（圖片來源：視覺中國）

“產(chǎn)品下架在即”“馬上停售”等字眼，近期出現(xiàn)在不少保險(xiǎn)中介從業(yè)人員的朋友圈。不同于此前產(chǎn)品利率下調(diào)影響下的產(chǎn)品迭代，此次“停售”背后，是一場(chǎng)圍繞經(jīng)代渠道傭金調(diào)整，以推進(jìn)“報(bào)行合一”的落地執(zhí)行。

近日，藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者于多家經(jīng)代公司處了解到，產(chǎn)品正在加速更新。某頭部經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人表述，從傭金下調(diào)情況來看，首年傭金率整體下調(diào)水平約30%，其中不乏產(chǎn)品傭金率出現(xiàn)約砍半的情況。在業(yè)內(nèi)看來，“報(bào)行合一“將導(dǎo)致短期內(nèi)從業(yè)人員及經(jīng)代公司的收益下滑，但長期來看，除利于保險(xiǎn)公司防范費(fèi)差損，還將倒逼保險(xiǎn)公司更加注重產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量提升，同時(shí)在經(jīng)代渠道，推動(dòng)業(yè)務(wù)量小，專業(yè)能力較低的從業(yè)者加速剝落。

部分產(chǎn)品首年傭金率下調(diào)幅度幾近砍半

“報(bào)行合一”，是近一年來行業(yè)的熱詞，指保險(xiǎn)公司報(bào)送或備案的費(fèi)用率數(shù)據(jù)假設(shè)，應(yīng)當(dāng)與實(shí)際執(zhí)行的費(fèi)用率數(shù)據(jù)情況保持一致。

推行背后，是近年來人身險(xiǎn)行業(yè)“報(bào)行不合一”的現(xiàn)狀：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的背景下，保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理普遍較為粗放，導(dǎo)致實(shí)際費(fèi)用超出了產(chǎn)品報(bào)備時(shí)的水平。費(fèi)用高企下潛藏費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，擾亂了市場(chǎng)秩序，也導(dǎo)致虛假費(fèi)用、虛假投保、虛假退保等系列問題。

2023年，應(yīng)監(jiān)管要求，銀保渠道“報(bào)行合一”大幕拉開。金融監(jiān)管總局在10月時(shí)曾透露，經(jīng)估算，銀保渠道傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了30%左右，同時(shí)表態(tài)，將全面推行“報(bào)行合一”，抓緊啟動(dòng)個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作。

近期，藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)在業(yè)內(nèi)了解到，經(jīng)代渠道的“報(bào)行合一”正在加速落地中。

“從今年年初開始已經(jīng)開始有產(chǎn)品陸續(xù)更新，最近有所加速”，某頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司團(tuán)隊(duì)長向藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)透露，“也有產(chǎn)品還是想撐一撐，但溝通來看，3月底前應(yīng)當(dāng)基本都完成調(diào)整了。”

“整體來看，在我可查的產(chǎn)品中，三分之二都已經(jīng)有所更新”，另一位頭部保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員也介紹道。

“‘報(bào)行合一’的核心目的，是幫助保險(xiǎn)公司防范費(fèi)差損”， 中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛向藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)分析指出，理論而言，對(duì)于保險(xiǎn)公司一方面是在后續(xù)報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)提高報(bào)送的費(fèi)用率，可能會(huì)在一定程度影響客戶的利益，另一方面則是調(diào)降手續(xù)費(fèi)及傭金支出。

“從調(diào)整后的產(chǎn)品情況來看，消費(fèi)者的權(quán)益并沒有受到較大影響，主要就是在于傭金率下調(diào)”，業(yè)內(nèi)人士表述道。

那么具體下調(diào)幅度如何？

“整體來說，30%是有的，調(diào)整幅度較大的產(chǎn)品，傭金率下調(diào)大約有40%甚至到50%”，前述保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)頭部團(tuán)隊(duì)長向藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)透露。

“如繳費(fèi)期20年、含身故保障的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，以往的首年傭金率能達(dá)到40%甚至更高，但調(diào)整之后約降至20%多。”一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹道，“計(jì)算整體傭金的話，下降的點(diǎn)位更多，如某款產(chǎn)品以往首年傭金比例40%、次年20%，第三年10%，最后能達(dá)到70%-80%首年保費(fèi)的傭金。但現(xiàn)在來看，已經(jīng)相當(dāng)于整體砍半。”

同款產(chǎn)品、不同繳費(fèi)期，也對(duì)應(yīng)著不同的傭金比例與降幅。如某中小保險(xiǎn)公司的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品在2月26日調(diào)整了傭金比例，其中，1年期產(chǎn)品首年傭金從3%下調(diào)至2%，3年期產(chǎn)品下調(diào)5個(gè)點(diǎn)，從14%降至9%，5年繳費(fèi)期產(chǎn)品首年傭金比例從20%下調(diào)至12%，接近砍半。第二年、第三年傭金分別從3%、1.5%下調(diào)至1%、1%，10年交費(fèi)期的首年傭金比例則從29%調(diào)整至21%，第二、三年傭金則分別從6%、3%下調(diào)至1%、1%。

（某終身壽險(xiǎn)經(jīng)代渠道傭金率調(diào)整情況）

收入下滑、人員脫落？渠道：目前仍按節(jié)奏積極展業(yè)

經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”的執(zhí)行，對(duì)于保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)而言，均是新的變化和挑戰(zhàn)。

從目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)來看，經(jīng)代渠道保費(fèi)整體占比較低，不足行業(yè)的10%，但對(duì)于中小險(xiǎn)企而言，相比高搭建成本的個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、銀保渠道而言，經(jīng)代渠道更具性價(jià)比。據(jù)業(yè)內(nèi)介紹，不少中小保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)代渠道較為依賴。

變化之下，如何調(diào)整？在業(yè)內(nèi)看來，“報(bào)行合一”之下，將倒逼保險(xiǎn)公司更加注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量的提升，保險(xiǎn)公司的關(guān)注點(diǎn)不再是“卷”傭金，而是更聚焦于滿足客戶的實(shí)際需求。對(duì)于不少存在渠道依賴的保險(xiǎn)公司而言，也將重新審視渠道布局，或在渠道策略方面做出適當(dāng)調(diào)整。

傭金下調(diào)，也將對(duì)以利差為主要利潤來源的經(jīng)代機(jī)構(gòu)造成一定影響。

有業(yè)內(nèi)的分析聲音：過往經(jīng)代渠道收取的傭金水平較高，行業(yè)內(nèi)較多代理人選擇在經(jīng)代公司展業(yè)獲取高收入，預(yù)計(jì)“報(bào)行合一”后經(jīng)代公司代理人傭金下降幅度或在30-50%，降幅高過保司個(gè)險(xiǎn)代理人，可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)代代理人回流保司。

“這肯定會(huì)引致從業(yè)人員收入的下滑，公司銷售端也會(huì)有所影響，但這屬于行業(yè)性調(diào)整，沒有辦法”，經(jīng)代渠道業(yè)內(nèi)人士坦言道，但他同時(shí)也認(rèn)可，從行業(yè)角度而言，“報(bào)行合一”一定是利好。

“以往不少從業(yè)人員是靠返點(diǎn)返傭拉客，其拿到50%的傭金后，給消費(fèi)者返10-20個(gè)點(diǎn)。傭金調(diào)整以后，相當(dāng)于削減掉了返點(diǎn)的空間。曾經(jīng)開一單賺一月，甚至賺一年的模式不再可行，本身業(yè)務(wù)量小，專業(yè)能力較低的從業(yè)者將加速剝落。”

“目前公司還沒有明顯人員脫落的情況，渠道人員的變動(dòng)通常滯后于市場(chǎng)反應(yīng)，大家都還在按節(jié)奏積極展業(yè)”， 前述保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司團(tuán)隊(duì)長稱。

“想要維持收入，滿足考核標(biāo)準(zhǔn)，一是沖單量，二是拼服務(wù)”，一位已從業(yè)多年的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)表述，“這是更良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。”

從中介機(jī)構(gòu)角度談及應(yīng)對(duì)之策，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險(xiǎn)研究所副所長李文中建議，首先是需要通過提升自身的服務(wù)質(zhì)量來增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶粘性，同時(shí)需要加強(qiáng)同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作，延伸服務(wù)鏈條，例如積極參與保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)；此外，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)還可以在銷售保險(xiǎn)之外拓展風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、服務(wù)評(píng)價(jià)的等業(yè)務(wù)內(nèi)容，豐富業(yè)務(wù)維度。（shiyu@lanjinger.com）