佐力藥業(yè)（300181.SZ）2024年3月17日發(fā)布消息稱，2024年3月14日佐力藥業(yè)接受申萬(wàn)宏源等機(jī)構(gòu)調(diào)研，董事、常務(wù)副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)：馮國(guó)富參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問(wèn)題。

調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：

申萬(wàn)宏源；長(zhǎng)信基金；光大證券；匯添富基金；中意資產(chǎn)；正心谷；寧銀理財(cái)；淳厚基金；華泰證券；中信建投；國(guó)金證券；興業(yè)證券；浪石投資；華能貴誠(chéng)信托；西南證券；華西證券；物產(chǎn)中大；東方證券；涌津投資；牧毅資產(chǎn)；臻弘基金。

調(diào)研主要內(nèi)容：

一、公司董事、常務(wù)副總經(jīng)理兼董事會(huì)秘書(shū)馮國(guó)富先生對(duì)公司2023年度和2024年第一季度業(yè)績(jī)情況進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。

二、Q&A環(huán)節(jié)

問(wèn)題一：烏靈膠囊在臨床及學(xué)術(shù)端主要受到中醫(yī)還是西醫(yī)的認(rèn)可？

答：烏靈膠囊在市場(chǎng)上已經(jīng)是一個(gè)成熟的品種，在中醫(yī)和西醫(yī)中的認(rèn)可度都較高，在學(xué)術(shù)端目前已經(jīng)進(jìn)入64個(gè)臨床路徑、臨床指南、專(zhuān)家共識(shí)及教材專(zhuān)著，特別是中華醫(yī)學(xué)會(huì)心身醫(yī)學(xué)分會(huì)專(zhuān)門(mén)為烏靈膠囊單獨(dú)發(fā)布《烏靈膠囊在心身相關(guān)障礙中的臨床應(yīng)用專(zhuān)家共識(shí)》，這在中成藥中非常少見(jiàn)。烏靈膠囊以其明確的作用機(jī)理在西醫(yī)中的認(rèn)可度較高，最早在神經(jīng)內(nèi)科、精神科銷(xiāo)售為主，慢慢覆蓋到多科室銷(xiāo)售；同時(shí)，烏靈膠囊本身是以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)的中成藥，具有補(bǔ)腎健腦，養(yǎng)心安神的功效，用于心腎不交所致的失眠、健忘、神疲乏力等。因此，在西醫(yī)、中醫(yī)的學(xué)術(shù)端認(rèn)可度都比較高。在臨床端，烏靈膠囊用于改善睡眠質(zhì)量、治療焦慮抑郁狀態(tài)等心身疾病，現(xiàn)在我們也在關(guān)注改善輕度認(rèn)知功能障礙（MCI）方面的應(yīng)用。

問(wèn)題二：烏靈膠囊今年一季度恢復(fù)增長(zhǎng)的主要原因？

答：烏靈膠囊在去年第三季度和第四季度初受到行業(yè)的影響，銷(xiāo)售增長(zhǎng)有所放緩，但是全年銷(xiāo)售數(shù)量的增長(zhǎng)也有17.51%，今年一季度銷(xiāo)售數(shù)量增長(zhǎng)不錯(cuò)，延續(xù)了良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。今年一季度恢復(fù)增長(zhǎng)的主要原因一是烏靈膠囊本身作為國(guó)家基本藥物、國(guó)家醫(yī)保甲類(lèi)產(chǎn)品，安全性高且療效明確，在臨床端和學(xué)術(shù)端認(rèn)可度非常高，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)受到行業(yè)環(huán)境變動(dòng)的影響較小，在整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境慢慢變好的情況下，烏靈膠囊的銷(xiāo)售量按照原先的成長(zhǎng)邏輯逐漸恢復(fù)；二是烏靈膠囊本身覆蓋的存量醫(yī)院數(shù)量有一萬(wàn)多家，公司通過(guò)對(duì)已經(jīng)覆蓋的醫(yī)院和科室持續(xù)深耕帶動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)；三是公司一直在加強(qiáng)新醫(yī)院開(kāi)發(fā)，去年新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院從今年一季度帶來(lái)的新增銷(xiāo)量也開(kāi)始慢慢體現(xiàn)出來(lái)。

問(wèn)題三：烏靈膠囊集采落地區(qū)域銷(xiāo)售占比情況？請(qǐng)問(wèn)集采對(duì)公司2024年度業(yè)績(jī)有何影響？

答：1、烏靈膠囊目前已經(jīng)進(jìn)入廣東聯(lián)盟、北京市、江蘇省、福建省、天津市等地區(qū)的集中帶量采購(gòu)，根據(jù)公司發(fā)布烏靈膠囊進(jìn)入上述集采地區(qū)公告時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，烏靈膠囊在已進(jìn)入集采地區(qū)的銷(xiāo)售占比大概為40%多，但是因?yàn)楦鱾€(gè)省份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)的年份不同，會(huì)和當(dāng)前實(shí)際銷(xiāo)售占比情況有所差異。2、公司產(chǎn)品進(jìn)入集采對(duì)于公司利潤(rùn)端的影響相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較小的，集采從某種程度上來(lái)說(shuō)是真正能夠達(dá)到多方共贏的。集采降價(jià)響應(yīng)了國(guó)家降低醫(yī)保支出的政策，降低患者日均用藥成本，提高患者用藥的可及性，更有利于病人堅(jiān)持服用，也有利于患者按療程服用后出現(xiàn)良好的臨床效果以及企業(yè)可以借助集采開(kāi)發(fā)醫(yī)院及上量。首先，公司核心產(chǎn)品烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟降價(jià)幅度是21%，集采降價(jià)后的價(jià)格為0.86元/粒，后續(xù)北京市、江蘇省、天津市等地區(qū)烏靈膠囊集采通過(guò)談判等維持了和廣東聯(lián)盟一樣的價(jià)格。公司產(chǎn)品進(jìn)入集采后，在集采地區(qū)會(huì)減少一部分學(xué)術(shù)推廣和宣傳費(fèi)用，我們也通過(guò)更換產(chǎn)品規(guī)格等各種措施來(lái)降低成本，因此，烏靈膠囊每單盒的利潤(rùn)基本不受影響；烏靈膠囊從進(jìn)入廣東聯(lián)盟到之后陸續(xù)參與其他地區(qū)集采已經(jīng)有一年多的時(shí)間，其數(shù)量端一直保持較為穩(wěn)健的增長(zhǎng)，今后其他地區(qū)集采的推進(jìn)也不會(huì)改變數(shù)量端的增長(zhǎng)邏輯，我們的利潤(rùn)也能有所保障。廣東省藥品交易中心最新發(fā)布的“2023最具影響力中成藥產(chǎn)品十強(qiáng)榜”中，烏靈膠囊榮登榜單。2024年公司會(huì)利用集采中標(biāo)的身份，覆蓋更多的醫(yī)院，通過(guò)集采實(shí)現(xiàn)以價(jià)換量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

問(wèn)題四：公司如何應(yīng)對(duì)三甲醫(yī)院限方對(duì)烏靈膠囊收入的影響？

答：首先，烏靈膠囊目前覆蓋的一萬(wàn)多家醫(yī)院，其中50%以上是一級(jí)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生中心。其次，部分地區(qū)三甲醫(yī)院確實(shí)會(huì)有限方政策，但是烏靈膠囊從2018年進(jìn)入國(guó)家基藥目錄后至今，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好，增長(zhǎng)邏輯也沒(méi)有改變，主要是因?yàn)闉蹯`膠囊在學(xué)術(shù)端和臨床端都有很高的認(rèn)可度，醫(yī)生在開(kāi)具藥品時(shí)，國(guó)家基藥是被優(yōu)先考慮的品種，醫(yī)院端對(duì)于我們這種產(chǎn)品相對(duì)還是比較友好的。此外，公司未來(lái)會(huì)通過(guò)不同渠道增加烏靈膠囊收入，一是會(huì)加強(qiáng)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開(kāi)發(fā)覆蓋，只要覆蓋新的醫(yī)院就有增量市場(chǎng)；二是會(huì)繼續(xù)深耕已經(jīng)覆蓋的醫(yī)院和科室，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量；三是公司會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化OTC端和互聯(lián)網(wǎng)端的營(yíng)銷(xiāo)，積極拓展院外端市場(chǎng)。

問(wèn)題五：烏靈膠囊今后的單盒利潤(rùn)還能繼續(xù)維持嗎？

答：烏靈膠囊進(jìn)入集采后，產(chǎn)品價(jià)格下降，單盒利潤(rùn)基本不受影響主要源于公司在生產(chǎn)端和銷(xiāo)售端協(xié)同降低相關(guān)合理費(fèi)用。同時(shí)，烏靈膠囊已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)品，銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)因規(guī)模效應(yīng)費(fèi)率往下走，但是不會(huì)無(wú)限制往下，必要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用公司也會(huì)持續(xù)投入，以此提升產(chǎn)品的品牌知名度，促進(jìn)營(yíng)業(yè)收入的持續(xù)增長(zhǎng)。

問(wèn)題六：公司過(guò)去2年每個(gè)季度的業(yè)績(jī)都較為平均，今年這個(gè)情況會(huì)改變嗎？

答；一般來(lái)說(shuō)，睡眠障礙和抑郁焦慮情緒問(wèn)題和季節(jié)是沒(méi)有明確相關(guān)性的，按往年的數(shù)據(jù)來(lái)看，烏靈膠囊的銷(xiāo)售也沒(méi)有很明顯的淡旺季之分。因此，今年在整體環(huán)境沒(méi)有大變化的情況下，按經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，應(yīng)該與往年情況相差不大。

問(wèn)題七：烏靈膠囊適應(yīng)癥拓展進(jìn)展如何？

答：烏靈膠囊二次開(kāi)發(fā)用于治療AD的適應(yīng)癥目前處于藥效學(xué)研究階段，烏靈膠囊也已進(jìn)入兩個(gè)針對(duì)AD的專(zhuān)家指南共識(shí)推薦；公司也在關(guān)注MCI方面的研究，中國(guó)的AD患者不超過(guò)1000萬(wàn)，但是中國(guó)MCI患者有3877萬(wàn)人口，MCI患者是癡呆的高危人群，數(shù)量更龐大，從邏輯上來(lái)說(shuō)，MCI患者是更有意愿堅(jiān)持按療程長(zhǎng)期服用的，依從性會(huì)更好，這一塊增量市場(chǎng)公司也希望通過(guò)銷(xiāo)售端來(lái)進(jìn)行挖掘研究。

問(wèn)題八：百令膠囊今年有銷(xiāo)售規(guī)劃嗎？公司是由一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)百令系列的銷(xiāo)售嗎？

答：1、百令膠囊屬于市場(chǎng)上成熟的中藥大品種，公司獲得藥品注冊(cè)證書(shū)后，一直在對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等全方位的前期準(zhǔn)備工作，希望能夠?qū)倭钅z囊的方案做的盡量完善，清晰可行后再進(jìn)行上市銷(xiāo)售，公司今后也會(huì)努力做好百令膠囊的上市銷(xiāo)售工作。2、百令片主要是以招商為主，公司對(duì)于百令膠囊的銷(xiāo)售模式也在探討中，但是肯定會(huì)有招商，因?yàn)檎猩棠Ｊ礁菀讓?shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速覆蓋，后續(xù)也將根據(jù)百令膠囊適合的銷(xiāo)售模式進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。