文|天下網(wǎng)商 王卓霖
“當初是吃了老公畫的‘餅’，才辭職回來創(chuàng)業(yè)的。”90后陳佩佩笑說。
她原本在一家業(yè)內(nèi)知名的外貿(mào)上市公司上班，強度不大，收入穩(wěn)定，“性價比很高”。但架不住老公的軟磨硬泡，還說“財務(wù)自由了就什么都不用干”，她才決定回來試一試。
她老公為啥讓她回來創(chuàng)業(yè)，是看到收納行業(yè)很有前景嗎？
夫妻創(chuàng)業(yè)，選擇的賽道很傳統(tǒng)——家庭收納用品。原因首先是地域優(yōu)勢，陳佩佩是浙江臺州黃巖人，這里是“中國模具之鄉(xiāng)”，擁有產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢；其次是經(jīng)驗優(yōu)勢，夫妻雙方既有外貿(mào)經(jīng)驗，又有工廠管理及電商運營經(jīng)驗。
2021年，臺州市品喚塑業(yè)有限公司（簡稱“品喚塑業(yè)”）正式成立，運營兩年銷售額已破億。在1688平臺，公司已被標注“超級工廠”，處于產(chǎn)業(yè)帶排名第一，還是佳幫手、東方甄選等電商公司的供應(yīng)商。
公開資料顯示，收納整理起源于美國，但于日本變得流行。近年來，極簡生活理念的出現(xiàn)，以及“收納師”新職業(yè)的應(yīng)運而生，都為收納整理做了積極的市場教育。
根據(jù)新浪樂居財經(jīng)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2020年中國收納用品市場已超千億規(guī)模，行業(yè)年均增速在20%-30%左右。但在當前的收納市場，尚未出現(xiàn)頭部品牌，行業(yè)線上集中度低，為更多廠牌或新品牌的誕生提供了機會。
從喜歡爆品到避開爆品
據(jù)陳佩佩介紹，目前公司產(chǎn)品包括果盤、調(diào)味盒、垃圾桶、置物架、收納盒、米桶、紙巾盒等。視覺上以法式奶油風為主，更偏設(shè)計感。在評論區(qū)，“顏值高”“做工細致”“質(zhì)量好”是常出現(xiàn)的評論，復購率達到64%。
產(chǎn)品約有1200個SKU，以場景區(qū)分，60%的產(chǎn)品集中在廚房收納場景，剩下的分布于衛(wèi)浴和家居收納場景。據(jù)介紹，平均客單價在20元-30元，銷售旺季日銷最多能達到2萬多單。
在陳佩佩看來，公司能在兩年內(nèi)做到過億的銷售額，最重要是勝在產(chǎn)品?！霸瓉碜鏊芰袭a(chǎn)品都是偏功能性的，這些年明顯感覺消費者對顏值的需求越來越高?！彼霓k公桌上常放著一本最新版的《瑞麗》雜志，“從中找一些可用的時尚元素”。
2022年，很多時尚單品融入了“棋盤格”的元素，她看到后立即在產(chǎn)品的柜面紋路設(shè)計中使用了，包括收納柜、床頭柜等，整體風格一下子統(tǒng)一起來，當時新品在市場上讓人眼前一亮。盡管單個產(chǎn)品要賣100多元，但月銷仍在數(shù)萬個。
在產(chǎn)品設(shè)計之前，團隊會投入足夠精力去看設(shè)計展、家居展，從中汲取設(shè)計靈感，將產(chǎn)品設(shè)計得更迎合家裝風格。比如2021年流行現(xiàn)代風的家裝風格，收納產(chǎn)品就做一些輕奢風設(shè)計作為搭配；2023年流行法式奶油風，產(chǎn)品就往這個方向設(shè)計；今年風格又傾向中古風，團隊就結(jié)合新中式元素，用奶咖色和深棕色調(diào)制出適配的產(chǎn)品。
這兩年團隊還有了新的設(shè)計思路，就是跟隨新品類來做設(shè)計。以保鮮膜為例，品類中出現(xiàn)了新形態(tài)的保鮮膜套，設(shè)計師就對此做了一款方形的保鮮膜套收納盒。單價在6元-7元，月銷10萬單。
據(jù)夫妻倆統(tǒng)計，每年投入產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費達到千萬級別，一套模具產(chǎn)線的投入經(jīng)費從幾十萬到上百萬不等。今年，公司計劃上架100款新品。在確定風格的基礎(chǔ)上，單個產(chǎn)品從效果圖到打樣、上架，最快一周時間就能完成，快速響應(yīng)市場。
“我們以前喜歡爆品，這兩年反而會避開爆品?！标惻迮逭f。
在她看來，市場上大多數(shù)熱銷品客單價低，投入制作的門檻也低，容易被跟風。憑借周邊工廠的供應(yīng)鏈能力，自家的產(chǎn)品極易遭到“抄襲”。發(fā)展到后面就是卷價格，消費者體驗和廠家利潤很難保證，這對買賣雙方都不利。
“所以我們會堅定地走中高端，相信質(zhì)量是價格的保障，即使有了仿品，也不會下架自家的產(chǎn)品，相信有一群消費者是注重品質(zhì)選擇的?！?/p>
花一年時間測模式
這套從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)銷售的成熟鏈路，公司琢磨了一年?！爱敃r我們算是下了一個賭注，因為市場上沒有人在這么做?！?/p>
創(chuàng)業(yè)第一年，公司從外部工廠采購產(chǎn)品，放到淘寶上去測款，風格混亂，銷量平平。后來從家裝協(xié)調(diào)性的角度出發(fā)，他們采購同一個色系的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)銷售端的客單價明顯上漲了20%-30%，說明消費者對同一色系的產(chǎn)品會有更好的采購選擇。
然后根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析確定色系，再跟隨家裝風格或參考時尚潮流，逐漸確定產(chǎn)品設(shè)計思路。最后是建廠投產(chǎn)。團隊也從夫妻倆，擴充到了180人。
“過去幾年，產(chǎn)業(yè)帶很多工廠的設(shè)備都停下來了?！标惻迮逭f，“歸根結(jié)底是工廠跟市場是脫節(jié)的”。
通常來說，工廠的創(chuàng)新能力比較弱，缺少設(shè)計團隊，不注重原創(chuàng)性。大多數(shù)小工廠會“買方案”“跟仿品”，在設(shè)計上稍微改一改，“改得四不像了就去生產(chǎn)了”，這樣的產(chǎn)品造型不協(xié)調(diào)，市場也不買單。所以未來的市場會對工廠的專業(yè)度提出更高的要求。
目前品喚塑業(yè)的生意體量中，C端和B端的營收各占50%。
C端的銷售渠道主要布局在天貓、拼多多、得物、京東、抖音?！安季值梦锲脚_，主要是看重人群和產(chǎn)品比較匹配，他們會為顏值、情緒、喜好買單，能幫我們做好需求洞察。所以策略以種草為主，放大品類蛋糕?！?/p>
陳佩佩主要負責B端運營?！拔医佑|下來，發(fā)現(xiàn)很多工廠老板都有做品牌的打算，但對現(xiàn)階段的我們來說，這不是我們需要的。”
日用品行業(yè)要做成品牌的難度很大，大多商家處于“有品類無品牌”的狀態(tài)，消費者大多是根據(jù)某個功能去搜索產(chǎn)品。由于供應(yīng)鏈成熟，產(chǎn)品客單價低，廠家賺得少，就更難投入成本做品牌塑造了?！跋衩麆?chuàng)優(yōu)品這樣的不多見，整個市場需要大家一起去做大。”
陳佩佩介紹，有了共識，公司業(yè)務(wù)重點放在把廠牌實力放大。據(jù)悉，品喚塑業(yè)在1688上獲得的營收占比30%，客戶群體累計有10萬家，其中常年合作的有500家。團隊根據(jù)客戶粘性進行分類，并針對性做好客戶規(guī)劃。比如與戰(zhàn)略級客戶的合作，不是簡單的供給關(guān)系，而是合作開發(fā)產(chǎn)品。對于中小型客戶，就以加深合作關(guān)系為目標。
據(jù)介紹，在去年天貓雙11全周期榜單中，收納類目榜前10的品牌中，有7個與品喚塑業(yè)有合作。
品喚塑業(yè)參加展會
消費者有了悅己新消費需求
春江水暖鴨先知。在內(nèi)卷的收納日用品行業(yè)，敏銳的商家已經(jīng)感知到了細微的變化。
一方面，年輕消費者需求更為細分，“有了悅己體驗感的需求”。
“公司產(chǎn)品理念1.0階段是注重風格顏值設(shè)計，2.0階段把全家居環(huán)境里的產(chǎn)品補齊，讓消費者或B端能一站式購齊?！标惻迮逭f，“有時候開發(fā)新品，我們也怕有一天靈感枯竭。目前市場上的產(chǎn)品基本已經(jīng)覆蓋了所有的收納場景，該收的都收起來了?！?/p>
去年，陳佩佩研究起了Z世代人群，無意中在小紅書發(fā)現(xiàn)了一位博主。他用家里的掛鉤等配件，DIY了一個“有手有腳”的垃圾桶，點贊數(shù)破千。這對她來說，猶如醍醐灌頂，且不論制作的粗糙程度，這種創(chuàng)作過程代表了這群人的心理活動，“希望與眾不同，展現(xiàn)獨特的生活品質(zhì)”。
于是，團隊采購了配件，測算了要13元，配件成本遠高于垃圾桶本身。這種產(chǎn)品成本高，又難有護城河，要不要投產(chǎn)？團隊在激烈討論之后，還是決定做，并設(shè)計了形象IP運用到產(chǎn)品上。沒想到在今年3月的上海展會上受到很多客戶的關(guān)注，“完全不夠賣”。
這種嘗試也為團隊找到了設(shè)計新思路，并計劃與小紅書博主合作內(nèi)容種草，傾聽他們的意見來優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計。
陳佩佩夫婦
另一方面，人群變化導致產(chǎn)品價格出現(xiàn)兩極分化。
一類是追求極致性價比的人群，更在意實用功能和價格；一類是注重產(chǎn)品附加值的人群，他們追求精致生活，或者更愿意為悅己情緒買單，決策因子主要是“我喜歡”，對價格不太敏感。品喚塑業(yè)鑒于這種情況，公司會在后期設(shè)置兩條產(chǎn)線，針對不同市場開發(fā)所需產(chǎn)品，盡可能將市場覆蓋面鋪得廣一些。
“按照當初的創(chuàng)業(yè)計劃 ，我大概花三四年的時間把框架搭好，就能功成身退了?！标惻迮逭f。今年公司又決定走外貿(mào)業(yè)務(wù)和線下市場，她又沖到了業(yè)務(wù)一線，把之前在外貿(mào)公司沉淀了6年的經(jīng)驗拿了出來，去拓展國外客戶。
“干一行愛一行，我又重新找到了價值感?！?/p>