文|Tech星球 任雪蕓
“我們不賣(mài)散客，你拿五件還可以”，杭州四季青檔口老板的一句話(huà)勸退了王玉。
去年，王玉從北京搬到杭州工作，當(dāng)她以散客的身份進(jìn)入四季青時(shí)，滿(mǎn)目的服飾讓她瞬間萌生了做副業(yè)的念頭，但她又瞬間清醒，“同一款衣服一件100元，我就要壓進(jìn)去500元，而我的渠道只有朋友?！?/p>
在王玉的權(quán)衡中，她知道對(duì)她而言，這是一個(gè)穩(wěn)賠不賺的生意，“渠道、精力、時(shí)間、資本，我都沒(méi)有”。
但不同于王玉有一份本職工作的退路，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)退潮成為趨勢(shì)，依舊有一些年輕人從原本的職場(chǎng)離開(kāi)后，選擇將四季青、廣州十三行視為職業(yè)生涯的“下一站”。
于是，在他們滿(mǎn)懷的期待中，一個(gè)新的職業(yè)誕生了——四季青“買(mǎi)手”?！安欢畟鹘y(tǒng)服裝的生意邏輯，但是會(huì)一些互聯(lián)網(wǎng)玩法”，一位做外貿(mào)服裝的老板給出了如此評(píng)價(jià)。
與此同時(shí)，她告訴Tech星球，“做傳統(tǒng)服裝生意，賺錢(qián)的是少數(shù)，但做四季青買(mǎi)手，是一個(gè)比做傳統(tǒng)服裝門(mén)檻更低的生意。”
盡管如此，這也并不意味著“買(mǎi)手”工作能給年輕人們帶來(lái)想象中的財(cái)富與自由，反而呈現(xiàn)出的是比職場(chǎng)更為殘酷的一面。在這里，有人賺到了傳統(tǒng)職場(chǎng)以外的第一桶金，也有人在壓貨中產(chǎn)生了持續(xù)的自我懷疑。
一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)
去年10月份，小雨開(kāi)始在四季青做買(mǎi)手。在這份工作之前，她已經(jīng)離開(kāi)了職場(chǎng)一年?！斑@一年，我從北京搬家到了杭州，也準(zhǔn)備了一些證書(shū)的考試，但從來(lái)沒(méi)想過(guò)再回到原本的行業(yè)?！?/p>
在杭州生活的一年，小雨靠過(guò)去的存款生活?！按_實(shí)有一些壓力，但想到之前的職場(chǎng)生涯又覺(jué)得不能回去。”在刷短視頻的一次偶然中，她得知了四季青。
“很多店主都會(huì)在抖音做直播，我當(dāng)時(shí)就想，既然四季青貨源這么豐富，我是不是也能夠成為其中的一個(gè)環(huán)節(jié)?！焙髞?lái)小雨發(fā)現(xiàn)，其實(shí)已經(jīng)有不少人在依托于四季青做買(mǎi)手工作。
“說(shuō)是買(mǎi)手，其實(shí)就是代購(gòu)”，一位在山東做服裝批發(fā)的老板告訴Tech星球，在批發(fā)市場(chǎng)做買(mǎi)手不同于去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的邏輯，而是先促成顧客下單，然后再去市場(chǎng)給客戶(hù)尋找心儀的產(chǎn)品，通過(guò)為客戶(hù)進(jìn)行試穿，從而達(dá)成成交。
“在我自己開(kāi)始做之前，和一些做買(mǎi)手工作的人聊過(guò)，他們針對(duì)不同的衣服，在不同的時(shí)間加的價(jià)格都不同?！毙∮旮嬖VTech星球，比如一件羽絨服加價(jià)在30%左右，一件西裝褲加價(jià)在20%，在過(guò)年等假期價(jià)格還會(huì)出現(xiàn)上浮。
買(mǎi)手工作的前期往往是一個(gè)人全盤(pán)操作，它的成交鏈條中涉及到了引流、線(xiàn)上顧客運(yùn)營(yíng)、顧客預(yù)下單、試穿采購(gòu)、快遞交付等多個(gè)流程。
“比我想象中累很多”，小雨在初期選擇的是薄利多銷(xiāo)的方式，“別人加價(jià)30%，而我只加10%，但不包郵?！边@也意味著，為了覆蓋單程的交通、時(shí)間成本，小雨需要盡可能地一次采購(gòu)多件衣物，并快速發(fā)貨。
在利潤(rùn)最高的一天，小雨賺到了400元。她告訴Tech星球，那是20件冬衣?lián)Q來(lái)的，“我在市場(chǎng)整整呆了一天，每一件都要試穿、拍視頻給到顧客，還要拿著他們要的衣服到快遞寄送處?！?/p>
在體力的消耗以外，最讓她焦慮的是從顧客下單到付費(fèi)這個(gè)過(guò)程?！叭绻櫩驼f(shuō)要了，但是又沒(méi)付費(fèi)，我就會(huì)焦慮到底要不要幫她墊付，但是墊付之后，我又會(huì)擔(dān)心她說(shuō)不要了?！?/p>
過(guò)年前小雨接到了一個(gè)老客戶(hù)的下單，“只有她下了一件，但我還是去了，來(lái)回的地鐵票要8塊錢(qián)，而我這單只收了代購(gòu)費(fèi)15塊。”在對(duì)方付費(fèi)后的寄快遞環(huán)節(jié)，對(duì)方卻不再回復(fù)，小雨為此墊付了8塊錢(qián)。
小雨想起自己曾經(jīng)在職場(chǎng)工作時(shí)，并不會(huì)在意幾塊錢(qián)的流出，但成為四季青買(mǎi)手之后，這個(gè)生意關(guān)乎到自己的生計(jì)，她不得不將每一筆收入都納入自己的考量之中。“我找顧客要了兩次這筆快遞費(fèi)，她最終轉(zhuǎn)給了我?！?/p>
做散客，不如做店主生意
小雨稱(chēng)自己是四季青買(mǎi)手的最底層。事實(shí)的確如此，作為新人買(mǎi)手，她賺的是“辛苦錢(qián)”。有一些入行更早的買(mǎi)手，已經(jīng)將這個(gè)職業(yè)做成了更為復(fù)雜的生意。
“不只是穿搭博主，也不只是線(xiàn)上代購(gòu)，我做的是一個(gè)項(xiàng)目。”一位深圳南油市場(chǎng)的資深買(mǎi)手栗子告訴Tech星球。在她看來(lái)，相比單純的通過(guò)穿搭換取流量，再去銷(xiāo)售的過(guò)程，她先選品、再營(yíng)銷(xiāo)、然后實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上成交的零售閉環(huán)更為直接。
栗子曾是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)線(xiàn)上活動(dòng)的操盤(pán)和數(shù)據(jù)分析極其熟悉?！半m然我逃離了原本的職業(yè)，但這個(gè)職業(yè)本身沉淀的一些技能，對(duì)我當(dāng)下的工作也會(huì)有一些幫助。”
不同于賣(mài)給散客的邏輯，栗子選取的是一些開(kāi)縣城服裝實(shí)體店的老板?！八麄兊目驮锤鲁?，而且覆蓋的范圍也會(huì)比我在網(wǎng)絡(luò)找散客更大?！?/p>
栗子最早加入買(mǎi)手工作，是受到了家鄉(xiāng)朋友的啟發(fā)?！拔遗笥言诶霞议_(kāi)了個(gè)服裝店，貨源之前是在山東的一個(gè)服裝市場(chǎng)批發(fā)，但不太穩(wěn)定，而且基本每周都要跑過(guò)去挑選?！?/p>
后來(lái)在深圳工作的栗子幫朋友考察過(guò)南油市場(chǎng)之后，達(dá)成了合作。“我?guī)退恼蘸鸵曨l，我們一起選品，在她覺(jué)得合適后，我們就會(huì)按照10件左右的量來(lái)拿貨。”
這讓栗子收獲了第一桶金。以同樣的方式進(jìn)行拓客，不到一年的時(shí)間，她已經(jīng)擁有了十家左右穩(wěn)定的B端客源?！盎旧希颐總€(gè)月拿貨的流水在20萬(wàn)，我的凈利潤(rùn)不高，但也能維持在每個(gè)月兩萬(wàn)元?！?/p>
栗子告訴Tech星球，此前她在互聯(lián)網(wǎng)公司的收入稅后不到一萬(wàn)五?！叭绻鄢粑易约航簧绫５馁M(fèi)用，說(shuō)實(shí)話(huà)并不比互聯(lián)網(wǎng)公司賺的更多，但是相對(duì)而言卻更自由。”
做買(mǎi)手一年有余，栗子對(duì)這份工作的了解更深刻了一些?！百I(mǎi)手最主要的工作目標(biāo)是圍繞商品展開(kāi)的，而且分各種等級(jí)?！?/p>
她告訴Tech星球，像小雨和她都屬于初級(jí)的搬運(yùn)工買(mǎi)手，只掌握了銷(xiāo)售端的客源，并沒(méi)有可靠的供應(yīng)商信息，也做不到從專(zhuān)業(yè)選品的角度去干預(yù)銷(xiāo)售端買(mǎi)家的決策。
“而且我們現(xiàn)在選貨的邏輯是在便宜基礎(chǔ)上的好看，而非對(duì)設(shè)計(jì)、品牌的追求，這就導(dǎo)致貨源的利潤(rùn)空間較低。”
栗子用“需要迭代”形容自己當(dāng)下的處境。“如果滿(mǎn)足于賺每個(gè)月兩萬(wàn)，那我很可能在未來(lái)的某一天就不再能賺到這個(gè)收入，所以我必須去迭代?！?/p>
造富的幻想與焦慮
服裝行業(yè)造富的神話(huà)，并不是新鮮事。
網(wǎng)紅主播雪梨就是被津津樂(lè)道的那一個(gè)，大學(xué)時(shí)，她僅僅用3000元的“啟動(dòng)資金”就在杭州四季青撬動(dòng)了一批買(mǎi)家，采用買(mǎi)手的模式，將店鋪流水在一個(gè)月內(nèi)做到了萬(wàn)元。后來(lái)搭上微博和電商的順風(fēng)車(chē)，雪梨的店鋪登上了淘寶女裝的榜首。
2019年，雪梨透露，其公司的成交額達(dá)30億元。同樣起步于買(mǎi)手工作，雪梨抓住了時(shí)機(jī)造就了暴富的神話(huà)。這是栗子和小雨在起步階段都幻想過(guò)的一幕。
但不同的時(shí)代環(huán)境下，買(mǎi)手工作的前景并不如想象中美好。
小雨通過(guò)在小紅書(shū)等社交平臺(tái)發(fā)布筆記內(nèi)容吸引消費(fèi)者?！扒捌陂L(zhǎng)達(dá)一個(gè)月左右，我的筆記閱讀量都寥寥無(wú)幾，我為此還買(mǎi)過(guò)流量推廣的券?！痹谒磥?lái)，吸引客源的核心方式在于內(nèi)容，但是內(nèi)容好壞的標(biāo)準(zhǔn)卻難以琢磨。
而且在引流轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，平臺(tái)往往會(huì)設(shè)置禁言等規(guī)則?！氨热?，我不能在小紅書(shū)說(shuō)自己的微信號(hào)，讓客人轉(zhuǎn)化到我所建的微信群，我已經(jīng)好幾次被禁言了。但是在小紅書(shū)等類(lèi)似的平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪需要付相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，就意味著成本的投入，和單件產(chǎn)品利潤(rùn)的降低?！?/p>
這些都讓小雨感到焦慮，她甚至懷念以前在企業(yè)工作時(shí)的場(chǎng)景，“起碼不用為生計(jì)而擔(dān)憂(yōu)。”
栗子面臨同樣的困境，盡管她保持月入兩萬(wàn)的收入已經(jīng)有兩個(gè)月的時(shí)間，但縣城實(shí)體店的生意好壞直接關(guān)系到了其出貨量的大小。“一旦有一個(gè)店主生意不好，不想再做，那我就失去了一個(gè)客戶(hù)?！?/p>
與此同時(shí)，栗子告訴Tech星球，找到穩(wěn)定的B端客源并不容易，“這個(gè)生意沒(méi)有門(mén)檻，誰(shuí)都可以做。”
隨著杭州四季青、深圳南油、廣州十三行等越來(lái)越多的檔口店主進(jìn)入直播帶貨的賽道，無(wú)論是B端還的店主，還是C端的消費(fèi)者，通過(guò)買(mǎi)手搬運(yùn)產(chǎn)品的需求也在減少。
“只要能聯(lián)系到我們賬號(hào)，我們就能給發(fā)產(chǎn)品的介紹和圖片，為什么要通過(guò)他們中間商呢？”一位經(jīng)營(yíng)檔口生意的店主如此說(shuō)道。
盡管如此，無(wú)論是栗子，還是小雨，她們都不想放棄這個(gè)逐漸看到起色的生意。隨著四季青的開(kāi)市，戀家的小雨很早從老家回到了杭州，“2024年肯定要在這個(gè)生意上賺到一些錢(qián)。”
（文中皆為化名。）