界面新聞?dòng)浾?| 張熹瓏

第135屆廣交會(huì)第一期將于4月19日閉幕。官方通報(bào)稱，截至4月18日，累計(jì)已有來(lái)自全球212個(gè)國(guó)家和地區(qū)的12.02萬(wàn)名境外采購(gòu)商線下到會(huì)，比上屆同期增長(zhǎng)22.7%。

每年兩屆的廣交會(huì)是中國(guó)外貿(mào)“風(fēng)向標(biāo)”。不少參展商向界面新聞表示，相比上一屆廣交會(huì)，這次客流量有明顯增加，主要來(lái)自中東、東南亞、非洲、拉美等地區(qū)。

國(guó)新辦4月1日舉辦的135屆廣交會(huì)新聞發(fā)布會(huì)上，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心主任儲(chǔ)士家提到，截至3月31日，已有來(lái)自215個(gè)國(guó)家和地區(qū)的境外采購(gòu)商預(yù)注冊(cè)，達(dá)9.3萬(wàn)人；排名居前列的國(guó)家包括：印度、美國(guó)、尼日利亞、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、德國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞、巴西、沙特阿拉伯等。

界面新聞?dòng)浾甙l(fā)現(xiàn)，此屆廣交會(huì)上，白人面孔也有明顯增加，主要來(lái)自俄羅斯和中亞等地區(qū)。小型家電、電子設(shè)備、儲(chǔ)能產(chǎn)品，成為他們挖掘商機(jī)的主要領(lǐng)域。

明顯增加的俄羅斯采購(gòu)商

來(lái)自俄羅斯的Mikhall騎著電動(dòng)行李箱穿梭在幾個(gè)展館之間，這個(gè)新穎的代步工具是他剛剛從一個(gè)行李箱展位上買下來(lái)的。剛來(lái)的第一天，他每天逛館的步數(shù)達(dá)到3萬(wàn)步?，F(xiàn)在，這個(gè)時(shí)速每小時(shí)15公里的工具解決了大量步行的問(wèn)題。

Mikhall經(jīng)營(yíng)一家農(nóng)業(yè)化工公司，他此次的目的是新能源館，“我們?cè)谔剿靼艳r(nóng)用設(shè)備改造成純電或其他新能源的商機(jī)，主要來(lái)找電池、發(fā)電機(jī)、移動(dòng)儲(chǔ)能電源這類產(chǎn)品?！彼嬖V界面新聞。

目前，俄羅斯已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最主要的貿(mào)易伙伴之一。2023年，中俄完成2400億元美元的年貿(mào)易額。一季度進(jìn)出口情況舉行發(fā)布會(huì)上，海關(guān)總署新聞發(fā)言人、統(tǒng)計(jì)分析司司長(zhǎng)呂大良稱，今年以來(lái)，中俄在能源、汽車、通用機(jī)械設(shè)備等領(lǐng)域貿(mào)易繼續(xù)保持增長(zhǎng)。

在浙江佳星電器有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理范婷婷的印象中，俄羅斯采購(gòu)商大量增加出現(xiàn)在133屆廣交會(huì)上，而公司面向俄羅斯的業(yè)務(wù)也在這一時(shí)期快速增長(zhǎng)：“這兩年俄羅斯客人多了很多，現(xiàn)在俄羅斯業(yè)務(wù)占比達(dá)到40%-50%，今年訂單量還在提升?！?/p>

范婷婷認(rèn)為，兩國(guó)關(guān)系起到了關(guān)鍵的推動(dòng)作用，“畢竟現(xiàn)在出口到俄羅斯也是用人民幣結(jié)算?！睌?shù)據(jù)顯示，過(guò)去兩年，人民幣在俄羅斯出口交易結(jié)算中的份額已從0.4%升至34.5%。

而佛山順德一家洗碗機(jī)貼牌廠商的負(fù)責(zé)人郭琳則提到，這幾天接待的俄羅斯客戶占比有30%到40%，“俄羅斯在智能家電方面的需求很大，有的客人在廣交會(huì)之前就通過(guò)線上渠道聯(lián)系上我們，有意對(duì)接為品牌方和渠道商。”2023年，這家公司來(lái)自俄羅斯的訂單增加了30%。

來(lái)自俄羅斯的采購(gòu)商Ceriola向界面新聞?wù)故玖艘豁澈窈竦漠a(chǎn)品冊(cè)，有空氣凈化器、半自動(dòng)咖啡機(jī)、空氣炸烤箱等。Ceriola是一名“老廣交”。他提到，隨著國(guó)內(nèi)智能家電產(chǎn)品的迭代，目標(biāo)產(chǎn)品也從以前的保溫瓶、電飯煲變?yōu)楦鞣N新技術(shù)加持的小型家電。

未等來(lái)歐美客戶

客流創(chuàng)下新高，不過(guò)，仍有不少參展商沒(méi)有等來(lái)歐美客戶。不少參展商反饋，幾天來(lái)只接待了零星的西歐客戶，來(lái)自法國(guó)、意大利、希臘等地，美國(guó)客戶幾乎沒(méi)有。

“歐洲客人比疫情之前少了很多。以前來(lái)參展，我們接到的名片可能60%是歐洲客人的，現(xiàn)在能接個(gè)40%已經(jīng)很好了?！狈舵面帽硎?，新客戶開(kāi)拓受阻也對(duì)訂單量有明顯影響，“這兩年歐洲新客戶少了40%，老客戶份額基本持平。主要現(xiàn)在歐美簽證很難辦。

范婷婷公司主營(yíng)產(chǎn)品為取暖器，她指，今年會(huì)多了一些泰國(guó)、越南的客人，“但是取暖器怎么賣得過(guò)去呢？”

而對(duì)于很多OEM廠商來(lái)說(shuō)，實(shí)際上西歐或美國(guó)也并非主流市場(chǎng)。范婷婷告訴記者， “主要做歐洲220v的多，美國(guó)市場(chǎng)做得少，屬于低電壓領(lǐng)域。”一個(gè)門檻是認(rèn)證成本，“美國(guó)ETL認(rèn)證要求很高，申請(qǐng)費(fèi)用比歐洲高很多。我們所有產(chǎn)品都有歐洲的認(rèn)證，但是大概就四五個(gè)有美國(guó)認(rèn)證?！?/p>

郭琳則在線上推廣的時(shí)候以歐美為主流對(duì)象，但是轉(zhuǎn)化率并不理想。歐美市場(chǎng)難以打開(kāi)，郭琳認(rèn)為，一方面因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)和技術(shù)已經(jīng)很成熟，本土品牌市占率高；另一方面，對(duì)于中小型貼牌商家來(lái)說(shuō)不具有成本優(yōu)勢(shì)，“國(guó)內(nèi)龍頭，例如美的，在歐美市場(chǎng)推得比較成熟，也有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。我們只能跟進(jìn)他們的價(jià)格，但也是勉強(qiáng)縮小價(jià)格差異，很吃力。所以更傾向從東南亞、非洲、中東等同行競(jìng)爭(zhēng)小一點(diǎn)的新興市場(chǎng)去努力?！?/p>

過(guò)去幾屆廣交會(huì)，郭琳公司都實(shí)現(xiàn)了潛在客戶轉(zhuǎn)化，主要來(lái)自伊朗、巴西、俄羅斯等地區(qū)。

角色轉(zhuǎn)變的廣交會(huì)

廣交會(huì)號(hào)稱“中國(guó)第一展”。不過(guò)，隨著獲客渠道的增加，廣交會(huì)不再是唯一的外貿(mào)途徑，這個(gè)過(guò)程中，其角色也在悄然轉(zhuǎn)變。

境外采購(gòu)商到會(huì)人數(shù)和訂單金額是廣交會(huì)最重要的兩項(xiàng)指標(biāo)，但疫情之后的增速表現(xiàn)并未同步。以134屆廣交會(huì)為例，官方數(shù)據(jù)顯示，共有19.8萬(wàn)名境外采購(gòu)商到會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)出口成交額共223億美元；與疫情前的最后一屆即第126屆廣交會(huì)相比，境外采購(gòu)商人數(shù)增長(zhǎng)6.4%，但成交額減少23.9%。

一家智慧出行展位的負(fù)責(zé)人透露道，對(duì)于高科技類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，參加廣交會(huì)的宣傳作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商務(wù)作用，“畢竟動(dòng)輒幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的產(chǎn)品，不可能參一次展就決定買賣的。很多時(shí)候，一期大家就是看個(gè)新鮮，二三期小商品成交量更大?！?/p>

Mikhall也暫時(shí)處于觀望階段。他提到，這次參觀更多是了解中國(guó)在新能源領(lǐng)域的前沿技術(shù)，至于相關(guān)產(chǎn)品能否落地到俄羅斯本土，還需要時(shí)間驗(yàn)證，“在俄羅斯，石油屬于廉價(jià)能源，我們也不像歐洲有碳排壓力，新能源還不算主流選擇?！?/p>

但這一轉(zhuǎn)變并非完全負(fù)面。一家佛山手持家電廠商的負(fù)責(zé)人朱勝提到，雖然在廣交會(huì)上很難碰到歐美客人，但有老客戶的基礎(chǔ)，加上亞馬遜等跨境電商的方式，因此2023年美國(guó)市場(chǎng)仍能保持增長(zhǎng)。還有一個(gè)方式是，歐洲大客戶在國(guó)內(nèi)有分公司，會(huì)派國(guó)內(nèi)的人來(lái)洽談和參展。

“現(xiàn)在展會(huì)的買賣意義已經(jīng)沒(méi)有以前那么大，以前可能真的是唯一渠道，但是現(xiàn)在社交媒體發(fā)達(dá)、交通也方便，獲客渠道很多，可以直接帶產(chǎn)品地推，可以郵件和視頻會(huì)議溝通?！?/p>

朱勝現(xiàn)在把廣交會(huì)作為一個(gè)陪同客戶、維持關(guān)系的平臺(tái)，“廣交會(huì)已經(jīng)成為一個(gè)傳統(tǒng)了，就跟我們過(guò)年一樣，現(xiàn)在的年味淡了，但是也不能不過(guò)。而廣交會(huì)也變成一個(gè)展示的平臺(tái)，客戶真的要下單，即使不展示也會(huì)做這筆買賣。”