一MCN創(chuàng)始人表示，一些師父不是靠徒弟賣貨分傭賺錢，而是賺徒弟交的拜師費。在收徒時，師父跟徒弟約定最少要交的保底費用，來保障師父的收入，而徒弟不一定能賺到錢。
杭州商務(wù)公司市場總監(jiān)張成章對《豹變》透露，小主播拜師后，在做出成績前，很難賺到錢，因為利潤的很大一部分會被師父、直播平臺扣點、所在機(jī)構(gòu)分潤。
“通常會對賭，超一線主播的徒弟，一個月GMV的KPI要達(dá)到四五千萬元，一般的也要在百萬元左右。然后按業(yè)績梯度分錢，徒弟拿30%-70%。如果對賭失敗，除了扣分成，還要按比例承擔(dān)投流、宣發(fā)、團(tuán)隊人力等成本?！睆埑烧抡f。
實際上，當(dāng)直播紅利見頂時，師父賺錢也沒那么容易，徒弟想要復(fù)制師父的成功，就更難了。
多位直播從業(yè)人士表示，現(xiàn)在大主播帶貨對一些品牌方來說是“負(fù)資產(chǎn)”，往往要求品牌給出最優(yōu)惠的價格，而不是幫品牌方溢價銷售。因此，品牌方不再愿意為起引流作用的低客單價產(chǎn)品買單，需要主播自掏腰包，增加了主播的成本。徒弟就更難享受品牌補(bǔ)貼了。
“徒弟盲目拜師本質(zhì)上是迷茫的表現(xiàn)。徒弟本身多多少少都自帶流量，精選聯(lián)盟里的產(chǎn)品足夠賣了，不需要圖師父的供應(yīng)鏈。人設(shè)特別強(qiáng)的師父之所以能成功，運氣占了不小的成分，成功也是偶然，再想復(fù)制，就太難了?！鄙鲜鋈A北MCN創(chuàng)始人表示。
03 既在餐桌上，也在菜單上
大樹底下好乘涼，是不少徒弟的心態(tài)。當(dāng)徒弟圖師父的安逸、光環(huán)時，師父圖徒弟的拜師費。
除了頭部主播收徒，不少粉絲不多的腰尾部主播也蹭上了收徒熱。今年2月，廣東一位有150多萬粉絲的博主發(fā)視頻稱，今年要學(xué)小楊哥，多招幾個徒弟，一起擴(kuò)充公司流量，“大家抄來抄去，一起把流量做大”。
北京、杭州等地多位直播機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對《豹變》表示，收徒更簡單粗暴的辦法就是開培訓(xùn)班，什么人都能收，貴一點的就推出“總裁班”。
“傳統(tǒng)段子類出身的師父收徒弟，粗暴點就開班、組會，賺點報名費、培訓(xùn)費。正式點就做MCN，利益綁定。主要還是靠賺學(xué)費，分傭很難?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。
而內(nèi)卷的風(fēng)，早已吹到了直播帶貨行業(yè)，“人貨場”只是徒弟們要學(xué)的基本功，矩陣管理等衍生內(nèi)容，屬于高階課程。如今，不付費投流、純靠自然流的直播間很難再跑起來，即便是大主播，投流也占了相當(dāng)高比例。成本的增加，需要主播通過切片分發(fā)等方式來攤薄成本，增加下播時的收益。這些都成了師父的教學(xué)內(nèi)容。
這一點在三只羊身上尤為明顯，不僅小楊哥早早開放了切片授權(quán)，其徒弟——嘴哥、紅綠燈的黃、七老板也在做切片生意，傭金分成在40%-50%左右。也就是說，未來的帶貨主播不僅要能直播，還要能管理內(nèi)容矩陣、切片分發(fā)。
對培訓(xùn)班上的徒弟們來說，學(xué)習(xí)切片生意經(jīng)是一門看似賺錢，但很容易被模仿、超越的課程。“一旦踩中某個爆款，迅速會有幾十、上百個號、主播來抄襲，你的先發(fā)優(yōu)勢會被迅速抹平。成也算法，敗也算法。”上述華北MCN創(chuàng)始人表示。
此前，有多位切片從業(yè)者向《豹變》確認(rèn)，想靠切片賺錢并不容易，如果手頭只有一兩個賬號，很難做出來，只有掌握了大量賬號矩陣，才有賺錢的可能。
而對頭部主播師父來說，徒弟是更新公司血液的“補(bǔ)品”。師父流量大，通過泛流量引流，再通過徒弟們在各條垂類賽道精準(zhǔn)變現(xiàn)。要打入細(xì)分賽道，就需要人設(shè)各異、會不同絕活的徒弟，不斷生產(chǎn)內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注度。一旦表現(xiàn)不如預(yù)期，也就難免被邊緣化。
加入三只羊之后，玲爺并未迎來事業(yè)的第二春。今年以來，玲爺視頻更新速度明顯變慢，每月僅更新1-3條視頻，其直播業(yè)績也沒有得到明顯提升。
在4月13日玲爺更新的一條視頻里，兩個注水的玻璃瓶嘴對嘴疊放，中間用張撲克牌隔開，當(dāng)玲爺一鞭子抽下去，下方玻璃瓶的塑料彩珠緩緩浮到上方玻璃瓶里。這條視頻讓眾多老粉瞬間夢回2018，也只有老粉才知道，曾經(jīng)的玲爺有多火。
然而，那個才藝博主在抖音大殺四方、引流無數(shù)的黃金時代已經(jīng)過去了。
“努力決定下限、運氣決定上限”，這是主播行業(yè)的生動寫照，當(dāng)直播進(jìn)入存量時代，“一拜到底”是捷徑，也是迷途。