文|IT老友記 韓志鵬

2月29日，阿里云迎來(lái)“瘋狂星期四”。

時(shí)隔不到一年，阿里云宣布旗下100多款產(chǎn)品、500多個(gè)產(chǎn)品規(guī)格再次降價(jià)，平均降幅超過(guò)20%、最高降幅達(dá)55%。

那個(gè)，曾經(jīng)12個(gè)月降價(jià)17次、擅打價(jià)格戰(zhàn)的阿里云又回來(lái)了。

發(fā)布會(huì)當(dāng)晚，京東云快速跟進(jìn)，宣布其產(chǎn)品全網(wǎng)比價(jià)，用戶買貴可獲賠代金券。但在阿里云看來(lái)，降價(jià)并非完全為了打價(jià)格戰(zhàn)。

“過(guò)去三年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算的滲透程度僅從24%增長(zhǎng)至29%。”阿里云智能集團(tuán)資深副總裁劉偉光表示，由于國(guó)內(nèi)公共云普及率遠(yuǎn)不及歐美市場(chǎng)，阿里云希望通過(guò)降價(jià)帶動(dòng)更多中小企業(yè)上云，再通過(guò)規(guī)模效應(yīng)的增長(zhǎng)來(lái)降低邊際成本。

犧牲短期收入換長(zhǎng)期盈利、大力普及公共云，這符合阿里云此前提出的“AI驅(qū)動(dòng)、公共云優(yōu)先”戰(zhàn)略。

從2022年12月到2023年9月，不到一年，阿里云先后迎來(lái)兩位掌門人，其戰(zhàn)略基調(diào)也從銷售優(yōu)先回到技術(shù)優(yōu)先，尤其在大模型時(shí)代試圖打造AI算力基礎(chǔ)設(shè)施。

理想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)往往很骨感。

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)見(jiàn)頂，吃盡紅利的阿里云不得不面對(duì)市場(chǎng)的新問(wèn)題，即政企客戶成為云市場(chǎng)的主導(dǎo)，而面對(duì)更為復(fù)雜的政企市場(chǎng)、快速變化的AI大模型時(shí)代，阿里云將遇到更大的發(fā)展阻力。

現(xiàn)在，阿里云不得不直面“轉(zhuǎn)型之痛”。

押注公有云的“陣痛”

最新一季的阿里財(cái)報(bào)顯示，2023年第四季度，阿里云的經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)為23.64億元，超過(guò)此前三個(gè)季度利潤(rùn)總和，但營(yíng)收僅同比增長(zhǎng)3%。

實(shí)際上，從2019財(cái)年到2023財(cái)年，阿里云的營(yíng)收增速就一路下跌。這符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)飽和、政企客戶主導(dǎo)”的需求格局。

據(jù)賽迪咨詢數(shù)據(jù)，2020年，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)中互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的貢獻(xiàn)度相比2018年少了16%。相反，中國(guó)信通研究院曾在2018年預(yù)測(cè)：到2021年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)中，僅政務(wù)云領(lǐng)域的占比就會(huì)超過(guò)40%。

面對(duì)需求更多元的政企客戶，“技術(shù)派”的阿里云顯然有些“水土不服”。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更傾向購(gòu)買公有云，因?yàn)樵诖蟠俜逯敌枰嗨懔?，但閑時(shí)則不然，公有云能滿足互聯(lián)網(wǎng)客戶對(duì)算力的彈性需求，這也是阿里云的長(zhǎng)項(xiàng)；但政企客戶基于政策合規(guī)、數(shù)據(jù)安全等考慮，更傾向于定制化、私有云或混合云等服務(wù)。

政企客戶的訂單往往是一個(gè)項(xiàng)目被分解為咨詢、硬件和服務(wù)等各個(gè)板塊，云廠商在拿下政企訂單后，其中不同板塊還要分包給外部合作伙伴，共同集成訂單，甚至還要提供擴(kuò)容等長(zhǎng)周期服務(wù)。

相比于“國(guó)有云”和諳熟ToB市場(chǎng)的華為云，阿里云顯然不是很多政企客戶的首選。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》統(tǒng)計(jì)，從2022年3月到2023年3月，三大運(yùn)營(yíng)商拿下全國(guó)絕大多數(shù)億元以上政企數(shù)字化大單（中國(guó)移動(dòng)230個(gè)、中國(guó)電信175個(gè)、中國(guó)聯(lián)通12個(gè)），而阿里云拿下的大單僅有個(gè)位數(shù)。

這與歐美市場(chǎng)的情況完全相反。2018年后，亞馬遜、微軟、谷歌三家云計(jì)算企業(yè)都與美國(guó)政府部門分別簽署百億美元級(jí)別的大單，其中不乏中央情報(bào)局、國(guó)防部等敏感部門。

或許，技術(shù)因素并非限制阿里云打破政企客戶偏見(jiàn)的唯一限制，而這絕非一家企業(yè)能改變的。

國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)與歐美的另一大差別在公共云的部署率。據(jù)中國(guó)信通院2022年數(shù)據(jù)，中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)器存量規(guī)模2000萬(wàn)臺(tái)，美國(guó)服務(wù)器存量規(guī)模約為2100萬(wàn)臺(tái)，但美國(guó)以公共云形式提供服務(wù)的算力占比為60%，中國(guó)僅為28%。

阿里、騰訊等深化推進(jìn)的公共云產(chǎn)品，代表著互聯(lián)網(wǎng)思維下的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也意味著向更廣泛的中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等提供普惠開(kāi)放的算力基礎(chǔ)設(shè)施。

脫胎于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的云廠商肯定堅(jiān)決站隊(duì)公共云。2022年末，馬化騰曾在內(nèi)部公開(kāi)反對(duì)騰訊云做總包集成、追求大數(shù)字營(yíng)收的模式，“無(wú)所謂！我們不著急，千萬(wàn)不要上當(dāng)?！?/p>

學(xué)界人士同樣在呼吁發(fā)展公共云。中國(guó)工程院院士鄔賀銓曾表示，“公共云是社會(huì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展公共云對(duì)降低中小企業(yè)算力成本和鼓勵(lì)更多的中小企業(yè)上云用數(shù)匯智有至關(guān)重要的作用。”

大方向是正確的，但難度也非常大。

政企客戶的集成訂單雖然有增收不增利的特點(diǎn)，但能實(shí)質(zhì)性地拉動(dòng)企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)、積累市場(chǎng)口碑，而不斷上漲的營(yíng)收數(shù)據(jù)本身就是為企業(yè)背書。

“真正砍掉大收入（但利潤(rùn)率不高）項(xiàng)目，放棄短期增長(zhǎng)和市場(chǎng)虛名，不是所有人都下得了決心。”某云廠商政企業(yè)務(wù)高管向媒體表示。

不可否認(rèn)，需求最大的政企客戶可以為云廠商帶來(lái)實(shí)打?qū)嵉氖杖朐鲩L(zhǎng)。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2023年上半年，天翼云營(yíng)收459億元，移動(dòng)云營(yíng)收422億元，直追阿里云（497億元）。

如今，阿里云面臨的難題是，政企客戶對(duì)云服務(wù)的需求不完全符合自身戰(zhàn)略，并且政企市場(chǎng)并非阿里云的長(zhǎng)項(xiàng)，在堅(jiān)定普及公共云的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，阿里云必須在中小民營(yíng)企業(yè)身上找到增長(zhǎng)點(diǎn)，其開(kāi)年大降價(jià)策略也是希望以價(jià)格優(yōu)勢(shì)換來(lái)中小企業(yè)的上云規(guī)模。

但價(jià)格需要降到多少門檻才能讓廣泛的中小企業(yè)徹底擁抱云服務(wù)？阿里云為了教育中小企業(yè)對(duì)云計(jì)算的觀念轉(zhuǎn)變，需要付出多少市場(chǎng)成本？阿里云又如何打破當(dāng)下企業(yè)服務(wù)器大多自持自建的現(xiàn)狀？這都是未知數(shù)。

并且，阿里云還要面對(duì)組織能力更深厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如華為內(nèi)部可以專門為大客戶設(shè)立一個(gè)數(shù)十人到百人規(guī)模的公司，摸清客戶上下架構(gòu)、業(yè)務(wù)情況，讓每個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)都有成熟打法指導(dǎo)。

據(jù)IDC最新數(shù)據(jù)，2023 年第三季度，阿里云憑借26.7%的份額位居國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)第一，但份額同比下跌5.8個(gè)百分點(diǎn)，位列二到四位的華為云、天翼云和移動(dòng)云，份額均有上升。

公共云是“難而正確”的長(zhǎng)跑，處在賽道上的阿里云必將經(jīng)歷“陣痛”。

況且，AI大模型的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，作為重要基礎(chǔ)設(shè)施的云廠商，又將如何爭(zhēng)奪未來(lái)定義權(quán)？

AI算力的“賭局”

OpenAI與微軟的模式，已經(jīng)成為大模型創(chuàng)企與云廠商之間合作的理想范式。

綜合外媒報(bào)道及機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，OpenAI訓(xùn)練GPT-4時(shí)可能使用了約1萬(wàn)-2.5萬(wàn)張GPU；而第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)SemiAnalysis估計(jì)，OpenAI打造ChatGPT可能使用了近3萬(wàn)張英偉達(dá)GPU。

每一代大模型的訓(xùn)練不僅需要投入巨額資金，更需要消耗海量算力，還要求算力基礎(chǔ)設(shè)施具備穩(wěn)定、彈性、高效等屬性，而云廠商往往是解決AI算力的首選。

2019年，微軟向OpenAI注資10億美元，由此Azure成為OpenAI的唯一云計(jì)算供應(yīng)商；2023年初，微軟承諾將向OpenAI再投資100億美元，其中大部分為算力支付。

OpenAI不僅在使用Azure提供的云計(jì)算服務(wù)，也為Azure帶來(lái)可觀的增量收益。去年四季度，微軟CEO薩提亞·納德拉在財(cái)務(wù)電話會(huì)上表示，超過(guò)1.8萬(wàn)家公司正在使用微軟的Azure OpenAI服務(wù)，其中包括以前從未使用過(guò)Azure的客戶。

大模型創(chuàng)業(yè)公司對(duì)算力有著剛性需求，他們必須付出成本從外部購(gòu)買算力，而云廠商為了緊追AI大模型時(shí)代，也有意愿通過(guò)投資入股、算力支付等方式，與大模型企業(yè)建立深度綁定的合作關(guān)系。

據(jù)硅谷風(fēng)投機(jī)構(gòu)a16z調(diào)研，大模型和生成式 AI 創(chuàng)業(yè)公司80%-90%的早期融資都用于向云計(jì)算平臺(tái)購(gòu)買算力；未來(lái)行業(yè)更成熟時(shí)，模型和應(yīng)用公司每年也要把10%-20%的營(yíng)收送給云計(jì)算公司。

更多云廠商渴望復(fù)制“OpenAI+微軟Azure”的模式。

在海外，被視為OpenAI最大競(jìng)對(duì)的Anthropic，已經(jīng)先后獲得谷歌、亞馬遜的投資；在國(guó)內(nèi)，百度智能云去年四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收84億元，其中大模型為云業(yè)務(wù)帶來(lái)約6.6億元增量收入。

面對(duì)愈發(fā)內(nèi)卷的“千模大戰(zhàn)”，阿里旗下通義千問(wèn)沒(méi)有帶來(lái)劃時(shí)代的引領(lǐng)性，在技術(shù)和產(chǎn)品生態(tài)方面還需深厚沉淀，正如馬化騰對(duì)自家AI大模型的評(píng)價(jià)類似：“不能算最領(lǐng)先，但是至少?zèng)]有太落后?！?/p>

新的現(xiàn)實(shí)之下，阿里云試圖走上AWS和Azure的道路，在國(guó)內(nèi)廣泛投資大模型創(chuàng)企。

據(jù)《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》，通用大模型初創(chuàng)企業(yè)MiniMax正在進(jìn)行新一輪大規(guī)模融資，阿里為核心領(lǐng)投方。最關(guān)鍵的，阿里此前已經(jīng)陸續(xù)投資多家代表性的大模型創(chuàng)企，比如百川智能、智譜AI、零一萬(wàn)物、月之暗面。

對(duì)大模型創(chuàng)企而言，前期算力部署幾乎是燒錢無(wú)底洞，找到一家有意愿支付算力的云廠商是節(jié)約成本的捷徑；對(duì)阿里云而言，早在2023年云棲大會(huì)上，阿里云就明確新的戰(zhàn)略定位：成為AI時(shí)代的計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施。

為一眾大模型提供提供云計(jì)算能力，把握成為AI算力基礎(chǔ)設(shè)施的機(jī)會(huì)。阿里云已經(jīng)設(shè)計(jì)好理想之路。

但現(xiàn)實(shí)往往更為殘酷。

2022年底發(fā)布的GPT-3.5開(kāi)啟了通用大模型創(chuàng)業(yè)的新時(shí)代，但OpenAI早在2015年底就已經(jīng)成立，其連續(xù)投入大量資源才造就今天的GPT-4。比如數(shù)據(jù)部分，OpenAI在數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)標(biāo)注、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)整理等每個(gè)環(huán)節(jié)都有持續(xù)投入。

曾有專家預(yù)測(cè)，OpenAI訓(xùn)練GPT-3一年，僅算力成本就超過(guò)2000萬(wàn)美元。

近期，金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎在接受騰訊新聞專訪時(shí)，揭示出國(guó)內(nèi)大模型投資的現(xiàn)狀：“有多少收入？”“能否不燒錢？”是非常重要的衡量指標(biāo)。

此前《財(cái)經(jīng)十一人》的一篇報(bào)道也指出國(guó)內(nèi)大模型存在的問(wèn)題，比如國(guó)產(chǎn)大模型的原創(chuàng)性不足、不愿意承擔(dān)算力高投入的風(fēng)險(xiǎn)、中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)低質(zhì)等。

來(lái)自投資方和技術(shù)層面的問(wèn)題，歸集到大模型企業(yè)身上就成為實(shí)打?qū)嵉陌l(fā)展阻力，能歷經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)并生存下來(lái)的企業(yè)終歸是少數(shù)。

阿里云能否“賭”對(duì)大模型企業(yè)？現(xiàn)在看來(lái)還懸而未決。