文|新能源產(chǎn)業(yè)家
01 開路即沖刺的熱潮
市場水溫的變化是從一個網(wǎng)站開始的。
“工商業(yè)儲能已經(jīng)卷得不行了，今天在網(wǎng)站備案一個項目，第二天馬上就要動土開工，否則業(yè)主門外等了一大批要撬單的投資人。”
作為一位從醫(yī)療設備跨行過來的打工人，王利被儲能市場的陣勢鎮(zhèn)住了。
最高端的商戰(zhàn)，往往只用最樸素的手法。
王利口中的網(wǎng)站，浙江投資在線平臺，是一個企業(yè)項目投資備案和審批的地方政府網(wǎng)站。
每個工商業(yè)儲能項目投建前，企業(yè)都可以在這上傳項目位置、面積和儲能容量等信息，并受到公示。
從2023年下半年起，這個網(wǎng)站上傳的工商業(yè)儲能備案數(shù)量就實現(xiàn)了日以十計的增長，遠超傳統(tǒng)行業(yè)項目投資的增速。
原本，備案意在公示項目開工的前期基礎信息，但在工商業(yè)儲能爆發(fā)的當下，已成了浙江工商業(yè)儲能投資方瘋搶項目的集中地。
想撬單的投資人看到愿意投資儲能的工廠信息后，直接登門給出了更優(yōu)惠的分成比例。而分成比例實際上已是變相的激烈價格戰(zhàn)。
浙江省儲能項目備案公示列表，是投資方的關鍵項目源
除了已經(jīng)卷到地板價的35/65分成（項目收益給到業(yè)主35%），王利說，還有更多投資方選擇了前五年20/80，最后五年50/50分成。
這一分成比例，正是投資人用高收益分成鋪開市場、又要在前期快速收回貸款本金的權衡之舉。
“以前在傳統(tǒng)行業(yè)，一個項目從備案到開工建設，基本會預留一星期的時間，在儲能，一切規(guī)則都變了，已經(jīng)到了瘋狂的程度?！蓖趵麑π履茉串a(chǎn)業(yè)家說道。
投資人的瘋搶只是儲能市場的一個切面。
“搞不好，工商業(yè)儲能會3、5年走完光伏產(chǎn)業(yè)10年的路。”王利告訴我。
過去二十年，光伏產(chǎn)業(yè)每三五年就會經(jīng)歷一次起伏周期，每一次起高樓時就有數(shù)百家公司、數(shù)百億資金入場，而在“樓塌”時，都會規(guī)模成倍地洗牌，留下最終的巨頭。
這個起伏周期可以總結為：
新興藍海誕生，吸引大規(guī)模資金涌入、各路人馬蜂起；
下游高強度競爭，倒逼全產(chǎn)業(yè)鏈成本下降；
下游受益低價，整體市場滲透率進一步升高；
扛不住的企業(yè)退出市場，活下來的公司吃到紅利。
看慣科技產(chǎn)業(yè)的讀者想必都熟悉這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的劇本。
對于工商業(yè)儲能而言，因為上游是更卷的鋰電池產(chǎn)業(yè)，依附著更大的新能源車產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)周期輪換的速度只會比光伏產(chǎn)業(yè)更快。
據(jù)不完全統(tǒng)計，2023年，工商業(yè)儲能全國備案項目超2300個，總裝機量超3.5GWh，是2022年的三倍，據(jù)預測2024年將再增長三倍。
而去年全年，有超300家公司入局工商業(yè)儲能，單單浙江地區(qū)就超過133家，甚至工商業(yè)儲能最終客戶——工廠老板，也親自下場做儲能。
身處上游，做工商業(yè)儲能安全認證生意的程曉，更是直接感受到了行業(yè)的火爆。
程曉供職于某央企下屬的認證實驗室，從去年上半年開始，預檢測的工商業(yè)儲能產(chǎn)品就堆滿了倉庫。
因為他每個月都能拿到四五家公司的認證需求，而工商儲僅國內(nèi)標準的認證周期都長達四個月，一次費用高達五十萬元。
令人唏噓的是，堆在倉庫的不僅有工商業(yè)儲能產(chǎn)品，還有兩年前同樣火到滾燙的便攜式儲能。但市場風向改變的速度之快讓人錯愕。
程曉對接的三家便攜式儲能公司最終因為市場不景氣，紛紛取消了訂單。
到了今年年初，市面上一下出現(xiàn)了數(shù)家工商業(yè)儲能認證的民營實驗室?！百M用直接砍了一半。”程曉說。
可以說，僅用半年時間就完成規(guī)?；炞C的工商業(yè)儲能，接下來就是拼市場份額、拼產(chǎn)品技術的血戰(zhàn)階段。
02 最賺錢的公司既不造儲能，也不做投資
一個關鍵問題，工商業(yè)儲能的商業(yè)模式真的有這么“性感”嗎？
工商業(yè)儲能最形象的比喻是給工廠配一個大型充電寶，低電價時充電，高電價時放電，讓工廠掙峰谷電價差的錢。這是最本質(zhì)的邏輯，只要算得過來賬，工廠就可以直接大舉投資。
在蘇滬兩地擁有150MWh儲能項目的鄭集說，在江蘇落地一個10MWh項目，總投資1200萬元，3年就能回收成本，收益率近29%。而傳統(tǒng)項目的收益率均值也才不過7%。
但賺錢的既不是儲能產(chǎn)品公司，也不是他們這些投資商。
“跨行三個月，凈賺兩百萬?！?/p>
這個看上去非常具有傳銷騙局風格的故事，在陳坤身上真實發(fā)生了?！氨戎皠?chuàng)業(yè)一年賺得還多?！彼嬖V新能源產(chǎn)業(yè)家。在入局儲能之前，陳坤做過地產(chǎn)銷售、開過小飯店。
2023年4月，陳坤在江蘇南通某煉鋼廠落地了一個20MWh的儲能項目。作為毫無背景的業(yè)務員，陳坤前前后后向工廠副總宣傳儲能，再到老板娘，最后再到老板，一路通關，項目落地，到手居間費200萬元。
在這之后，陳坤選擇了再次創(chuàng)業(yè)單干，在浙江、江蘇密集落地儲能項目。
居間人是2023年工商業(yè)儲能的風云角色。一手拉通儲能產(chǎn)品商，一手撬動雄厚資金，在實際工廠完成落地，這就是居間人的作用。
工商業(yè)儲能的商業(yè)模式主要有三種，但撮合兩方的居間人是最關鍵的角色 圖源：陽光電源
陳坤入局時，儲能居間費也才不過0.1元/Wh。而到了今年年初時，居間費已經(jīng)水漲船高到0.2元/Wh，幾乎翻倍，占到儲能項目成本的15%以上。
如第一部分列出的成本表，翻倍的利潤基本是從電芯、3S、土建等各個成本項中一點點摳出來的。
“這代表現(xiàn)在的市場仍然是以資源方為主導，項目都在天上飄，全要靠這些居間人去落地?！蓖趵f。但在競爭加速的市場，定位變得越發(fā)重要。居間人暴富的神話或許也只是曇花一現(xiàn)。
鄭集將工商業(yè)儲能市場中的角色分為產(chǎn)品方、資源方和資本方。
工商業(yè)儲能市場中的角色有產(chǎn)品方、資源方和資本方。
產(chǎn)品方就是儲能設備廠，是現(xiàn)在最弱勢的一方，價格戰(zhàn)激烈。半年時間，工商業(yè)儲能的系統(tǒng)價格就從1.5元/Wh降到了0.9元/Wh，直降三分之一，成本直逼規(guī)模更大的大型儲能。
更關鍵的是，儲能系統(tǒng)不是什么技術創(chuàng)新的產(chǎn)物，動力電池的技術至少比儲能先進一代。
一位曾在寧德時代任職的投資人告訴我，現(xiàn)在最主流的工商業(yè)儲能產(chǎn)品——模塊化儲能柜，寧德時代早在兩三年前就研發(fā)出來了，但是做慣了大生意的寧德時代，不愿意碰C端市場。
資源方和資本方各有優(yōu)勢，在去年互相跨界?！暗ハ嗫缃绶炊鴨适Я俗约旱母偁幜??！编嵓f。
本質(zhì)上，資源方也就是居間人，賺的是市場開發(fā)的錢，是一次性收益。而資本方是長期收益，賺的是五到十年收益，關鍵是資產(chǎn)管理運維。賺不同的錢也對應著不同的能力要求。
但鄭集有一次接手了想做設備、投資的資源方項目。不僅要重新購買設備，重新備案，甚至還要重新鏟掉地皮。
“這家公司最終一年十個項目都做不到。反過來資本方也一樣，團隊都是投行精英，但一旦做前端市場資源開發(fā)，一個都做不了，甚至被騙?！?/p>
03 誰將留在牌桌？
過去兩年，儲能都是關注度極高的市場，伴隨著大型儲能、戶用儲能的發(fā)展，一大批企業(yè)迅速崛起并完成上市。
而工商業(yè)儲能被視為下一個高增長市場，將會批量造出下一批上市獨角獸。這不僅讓原本錯失造富機會的儲能公司轉型涌入，工商業(yè)儲的低門檻，也吸引了一大批行業(yè)外的公司跨界卷入。
觀察2023年儲能出貨量榜單的變化就可以發(fā)現(xiàn)，大型儲能基本由央國企盤踞，國資背景的公司在撬動大項目時有無可比擬的優(yōu)勢，也是更能承受長期的價格戰(zhàn)。
兩年沖至top1的中車株洲所，更是將大儲價格砍至0.6元/Wh，成為儲能大單的“釘子戶”。
而工商業(yè)儲能的機會對于普通人來說更加觸手可及，創(chuàng)業(yè)公司更能夠發(fā)揮靈活性。
榜單顯示，民企是工商業(yè)儲能的主力軍。一家出貨量Top5的公司告訴我，去年他們就選擇主動放棄一些大儲項目，全面轉向工商業(yè)儲能。
“民營資本的優(yōu)勢就在于能夠深入到細枝末節(jié)中，去把以前央國企看不上的幾兆瓦時項目做下來。效率，是他們唯一的優(yōu)勢。畢竟央國企都做慣了一個幾百兆瓦時的項目，投資動輒上億元，收入高得多?！蓖趵f。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，目前估值最高的工商業(yè)儲能獨角獸奇點能源，其策略之一就是依靠極快的落地速度。
2023年11月，奇點能源交付了中開新能源60MWh儲能項目，這一項目開工到交付并網(wǎng)，用了僅僅一個月時間。
有業(yè)內(nèi)人士告訴我，正是靠了這一項目，奇點能源直接鎖定了全國出貨量前三的位置。
奇點能源深圳赤灣60MWh儲能項目，圖中后方為深圳赤灣石油輸送管道 新能源產(chǎn)業(yè)家/攝
奇點能源是國內(nèi)跑馬圈地的一個代表，其原本的主要收入來源為大儲，而通過重組新建團隊，迅速切入工商業(yè)儲能。
例如，在全國各省市落地經(jīng)銷商大會宣講，吸引下游資源，和融資租賃公司強綁定，撬動大量資金。經(jīng)過2023年的搶跑，業(yè)內(nèi)才逐漸摸透了其打法。
對于工商業(yè)儲能而言，比亞迪、華為、陽光電源等巨頭的入局或許將是最大的變數(shù)。據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，陽光電源內(nèi)部早期對是否要進入工商業(yè)儲能還十分猶豫，因為訂單過于分散。
但在2024年，其策略顯然要激進得多——落地超100場工商業(yè)儲能宣講會，吸納經(jīng)銷商，同時大筆投資冠名高鐵廣告，觸達C端。這一系列舉措是B端大公司所不擅長的。
加速競爭之下，留在牌桌的機會將越來越稀少。
（文中受訪人均為化名）