文|億邦動(dòng)力網(wǎng) 張睿

2024年2月2日，全球MRO巨頭固安捷（W.W.Grainger）的股票盤(pán)中價(jià)格達(dá)到977美元，成為其上市57年來(lái)的最高點(diǎn)，對(duì)應(yīng)市值超過(guò)480億美元；而就在昨晚（美東時(shí)間3月4日），固安捷股價(jià)再次被刷新，盤(pán)中達(dá)到998美元，市值超過(guò)490億美元。

這一家成立于一個(gè)世紀(jì)以前（1927年）的公司，從工業(yè)時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，歷經(jīng)戰(zhàn)爭(zhēng)，穿越衰退，擴(kuò)張，轉(zhuǎn)型之后，它的股價(jià)表現(xiàn)堪稱(chēng)“老當(dāng)益壯”：從2023年初到現(xiàn)在，漲幅達(dá)到80%，而從2020年初的200美元到現(xiàn)在，漲幅將近5倍。

固安捷2005年至今股價(jià)變化

固安捷在2024年2月2日公布了截至2023年12月31日季報(bào)及2023年財(cái)報(bào)：2023年Q4營(yíng)業(yè)收入為39.97億美元，同比增長(zhǎng)5.13%，凈利潤(rùn)3.95億美元，同比增長(zhǎng)3.4%；2023年全年?duì)I業(yè)收入為164.78億美元，同比增加8.21%，凈利潤(rùn)為18.29億美元，同比增加18.23%，每股基本收益為36.65美元。

拉長(zhǎng)時(shí)間周期來(lái)看，過(guò)去20年，固安捷的營(yíng)收復(fù)合增長(zhǎng)率為6.32%，凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為10.58%。

固安捷的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和市值表現(xiàn)說(shuō)明，MRO銷(xiāo)售與服務(wù)是一個(gè)成熟穩(wěn)健、值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，且在資本市場(chǎng)已經(jīng)得到認(rèn)可的商業(yè)模式——這對(duì)中國(guó)的同類(lèi)公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是個(gè)好消息。

那么，固安捷是如何如何成長(zhǎng)起來(lái)的？有哪些值得中國(guó)公司學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)？

01 銷(xiāo)售電機(jī)起家，服務(wù)450萬(wàn)客戶

1927年，電氣工程師威廉·W·格蘭杰（William Wallace Grainger）在芝加哥成立了一個(gè)辦事處，目的是通過(guò)一份8頁(yè)的目錄手冊(cè)MotorBook，向各行各業(yè)銷(xiāo)售電機(jī)設(shè)備。當(dāng)時(shí)，美國(guó)正處于直流電轉(zhuǎn)交流電的時(shí)期，交流電機(jī)市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，格蘭杰抓住機(jī)會(huì)發(fā)展壯大，1937年，固安捷公司已經(jīng)有16家分店，銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)美元。

第二次世界大戰(zhàn)期間，固安捷向政府銷(xiāo)售電機(jī)，這使得其在正常市場(chǎng)中斷時(shí)業(yè)績(jī)能夠繼續(xù)增長(zhǎng)，1948年，固安捷的收入達(dá)到780萬(wàn)美元。

二戰(zhàn)后，固安捷開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張，并且在加利福尼亞、德克薩斯、田納西等州建立自動(dòng)化的區(qū)域配送中心，到1967年，固安捷分店達(dá)到92家，銷(xiāo)售額達(dá)到8020萬(wàn)美元。

1967年上市之后，資金充裕的固安捷開(kāi)始通過(guò)投資并購(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，比如收購(gòu)電機(jī)制造商Doerr Electric Corporation，收購(gòu)安全產(chǎn)品分銷(xiāo)商Allied Safety, Inc.，由此，固安捷的業(yè)務(wù)范圍從電機(jī)逐步擴(kuò)展至一般工業(yè)產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、衛(wèi)生用品等領(lǐng)域。

值得一提的是，固安捷從1937年就開(kāi)始通過(guò)自有品牌Dayton銷(xiāo)售精選商品，到1975年，固安捷的自有品牌——Dayton、Teel、Demco、Dem Kote和Speedaire——約占銷(xiāo)售額的65%。

為了實(shí)現(xiàn)20分鐘內(nèi)為顧客提供產(chǎn)品的目標(biāo)，固安捷加快了開(kāi)店速度，僅1987年至1989年間，便開(kāi)設(shè)了100多家新分店。

而固安捷的顧客群也越來(lái)越多樣化，既有100人以下的小型制造商、分銷(xiāo)商，也有寶潔、美國(guó)航空、康柏電腦等大型公司。隨著新客戶和新產(chǎn)品的增加，固安捷的銷(xiāo)售額從1987年的13億美元增長(zhǎng)到1997年的41億美元。1997年，固安捷被《工業(yè)分銷(xiāo)》雜志評(píng)為北美銷(xiāo)量第一的工業(yè)分銷(xiāo)商。

20世紀(jì)90年代末，固安捷將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至美國(guó)境外，1996年，在墨西哥蒙特雷開(kāi)設(shè)了分公司，同年，收購(gòu)了加拿大工業(yè)安全和汽車(chē)售后市場(chǎng)產(chǎn)品制造商Acklands。

固安捷是最早利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟B2B業(yè)務(wù)的老牌公司之一，到1999年，固安捷已經(jīng)開(kāi)發(fā)了三個(gè)獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（Grainger.com、OrderZone.com和FindMRO.com），固安捷還宣布與網(wǎng)景公司達(dá)成協(xié)議，允許客戶使用網(wǎng)景公司的Netcenter門(mén)戶網(wǎng)站訪問(wèn)它的在線目錄并訂購(gòu)。

2000年，固安捷與日本住友商事株式會(huì)社共同投資成立MonotaRO，該公司通過(guò)郵購(gòu)方式向日本國(guó)內(nèi)中小型制造公司銷(xiāo)售間接工廠材料，2009年9月，固安捷收購(gòu)了MonotaRO的53%股權(quán)，將其納入合并財(cái)務(wù)報(bào)表。

2006年，固安捷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在上海建立了面積15000平米的大型倉(cāng)儲(chǔ)分撥中心。不過(guò)，固安捷中國(guó)發(fā)展的并不順利，2020年，固安捷將中國(guó)業(yè)務(wù)出售給原固安捷中國(guó)區(qū)管理層。

· 1969年：收購(gòu)了電動(dòng)機(jī)制造商Doerr Electric Corporation。

· 1986年：以2430萬(wàn)美元的價(jià)格將Doerr出售給Emerson Electric。

· 1990年：通過(guò)收購(gòu)Allied Safety, Inc.進(jìn)入安全產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

· 1992年：收購(gòu)了Lab Safety Supply。

· 1996年：收購(gòu)了Acklands-Grainger。

· 2009年：收購(gòu)了Asia Pacific Brands和Imperial Supplies。

· 2009年：收購(gòu)了MonotaRO Co., Ltd.和Alliance Energy Solutions。

· 2010年：收購(gòu)了SafetyCertified。

· 2011年：收購(gòu)了Fabory Group。

· 2012年：收購(gòu)了Techni-Tool。

· 2012年：收購(gòu)了Anfreixo。

· 2013年：收購(gòu)了E&R Industrial和Safety Solutions。

· 2014年：收購(gòu)了WFS Enterprises。

· 2015年：收購(gòu)了Cromwell。

概括一下，固安捷的增長(zhǎng)離不開(kāi)幾方面原因：

1、投資并購(gòu)，完善產(chǎn)業(yè)鏈布局：并購(gòu)方向主要有兩個(gè)，一是并購(gòu)本土的服務(wù)供應(yīng)商或工業(yè)品直銷(xiāo)商來(lái)布局MRO細(xì)分領(lǐng)域的業(yè)務(wù)；二是收購(gòu)海外（美國(guó)以外）的公司進(jìn)行海外業(yè)務(wù)拓展。

2、豐富的產(chǎn)品線和自有品牌：固安捷擁有豐富的產(chǎn)品線和7大自營(yíng)品牌，能夠滿足客戶多樣化需求。自有品牌銷(xiāo)售占比20%以上，是公司獲得較高毛利率的重要支撐。

3、線下門(mén)店和配送中心的覆蓋：固安捷在全球不同區(qū)域擁有34家配送中心，362家分支機(jī)構(gòu)，客戶可以在附近的線下門(mén)店進(jìn)行貨品提取，同時(shí)門(mén)店內(nèi)配備銷(xiāo)售、技術(shù)及服務(wù)人員，可以幫助解決客戶在生產(chǎn)過(guò)程中所遇到的技術(shù)難題。

4、數(shù)字化投入和電商平臺(tái)：電商平臺(tái)和采購(gòu)系統(tǒng)的建立使得客戶可以方便地進(jìn)行所需商品的采購(gòu)。線上渠道收入占比持續(xù)提升。

如今，作為領(lǐng)先的MRO寬線分銷(xiāo)商，固安捷的業(yè)務(wù)覆蓋北美、日本和英國(guó)，通過(guò)電子采購(gòu)平臺(tái)、自動(dòng)售貨機(jī)、目錄分銷(xiāo)以及300多家分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，固安捷為大約450萬(wàn)客戶提供3000萬(wàn)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)。

2024年2月中旬，固安捷在佛羅里達(dá)州奧蘭多舉行了規(guī)模盛大的展覽會(huì)，展會(huì)設(shè)有近500個(gè)供應(yīng)商展位，包括客戶、供應(yīng)商和Grainger員工在內(nèi)的超過(guò)10,500人參與。會(huì)上，固安捷展示了其KeepStock供應(yīng)商管理庫(kù)存計(jì)劃、采購(gòu)咨詢服務(wù)、安全和設(shè)施服務(wù)等，強(qiáng)調(diào)這些都是為了更深入了解客戶并解決客戶痛點(diǎn)。

02 雙輪驅(qū)動(dòng)，創(chuàng)造165億美元年?duì)I收

歷史數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去20年，固安捷的營(yíng)收和利潤(rùn)雖經(jīng)歷過(guò)一些短期下滑，但總體呈上升趨勢(shì)，尤其是2020年之后，上升曲線更加陡峭。背后部分原因是，新冠疫情之后，企業(yè)采購(gòu)向線上轉(zhuǎn)移，而固安捷在數(shù)字化層面的投入得到了回報(bào)。

固安捷2001-2023年收入變化

固安捷2001-2023利潤(rùn)變化

固安捷的業(yè)務(wù)分為兩部分，面向大中型客戶的High-Touch Solutions，面向中小型客戶的Endless Assortment，包括北美市場(chǎng)的Zoro.com和日本市場(chǎng)的MonotaRO.com。

在High-Touch Solutions領(lǐng)域，客戶規(guī)模大、組織復(fù)雜、需求多樣，固安捷提供約200萬(wàn)種維護(hù)、維修和運(yùn)營(yíng)（MRO）產(chǎn)品和服務(wù)，還包括4000名專(zhuān)家技術(shù)支持和庫(kù)存管理。

High-Touch Solutions是固安捷的營(yíng)收和利潤(rùn)引擎，2023年，這部分收入為133億美元，在總營(yíng)收中占比80.5%，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率17.8%。

固安捷2023年收入構(gòu)成

值得注意的是，High-Touch Solutions作為固安捷最傳統(tǒng)、最核心的業(yè)務(wù)，其中75%是通過(guò)數(shù)字化渠道完成的：網(wǎng)站（36%）、EDI/ePro軟件接口（23%）和 KeepStock電子貨柜（18%）。數(shù)字渠道的發(fā)展使得固安捷能夠大幅減少分支機(jī)構(gòu)數(shù)量（較峰值減少40%）。事實(shí)上，現(xiàn)在來(lái)自分支機(jī)構(gòu)的訂單只占8%。

High-Touch Solutions服務(wù)的客戶主要集中在北美，其中美國(guó)93%，加拿大5%，墨西哥2%。根據(jù)固安捷的測(cè)算，整個(gè)北美B2B供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)為1.6萬(wàn)億美元，而目前固安捷在其中只占7%的市場(chǎng)份額。

在Endless Assortment領(lǐng)域，固安捷通過(guò)旗下兩個(gè)電商平臺(tái)提供一站式線上采購(gòu)服務(wù)。Zoro由固安捷內(nèi)部孵化而來(lái)，2011年5月上線，面向北美及英國(guó)市場(chǎng)提供1300多萬(wàn)種產(chǎn)品；MonotaRO由固安捷與日本住友商事株式會(huì)社共同投資成立，后固安捷增資收購(gòu)而來(lái)，面向日本市場(chǎng)提供2200多萬(wàn)種產(chǎn)品。兩個(gè)平臺(tái)的合計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)為1420萬(wàn)。

2023年，Endless Assortment創(chuàng)造收入29億美元，其中，MonotaRO占比62%，Zoro占比38%。Endless Assortment關(guān)鍵價(jià)值在于海量SKU一站式采購(gòu)，以及更高的性價(jià)比，因此這部分運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率較低，為8.0%。

在固安捷看來(lái)，它是通過(guò)強(qiáng)大的客戶價(jià)值主張，驅(qū)動(dòng)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)商業(yè)飛輪：

High-Touch Solutions——強(qiáng)化客戶MRO解決方案 → 提高客戶交付體驗(yàn) → 深化客戶關(guān)系 → 贏得新客戶和新合同 → 提升運(yùn)營(yíng)利潤(rùn) → 繼續(xù)強(qiáng)化客戶MRO解決方案

Endless Assortment——拓展商品類(lèi)別 → 提升網(wǎng)站流量 → 提升購(gòu)買(mǎi)頻次 → 吸引新的供應(yīng)商 → 提升利潤(rùn)率 → 繼續(xù)拓展商品類(lèi)別

固安捷2023年產(chǎn)品分類(lèi)及客戶行業(yè)分類(lèi)

從客戶所屬行業(yè)看，固安捷服務(wù)的前三大行業(yè)是制造業(yè)（30%）、政府（16%）、批發(fā)（9%），三者合計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)50%。

從產(chǎn)品分類(lèi)看，固安捷銷(xiāo)售量最大的前三類(lèi)產(chǎn)品是安保用品（16%）、物料管理與存儲(chǔ)（10%）、泵管道和測(cè)試設(shè)備（9%）。

實(shí)際上在北美及全球市場(chǎng)，固安捷也面臨多家工業(yè)分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，比如：

WESCO International, Inc.——成立于1922年，總部位于賓夕法尼亞州，主要從事電氣和電子解決方案、通信和安全解決方案、公共事業(yè)及帶寬解決方案。

MSC Industrial Direct Co.——成立于1941年，總部位于紐約州梅爾維爾，銷(xiāo)售超過(guò)一百萬(wàn)種金屬加工和MRO產(chǎn)品，2022年8月，收購(gòu)了Tower Fasteners擴(kuò)展到設(shè)備緊固件和零部件領(lǐng)域。

Fastenal——成立于1967年，產(chǎn)品包括緊固件、安全用品和其他產(chǎn)品。Fastenal的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是FMI技術(shù)，該技術(shù)將FASTStock履行處理與FASTBin（紅外、RFID和縮放箱）和FASTVend（自動(dòng)售貨設(shè)備）相結(jié)合。

Graybar——成立于1869年，總部位于密蘇里州圣路易斯，從事電氣、通信和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)。

Mouser Electronics——成立于1964年，總部位于德克薩斯州曼斯菲爾德，專(zhuān)注于電子元器件和半導(dǎo)體的分銷(xiāo)。

MRC Global：成立于1921年，總部位于德克薩斯州休斯頓，從事管道、閥門(mén)和配件的分銷(xiāo)，服務(wù)于能源和工業(yè)行業(yè)。

此外，亞馬遜也是固安捷的強(qiáng)勁對(duì)手之一。

亞馬遜于2015年4月在美國(guó)推出了面向企業(yè)客戶的Amazon Business，一年后，這部分業(yè)務(wù)GMV達(dá)到10億美元，到2018年底超過(guò)100億美元，客戶主要來(lái)自政府、大學(xué)、醫(yī)院、軍隊(duì)等。根據(jù)亞馬遜2022年致股東信的信息，Amazon Business的GMV已經(jīng)超過(guò)350億美元，其中一半以上來(lái)自第三方賣(mài)家。華爾街分析師預(yù)計(jì)，到2025年，Amazon Business的總銷(xiāo)售額將達(dá)到800億美元。

03 中國(guó)MRO公司，學(xué)習(xí)固安捷好榜樣

對(duì)于美股市場(chǎng)投資者來(lái)說(shuō)，固安捷確實(shí)是個(gè)值得長(zhǎng)期持有的優(yōu)質(zhì)股票。

為了吸引投資者，固安捷每年都會(huì)用一步運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流來(lái)支付股息和回購(gòu)股票。2023年，固安捷支付了3.67億美元的股息，回購(gòu)了8.5億美元股票。

對(duì)于年均實(shí)際銷(xiāo)售額增長(zhǎng)在4%到5%之間的成熟公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)支付股息和回購(gòu)股票回報(bào)投資者，在美國(guó)市場(chǎng)是一種常見(jiàn)策略。不過(guò)，固安捷能夠保持連續(xù)52年的股息增長(zhǎng)（自1970年以來(lái)平均復(fù)合年增長(zhǎng)率為11%），被稱(chēng)為“股息之王”，而其過(guò)去5年回購(gòu)股票總金額達(dá)到了35億美元。

對(duì)于走向二級(jí)市場(chǎng)的中國(guó)MRO公司來(lái)說(shuō)，固安捷是一個(gè)好榜樣。

2023年12月15日，震坤行在紐約證券交易所掛牌上市，募集7130萬(wàn)美元。截止2024年3月4日，震坤行股價(jià)19美元，市值30.6億美元。

震坤行成立于2014年，總部位于上海，為能源、建筑、汽車(chē)等行業(yè)客戶提供一站式MRO采購(gòu)和履約解決方案。招股書(shū)顯示，2022年震坤行凈收入為83.15億元人民幣（12.06億美元），調(diào)整后凈虧損為6.261億元人民幣（9080萬(wàn)美元）。

2023年3月30日，京東工業(yè)向香港聯(lián)交所遞交招股申請(qǐng)。京東工業(yè)是京東集團(tuán)旗下從事工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)業(yè)務(wù)的子集團(tuán)，2017年7月開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，此前累計(jì)獲得外部融資6.35億美元。

招股文件顯示，京東工業(yè)2022年交易額為人民幣223億元，2022年總收入為141億元，按照非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則經(jīng)調(diào)整近三年凈盈利分別為4.4億元、5億元、7.1億元。

未上市中國(guó)MRO公司還有鑫方盛、西域、易買(mǎi)工品、工品一號(hào)等等。

從宏觀環(huán)境看，中國(guó)是世界第一大工業(yè)國(guó)家，對(duì)世界制造業(yè)貢獻(xiàn)的比重接近30%，500種主要工業(yè)品，中國(guó)有220多種產(chǎn)量位居全球第一。根據(jù)灼識(shí)咨詢，中國(guó)MRO采購(gòu)服務(wù)市場(chǎng)空間廣闊，2022年市場(chǎng)規(guī)模為人民幣3.4萬(wàn)億元。

也就是說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)有最大的工業(yè)品生產(chǎn)端和消費(fèi)端，中間的流通環(huán)節(jié)有機(jī)會(huì)誕生體量不遜于固安捷的公司。

中國(guó)MRO公司向固安捷學(xué)習(xí)，或許可以從以下幾個(gè)方面考慮：

通過(guò)投資并購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線擴(kuò)張或者區(qū)域擴(kuò)張，實(shí)際上，幾家中國(guó)MRO公司融資時(shí)都會(huì)提到部分資金用于潛在的投資并購(gòu)機(jī)會(huì)；

從客戶價(jià)值出發(fā)提供差異化服務(wù)，固安捷強(qiáng)調(diào)其豐富便捷的產(chǎn)品和方案，以及數(shù)千名專(zhuān)家的技術(shù)服務(wù)，是持續(xù)吸引客戶的關(guān)鍵，中國(guó)MRO公司也應(yīng)該用差異化的銷(xiāo)售和服務(wù)吸引客戶，避免陷入同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

全渠道銷(xiāo)售和服務(wù)，固安捷通過(guò)線上線下多渠道服務(wù)客戶，中國(guó)MRO公司線上業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但線下基礎(chǔ)設(shè)施如配送中心、分支機(jī)構(gòu)等仍待完善。

但是我們也不得不正視，相較于百歲的固安捷，中國(guó)MRO公司還是小學(xué)生，它在一個(gè)世紀(jì)中積累的品牌認(rèn)知、客戶關(guān)系、行業(yè)知識(shí)、運(yùn)營(yíng)能力，并非短期內(nèi)可以學(xué)來(lái)的。同時(shí)，與美國(guó)市場(chǎng)相比，中國(guó)市場(chǎng)的客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更為復(fù)雜，MRO公司需要通過(guò)不斷的實(shí)踐探索出適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的可盈利模型。