文｜桑之未
小米汽車(chē)SU7的問(wèn)世，標(biāo)志著小米正式進(jìn)軍競(jìng)爭(zhēng)激烈的純電中大型轎車(chē)市場(chǎng)。在3月28日小米公布SU7售價(jià)21.59萬(wàn)-29.99萬(wàn)和29個(gè)城市的銷(xiāo)售啟動(dòng)之后，市場(chǎng)對(duì)這款新車(chē)型的反響和未來(lái)表現(xiàn)充滿(mǎn)了期待。本篇文章旨在深入分析小米SU7的市場(chǎng)定位，并探討其在目標(biāo)市場(chǎng)的潛在銷(xiāo)售前景。
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品特性
小米SU7車(chē)身尺寸為4997mm/1963mm/1440mm，軸距3000mm，從車(chē)型劃分上看，小米SU7屬于純電中大型轎車(chē)細(xì)分市場(chǎng)，小米SU7主銷(xiāo)車(chē)型定價(jià)區(qū)間在20-30萬(wàn)，旨在覆蓋純電中型轎車(chē)和中大型轎車(chē)的廣泛消費(fèi)者群體。不過(guò)對(duì)于純電市場(chǎng)，不同的車(chē)企對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)考慮不同，特斯拉只做一款車(chē)型即Model 3屬于中型車(chē)細(xì)分市場(chǎng)；極氪做兩款車(chē)型極氪001和極氪007，分別為中大型轎車(chē)細(xì)分市場(chǎng)和中型轎車(chē)細(xì)分市場(chǎng)，極氪兩款產(chǎn)品定義和定價(jià)做的均比較合理，兩款車(chē)型銷(xiāo)量沒(méi)有互相影響。小米SU7在車(chē)身尺寸上具有優(yōu)勢(shì)，定價(jià)與競(jìng)品相差不大時(shí)，在銷(xiāo)售上具有一定的優(yōu)勢(shì)。
小米SU7的轎跑車(chē)造型和優(yōu)秀的車(chē)身尺寸為其在市場(chǎng)中提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，車(chē)內(nèi)空間局促，特別是后排座椅腳底下電池平鋪沒(méi)有“挖坑”，后排坐姿并不是很舒服；蔚來(lái)ET5也有此問(wèn)題，對(duì)其銷(xiāo)量有一定的影響。另外三廂轎跑車(chē)造型，在空間利用率上沒(méi)有極氪001這種獵裝版車(chē)型多；小米SU7更適合單身年輕人，可能會(huì)對(duì)家庭用戶(hù)的吸引力造成一定影響。
圖注：小米SU7競(jìng)品銷(xiāo)量一覽 20-30萬(wàn)元純電轎車(chē)市場(chǎng)受價(jià)格戰(zhàn)影響 今年銷(xiāo)量走低
2023年29個(gè)城市售價(jià)20-30萬(wàn)元，純電中型轎車(chē)和中大型轎車(chē)這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量為32.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)55%，其中特斯拉Model 3占整體份額的36%，其次是比亞迪漢EV 市場(chǎng)份額占17.4%，寶馬i3占10.9%。2024年1-12周（截至3月24日）這一市場(chǎng)累計(jì)銷(xiāo)量為7.11萬(wàn)輛，同比下滑0.7%。盡管整體市場(chǎng)銷(xiāo)量略有下滑，但非29個(gè)城市的銷(xiāo)量增長(zhǎng)16%，表明市場(chǎng)增長(zhǎng)的動(dòng)力正在向更廣泛的區(qū)域擴(kuò)散，這對(duì)于小米汽車(chē)的渠道擴(kuò)張是一個(gè)積極的信號(hào)。
圖注：2022年-2024年（1-12周累計(jì)數(shù)據(jù)） 競(jìng)爭(zhēng)格局與策略建議
2022年-2024年（1-12周累計(jì)數(shù)據(jù)），從29城市售價(jià)20-30萬(wàn)元純電車(chē)型各級(jí)別市場(chǎng)銷(xiāo)量占比圖中，我們可以看到，2022年中型轎車(chē)占68%的銷(xiāo)量，2023年、2024年這一市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成中型SUV為主，主要是特斯拉Model Y通過(guò)降價(jià)方式，進(jìn)入了這個(gè)價(jià)格區(qū)間導(dǎo)致市場(chǎng)格局的發(fā)生了比較大的變化。2023年和2024年（1-12周）這一市場(chǎng)SUV和轎車(chē)的占比分別是60%和40%，SUV的需求是大于轎車(chē)的需求。2024年（1-12周）這一細(xì)分市場(chǎng)新增車(chē)型有極氪007、大眾ID.7、華為智屆S7、奇瑞星紀(jì)元等，也加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
圖注：極氪001、比亞迪漢EV調(diào)整售價(jià)后，周銷(xiāo)量開(kāi)始反彈
小米SU7上市后，在29個(gè)城市的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特斯拉Model 3和極氪的001和007、寶馬i3和蔚來(lái)ET5/ET5T、比亞迪漢EV等。這一細(xì)分市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力是價(jià)格，極氪新上市車(chē)型007售價(jià)20.99萬(wàn)起，很快攀升到這一細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量第二，極氪001通過(guò)調(diào)整價(jià)格也穩(wěn)住了銷(xiāo)量。比亞迪漢EV在3月份降價(jià)后，前12周全國(guó)累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)1.25萬(wàn)輛，其中29城市銷(xiāo)售0.68萬(wàn)輛。
小米SU7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)調(diào)整零售價(jià)格，在不同的價(jià)位區(qū)間內(nèi)穩(wěn)定住了銷(xiāo)量，沒(méi)有給小米SU7留下太多價(jià)格空間。為了成功，小米SU7在第一年銷(xiāo)售中需要在這一細(xì)分市場(chǎng)獲取20%的市場(chǎng)份額，即全年超過(guò)6萬(wàn)輛規(guī)模。為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，小米汽車(chē)需要在價(jià)格、性能、品牌和服務(wù)等方面提供差異化的優(yōu)勢(shì)，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者群體。
小米汽車(chē)銷(xiāo)售初期，網(wǎng)絡(luò)覆蓋需要快速展開(kāi)
小米SU7首批網(wǎng)絡(luò)覆蓋29個(gè)城市，第二批城市是從20個(gè)備選城市選出10個(gè)城市。
小米SU7首批網(wǎng)絡(luò)覆蓋29個(gè)城市2023年汽車(chē)銷(xiāo)量為982萬(wàn)輛，占乘用車(chē)市場(chǎng)份額的45%，其中新能源銷(xiāo)量近400萬(wàn)輛，占新能源整體銷(xiāo)量的42%；純電車(chē)型銷(xiāo)量為259萬(wàn)輛，占純電車(chē)型整體銷(xiāo)量的53%；特斯拉Model 3在這29個(gè)城市的銷(xiāo)量為11.6萬(wàn)輛。小米SU7在這29個(gè)城市潛在銷(xiāo)量規(guī)模可以參考特斯拉Model 3在這些城市的銷(xiāo)量。
小米初期在29個(gè)城市設(shè)立59個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)說(shuō)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比并不占優(yōu)勢(shì)。特斯拉在29個(gè)城市設(shè)立307個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（包括銷(xiāo)售展廳、交付中心、維修等網(wǎng)點(diǎn)），2023年實(shí)現(xiàn)了近11.6萬(wàn)輛新車(chē)交付效率極高；比亞迪在29個(gè)城市有王朝（銷(xiāo)售漢EV）、海洋（銷(xiāo)售海豹EV）網(wǎng)點(diǎn)1191個(gè)，2023年銷(xiāo)售8.5萬(wàn)輛新車(chē)。
極氪品牌2021年推出以來(lái)，在29個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)有171家網(wǎng)點(diǎn)，2024年（1-12周）銷(xiāo)售1.9萬(wàn)輛新車(chē)。這些競(jìng)品的網(wǎng)點(diǎn)各有特點(diǎn)，特斯拉單一網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售效率高，比亞迪網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛，極氪是同一網(wǎng)點(diǎn)有極氪007和極氪001兩款車(chē)型銷(xiāo)售。小米SU7上市初期，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是短板，并且需要生產(chǎn)爬坡，躍過(guò)生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，這些都是小米需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。
建議：小米第二批備選城市中，可以考慮新能源市占率居前的十個(gè)城市，如洛陽(yáng)、南京、常州、珠海、南通、金華、長(zhǎng)春、濟(jì)南、貴陽(yáng)、蕪湖等；如果考慮新能源銷(xiāo)量因素，可以剔除蕪湖，增加泉州。這些地區(qū)的新能源車(chē)市占率和銷(xiāo)量增長(zhǎng)顯示出較高的市場(chǎng)接受度和潛力。
綜上所述，小米SU7的市場(chǎng)前景充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，但也伴隨著巨大的機(jī)遇。通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、創(chuàng)新的銷(xiāo)售策略和持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，才能占據(jù)一席之地。
