文|連線Insight 紀(jì)德
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2024年剛開年,跨境電商市場又有新變化。
1月4日,阿里旗下的跨境電商平臺(tái)速賣通率先宣布上線半托管模式,多次發(fā)布公告,以免傭、現(xiàn)金補(bǔ)貼等多項(xiàng)福利措施,吸引更多賣家入駐。
同月,拼多多旗下的跨境電商平臺(tái)Temu也開通了半托管入駐商家招募通道,計(jì)劃先在美國站點(diǎn)上線半托管。
繼去年各大平臺(tái)力推“全托管”模式后,“半托管”正在成為跨境電商的新風(fēng)口。相比于前者,半托管模式的關(guān)鍵在于,平臺(tái)減少把控權(quán),商家可以靈活經(jīng)營。
這一切其實(shí)是大勢所趨。一直以來,全托管是跨境電商“四小龍” 速賣通、Temu、Shein、Tiktok shop主要推行的模式。
但隨著市場發(fā)展,這個(gè)模式已經(jīng)無法滿足商家成長過程中產(chǎn)生的新需求,并衍生出商家自主權(quán)受限、品牌能力不足等諸多問題。
這不僅是電商平臺(tái)現(xiàn)階段急需補(bǔ)齊的缺口,也是在海外激烈的競爭態(tài)勢中爭奪商家的必要措施。
自東南亞電商賽道打成一片紅海后,美國、歐洲、中東成為電商平臺(tái)們發(fā)力的重點(diǎn)市場:Temu在春節(jié)期間再次亮相于“超級(jí)碗”的舞臺(tái),輪播廣告吸引大量美國用戶下載應(yīng)用;速賣通持續(xù)深耕歐洲市場,據(jù)Netrica數(shù)據(jù)顯示,去年12月其成為西班牙訪問量第二大電商平臺(tái)。整體看來,2024年玩家在重點(diǎn)市場的競爭將更加激烈。
通過半托管模式這一新嘗試可以看到,經(jīng)過早期的探索,玩家對自身的優(yōu)劣勢更加明晰,為了應(yīng)對接下來的競爭,在商家自主性、品類擴(kuò)張、物流能力提升等方面,開始查漏補(bǔ)缺,發(fā)力點(diǎn)也各有側(cè)重。
1、押注半托管,阿里靠它獲得了什么?
不久前,阿里巴巴發(fā)布的最新財(cái)報(bào)顯示,2024財(cái)年第三季度,速賣通訂單增長60%,阿里國際電商收入增長44%,連續(xù)6個(gè)季度超出市場預(yù)期。
但隨著跨境電商市場日益激烈,阿里希望通過速賣通的新模式繼續(xù)支撐國際電商業(yè)務(wù)未來一年的增長。
經(jīng)歷了過去數(shù)年的高速發(fā)展,跨境電商市場于2023年開始放緩增長態(tài)勢,市場競爭卻有增無減,“四小龍”都在頻頻出招,電商巨頭亞馬遜也在拉長大促、堅(jiān)持低價(jià)策略。
速賣通全面押注“半托管”,將未來一年的增長目標(biāo),明確指向了POP商家的發(fā)展。
此前速賣通的主要經(jīng)營方式分為POP(商家自運(yùn)營)和全托管兩種。全托管模式下,由平臺(tái)扮演“代運(yùn)營”的角色,負(fù)責(zé)運(yùn)營和物流履約,商家只需提供產(chǎn)品,并與平臺(tái)協(xié)商定價(jià)。POP模式下,運(yùn)營、定價(jià)、物流、營銷都由商家自主經(jīng)營。
2023年,“四小龍”紛紛推行全托管模式,一時(shí)之間,這一由商家專心供應(yīng)產(chǎn)品、平臺(tái)負(fù)責(zé)經(jīng)營的模式,因流量加成、物流時(shí)效快,受到大量商家的追捧。
這樣一來,POP商家很難在物流能力上與全托管商家競爭,店鋪流量也有所下降。
但半托管模式下,商家依然擁有極大的自由,可以自己負(fù)責(zé)運(yùn)營、定價(jià)、營銷,同時(shí),將物流履約交由平臺(tái)負(fù)責(zé),既能確保時(shí)效,也能降低在節(jié)日、特殊時(shí)段,或是受工人罷工等不可控因素影響時(shí),全程履約受阻的風(fēng)險(xiǎn)。
據(jù)速賣通提供的數(shù)據(jù),POP(商家自運(yùn)營)商家的物流履約時(shí)效約為16-24日,由平臺(tái)負(fù)責(zé)后,速賣通背后的菜鳥物流為其提供基礎(chǔ)設(shè)施支撐,到貨時(shí)效將更快,平均提升9天左右。
加入半托管后,商家的產(chǎn)品可以加入Choice頻道。在用戶端,該頻道不僅提供包郵、免運(yùn)費(fèi)退貨等服務(wù),還精選了大量低價(jià)商品。對于賣家而言,產(chǎn)品打上Choice標(biāo)簽后,更容易實(shí)現(xiàn)銷量增長。
2024年1月,Choice頻道的訂單已經(jīng)占平臺(tái)整體訂單量的一半。在財(cái)報(bào)電話會(huì)中,阿里國際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)表示,從目前的數(shù)據(jù)來看,Choice業(yè)務(wù)用戶體驗(yàn)和留存比之前好,長周期內(nèi)會(huì)有較好回報(bào),接下來將會(huì)是增長的第一優(yōu)先級(jí)。
速賣通推行半托管模式,為這群POP商家開放了物流能力和流量資源,也對平臺(tái)POP經(jīng)營方式進(jìn)行了補(bǔ)充。
對于平臺(tái)而言,商家選擇半托管和全托管模式后,由平臺(tái)負(fù)責(zé)物流,可以盡量保障用戶的物流履約體驗(yàn),提供更好的購買體驗(yàn)。
商家則可以專注于自身的貨品開發(fā)和產(chǎn)品運(yùn)營,將更多力氣花在打造產(chǎn)品競爭力和品牌影響力上。
正是因?yàn)檫@些特點(diǎn),阿里對半托管的投入在加大。除了速賣通之外,阿里國際站也推出了半托管模式,目前已經(jīng)開始招商,它主要針對的是手頭有現(xiàn)貨的商家,在海外吸引的也是想要簡單便捷采購現(xiàn)貨的零售商等新客戶,給他們提供準(zhǔn)時(shí)達(dá)、一口價(jià)、售后保障等更有確定性的服務(wù)。
從模式轉(zhuǎn)變來看,跨境電商玩家們,如今將更多精力放在了核心壁壘的構(gòu)建上。
2、從全托管到半托管,Temu怎么打組合拳?
自速賣通宣布開啟半托管后,Temu也踏入了這條河流,但是兩者的半托管模式并不相同。
Temu將物流和售后的自主權(quán)釋放給了商家,平臺(tái)則負(fù)責(zé)店鋪經(jīng)營,具體包括運(yùn)營、定價(jià)、上架站點(diǎn)等。
由此可見,Temu所吸引的商家截然不同,它更希望加入半托管體系的商家,已在海外設(shè)置倉儲(chǔ),自身具備“本對本”的當(dāng)?shù)匕l(fā)貨能力。
過去的2023年,跨境電商市場中,在傳統(tǒng)型商家、工廠型商家、品牌商家的基礎(chǔ)上,迎來更多樣的商家類型,本土發(fā)貨商家也是其中之一。
Temu已經(jīng)從中看到機(jī)會(huì),“借用”資深商家過去已經(jīng)建立起的全球供應(yīng)鏈體系,平臺(tái)能為用戶提供更高效的物流服務(wù)。
Temu百貨類目商家郭鑫鑫在接受媒體采訪時(shí)提到,部分資深賣家選擇在東南亞設(shè)廠加工或組裝,產(chǎn)品直接備貨在距離目的地消費(fèi)者最近的倉庫?!氨緦Ρ尽卑l(fā)貨,意味著物理距離縮短、履約能力更強(qiáng),尤其是中大件產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)更好。
此前,Temu通過全托管模式,降低了跨境電商的門檻,吸引了更多商家入駐,提升了產(chǎn)品的豐富度,加上較強(qiáng)的性價(jià)比,吸引了大波用戶。
如今,也借助半托管模式,對平臺(tái)現(xiàn)有模式進(jìn)行補(bǔ)充。其一,隨著平臺(tái)用戶規(guī)模日益龐大,滿足用戶對更快速地配送時(shí)效的需求,也變得更加重要。
其次,更多擁有本土發(fā)貨能力的商家的入駐,也有利于Temu降低物流成本。在全托管模式下,多多跨境的所有物流費(fèi)用中,僅有國內(nèi)頭程運(yùn)費(fèi)由商家與多多跨境共同分擔(dān),其他均由多多跨境承擔(dān)。半托管模式下,商家可以“本對本”發(fā)貨,避開了國內(nèi)頭程運(yùn)輸和國際干線運(yùn)輸兩段產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)。
另外,為了推進(jìn)全品類的發(fā)展,去年底Temu曾選擇和船運(yùn)公司合作,或建立海外倉,以更低成本的方式運(yùn)輸大件貨物,如家具、家居用品等。半托管商家的本地發(fā)貨能力,無疑為平臺(tái)大件商品品類的運(yùn)輸提供了一種新的解決方案。
對于Temu而言,半托管和全托管并行,不僅能解決平臺(tái)全品類擴(kuò)張的問題,也避免跨境電商平臺(tái)普遍面臨的物流成本占比過高的問題。這兩件事,也為未來一年Temu的擴(kuò)張?zhí)峁┝嘶A(chǔ)條件。
3、搶商家、拼供應(yīng)鏈,阿里、拼多多對決“半托管”
速賣通與Temu對半托管模式的嘗試,都是基于自身發(fā)展情況和現(xiàn)有模式的創(chuàng)新,各有各的考量,這也讓兩者采用的策略有所不同。
但無論如何,半托管模式比拼的關(guān)鍵,還是在于商家是否買賬。對此,速賣通與Temu都拿出了不同的“橄欖枝”。
速賣通主要靠物流這一核心競爭力,這一點(diǎn)也成為其近期投入的重點(diǎn)。為了鼓勵(lì)商家升級(jí)半托管,今年春節(jié)期間,菜鳥在上門攬收、倉庫擴(kuò)容、干線運(yùn)力等方面加大投入,保障23個(gè)國家的國際快遞時(shí)效不降級(jí)。
其發(fā)布的多項(xiàng)半托管利好措施,如傭金減免、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨補(bǔ)貼、類“包銷”的入倉提前放款、免除一系列倉庫費(fèi)用等,大多都是圍繞物流環(huán)節(jié)進(jìn)行的設(shè)置。
除此之外,速賣通還將半托管融入了POP體系中,商家無需重新開通店鋪便能嘗試這一新模式,并提供了Choice頻道這一利好條件。
Temu則通過半托管模式,搶先瞄準(zhǔn)了具備本土倉配能力的商家,這也影響著未來Temu如何增長和擴(kuò)張。
過去一年,跨境電商市場的競爭愈發(fā)激烈、運(yùn)營成本上漲,不少工廠型商家難以承壓,面臨庫存堆積、利潤下滑問題。
盡管半托管模式下,Temu仍將定價(jià)權(quán)抓在了自己手里,商家無法自己把握定價(jià),利潤或更受考驗(yàn),但對于急需低價(jià)處理庫存的商家而言,半托管模式又恰好可以幫助其解決商品滯銷問題。
而對于Temu而言,一方面可以鞏固平臺(tái)的低價(jià)心智,提升用戶規(guī)模,另一方面,由商家負(fù)責(zé)“本對本”的履約,平臺(tái)擴(kuò)張成本被壓縮得極低,無需將大量資金投入到供應(yīng)鏈中,有利于市場擴(kuò)張的提速。
這也意味著,更多本地倉配的商家的入駐,也能幫助其提升擴(kuò)張速度和規(guī)模效應(yīng)。
今年開年,Temu便宣布將美國、歐洲、東南亞、日韓、俄羅斯等多個(gè)國家,作為首批站點(diǎn)進(jìn)行商家招募,類目涵蓋服裝首飾、家具家居、美妝個(gè)護(hù)、戶外運(yùn)動(dòng)、工業(yè)設(shè)備等,與此同時(shí),推出了不收取傭金的扶持政策。
除了眾多差異性,速賣通與Temu推行半托管模式的考量也有相似之處,都在為商家開放更多能力。對此,Temu方面提及,伴隨著平臺(tái)發(fā)展,商家的自身能力越來越強(qiáng),平臺(tái)也需要給予商家更大的空間與自由。
通過半托管模式,兩家平臺(tái)不僅提供了更多經(jīng)營選擇,且不設(shè)置“必選項(xiàng)”,讓商家能更靈活地選擇適合自身的經(jīng)營方式。平臺(tái)對于商家積極主動(dòng)的開放策略,其實(shí)也決定了平臺(tái)生態(tài)的上限。
跨境電商市場的競爭還遠(yuǎn)未到終局,各家都在持續(xù)深入海外市場,無論是加強(qiáng)物流履約能力,還是推進(jìn)全品類擴(kuò)張,都是為了深化核心競爭力,以形成品牌效應(yīng)。
半托管模式,在全托管之后緊接著成為熱點(diǎn),不過是玩家在激烈競爭中完善自身商業(yè)模式的必經(jīng)之路。2024年,爭奪蛋糕比之前更難,對各個(gè)平臺(tái)的反應(yīng)速度、供應(yīng)鏈能力和運(yùn)營能力都提出了更高的要求。