文|降噪NoNoise
在國(guó)內(nèi)一線城市中，廣州大概是最另類的一個(gè)。
它淋漓盡致地詮釋了城市空間的多樣性：珠江新城、廣州塔是一線城市的光鮮門面，早茶和老城區(qū)肉菜市場(chǎng)里盛放著「北上深」稀缺的松弛感，隱于康樂(lè)、大源等城中村的產(chǎn)業(yè)帶則是搞錢、搞事業(yè)的夢(mèng)想集散地。
那里有24小時(shí)不熄燈的服裝工廠、凌晨?jī)牲c(diǎn)還在收單的物流系統(tǒng)、清晨五點(diǎn)上崗的賣貨主播……就連當(dāng)?shù)氐纳钆涮自O(shè)施，大多也在圍繞「效率」展開，像大源村街邊，密度最高的是快餐店、便利店、手機(jī)維修回收店以及五金日用品店，25平方公里內(nèi)卻鮮少有休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。
憑借極致效率和靈活反應(yīng)，這條產(chǎn)業(yè)鏈曾托起廣州女裝在服裝行業(yè)無(wú)可替代的江湖地位，也催生了大源這種百億「淘寶村」以及SHEIN(希音)這種估值660億美元的快時(shí)尚獨(dú)角獸。
不過(guò)在當(dāng)前，這個(gè)鏈條正面臨新的挑戰(zhàn)：一方面是城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中低端服裝加工產(chǎn)業(yè)正加快向湖北、江西等中西部地區(qū)遷移，廣州紡織服裝行業(yè)的整體規(guī)模在縮減；另一方面全網(wǎng)都在挖掘極致性價(jià)比，向來(lái)以卷著稱的廣州女裝，能否在保住既往優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上持續(xù)進(jìn)化？
帶著這些疑問(wèn)，《降噪NoNoise》近日走訪了產(chǎn)業(yè)帶上押注直播電商的幾位頭部商家。
他們中有985院校的心理學(xué)碩士，有游戲代練行業(yè)的卷王，也有從制衣廠打工人一路奮斗過(guò)來(lái)的低調(diào)創(chuàng)業(yè)者。他們的共性是孤注一擲——有人曾因直播踩坑、一年虧掉3000萬(wàn)元；有人則在一次「拉爆」的直播測(cè)試后，從連云港的縣城中產(chǎn)變身為廣州城中村出租屋里的狂熱創(chuàng)業(yè)者；還有沙河市場(chǎng)批發(fā)商，直接放棄了檔口生意，通過(guò)重塑工廠流程，成為新的規(guī)則制定者。
從這些決然的轉(zhuǎn)型中，我們發(fā)現(xiàn)，直播電商的巨大流量和增長(zhǎng)預(yù)期，正在驅(qū)動(dòng)商家們自發(fā)重塑產(chǎn)業(yè)帶運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并在「極致質(zhì)價(jià)比」維度分化出多種模式和打法，如現(xiàn)金采買+唯快不破型、發(fā)力原創(chuàng)型、對(duì)內(nèi)「砍一刀」型……
就像雨云會(huì)引導(dǎo)東非塞倫蓋蒂大草原上角馬群的遷徙路線，渠道變革也讓新的生存法則、新的可能性在產(chǎn)業(yè)帶上沉淀下來(lái)。
而這些細(xì)微的可能性，正是激發(fā)城市活力的千萬(wàn)因子之一。
01 “快”從哪里來(lái)：現(xiàn)貨+現(xiàn)金
春節(jié)過(guò)后，整個(gè)中大布匹市場(chǎng)都在瘋搶「中國(guó)風(fēng)」面輔料。
這股由馬面裙帶起來(lái)的中國(guó)風(fēng)，吹到國(guó)內(nèi)最大的面輔料市場(chǎng)，并掀起一片短時(shí)的失序。這在此前十多年前并不多見?！窩ONCETERY嚴(yán)選」老板宋裕東發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)裝飾性盤扣，平時(shí)進(jìn)貨價(jià)5毛錢，現(xiàn)在漲到2.5元，而且沒(méi)有現(xiàn)貨、排單至少等10天。
沒(méi)辦法，盤扣全部要技師手工盤出。面對(duì)爆單，工廠也措手不及。
得知消息后，宋裕東只權(quán)衡了幾分鐘，就拿掉了公司新款T恤上的國(guó)風(fēng)設(shè)計(jì)元素，他不愿通過(guò)預(yù)售模式給自己一個(gè)緩沖。「我寧愿不做，也要貨生產(chǎn)出來(lái)后再去賣。預(yù)售若賣超了、返不了單，會(huì)很被動(dòng)?！?/p>
說(shuō)這話的時(shí)候，辦公室隔壁樓的倉(cāng)庫(kù)里，密密匝匝地碼放著50多萬(wàn)件夏裝，有T恤、薄款衛(wèi)衣，也有時(shí)尚套裝。每排貨架上還有對(duì)應(yīng)主播的名片卡。
這些衣服的主要買家是注重質(zhì)價(jià)比的年輕女性、寶媽，直播間為她們提供的實(shí)惠肉眼可見——比如100元4件的源頭工廠貨。
宋裕東似乎并不擔(dān)心庫(kù)存。他估計(jì)，這些現(xiàn)貨兩個(gè)月內(nèi)基本就可以賣光。自從2020年押注直播電商后，公司旗下的主播已經(jīng)擴(kuò)充到40多人，平均每天出貨量能有四五萬(wàn)件，業(yè)績(jī)最高的主播單月獎(jiǎng)金就有20多萬(wàn)。去年，僅一款29.9元的短褲，他們就賣了50萬(wàn)條。
供應(yīng)端，與他獨(dú)家合作的7個(gè)制衣工廠，大多24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，高峰時(shí)期每天能生產(chǎn)7萬(wàn)件衣服。
聽上去，飛輪轉(zhuǎn)速已過(guò)臨界點(diǎn)，正進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)。這也是他堅(jiān)持做現(xiàn)貨的底氣，「要論現(xiàn)貨快反優(yōu)勢(shì)，目前廣州能做過(guò)我們的同行比較少。再多的訂單，我們也能48小時(shí)內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)?！?/p>
據(jù)我們了解，推崇「小單快反」模式的SHEIN，給一些合作工廠的訂單往往在100-500件/單，「CONCETERY嚴(yán)選」現(xiàn)在單筆訂單通常在1000件起。
四年前的宋裕東遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)前的自信。2020年春天，同樣的倉(cāng)庫(kù)、差不多體量的庫(kù)存，差點(diǎn)把他的精神壓垮。當(dāng)時(shí)他跟妻子還是專供沙河檔口的批發(fā)商，疫情期間檔口停轉(zhuǎn)，幾十萬(wàn)件衣服一下砸在手里。一天妻子舉著手機(jī)，在倉(cāng)庫(kù)里做起直播嘗試。兩個(gè)小時(shí)，老板娘在抖音賣出100多件衣服，回款5000多元。
幾個(gè)月后，通過(guò)更多主播加入，他們清掉了幾十萬(wàn)件庫(kù)存。
宋裕東的公司倉(cāng)庫(kù)
「直播就是變現(xiàn)快?！顾卧|之前做過(guò)貨架電商，產(chǎn)品拍照、上架、測(cè)款、起量都需要時(shí)間，但直播是衣服版式一出來(lái)，當(dāng)晚就可以開賣。
客觀來(lái)說(shuō)，不同電商模式，各有優(yōu)劣，但宋裕東認(rèn)為抖音電商更適合自己的過(guò)往積累。
自從13歲離開四川老家，他在廣東的大部分時(shí)間都與服裝行業(yè)打交道——從車衣服的工廠小工，到從沙河拿貨的貨架電商商家，再到沙河上游批發(fā)商的近20年間，他熟悉制衣的每個(gè)流程，也有源頭工廠資源，所以「CONCETERY嚴(yán)選」與其他直播間不同，從一開始只做現(xiàn)貨。
做現(xiàn)貨是為了快?！敢欢ㄒ?，早一天出貨比晚一天出貨，退貨率能降低10%?！顾钥煊诔Ｈ说膬杀墩Z(yǔ)速分享背后的邏輯：源頭工廠貨本毛利不高，如果退貨率控制不好，商家不僅沒(méi)利潤(rùn)，還會(huì)影響店鋪綜合評(píng)分——這是平臺(tái)流量?jī)A斜的關(guān)鍵指標(biāo)。退貨率高、返單率低、轉(zhuǎn)化率低，會(huì)直接拉低綜合評(píng)分。
以「CONCETERY嚴(yán)選」為例，其售前+售后綜合退貨率在25%左右；但如果是預(yù)售商家，據(jù)多名當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者透露，百分之四五十的退貨率屬于正常范圍。
不過(guò)整個(gè)廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶本身就以「快」出名。位于海珠區(qū)的中大紡織圈，就像雨林里的樹冠層，強(qiáng)有力地滋養(yǎng)著整個(gè)森林生態(tài)系統(tǒng)。廣州最早的一批制衣工廠包括大名鼎鼎的「湖北村」，都是圍繞中大布局。這樣，上午采購(gòu)布料，下午開工生產(chǎn)，晚上成衣就能出貨。
這種廣州速度是其他城市、其他產(chǎn)業(yè)帶難以比擬的地方。
但宋裕東還想比產(chǎn)業(yè)帶同行更快。只有這樣，才能為消費(fèi)者帶去極致性價(jià)比。
相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2023年，廣州女裝已經(jīng)成為抖音電商最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)業(yè)帶商品。環(huán)比2022年，以廣州女裝為代表的華南女裝類目直播整體訂單量增長(zhǎng)36%，商品卡訂單量增長(zhǎng)160%，短視頻訂單量增長(zhǎng)229%，搜索訂單量增長(zhǎng)264%。從另一方面看，這也意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，尤其當(dāng)抖音電商今年也開始強(qiáng)調(diào)「價(jià)格力」，更快速的生產(chǎn)和流通無(wú)異于更多的生存空間，好比森林里生長(zhǎng)更快的樹木，總能獲取更多光照。
快的前提是「有量」，這樣可以延伸到更上游、與供應(yīng)鏈的協(xié)作效率也會(huì)更高：以面料環(huán)節(jié)為例，借助抖音電商起量以后，宋裕東可以跟上游工廠直接定制面料，單筆訂單最少1000匹；但當(dāng)公司體量還很小的時(shí)候，他只能跟其他小商家一樣，到中大市場(chǎng)拿貨。一旦市場(chǎng)某款面料缺貨或者熱銷漲價(jià)，下游生產(chǎn)就會(huì)受到延誤。
制衣工廠也更歡迎「量大」的商家。作為勞動(dòng)密集型行業(yè)，服裝加工的低成本離不開規(guī)模訂單。跟宋裕東合作的印花工廠，之前跟某實(shí)體品牌合作，現(xiàn)在則基本只做他的貨，且報(bào)價(jià)比對(duì)實(shí)體品牌報(bào)價(jià)要低近70%，因?yàn)樗膯瘟扛€(wěn)定。
訂單量越大，工廠生產(chǎn)越穩(wěn)定，品控就越好，這在服裝加工行業(yè)是一個(gè)理想閉環(huán)。但個(gè)體的經(jīng)營(yíng)智慧肯定不會(huì)止步于此。我們?cè)诮徽勚邪l(fā)現(xiàn)，宋裕東能跑到頭部，真正的殺手锏是能站到供應(yīng)商的立場(chǎng)，提供他們最想要的價(jià)值，只要這樣才能成為供應(yīng)鏈上的規(guī)則制定者。
以制衣環(huán)節(jié)為例，一個(gè)實(shí)體工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有兩樣?xùn)|西最為關(guān)鍵——一是現(xiàn)金流，二是穩(wěn)定訂單。做抖音電商后，宋裕東跟工廠全用現(xiàn)金結(jié)算，單這一項(xiàng)便可節(jié)省10%的生產(chǎn)成本；穩(wěn)定訂單則通過(guò)錯(cuò)峰生產(chǎn)、人為拉平淡旺季曲線來(lái)實(shí)現(xiàn)。
他會(huì)在淡季發(fā)單，讓合作工廠提前生產(chǎn)旺季銷售的服裝，如5月就開始規(guī)劃秋冬面料、7月開工生產(chǎn)，「給他們貨，是為了讓他們把工人穩(wěn)住、不會(huì)流失。這樣當(dāng)旺季大家都搶人的時(shí)候，我們的效率就會(huì)很高?！?/p>
即便這對(duì)終端意味著要壓貨。
宋裕東和愛人在公司倉(cāng)庫(kù)
「你給他們現(xiàn)金、給他們穩(wěn)定的量，他們就能給你做到最好、最極致?！乖谒卧|看來(lái)，這種供應(yīng)鏈的良性共生，傳導(dǎo)到直播間的消費(fèi)者環(huán)節(jié)，就是極致性價(jià)比。
從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的角度來(lái)看，全域興趣電商平臺(tái)為產(chǎn)業(yè)帶提供的大量穩(wěn)定訂單，正為實(shí)體工廠優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低成本、追求極致效率提供新的抓手，也為廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶的自我進(jìn)化提供了動(dòng)力。
這大概是宋裕東一類的產(chǎn)業(yè)帶商家敢說(shuō)「我們不怕卷」的底層原因。
02 先掀桌子的人對(duì)自己“砍”了一刀
在我們接觸過(guò)的產(chǎn)業(yè)帶商家中，唯越服飾聯(lián)合創(chuàng)始人唐承佳屬于非典型的一類。
他身上有著濃厚的書卷氣。作為985院校碩士，他喜好人文歷史、財(cái)經(jīng)管理類書籍，同時(shí)對(duì)科技保持高度敏感，會(huì)高頻使用ChatGPT。
不過(guò)當(dāng)訪客跟隨他穿梭于直播間現(xiàn)場(chǎng)、公司倉(cāng)庫(kù)時(shí)，他會(huì)很快切換為接地氣的服裝老板。直播打光、倉(cāng)庫(kù)理貨，哪個(gè)環(huán)節(jié)有紕漏，他都會(huì)第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者王興曾說(shuō)，只要往前摔不要往后摔，跌倒也是一種前進(jìn)的方式。直播電商之于唐承佳，就是一個(gè)數(shù)次「跌倒」、數(shù)次前進(jìn)的歷程。
2019年秋天還在石井做批發(fā)商時(shí)，他在與一位來(lái)拿貨的主播交談時(shí)得知：直播賣貨增長(zhǎng)非?？欤唐诰湍芸吹匠尚?。唐承佳心動(dòng)了，馬上招兵買馬組建團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)時(shí)單場(chǎng)直播最高場(chǎng)觀能達(dá)700W+，轉(zhuǎn)化卻很尷尬，這個(gè)賣力只賺吆喝的項(xiàng)目最終匆匆以虧損收?qǐng)觥?/p>
但他并沒(méi)有因此氣餒，而是總結(jié)復(fù)盤后，于2020年5月再戰(zhàn)直播電商——這次的平臺(tái)是抖音?！付兑魧儆趧偎悴桓叩r率很高的平臺(tái)，但它的優(yōu)勢(shì)在于爆發(fā)力強(qiáng)、機(jī)制相對(duì)公平、新商家也能快速起量?！贡M管身邊的同行起起落落，他還是想拼盡全力搏一回，并為此幾乎壓上了全部身家。
唐承佳在直播現(xiàn)場(chǎng)
這次創(chuàng)業(yè)投入更重更長(zhǎng)線：自己做設(shè)計(jì)、自建制衣工廠、招聘主播...結(jié)果忙活到2021年底一算賬，竟虧損3100萬(wàn)元；倉(cāng)庫(kù)的角角落落都堆滿了滯銷的服裝，供應(yīng)商催款連連……
這一次折戟直播電商的重創(chuàng)，賣完車房都還負(fù)債累累，這一度讓唐承佳患上抑郁癥，要靠服用大量的抗抑郁藥，才能熬過(guò)漫長(zhǎng)的白天黑夜。他還記得同疾病對(duì)抗時(shí)的艱難，「渾身像爬滿了螞蟻，生不如死不過(guò)如此吧?！?/p>
事后復(fù)盤，他認(rèn)為踩坑的最大問(wèn)題：一是自己生產(chǎn)貨品寬度不夠，二是生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致成本沒(méi)優(yōu)勢(shì)?！府?dāng)時(shí)太理想化，對(duì)供應(yīng)鏈的理解太粗放，比如一條褲子，我們自己的工廠做出來(lái)，出廠成本30元；人家工廠給我們供貨，才28元?！?/p>
從那以后，唐承佳決定放棄自主設(shè)計(jì)、生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)而利用在沙河市場(chǎng)的人脈積累，整合供應(yīng)鏈、自己只做前端銷售，相當(dāng)于買手+集采的模式。
再次上路，唐承佳選擇深耕直播運(yùn)營(yíng)，其孵化的「小曹大碼女裝」直播間銷量在很短時(shí)間便突破千萬(wàn)；6月正逢抖音電商618好物節(jié)，通過(guò)只取20%低毛利以及每天上新幾百款、幾千SKU的沖鋒方式，「小曹大碼女裝」很快做到近億元銷售規(guī)模。
這對(duì)于團(tuán)隊(duì)無(wú)異是劑強(qiáng)心針，也讓供應(yīng)商也看到了希望。這一年公司一鼓作氣，把「小曹大碼女裝」送上抖音大碼女裝TOP1的位置，公司銷售額以每季翻倍的速度增長(zhǎng)著。
工人將衣服放入自動(dòng)打包機(jī)后，出來(lái)的就是快遞件
據(jù)我們了解，產(chǎn)業(yè)帶上的跑量商家一般要把毛利維持在30%-40%，「小曹大碼女裝」的不到20%是否屬于不計(jì)成本的低價(jià)搶市場(chǎng)？
唐承佳否認(rèn)了這一猜測(cè)。他說(shuō)，低毛利也能有利潤(rùn)，核心在于精細(xì)化的管理與高效的團(tuán)隊(duì)合作。這一點(diǎn)離不開他平時(shí)堅(jiān)持讀書學(xué)習(xí)的積累。
精細(xì)化管理可以滲透進(jìn)很多環(huán)節(jié)：
1、物流環(huán)節(jié)：在極兔和中通之間，很多在乎服務(wù)質(zhì)量的商家會(huì)選中通，盡管中通比極兔一單要貴兩毛錢。但唐承佳還是選了極兔，因?yàn)闃O兔集散地就在公司附近，中通快遞一天上門一次，而極兔一天收5次，可以做到更快發(fā)貨，成本也更低，按公司日均幾萬(wàn)單發(fā)貨量，每月光快遞費(fèi)，就可以省出十幾萬(wàn)。
2、在人力資源的運(yùn)用上，優(yōu)化內(nèi)部流程以提高人效，運(yùn)用新科技如ChatGPT整理會(huì)議紀(jì)要、跟蹤執(zhí)行成果、精簡(jiǎn)發(fā)票小程序等方式，一年下來(lái)，公司保障部門人員，精簡(jiǎn)了近30%，減少人力成本支出100多萬(wàn)元。
3、對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和主播位的管理上，引進(jìn)「阿米巴模式」把這些關(guān)鍵崗位人員變成合伙人，大家的積極性被激發(fā)，效率被進(jìn)一步提升。以倉(cāng)庫(kù)為例，通過(guò)優(yōu)化按時(shí)段自動(dòng)分配打包機(jī)、出單先貼標(biāo)簽等細(xì)節(jié)，倉(cāng)庫(kù)原來(lái)需要20人左右才能完成的工作量，現(xiàn)在減少了1/3的人員，效率卻提高不少；倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率也隨之提高，剩余空間還被負(fù)責(zé)人用來(lái)出租給其他商家，實(shí)現(xiàn)降本增效人人有責(zé)。
「我們要拼的就是各環(huán)節(jié)這邊省一點(diǎn)，那邊省一點(diǎn)，最終把這個(gè)錢返給消費(fèi)者?！固瞥屑延袀€(gè)判斷，在抖音電商平臺(tái)，內(nèi)行外行都能賺錢的紅利期已過(guò)，接下來(lái)只有內(nèi)行能賺到錢，所以他的公司要進(jìn)化得越來(lái)越專業(yè)。
在此基礎(chǔ)上，他們決定「先掀桌子」，通過(guò)「擠一擠」降低管理成本、對(duì)自己砍一刀，提高競(jìng)爭(zhēng)力，然后搶占更多市場(chǎng)份額。
這一想法似乎正契合抖音電商當(dāng)下的策略，即低價(jià)好物策略。盡管后臺(tái)出現(xiàn)的一系列比價(jià)系統(tǒng)還需要唐承佳這些商家們慢慢適應(yīng)，偶爾被規(guī)則「誤殺」時(shí)也會(huì)郁悶，但他有信心拼到最后。
相比同行火急火燎地做直播、上來(lái)就給自己制定短期內(nèi)的賺錢目標(biāo)，他顯得更為從容，「平臺(tái)流量高，前面虧的錢我相信自己總能搞回來(lái)?！?/p>
此前也有商家告訴《億邦動(dòng)力》，「抖音電商強(qiáng)調(diào)價(jià)格，大家愿意配合，是大家還愿意相信它今年還能增長(zhǎng)?！?/p>
這一判斷從抖音電商對(duì)外披露的數(shù)據(jù)中也能得到印證。2023年平臺(tái)女裝類目增長(zhǎng)明顯，整體訂單量增長(zhǎng)超46%，動(dòng)銷商家增長(zhǎng)超72%，GMV過(guò)億的產(chǎn)業(yè)帶商家超300家，銷量百萬(wàn)以上的產(chǎn)業(yè)帶商品超6萬(wàn)款。產(chǎn)業(yè)帶達(dá)人增長(zhǎng)超47%，整體帶貨GMV增長(zhǎng)超35%，帶貨訂單量增長(zhǎng)超50%。
03 厭倦每天追爆款的老板，咬牙做原創(chuàng)
「在廣州這個(gè)地方，你是不能混的。只要比別人多努力一點(diǎn)，就有可能成功?！箯挠螒虼毧缃绲綇V州女裝的張一，身上有強(qiáng)烈的緊迫感。
除了去工廠看貨，他哪也不去，基本就在大源村出租屋和公司辦公室之間往返。凌晨三四點(diǎn)的城中村餐館能有多熱鬧，他比誰(shuí)都熟悉。那是制衣廠工人趕工后的短暫放松。
2019年，眼見小眾的游戲代練業(yè)務(wù)即將觸及天花板，他轉(zhuǎn)型賣女裝。相比互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的游戲代練，實(shí)體行業(yè)的想象空間要大的多，尤其女裝，在各大電商平臺(tái)都是第一大類目，行業(yè)里各路大佬臥虎藏龍。
最初他從沙河進(jìn)貨，然后在某直播平臺(tái)賣貨。2021年5月某一天，他在刷抖音時(shí)看到一個(gè)直播商家把9塊9一件的印花T恤賣爆，粉絲嘩嘩上漲。他連夜買了兩張從連云港飛廣州的機(jī)票，并于第二天中午，在廣州沙河市場(chǎng)找到了同款貨。
當(dāng)日下午，妻子直接在廣州開播。成本16元、只賣9.9元的源頭工廠T恤，再次顯示了其對(duì)直播間用戶的號(hào)召力。張一夫妻一天買出1萬(wàn)件，虧損6萬(wàn)元。
如果從營(yíng)銷引流和起號(hào)的角度來(lái)看這筆投入，張一覺(jué)得很值。按照互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)黑話，那叫以戰(zhàn)略性虧損換增長(zhǎng)，「感覺(jué)這個(gè)平臺(tái)太有希望了?！?/p>
借助廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及全域興趣電商的精準(zhǔn)推薦，張一創(chuàng)立的「冰冰私服定制」很快從性感風(fēng)這個(gè)小眾領(lǐng)域殺了出來(lái)。做抖音電商的兩年多，「冰冰私服定制」賣出百萬(wàn)件女裝、購(gòu)買人數(shù)136萬(wàn)。
這一業(yè)績(jī)背后，需要老板自己緊盯時(shí)尚流行趨勢(shì)，并結(jié)合平臺(tái)上的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，通過(guò)定制及時(shí)激發(fā)供應(yīng)鏈的聯(lián)動(dòng)和創(chuàng)新。像張一的辦公室里，衣架上的一排連衣裙都是他全網(wǎng)篩選出來(lái)的、有爆款潛質(zhì)的打版產(chǎn)品。
與傳統(tǒng)服裝品牌動(dòng)輒兩三個(gè)月的設(shè)計(jì)生產(chǎn)模式不同，產(chǎn)業(yè)帶商家追爆款主要靠「手速」，這種模式更適合以靈活和高效見長(zhǎng)的廣州女裝，但副作用也很明顯——持續(xù)焦慮?！溉绻麑?duì)標(biāo)賬號(hào)今天賣爆了一個(gè)款，我們的主播明天下午必須要賣上。結(jié)果是設(shè)計(jì)師加班看圖打版、版房被催出版衣、采購(gòu)跟面料檔口討價(jià)還價(jià)、工廠連夜趕工……每個(gè)人都很崩潰，但如果明天不賣，這個(gè)熱點(diǎn)就過(guò)去了。」
再者，追爆款的高效率是以高成本為代價(jià)的。女裝本就是服飾行業(yè)最卷的一個(gè)品類，它是典型的非標(biāo)品，尤其在產(chǎn)業(yè)帶，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。被動(dòng)追爆款注定會(huì)活得非常累。
這不只是張一一個(gè)商家的困境，而是產(chǎn)業(yè)帶一類商家的困局。只是過(guò)去囿于消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)和渠道的限制，產(chǎn)業(yè)帶商家做原創(chuàng)九死一生，因?yàn)橄啾却笃放?，中小商家很難被看到。
2023年下半年，張一決定轉(zhuǎn)型做原創(chuàng)時(shí)，他看到消費(fèi)者雖然更關(guān)注低價(jià)，但對(duì)品質(zhì)亦有要求，這是產(chǎn)業(yè)帶商家做品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)窗口。站在平臺(tái)需求視角，他認(rèn)為抖音電商當(dāng)下也需要商家?guī)推浒延脩舾玫亓舻狡脚_(tái)上，此時(shí)產(chǎn)品線足夠齊全、貨盤穩(wěn)定就是那個(gè)「鉤子」。
也正是在這些背景下，這兩年，廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶出現(xiàn)越來(lái)越多的做原創(chuàng)設(shè)計(jì)、做差異化產(chǎn)品、做質(zhì)價(jià)比的商家。通過(guò)直播電商平臺(tái)的精準(zhǔn)推送和人群篩選，面料是否全棉、線口是否包邊、扣子是否精致等細(xì)節(jié)，有可能慢慢把產(chǎn)業(yè)帶商家導(dǎo)向不同的地方。
廣州白云區(qū)HAO電商創(chuàng)意園
嗅覺(jué)敏銳的商家，早就開始調(diào)整貨盤、對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合力度也在加深。
像「冰冰私服定制」，今年的轉(zhuǎn)型重心是固定版型，這是做女裝最重要的地方。定好版型框架，意味著先確定基礎(chǔ)或經(jīng)典款型，然后基本確定一件連衣裙的胸腰臀圍、衣長(zhǎng)等數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)師只需要在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)發(fā)揮，「像衛(wèi)衣，其實(shí)就有連帽和套頭兩個(gè)版型，但同一個(gè)版型之上，設(shè)計(jì)師可以出不同的圖案，以此區(qū)別對(duì)應(yīng)的人群?！?/p>
張一的小目標(biāo)很現(xiàn)實(shí)：把自己的原創(chuàng)做出爆款，讓別人去追。
04 產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)化的秘密
相比廣州市的三大支柱產(chǎn)業(yè)——汽車、電子和石化為城市貢獻(xiàn)的近一半GDP，傳統(tǒng)服飾產(chǎn)業(yè)的千億產(chǎn)值占比很小。
但這并不影響服裝行業(yè)在廣州這個(gè)城市的分量。從交通樞紐沿線分布的各類服裝批發(fā)商城、中大紡織圈附近的24萬(wàn)服裝從業(yè)者、十三行商圈以千噸為單位的每日進(jìn)出貨物量、城中村的電商直播基地、制衣工廠里打工的外鄉(xiāng)年輕人，甚至「紡織路」等道路命名中，都可以看到一個(gè)行業(yè)對(duì)「千年商都」的影響。
這些影響很難以GDP數(shù)據(jù)衡量，很多是產(chǎn)業(yè)聚集后自發(fā)帶來(lái)的活力。有活力，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就有不斷進(jìn)化的可能。
在這個(gè)過(guò)程中，我們也看到平臺(tái)是如何對(duì)產(chǎn)業(yè)帶的進(jìn)化升級(jí)施加影響力。前有白云區(qū)大源村、番禺區(qū)里仁洞村這樣的「淘寶村」，后有番禺區(qū)南村鎮(zhèn)這樣的「SHEIN村」，以及當(dāng)前正在孵化中的「抖音村」、「TEMU村」……借助一輪輪平臺(tái)帶來(lái)的新增量，廣州女裝不斷調(diào)整模式、以確保更久地屹立潮頭。
通過(guò)與商家們的交流，我們也發(fā)現(xiàn)，即便面對(duì)不可逆的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，比如工廠產(chǎn)能開始向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，但廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶的心臟——時(shí)尚敏銳度、快速創(chuàng)新及靈活反應(yīng)的能力、城市包容性帶來(lái)的從業(yè)者的活力，還是被保留在了「原籍」。
這些大概是廣州女裝持續(xù)進(jìn)化的動(dòng)能。就像BBC紀(jì)錄片《綠色星球》里的那些植物，我們以為它們總是原地不動(dòng)、被動(dòng)接受宿命，但實(shí)際上，聰明的植物會(huì)通過(guò)調(diào)整葉片、根部、莖部的位置，比如讓背光部的莖拼命變長(zhǎng)以接受光照，來(lái)不斷提高自己的生存幾率。
或許，渠道變革中的產(chǎn)業(yè)帶，也是如此。