界面新聞記者 | 張熹瓏
為了開拓新增量，佛山家具在下沉市場中尋找新商機(jī)。
4月1日，滿幫旗下運(yùn)滿滿與運(yùn)聯(lián)智庫聯(lián)合發(fā)布《佛山家具產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈物流洞察白皮書》（簡稱《白皮書》）。其中提到，以各級經(jīng)銷商為核心載體的傳統(tǒng)分銷體系正在被電商大潮滲透和優(yōu)化，佛山家具正在下沉到國內(nèi)區(qū)縣級市場。
《白皮書》顯示，從運(yùn)輸距離上看，隨著華南區(qū)域的不斷下沉，佛山家具的短途運(yùn)輸量明顯提升。根據(jù)運(yùn)滿滿數(shù)據(jù)，2023年，短途（300公里以下）占比38%，中途（300-500公里）占比10%，長途（500公里以上）占比52%。
相比2021年，短途運(yùn)輸業(yè)務(wù)有50%以上的增長。短途的提升，拉低了平均運(yùn)距，2021年、2022年、2023年平均運(yùn)距分別為1098公里、1072公里、800公里，逐年降低。
佛山市錦裕家具實業(yè)有限公司主營酒店家具，其財務(wù)、物流負(fù)責(zé)人柯楠接受界面新聞采訪時表示，近年來逐漸發(fā)展韶關(guān)、汕頭、潮州、湛江、惠州惠東等區(qū)域，“這些地區(qū)新開了很多酒店，在旅游區(qū)、機(jī)場或車站附近。相比之下，一線城市相對飽和，市場主要集中在以前家具的翻新上，二線城市稍微好一點。”
柯楠提到，廣西是另一個重點下沉的市場，包括在玉林、貴港、靈山等市縣有業(yè)務(wù)投入。不過，上述地區(qū)的酒店規(guī)模通常不會很大，也有不少訂單來自公寓或民宿。
“有家就有佛山造”。截至2024年初，佛山家具產(chǎn)值超過萬億，本地從業(yè)企業(yè)超過3萬家，佛山的家具品牌在全國103個城市開出了11670家線下門店。
不過，當(dāng)下佛山家具正面臨幾方面的挑戰(zhàn)。對于住宅家具而言，房地產(chǎn)下行帶來根本性的需求減弱。佛山市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-2月，佛山房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成投資86.52億元，同比下降38.3%；其中住宅投資下降43.6%。
這導(dǎo)致主導(dǎo)行業(yè)支撐乏力。1-2月，佛山全市工業(yè)增加值總量前三位的行業(yè)電氣機(jī)械和器材制造業(yè)、金屬制品業(yè)、非金屬礦物制品業(yè)，合計僅拉動全市規(guī)上工業(yè)增加值增長0.6個百分點。
另一方面，全球貿(mào)易形勢走弱。2023年，佛山外貿(mào)下滑10.4%，受到國際環(huán)境影響，照明行業(yè)部分產(chǎn)能外移態(tài)勢明顯，佛山出口燈具、照明裝置及其零件總值同比下降37.3%。
一位不愿具名的順德電器公司老板告訴界面新聞，公司海外業(yè)務(wù)主要面向歐美地區(qū)，但是2023年以來，歐美去庫存的壓力很大，“疫情期間，歐美客戶每次的下單量都高于以往平均值，所以現(xiàn)在還在消化庫存，砍單的情況很常見?！?/span>
在較大外貿(mào)壓力下，佛山家具試圖下沉到國內(nèi)區(qū)縣級市場尋找新增量。
2021年的中國常住人口分布數(shù)據(jù)顯示，一二線城市約有3.9億常住人口，三線以下的城市及農(nóng)村地區(qū)的常住人員則有10億之多。后者具有巨大的消費潛力。
從頭部品牌來看，一個典型例子是林氏家居。這個從電商起步的家居企業(yè)，在佛山龍江鎮(zhèn)開出第一家實體店后，逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)。例如其在山西的布局，最早在太原開店，這幾年下沉到大同、朔州、呂梁、臨汾、運(yùn)城等地，基本覆蓋了該省的三四線城市。
2023年上半年，林氏家居新零售成品門店數(shù)量超過1100家，并吸引了500位意向加盟客戶，門店正持續(xù)從一、二線城市向下沉市場滲透，新加盟門店下沉市場占比49%。
另一家龍頭箭牌家居今年2月在接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時透露，將持續(xù)推動經(jīng)銷商進(jìn)一步布局銷售空白區(qū)域，推進(jìn)下沉渠道建設(shè)，使得產(chǎn)品能更快觸達(dá)消費者。在下沉渠道經(jīng)銷商選擇上，優(yōu)先選擇有下沉渠道網(wǎng)點資源、有分銷團(tuán)隊的現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，對規(guī)模小、實力弱、團(tuán)隊不健全的經(jīng)銷商，針對下沉渠道單獨開發(fā)下沉渠道經(jīng)銷商，并開展下沉渠道分銷商訂貨會等方式支持活動落地。
截至2023年6月末，箭牌的終端門店合計14603家，增加的網(wǎng)點類型主要為家裝店、社區(qū)店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。
2023年7月，商務(wù)部表示鼓勵有條件的地區(qū)開展家電家具家裝下鄉(xiāng)，因地制宜支持農(nóng)村居民購買綠色智能家居產(chǎn)品、開展家庭裝修，從優(yōu)化市場供給、加強(qiáng)政策支持、暢通物流配送三方面著手進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村家居消費。同年上半年，主要電商平臺綠色智能家電下鄉(xiāng)銷售額同比增長12.7%。
佛山市供應(yīng)鏈協(xié)會會長、佛獅供應(yīng)鏈董事長段玉向界面新聞分析指，從銷售端角度，佛山家具的發(fā)展經(jīng)歷了幾個階段：從90年代到二零零幾年期間，以B端為主，銷售地以一二三線城市居多；到了2008年前后，有了最早的電商平臺，C端開始發(fā)展，四五線城市的采購商開始涌現(xiàn)；這幾年服務(wù)電商、興趣電商發(fā)展，加上很多50后、60后回歸農(nóng)村，到村到鎮(zhèn)的趨勢進(jìn)一步顯現(xiàn)。
“從傳統(tǒng)to B到to C，再到現(xiàn)在的興趣電商、全域電商、直播電商，即‘播商’時代，這樣的轉(zhuǎn)化主要是消費者群體發(fā)生了變化，以及消費降維所催生的?！倍斡裾f。
《白皮書》指出，佛山家具產(chǎn)業(yè)帶的分銷供應(yīng)鏈模型正在經(jīng)歷從傳統(tǒng)的長鏈供應(yīng)鏈向短鏈供應(yīng)鏈，疊加C2M供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的過程中，其間電商的興起和全屋定制的流行是助推其供應(yīng)鏈模型變化的最主要因素。
特別是80、90后群體，對于家具的個性化要求明顯增加。軟裝、新中式、極簡等新風(fēng)格層出不窮；其次，是對定制化的需求被不斷激發(fā)。這也培養(yǎng)了沐馳家具、維尚家具、維美斯家具等佛山家具定制品牌，提供了從豪宅家具到整體櫥柜、衣柜的全屋定制服務(wù)。
隨著家具的分銷和零售模型發(fā)生了重大變化，物流服務(wù)模式隨之發(fā)生改變。1980-2010年階段屬于白牌時代，以整車交付經(jīng)銷商為主；2010-2020年為電商時代，發(fā)展出“專線+落地配+宅配安裝”；2020年以來為“全場景+全渠道”階段，呈現(xiàn)為一體化供應(yīng)鏈服務(wù)。
段玉認(rèn)為，這反映了終端消費者需求的多元化：“從B端到C端，再到現(xiàn)在的安裝、配送、維修養(yǎng)護(hù)，可見未來這個行業(yè)肯定以末端為主，以客戶的滿意度和交付更便捷為主。除了以前的保養(yǎng)，家具翻新、收舊家具等都是我們下一步要做的，要下沉到每一個市、縣、村?！?/span>