文|肖明超-趨勢(shì)觀察 編輯|山桃兒
低價(jià)的風(fēng)，還是吹到了電商平臺(tái)。
在摳門經(jīng)濟(jì)、平替經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)下，采購(gòu)批發(fā)市場(chǎng)1688火了。1688官方數(shù)據(jù)顯示，2023年，1688交易額超過(guò)8000億元。
1688，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的共贏
起初，1688是阿里巴巴在香港上市的股票代碼，后來(lái)阿里巴巴集團(tuán)組建1688團(tuán)隊(duì)，按官網(wǎng)介紹，阿里巴巴(1688.com)批發(fā)網(wǎng)是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌，為天下網(wǎng)商提供海量商機(jī)信息和便捷安全的在線交易市場(chǎng)，從海量的商品中甄選熱銷新品、優(yōu)質(zhì)好商，為買家采購(gòu)批發(fā)提供風(fēng)向標(biāo)。
在創(chuàng)立之后的20年發(fā)展歷程中，中國(guó)C端市場(chǎng)大爆發(fā)，淘寶天貓的勢(shì)頭越來(lái)越猛，逐漸蓋過(guò)1688，1688更像是線上義烏，采購(gòu)批發(fā)市場(chǎng)。采購(gòu)批發(fā)代表了一種性價(jià)比，所以當(dāng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度增加、消費(fèi)愈發(fā)審慎時(shí)，1688也因其批發(fā)、性價(jià)比高、沒(méi)有中間商賺差價(jià)的特質(zhì)，在消費(fèi)者中口耳相傳，打開(kāi)了C端市場(chǎng)。
目前，從1688的戰(zhàn)略定位還偏向于B端業(yè)務(wù)，對(duì)C端業(yè)務(wù)保持開(kāi)放的態(tài)度，但越來(lái)越多的消費(fèi)者涌入1688，對(duì)買方和賣方而言，都不失為是一件好事。
首先，從買方角度看。
在為了面子消費(fèi)的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)更看重品牌，但現(xiàn)今，大家更關(guān)注買得實(shí)惠，注意點(diǎn)也從品牌轉(zhuǎn)向了產(chǎn)地和工廠，畢竟工廠直發(fā)最實(shí)惠。
但消費(fèi)者不能一家家實(shí)地走訪，所以1688讓消費(fèi)者有了一個(gè)直接接觸貨源地的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，省去層層中間商賺差價(jià)，讓消費(fèi)者獲得了花更少的錢，享同樣品質(zhì)的快感，真正體驗(yàn)了低價(jià)實(shí)惠。
其次，從賣方的角度看。
一方面，1688帶火了貨源地，“1688小鎮(zhèn)”接連興起，為縣域經(jīng)濟(jì)錦上添花。
消費(fèi)者“名不見(jiàn)經(jīng)傳”的小村子，搖身一變成為一房難求的冬季購(gòu)物圣地，這說(shuō)的，就是河南省孟州市下轄村——桑坡村。桑坡村本村莊人口只有不到7000人，在改革開(kāi)放之后，以傳統(tǒng)皮毛加工為支柱產(chǎn)業(yè)，后來(lái)承做UGG代工廠，積累了做雪地靴的經(jīng)驗(yàn)。
近幾年，消費(fèi)者們尋找大牌平替，桑坡村的冬季必備雪地靴頻繁出現(xiàn)在消費(fèi)者視線，一時(shí)間，代購(gòu)、帶貨主播、散客涌入桑坡村，桑坡村以雪地靴為招牌產(chǎn)品的電商店鋪和實(shí)體店鋪增長(zhǎng)到近3000家，年入百萬(wàn)，在桑坡村也不再是什么稀奇事。
像桑坡村這樣的案例還有很多，做化妝刷的滄州、床上用品的南通、漢服的曹縣......更多客商涌入小鎮(zhèn)，為縣域經(jīng)濟(jì)打開(kāi)新思路。
另一方面，1688工廠走紅，源頭工廠打開(kāi)了新生意的大門。
當(dāng)消費(fèi)者開(kāi)始從1688的工廠購(gòu)物，散客訂單增加只是一方面，更主要的是，做慣了To B生意的工廠，可以通過(guò)消費(fèi)者更直接的感受消費(fèi)市場(chǎng)的風(fēng)起云涌，那些對(duì)商業(yè)敏感的工廠，抓住了To C生意中的機(jī)遇，迎來(lái)了“破天富貴”。
比如有不少工廠在各個(gè)平臺(tái)開(kāi)啟工廠賬號(hào)，分享產(chǎn)品和生產(chǎn)日常，“前店后廠”的經(jīng)營(yíng)模式吸引消費(fèi)者紛紛下單，雖不像To B生意一樣都是大單，可積少成多，流量的力量不能小視。甚至還有不少工廠賬號(hào)做成了網(wǎng)紅賬號(hào)，生產(chǎn)直播間里，萬(wàn)人同時(shí)在線，原因是觀眾們沉迷工人的縫制過(guò)程，解壓、助眠。這樣的生意，對(duì)只做To B生意的工廠，是想象不到的。
消費(fèi)者工廠直購(gòu)的本質(zhì)在于低價(jià)，那么，消費(fèi)者會(huì)一直青睞低價(jià)嗎？?jī)r(jià)格低就是最好的嘛？
低價(jià)的風(fēng)，還能吹多久？
2023年，儲(chǔ)蓄成為熱門話題，在未來(lái)收入不確定的情況下，大家都開(kāi)始了“主動(dòng)+被動(dòng)”的深刻自醒，開(kāi)始做出儲(chǔ)蓄理財(cái)規(guī)劃，以應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)，知萌的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研顯示，36.6%的消費(fèi)者在2023年強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，并選擇穩(wěn)健的理財(cái)方法。
當(dāng)開(kāi)源不再容易，節(jié)流成為必須，如何花更少的錢成為很多消費(fèi)者思考的問(wèn)題，在這樣的背景下，低價(jià)需求還將持續(xù)，低價(jià)時(shí)代也會(huì)繼續(xù)深入發(fā)展。
低價(jià)并非近年興起的，最初受消費(fèi)者購(gòu)買力的影響，價(jià)格戰(zhàn)拼殺低價(jià)也很常見(jiàn)，之后消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念的變化，到了“好貨不便宜”的升級(jí)消費(fèi)時(shí)代，如今，又重回低價(jià)時(shí)代，平替經(jīng)濟(jì)盛行，消費(fèi)者價(jià)格敏感度提升，“鐘擺理論”在商業(yè)市場(chǎng)總是適用。
不過(guò)看似又回到了起點(diǎn)回到了低價(jià)，但在這一過(guò)程中間，對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的期待已經(jīng)變化，進(jìn)入2024年，可以說(shuō)消費(fèi)者期待的是“既要又要”的低價(jià)。
知萌發(fā)布的《2024中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》中提到審慎精明趨勢(shì)，“消費(fèi)者在重新審視消費(fèi)的意義，重新評(píng)估哪些事物對(duì)他們來(lái)說(shuō)是重要的，在消費(fèi)決策上更加審慎精明，在不斷建構(gòu)新的幸福哲學(xué)，確保消費(fèi)可以獲得更有價(jià)值的享受?！边@一趨勢(shì)也可以用來(lái)分析，低價(jià)時(shí)代的未來(lái)走勢(shì)。
第一，“買少、買精、用久”成為消費(fèi)者新的購(gòu)物指南，低價(jià)也要品質(zhì)感。
消費(fèi)者更加注重實(shí)用性和耐用性，知萌的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研顯示，對(duì)于常用的產(chǎn)品，如果能保證耐用即便貴一些也沒(méi)關(guān)系，所以當(dāng)下的低價(jià)時(shí)代，與其說(shuō)是期待價(jià)格低，不如說(shuō)是偏向高性價(jià)比，低價(jià)只是其一，品質(zhì)才是關(guān)鍵。
第二，消費(fèi)者貨比三家，低價(jià)也要安全感。
消費(fèi)者會(huì)在多個(gè)平臺(tái)搜索比較，除了價(jià)格，他們還關(guān)注產(chǎn)品信息，以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和評(píng)分，通過(guò)全方位對(duì)比，給消費(fèi)滿滿的安全感。品牌、企業(yè)和平臺(tái)也需要順應(yīng)這樣的需求，通過(guò)信息的公開(kāi)給消費(fèi)者價(jià)格之外的安全感和確定性。
第三，消費(fèi)的理性感性兼具，低價(jià)也要價(jià)值感。
知萌的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研顯示，消費(fèi)者想通過(guò)消費(fèi)達(dá)到放松解壓、獲得健康和品質(zhì)生活的新精神情感訴求，這些訴求并不只針對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，已經(jīng)成為普遍的需求，即便是低價(jià)產(chǎn)品，也需要給消費(fèi)者滿足的價(jià)值感。
對(duì)于品牌和企業(yè)而言，“物超所值”是一個(gè)難題，但也是當(dāng)下消費(fèi)者真實(shí)的期待，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，才能在愈發(fā)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。
低價(jià)時(shí)代，規(guī)避四大風(fēng)險(xiǎn)
低價(jià)是品牌和企業(yè)需要適應(yīng)的趨勢(shì)，但低價(jià)很容易走進(jìn)誤區(qū)，如何規(guī)避低價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)？
低價(jià)不亂價(jià)，維護(hù)正常市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序
低價(jià)時(shí)代，品牌企業(yè)紛紛讓利，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠，但這也很容易一味降級(jí)，走向低價(jià)亂價(jià)的極端。
低價(jià)亂價(jià)，會(huì)對(duì)品牌和企業(yè)的形象造成影響，被誤認(rèn)為發(fā)展不良，產(chǎn)品質(zhì)量下降，從而降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。同時(shí)，讓品牌的代理商經(jīng)營(yíng)者的正常利益受損，擾亂正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，為市場(chǎng)帶來(lái)不良影響。此外，一些高單價(jià)的產(chǎn)品忽然大幅度降價(jià)，也會(huì)讓之前的消費(fèi)者產(chǎn)生虧本的感覺(jué)，影響老客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。
低價(jià)或許會(huì)帶來(lái)一時(shí)的火爆，但想長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可持續(xù)發(fā)展就要讓價(jià)格在合適的區(qū)間內(nèi)起伏，在控價(jià)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，實(shí)現(xiàn)健康的低價(jià)降價(jià)。
低價(jià)不是噱頭，讓利落實(shí)到行動(dòng)
在各個(gè)平臺(tái)搜索1688，會(huì)看到消費(fèi)者們積極分享的1688測(cè)評(píng)、1688購(gòu)買心得、1688良心商家，甚至自發(fā)組起“團(tuán)購(gòu)”小隊(duì)，一起“薅羊毛”。在這些正向的內(nèi)容中，也偶爾能看到諸如“千萬(wàn)不要在1688買東西”、“1688一生黑”的帖子，這些對(duì)1688不滿的內(nèi)容，大多集中在價(jià)格。
消費(fèi)者表示，1688打著源頭、低價(jià)的旗號(hào)，但很多一模一樣的產(chǎn)品卻比其他平臺(tái)上更貴，差幾塊錢算是小，有些產(chǎn)品價(jià)格甚至差了一倍。
并不是一定要做到最低價(jià)格，但打造低價(jià)的定位和形象，卻沒(méi)有貫徹低價(jià)的行動(dòng)，難免辜負(fù)了消費(fèi)者的信任，從而失去部分用戶。讓利落實(shí)在行動(dòng)中，這需要廠家和平臺(tái)共同的真誠(chéng)。
平替并非長(zhǎng)久之計(jì)，低價(jià)也能有品牌
做低價(jià)平替，最容易觸及的問(wèn)題就是版權(quán)，圍繞著原版，做好了是平替，做不好是假貨。以桑坡村生產(chǎn)的雪地靴為例，原版是某專做雪地靴的品牌，貼上原品牌的標(biāo)后幾乎和原版無(wú)異，雖然銷量可觀，但也為桑坡村帶來(lái)了不少麻煩。一方面，有消費(fèi)者認(rèn)為這就是在做仿品，買著不踏實(shí)；另一方面，不是品牌正品本身就存在風(fēng)險(xiǎn)，每隔一陣就有大檢查，許多店鋪停業(yè)，生意做得“膽戰(zhàn)心驚”。
消費(fèi)者對(duì)桑坡村的雪地靴一致好評(píng)，好評(píng)的關(guān)鍵在于價(jià)格實(shí)惠而且是真羊毛，桑坡村有做出好產(chǎn)品的能力和實(shí)力，所以拒絕仿版，打造品牌才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)?；蛟S在不久的將來(lái)，我們有可能會(huì)看到一個(gè)屬于中國(guó)屬于桑坡的雪地靴品牌，這不僅是廠家的方向，也是消費(fèi)者的期待。
做好低價(jià)，要關(guān)注好源頭
在低價(jià)時(shí)代，看商鋪店家，看平臺(tái)機(jī)制，都不是最核心，關(guān)鍵還是在于產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈。仍以桑坡村為例，能在近兩年脫穎而出，得益于之前家家戶戶制作羊皮產(chǎn)品的經(jīng)歷，以及2017年成為UGG最大代工廠。背靠工廠，供應(yīng)鏈完善，才讓不足7000人的桑坡涌入更多商戶，開(kāi)啟3000家店鋪。
如今的電商競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)帶商家競(jìng)爭(zhēng)的階段，無(wú)論是搶占領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的1688，還是拼多多、京東、快手、抖音等多個(gè)平臺(tái)，都開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)帶商家方面發(fā)力，深耕產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈，才能保證產(chǎn)品以合適穩(wěn)定的價(jià)格上市，在低價(jià)時(shí)代，把握更大的降價(jià)和獲利空間。
在新的低價(jià)時(shí)代，消費(fèi)者在低價(jià)之外還有更多的消費(fèi)需求，所以品牌和企業(yè)不能盲目的陷入低價(jià)旋渦，陷入價(jià)格戰(zhàn)。畢竟對(duì)于品牌和企業(yè)而言，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，還是在低價(jià)之外。
排版|山桃兒