文|新聲Pro 王珊珊 何婧
一個(gè)持續(xù)被各方關(guān)注的問(wèn)題：在B站做UP主能否賺錢(qián)？3月7日，B站在2023年第四季度及全年財(cái)報(bào)中給出一個(gè)較為體面的答案：2023年，超過(guò)300萬(wàn)內(nèi)容創(chuàng)作者在平臺(tái)上獲得收入，同比增長(zhǎng)30%。
還有第二個(gè)問(wèn)題：多好的內(nèi)容，怎樣的粉絲屬性，才夠養(yǎng)活自己及團(tuán)隊(duì)？我們?cè)凇禕站UP主變現(xiàn)小拐點(diǎn)》一文中梳理過(guò)，過(guò)去一年UP主變現(xiàn)跑出三個(gè)樂(lè)觀的案例，@鸚鵡梨、@影視颶風(fēng)、@食貧道，分別跑通了直播帶貨、商單、內(nèi)容付費(fèi)的路徑。這三個(gè)UP主有相似的底盤(pán)基礎(chǔ)，具備生產(chǎn)符合B站社區(qū)屬性深度內(nèi)容的能力，以及在深度內(nèi)容基礎(chǔ)上形成的強(qiáng)粉絲粘性。
但具體到如何一步步探索出有效的商業(yè)模式，不同UP主都有個(gè)體化的故事，而非依賴(lài)于B站的商業(yè)化基礎(chǔ)能力，無(wú)法提供一條可簡(jiǎn)單模式化復(fù)制的道路。例如鸚鵡梨最終能跑出全站領(lǐng)先的帶貨成績(jī)，與她本人的綜合能力強(qiáng)有很大關(guān)系，選品策略基本是由她自己來(lái)定。影視颶風(fēng)早期發(fā)展階段，TVC廣告收入占到大頭，直到過(guò)去一兩年才重點(diǎn)放在UP主商單變現(xiàn)。
與此同時(shí)，仍有很多粉絲量在20萬(wàn)到100萬(wàn)之間的「中腰部」UP主，甚至是粉絲超過(guò)百萬(wàn)的老牌UP主，持續(xù)面臨著盈利難題。
B站UP主@阿Test正經(jīng)比比此前花3個(gè)月，收集了兩百多份UP主關(guān)于商單的調(diào)查問(wèn)卷，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，變現(xiàn)是普遍困境。基于B站的內(nèi)容生態(tài)，大多數(shù)UP的內(nèi)容產(chǎn)出周期都在7天以上，變現(xiàn)效率跟抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)的博主相差甚遠(yuǎn)。調(diào)查顯示，56.8%UP主都是靠在B站接廣告，也缺少后端變現(xiàn)手段。
我們與硬核知識(shí)類(lèi)UP主@老奇好好奇、美食探店類(lèi)UP主@吃貨請(qǐng)閉眼聊了他們的經(jīng)歷。之所以關(guān)注這兩位UP主，是因?yàn)樗麄兇砹艘环N內(nèi)容人典型的成長(zhǎng)難題：如何從為愛(ài)發(fā)電的創(chuàng)作者，完成到持續(xù)穩(wěn)定的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型。個(gè)人UP主產(chǎn)能有限，進(jìn)一步限制了變現(xiàn)效率；如果組建團(tuán)隊(duì)，就意味著成本的指數(shù)增長(zhǎng)，也面臨人才管理的挑戰(zhàn)。
老奇好好奇在做出播放量900多萬(wàn)的爆款視頻后，從打工人辭職，組建3人團(tuán)隊(duì)當(dāng)全職UP主。但由于內(nèi)容硬核、制作周期長(zhǎng)、成本高，導(dǎo)致難以靠商單收入維持，經(jīng)濟(jì)壓力很大。
堅(jiān)持了一年后，他卻不得不做出散伙的決定，賬號(hào)暫時(shí)處于停滯狀態(tài)?；仡櫿麄€(gè)過(guò)程，他最大的教訓(xùn)是，「要分清創(chuàng)作和創(chuàng)業(yè)的差別，創(chuàng)業(yè)更需要一個(gè)可復(fù)制的產(chǎn)品或者商業(yè)服務(wù)」。
相較于大多數(shù)以「創(chuàng)作者」身份自居的B站UP主，吃貨請(qǐng)閉眼從一開(kāi)始就是以「創(chuàng)業(yè)者」的思路來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)賬號(hào)。早在2019年他們就開(kāi)始通過(guò)自媒體給電商引流，并在2022年嘗試了直播帶貨，在B站內(nèi)測(cè)電商和直播時(shí)，吃貨請(qǐng)閉眼都是第一批參與內(nèi)測(cè)的UP主。他們也經(jīng)歷從5人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到20人，如今隨著整個(gè)行業(yè)商業(yè)化困境加劇，為了維持收支平衡，吃貨請(qǐng)閉眼的團(tuán)隊(duì)又回歸到了最初的5個(gè)人。
吃貨請(qǐng)閉眼是最早一批探索商業(yè)化的UP主，甚至是領(lǐng)先于B站的。如今B站開(kāi)始發(fā)力直播帶貨，在一系列政策的扶持下，他們也決定在B站開(kāi)啟常態(tài)化直播帶貨。
正如我們?cè)陉P(guān)注去年UP主停更事件的文章中強(qiáng)調(diào)過(guò)的，UP主和B站并非站在對(duì)立面，而是雙方都要共同努力，承擔(dān)各自的責(zé)任，做該做的事情。
UP主首先要完成從創(chuàng)作者到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變，心態(tài)調(diào)整，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，從失敗中汲取經(jīng)驗(yàn)，探索出適合自己的方式。在老奇好好奇看來(lái)，影視颶風(fēng)的成功就是探索出了一整套穩(wěn)定可靠的制作體系，不管是選題、制作、商單，都進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)正循環(huán)的模式。
對(duì)于B站，則是要持續(xù)完善與內(nèi)容變現(xiàn)相關(guān)的一系列基礎(chǔ)建設(shè)，包括產(chǎn)品更新、路徑梳理、運(yùn)營(yíng)管理等。最終目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)陳睿在財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)電話(huà)會(huì)議中的承諾，進(jìn)一步幫助有才華的內(nèi)容創(chuàng)作者擴(kuò)大他們的粉絲群并賺錢(qián)，為更多優(yōu)質(zhì)UP主提供流暢的變現(xiàn)渠道。
以下是「老奇好好奇」、「吃貨請(qǐng)閉眼」主理人老張的自述。
1、老奇好好奇：
我2021年11月發(fā)布了「老奇好好奇」的第一個(gè)視頻，標(biāo)題叫《我花了兩個(gè)月，搞懂了5G背后的秘密》。頭天晚上還沒(méi)人關(guān)注，看到互動(dòng)數(shù)據(jù)覺(jué)得有戲。B站的播放量和點(diǎn)贊量的比例在10：1以?xún)?nèi)，像何同學(xué)有的視頻能到6：1甚至5：1，另外就是投幣數(shù)超過(guò)點(diǎn)贊數(shù)，說(shuō)明受認(rèn)可的程度很高。
果然，第二天播放量就開(kāi)始起來(lái)，被官方運(yùn)營(yíng)推到B站首頁(yè)，入選每周必看，一個(gè)星期內(nèi)就沖到500萬(wàn)播放量，現(xiàn)在接近千萬(wàn)。
我摸不準(zhǔn)是不是運(yùn)氣成分比較大，又做了第二個(gè)視頻驗(yàn)證下，《核磁共振為何知道》，流量也不錯(cuò)。
「老奇好好奇」的定位是知識(shí)類(lèi)的小型紀(jì)錄片。不可能平鋪直敘地講學(xué)科知識(shí)本身，需要有一個(gè)好的切入點(diǎn)。有沒(méi)有一個(gè)特別困難的目標(biāo)？過(guò)程中有沒(méi)有沖突？
每個(gè)視頻需要有一個(gè)鮮明的主題目標(biāo)。5G的視頻，講到十多年前土耳其教授發(fā)表的一篇數(shù)學(xué)論文，實(shí)現(xiàn)了香農(nóng)極限。游戲引擎的視頻，技術(shù)迭代的目標(biāo)就是要逼近渲染方程。
我原來(lái)帶過(guò)視頻后期類(lèi)團(tuán)隊(duì)，也做過(guò)電影特效。本身好奇心很重，非常喜歡研究硬核的學(xué)科知識(shí)。以及，我很認(rèn)可元認(rèn)知理論，即對(duì)認(rèn)知的認(rèn)知，要了解獲得知識(shí)的整個(gè)過(guò)程。
我有一個(gè)動(dòng)機(jī)，希望通過(guò)視頻幫助大家拉進(jìn)與技術(shù)的距離。很多人覺(jué)得前沿技術(shù)很神秘，AI一出現(xiàn)，很多人會(huì)陷入恐慌。如果大家能弄懂ChatGPT本質(zhì)上就是一堆數(shù)學(xué)運(yùn)算，對(duì)前沿技術(shù)的心理距離感就會(huì)一下子拉近，能夠做出更好的決策。
選擇做B站，是因?yàn)榭吹紹站用戶(hù)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)用心的深度內(nèi)容，何同學(xué)、影視颶風(fēng)這類(lèi)UP主都做成功。
做完這兩個(gè)視頻就暫停了，因?yàn)槌杀咎?，一個(gè)視頻平均得投入8萬(wàn)左右。如果不是商單，我就是純賠錢(qián)。
很多UP主是真人口播，成本低很多。但我們這類(lèi)選題沒(méi)辦法口播，要介紹很多科學(xué)原理，就得用可視化動(dòng)畫(huà)的方式呈現(xiàn)。后期制作就需要四五萬(wàn)，要找五六個(gè)兼職來(lái)做。
沒(méi)辦法，這個(gè)錢(qián)必須得花啊。我們的視頻都很長(zhǎng)，導(dǎo)致動(dòng)畫(huà)后期的工作量非常大。選題類(lèi)型決定了內(nèi)容體量，還要保持調(diào)性，怎么說(shuō)呢，不是刻意要把片子做長(zhǎng)，而是想做短，其實(shí)并不容易。
我也要參與后期管理，外包只能做執(zhí)行的體力活，但具體要怎么去呈現(xiàn)，還得我去構(gòu)思。還有剪輯、配樂(lè)，都很費(fèi)勁。做音樂(lè)得花一個(gè)星期，天天坐那聽(tīng)，怎么配更合適。音樂(lè)是在版權(quán)網(wǎng)站上買(mǎi)的，成本大概也得兩三千。
弄懂一個(gè)選題就得一個(gè)月，進(jìn)入一個(gè)陌生的領(lǐng)域，要看非常多論文。當(dāng)然如果找到合適的商業(yè)模式，學(xué)習(xí)和認(rèn)知的過(guò)程也能獲得樂(lè)趣。
2022上半年，我在一個(gè)公司做視頻總監(jiān)。心里總想著這個(gè)號(hào)的事，決定回來(lái)做算了。我有兩個(gè)小伙伴，原本都是合作過(guò)的前同事。十一之后，在北京借了朋友的辦公室，全職試試。
為什么到2023年3月才發(fā)第三個(gè)視頻？我們?cè)谀俏鍌€(gè)月期間接了兩個(gè)商單。5G的視頻爆了，就有騰訊、華為這種大公司面向B端的技術(shù)類(lèi)業(yè)務(wù)來(lái)找。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)格調(diào)要求比較高，硬核知識(shí)類(lèi)的UP主比較稀缺?？蛦蝺r(jià)大概小幾十萬(wàn)，太低了沒(méi)法接，成本算不過(guò)來(lái)。
過(guò)程中暴露了很多問(wèn)題。一個(gè)是有關(guān)游戲引擎的商單，前前后后做了五個(gè)月，很累。另一個(gè)商單客戶(hù)中途撤單，投入精力成本很大，很痛。
當(dāng)商單價(jià)格越高，客戶(hù)的預(yù)期越高。特別是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好，錢(qián)都花的特別小心。客戶(hù)想要一個(gè)深度的長(zhǎng)內(nèi)容，還想要廣告植入不露痕跡，對(duì)數(shù)據(jù)也有要求。其實(shí)最爽的商單就是那種低客單價(jià)走量的視頻，硬廣都沒(méi)關(guān)系，客戶(hù)都能接受。
最痛苦的商單是給華為做AI天氣預(yù)報(bào)的那個(gè)視頻，一個(gè)半月就要做出來(lái)，時(shí)間太緊。但當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)壓力也比較大，商單沒(méi)得挑。
2023年上半年就有點(diǎn)想放棄。五一之后，我們搬到成都，想著生活成本更低，而且北京讓人精神很緊繃，圖個(gè)心理安慰。
但搬到成都還是一樣。最大的困難，是我們的內(nèi)容，太倚賴(lài)人，只能靠團(tuán)隊(duì)才能完成。前期是我?guī)е』锇橐黄鹱?，又?fù)責(zé)文稿又負(fù)責(zé)后期，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)，我的精力被消耗得特別嚴(yán)重，進(jìn)而阻礙商業(yè)化方面的思考。
知識(shí)視頻這個(gè)行業(yè)，人才庫(kù)特別小，選擇空間就小，資料研究員和視頻后期相對(duì)就找?？芍谱魅?，能主導(dǎo)一個(gè)知識(shí)項(xiàng)目的人，根本找不到。我們小伙伴其實(shí)都很優(yōu)秀，也很努力。但內(nèi)部培養(yǎng)的時(shí)間成本，不是我們這種團(tuán)隊(duì)能承受的。
你可以理解為有點(diǎn)像傳統(tǒng)的導(dǎo)演工作室，對(duì)導(dǎo)演的要求很高，很難復(fù)制。如果一個(gè)項(xiàng)目的收益就很高，夠養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)也可以。但我們沒(méi)到那樣的商業(yè)影響力。
我給他們發(fā)工資，我自己相當(dāng)于一年沒(méi)有收入，壓力很大。平均下來(lái)每個(gè)月的收入和支出，入不敷出。機(jī)會(huì)成本的損失更大，沒(méi)去上班賺錢(qián)。前不久本來(lái)有個(gè)去南極的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲乙荒隂](méi)有流水嘛，居然卡我簽證。
說(shuō)白了，有點(diǎn)像我在給小伙伴打工。2023年九十月份，我決定還是散伙吧。最后一根稻草，有個(gè)同事把商單弄丟了，忙活幾個(gè)月視頻做不出來(lái)。因?yàn)槲疫€在忙別的項(xiàng)目，也沒(méi)辦法幫他研究那個(gè)領(lǐng)域。
我們視頻的切入點(diǎn)和故事線(xiàn)很難找。有好幾次查了很久資料，最后找不到。有個(gè)小伙伴還研究過(guò)波士頓機(jī)械狗，看了一個(gè)月控制論，最后就是不知道自己要講什么。查資料的時(shí)候如果缺乏故事思維，就會(huì)一直浪費(fèi)時(shí)間。
我都忘了近60萬(wàn)粉是如何達(dá)到，第一個(gè)視頻大概漲了 30 萬(wàn)粉，后面三個(gè)視頻各漲10萬(wàn)粉。很多網(wǎng)友留言讀起來(lái)很感動(dòng)。有個(gè)人在工廠，說(shuō)他看不懂這些視頻，但感受到一種探究的精神，也想要去探索自己的人生。
做自媒體有時(shí)候會(huì)給人一種幻覺(jué)，覺(jué)得自己做的事情很有成就，好像有很多人認(rèn)可你，欲望會(huì)很膨脹。這種幻覺(jué)也要盡早認(rèn)清，網(wǎng)上的互動(dòng)成本很低，也改變不了自己和家人的生活。
我最近反思，可能是之前的工作比較順，運(yùn)氣不錯(cuò)。比如我第一份工作，加入一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)幾個(gè)月就被收購(gòu)了。辭職做老奇前，我一年的收入也是破百萬(wàn)的。
這次創(chuàng)業(yè)做成這樣，會(huì)有各方面的自我懷疑，覺(jué)得自己有很多能力上的欠缺。去年家里也發(fā)生一些事，反正經(jīng)濟(jì)壓力很大。最近有點(diǎn)焦慮癥，老是莫名心慌，遇到一點(diǎn)事情就特別緊張。
我在成都也是借朋友辦公室的工位，他一直在創(chuàng)業(yè)，我經(jīng)常跟他聊天學(xué)習(xí)。最大的教訓(xùn)，是要分清創(chuàng)作和創(chuàng)業(yè)的差別。創(chuàng)業(yè)更需要一個(gè)可復(fù)制的產(chǎn)品或者商業(yè)服務(wù)。
現(xiàn)在這個(gè)號(hào)就擱置狀態(tài)，有點(diǎn)失去創(chuàng)作的心氣。前幾天看去年寫(xiě)的一個(gè)流體力學(xué)的稿子，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這個(gè)事情很重要，很有價(jià)值，就想把它做出來(lái)。我現(xiàn)在的狀態(tài)完全都寫(xiě)不出來(lái)。
接下來(lái)？說(shuō)實(shí)話(huà)還沒(méi)想好，可能就回去打工了。如果要繼續(xù)做，需要找到一種可持續(xù)的模式。
還是不想丟掉表達(dá)的沖動(dòng)。
2、吃貨請(qǐng)閉眼主理人老張：
我們團(tuán)隊(duì)從2017年就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)B站了，最開(kāi)始我們是在一家傳媒公司，我作為部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，帶著四個(gè)同事做美食測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)流量還不錯(cuò)。第一期視頻就有十幾萬(wàn)播放，第二期接近40萬(wàn)，第三期直接達(dá)到156萬(wàn)的播放。
不過(guò)作為早期B站博主，我們最開(kāi)始都懷著一種內(nèi)容夢(mèng)想為愛(ài)發(fā)電，也比較在意粉絲的感受。再加上我們是屬于實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的風(fēng)格，導(dǎo)致一開(kāi)始變現(xiàn)并不好。從2017年中旬發(fā)布第一條視頻，到了2018年初我們才接到第一個(gè)商單，是盤(pán)錦旅游局推廣當(dāng)?shù)丶t海灘的單子。
不過(guò)2018年開(kāi)始集團(tuán)效益不行，我們團(tuán)隊(duì)就被集團(tuán)開(kāi)除了，于是我?guī)е蠹页鰜?lái)單干。最開(kāi)始我們團(tuán)隊(duì)是5個(gè)人，包括主播老白也是我們團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)成員之一，當(dāng)時(shí)甚至還沒(méi)有探店這個(gè)說(shuō)法。
創(chuàng)業(yè)伊始，我們就決定多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，B站是我們的主陣地，還有當(dāng)時(shí)的A站、今日頭條、西瓜視頻、YouTube、愛(ài)優(yōu)騰、大魚(yú)號(hào)，同時(shí)分發(fā)多個(gè)賬號(hào)。
隨著商單越來(lái)越多，我們逐漸步入正軌，2019年團(tuán)隊(duì)開(kāi)始正盈利。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做美食探店內(nèi)容的并不多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不大，所以我們起號(hào)很快。
這一年也是我們名利雙收的一年，我們成為了B站百大UP，賬號(hào)流量、粉絲量、商單都在往上沖。
可能很多人覺(jué)得探店博主能接什么品類(lèi)呢？其實(shí)當(dāng)時(shí)找我們的除了餐飲類(lèi)的，還有很多地方文旅，以及聯(lián)合利華這樣的快消品，手機(jī)這樣的電子產(chǎn)品，甚至天貓、京東、拼多多都會(huì)找我們做品宣。
我們也從2019年開(kāi)始嘗試了做電商，在淘寶開(kāi)了店，不過(guò)我們不是一個(gè)傳統(tǒng)的淘寶商家，而是「自媒體商家」。全網(wǎng)有1000多萬(wàn)粉絲，通過(guò)自媒體，我們把用戶(hù)導(dǎo)流到淘寶，我記得第一個(gè)月，兩個(gè)品的流水就達(dá)到40 萬(wàn)，直到現(xiàn)在，我們淘寶店85%的流量都來(lái)自站外。
其實(shí)電商也是當(dāng)時(shí)的一個(gè)嘗試，當(dāng)營(yíng)收大部分都是靠廣告的時(shí)候，很少會(huì)有人有興趣去做電商，畢竟電商是苦活。
與此同時(shí)，我們公司的人員規(guī)模也在變大，僅僅電商團(tuán)隊(duì)就有7個(gè)人。隨著更新頻率的增加，再加上創(chuàng)意人才是耗材，我們需要不停地招更多不同類(lèi)型的內(nèi)容人。
2020年來(lái)疫情來(lái)臨，由于市場(chǎng)的滯后性，我們那時(shí)還沒(méi)感受到明顯的變化，甚至我們的商務(wù)在2020年達(dá)到了頂峰。
對(duì)我們最大的影響應(yīng)該是內(nèi)容產(chǎn)出，因?yàn)槲覀兲降甑膬?nèi)容需要走出去，需要團(tuán)隊(duì)配合，導(dǎo)致我們產(chǎn)出的效率低了很多。
2021年開(kāi)始，我們明顯感受到行業(yè)開(kāi)始洗牌，商單數(shù)量下滑。除了疫情，很大一部分原因也在于抖音開(kāi)始大力扶持探店內(nèi)容，導(dǎo)致行業(yè)飽和，之前我們的信息差優(yōu)勢(shì)也在削弱。
其實(shí)抖音最開(kāi)始做探店的時(shí)候我們也跟了，只是我們沒(méi)重視，只把抖音作為一個(gè)內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)。因?yàn)槲覀冏龅膬?nèi)容是橫屏的長(zhǎng)視頻，視頻節(jié)奏比較符合B站和YouTube這種平臺(tái)的節(jié)奏，沒(méi)有特別為抖音做適配的豎屏內(nèi)容。直到現(xiàn)在，我們抖音的粉絲也只有兩百多萬(wàn)，這是我們決策上的一個(gè)失誤，沒(méi)有預(yù)料到抖音的變現(xiàn)能這么直接。
之所以沒(méi)有重視抖音，也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們?cè)贐站的商業(yè)化是完全能夠自給自足的，如果做抖音還要考慮投產(chǎn)比。
2021年，B站也開(kāi)始嘗試做電商，當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)做了兩年，因此我們成為了B站第一批內(nèi)測(cè)直播帶貨的UP主。以我對(duì)B站的觀察，B站做事是很謹(jǐn)慎的，做商業(yè)化也要以用戶(hù)體驗(yàn)和內(nèi)容為先。
2022年對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是最難的一年，很絕望。
B站的商業(yè)環(huán)境，對(duì)個(gè)人博主還好，就我了解，B站商單是全網(wǎng)最高的，要是團(tuán)隊(duì)就兩三個(gè)人的話(huà)，不會(huì)很難過(guò)。但如果像我們團(tuán)隊(duì)這么多人的話(huà)，就必須考慮嘗試更多的商業(yè)形式，直播帶貨就是其中一種。
在直播帶貨的大潮下，我們也開(kāi)始在抖音嘗試直播。因?yàn)橥耆欢哉衅噶撕芏鄬?zhuān)業(yè)的人才，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也達(dá)到高峰，有20多個(gè)人。不過(guò)我們只做了半年，發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)整體是虧損的，就停止投入了。
很多事情其實(shí)我記得不是特別清楚了，疫情好像抹去了很多記憶，很多事情都陷入了停滯 但工資還得發(fā)。
到了2023年，行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)斷崖式下跌，很多探店博主和機(jī)構(gòu)開(kāi)始逐漸退出，我們的商單價(jià)格，也降到了70%。2023年年中，我們團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，又回歸到了最初的5個(gè)人。因?yàn)闆](méi)有那么多活了，只能把人裁剪到一個(gè)能夠承受的范圍。
我們這個(gè)量級(jí)的UP有時(shí)候會(huì)聊天，有人說(shuō)自己好幾個(gè)月都沒(méi)在B站接到一個(gè)商單。
B站的商業(yè)化，其實(shí)有點(diǎn)像營(yíng)養(yǎng)不均衡的小朋友。因?yàn)樗膹V告收入是所有平臺(tái)里占比最大的，大部分UP都沒(méi)有做電商，一旦廣告主沒(méi)錢(qián)了，對(duì)UP的影響是致命的。
這對(duì)于頭部博主的打擊尤其大，體量越大的博主，往往內(nèi)容制作成本越高，在這個(gè)大環(huán)境下，又很難接到付得起自己報(bào)價(jià)的商單，反而會(huì)更快倒下。
而且廣告主也很現(xiàn)實(shí)，之前廣告主是看粉絲量來(lái)給商單價(jià)格的，從2023年開(kāi)始，大家主要開(kāi)始看播放量。
不過(guò)我們算是幸運(yùn)的一批UP主，作為最早入駐的創(chuàng)作者，在商業(yè)化上我們是領(lǐng)先于B站的，不管是電商還是直播，在B站平臺(tái)開(kāi)始前，我們就在做了，并且還有年框客戶(hù)。我們大多數(shù)客戶(hù)都是過(guò)往積累的資源，只有30%是通過(guò)花火來(lái)的 。
現(xiàn)在我們也在思考要怎么調(diào)整內(nèi)容，畢竟電視臺(tái)還半年改版一次，我們賬號(hào)都7年了。目前我們調(diào)整了半年，但還沒(méi)有跑通，所以數(shù)據(jù)常常忽高忽低。
今年我們打算開(kāi)始在B站做一些常態(tài)化的直播帶貨，目前正在選品，3月份會(huì)開(kāi)始直播。
B站的直播帶貨跟抖音不太一樣，它不是以頻次取勝，也不需要投流，因?yàn)榉劢z粘性大，最主要是要了解自己的粉絲，把貨匹配到人。去年我們播過(guò)幾次，粉絲反饋還挺好。
之所以選擇B站，也是因?yàn)槲覀冊(cè)赨P主服務(wù)這塊，B站是所有平臺(tái)里做得最好的。它在內(nèi)容上會(huì)幫我們做熱點(diǎn)分析和預(yù)測(cè)，也會(huì)給我們上直播課，還專(zhuān)門(mén)配人幫忙選品，這也是我們可以縮小團(tuán)隊(duì)規(guī)模的原因。
B站的用戶(hù)對(duì)于廣告的態(tài)度也跟其他平臺(tái)不同，作為最早一批嘗試商業(yè)化的UP，這個(gè)我們真是深有感觸。
其實(shí)B站的用戶(hù)不是不能接受廣告，在還是中小UP的階段，比如50萬(wàn)以下粉絲的時(shí)候，你接到商單了，粉絲會(huì)很開(kāi)心，他們會(huì)有種跟你一起成長(zhǎng)的感覺(jué)。但隨著賬號(hào)越做越大，粉絲會(huì)對(duì)有商單的內(nèi)容要求更苛刻，覺(jué)得你都賺錢(qián)了，內(nèi)容肯定要更硬核才行。
我覺(jué)得B站投入了這么多的人和經(jīng)歷，來(lái)干直播帶貨這件事，可能它的效率不一定很高，但是這塊土壤很好，所以全看博主自己。我自己來(lái)說(shuō)，覺(jué)得今年在直播帶貨上的嘗試應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。