文|自象限 程心
云廠商們，在直播間打起來了！
繼阿里云在羅永浩直播間亮相、京東云硬剛友商之后，騰訊云也開始在“直播間”送起了福利。
4月8日，騰訊云發(fā)布新一代AIGC存儲產(chǎn)品的直播中，除了對新產(chǎn)品的講解，同時送出了云存儲的優(yōu)惠活動。只是與阿里云和京東云直播間的“直接降價”不同，騰訊云采用的是“秒殺”，“送券包”等活動形式。
▲圖源：騰訊云官方截圖
云廠商陸續(xù)登錄直播間仿佛成為了一種新潮流，2C的激情和2B的沉穩(wěn)在極致的時間內(nèi)完成碰撞，直播間也成為了云廠商價格戰(zhàn)的新戰(zhàn)場。
而將直播間賣云頂上焦點的，是京東云和阿里云的正面碰撞。
3月的最后一天，在交個朋友四周年淘寶直播間，羅永浩久違現(xiàn)身，首次在直播間賣起了阿里云。而幾乎同一時間，京東云在自家直播間開播強行低價，表示“硬剛友商”，阿里云交個朋友，京東云交個真朋友。
▲圖源阿里云和京東云官方
同一時間、同一地點、同一產(chǎn)品，不同的價格，阿里云和京東云再次掀起了新一輪的“抄底價格戰(zhàn)”。
只不過這次的主戰(zhàn)場，來到了直播間，也就來到了更廣闊的臺前。
直播間賣云，叫好不叫座
整體來看，無論是達(dá)人直播還是品牌自播，在直播間賣云，效果實在不太如人意。
雖然有羅永浩初代網(wǎng)紅＋相聲演員的幽默加成，但總是“缺少靈魂”。
在直播的半小時里，大部分的時間羅永浩都在對著提詞機(jī)念稿，語言的幽默無法對沖云產(chǎn)品本身的枯燥和難以理解，臨近結(jié)束的時候不停有粉絲在評論區(qū)反饋：“聽不懂在講什么”，羅永浩也貼心的說“聽不懂沒關(guān)系，再忍忍馬上結(jié)束了”。
直播數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)晚交個朋友直播間該時間段吸引超230萬開發(fā)者和企業(yè)人士觀看，但下單數(shù)量剛剛過千，也就是說，2300個人中只有1人購買，購買轉(zhuǎn)化率低至0.043%。
按成交率來看，不知道是不是破了老羅的歷史新低。
另一邊的京東云則采用了品牌自播的方式，也已經(jīng)連續(xù)在京東直播間開播兩次，雖然第二次明顯有“碰瓷”嫌疑，但整體效果卻并沒有比第一次好太多。
整體看來，直播間賣云熱鬧歸熱鬧，對于成交而言，顯然叫好不叫座。
表面上看，這是因為云計算和直播間的基因不合。
盡管老羅已經(jīng)盡可能的講解了云計算是如“水電煤”一般的資源，但這終歸離普通人太遠(yuǎn)，聽不懂大量晦澀的名詞和口播，在這個大眾環(huán)境中，云計算看不見摸不著，比衛(wèi)星和空中巴士還讓人難以理解。
而究其根本，原因卻在于2B大部分成交都是以銷售驅(qū)動的。售賣需要相當(dāng)長的售前服務(wù)咨詢、上門演示、免費試用。2022年，國內(nèi)包括阿里云、華為云、騰訊云在內(nèi)的云大廠，都進(jìn)行了一輪甚至多輪的組織架構(gòu)變動，其中一個明顯的趨勢便是：技術(shù)派讓位銷售派，一號位的決策權(quán)給到了銷售手中。比如華為云張平安、阿里云蔡英華（已離職）、騰訊云李強等等角色。
在這樣的背景下，直播間的瞬時交易并不足以完成如此長鏈條的銷售任務(wù)，盡管阿里云在羅永浩直播間上線了“1元售前咨詢服務(wù)”，但線上咨詢依舊不能滿足前期的購買需求，甚至連銷售線索的收集也無法完成。
“去年《幻獸帕魯》游戲特別火的時候，不少人跟我一樣買了游戲云服務(wù)器，但是用了幾個月就沒有再續(xù)費了，畢竟沒有長期的需求，只能算邊緣客戶?！币晃婚_發(fā)者向「自象限」反饋到。
不過，據(jù)「自象限」了解到，羅永浩在直播間帶貨阿里云并不是收取坑位費＋抽成的方式，而是以廣告的性質(zhì)收費，大概15分鐘300萬元左右。簡而言之，帶貨是次要的，以賣產(chǎn)品的方式打廣告才是最重要的。
在直播間之前，云廠商的戰(zhàn)場在“機(jī)場大屏”。北京首都機(jī)場T3，常年放著火山引擎、飛書、百度云的大牌，杭州是阿里云、螞蟻OB的老家，深圳則是華為云和騰訊云的主戰(zhàn)場。
曾經(jīng)一位做老牌存儲硬件的銷售對「自象限」講道：“機(jī)場大牌雖然貴，但是保險，領(lǐng)導(dǎo)肯為此買單，每年都報不會出錯，至于效果嘛，領(lǐng)導(dǎo)覺得好就好?！?/p>
以前，機(jī)場大牌幾乎是首選地，不過最近，隨著中國基座大模型進(jìn)入了商業(yè)化混戰(zhàn)的狀態(tài)，一部分大牌資源被智譜、百川和手機(jī)廠商分割掉。云廠商需要找尋新的“廣告位”，在多番嘗試下，直播間成為了新的棲息地。
據(jù)「自象限」了解，機(jī)場大牌的價格在100w-200w之間，而頭部KOL15分鐘300w的價格，無疑增加了的云廠商的廣告成本，在一定程度上，陷入了一個“死結(jié)”。
一邊要低價市場競爭壓縮利潤空間，另一邊則為了拓寬新的廣告形式而抬高廣告成本，賺的少花的多，這樣的模式可持續(xù)多久，依然要打一個問號。
低價，是不是賣云解藥？
拋開成本問題，擺在云廠商面前更現(xiàn)實的問題是，低價真的能推動企業(yè)上云么？
從2023年6月，阿里云主導(dǎo)了幾次云計算行業(yè)大規(guī)模的降價之后，也算是真正的打響了行業(yè)價格戰(zhàn)，這一瞬間改變了整個行業(yè)競爭的格局。如果說去年是行業(yè)趨勢，今年就已經(jīng)是市場競爭。
最擅長打價格戰(zhàn)的阿里云和京東云身先士卒，在云計算領(lǐng)域用上了沉淀多年的電商內(nèi)功，不僅開啟了多種免費試用、節(jié)日營銷更為低客單價區(qū)間量身打造產(chǎn)品，如經(jīng)濟(jì)型e實例即是專門針對獨立開發(fā)者定制。
「自象限」整理了阿里云和京東云直播間的SKU和價格對比，其中經(jīng)濟(jì)型e實例阿里云官方價格99元/年，老羅直播間平價，而京東云稍作優(yōu)化后給出了更低的89元/年。在其余相同產(chǎn)品上，京東云的刻意比價更加明顯，但由于京東云并沒有網(wǎng)盤產(chǎn)品，阿里云盤企業(yè)版無法對標(biāo)，便推出了企業(yè)上云大禮包。
基本上，京東云就是和阿里云進(jìn)行抄底比價，從Sku的設(shè)計和價格區(qū)間也能看到目標(biāo)也非常明確，瞄準(zhǔn)了小微企業(yè)和個人開發(fā)者。
“企業(yè)上云是一個鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，需要先從一款產(chǎn)品作為切入點，之前百度云主推的一個小產(chǎn)品就是幫企業(yè)注冊域名，通過這個場景慢慢滲透?！鄙鲜鲩_發(fā)者認(rèn)為，直播間的產(chǎn)品只是在拋磚引玉，背后的云服務(wù)體系很龐大，一旦IT扎根在某一個云上，后期很難遷移。
從云廠商自身的角度來看，據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)大量自建的IDC平均資源使用率居然不到5%，但海外像亞馬遜云、谷歌等云廠商使用效率可以最高達(dá)40%左右。也就是說，這些IDC資源閑著也是閑著，不如低價賣出去，攤薄邊際成本，有銷量就有的賺。
老羅在直播間也講到，中國公有云的滲透率還不夠高：“美國的云計算滲透率已經(jīng)達(dá)到了60%，比國內(nèi)發(fā)展更早，規(guī)模也更大，而中國的云計算滲透率才28%?！?/p>
仔細(xì)分析中美云計算滲透率的差距，中國云計算伴隨著互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展而崛起，首批客戶和核心KA客戶都集中在互聯(lián)網(wǎng)公司和上下游，對非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、中小客戶、長尾用戶（個人開發(fā)者）的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但頭部客戶與中小客戶的比例幾乎符合“二八效應(yīng)”，海量的中小微是云廠商待發(fā)掘的客戶群體。
針對中小客戶和個人開發(fā)者，低價確實是短期內(nèi)最有效的武器，有很多開發(fā)者反饋到出于對成本的控制，經(jīng)?！稗稄S商羊毛”，把免費試用都試一遍，一年多也能撐下來，再搶秒殺，很多人都是哪家便宜用哪個。
以前這部分的主要守擂者是騰訊云，在此之前，騰訊云主要以“性價比”為核心市場策略搶奪客戶，去年多位代理商向「自象限」反饋，如果公司規(guī)模不大，優(yōu)先推薦購買騰訊云，但在99元/年和89元/年的價格面前，此前的價格優(yōu)勢被瞬間移平。
阿里云和華為云的降價，很大程度上擠壓了騰訊云的生存空間，相反，百度云并沒有走低價的策略而是的開辟出了智能云的新賽道，反而降價對其影響并不大。
肉眼可見的，越來越多的云廠商開始通過新穎的傳播方式進(jìn)行宣傳，也側(cè)面說明了“老三招”開始失效了，中國上云長路漫漫，新一階段的比拼也才剛剛開始。