文|氨基觀察 蔡九

如何才能成為頂級CRO？Medpace崛起的故事，為市場帶來了一個不同的答案：“保守主義”可能比較靠譜。

Medpace的保守體現(xiàn)在于兩點：

一方面，公司堅持只服務(wù)接受自己理念的客戶，即能夠從1期開始托付給公司，到最后關(guān)鍵臨床結(jié)束的一條龍服務(wù)；

另一方面，公司對客戶較為挑剔，更傾向于選擇選擇資金實力更為突出的選手。即便在寒冬中，公司也并沒有為了簽約新訂單，在付款條件方面做過多讓步。

這不可避免讓公司損失更多客戶，但也成就了Medpace。前者為公司構(gòu)建了更高的服務(wù)質(zhì)量，后者讓公司的客戶訂單取消率低于預(yù)期。

這使得，2023年公司業(yè)績增速創(chuàng)近5年新高，股價也在持續(xù)攀升的路上，最新市值超越123億美金。

Medpace的“保守”，源于敬畏周期。誕生于1992年的Medpace，已經(jīng)歷經(jīng)多次生物科技行業(yè)周期。這也使得，其對于周期有著更深刻的認知。

在電話會議中，Medpace多次提及，“在動蕩的環(huán)境中，我們總是試圖保守一點，需要做更多有效的選擇，從而避免遇到上一輪周期中遇到的困難”。

很顯然，對于企業(yè)而言，在某些時候更為保守的“延遲滿足”策略，可能才是更快通往成功的捷徑。

01 業(yè)績脫離地心引力

作為生物科技行業(yè)的賣鏟人，CXO的業(yè)績必然無法獨善其身。畢竟，二級市場的情緒，會傳導(dǎo)至一級市場；一級市場不斷下滑的融資額，也會反饋到CRO行業(yè)上。

也正因此，從2022年開始，所有CRO二季報的電話會議中，華爾街分析師們幾乎都問到了一個問題：生物科技行業(yè)的融資額在持續(xù)下滑，這會對公司造成什么影響？

這也是市場關(guān)心Medpace的問題。作為一家臨床CRO，Medpace同樣靠天吃飯。但是，從業(yè)績表現(xiàn)來看，Medpace仿佛脫離了地心引力。

如下圖所示，Medpace的業(yè)績，在近幾年一直保持穩(wěn)步上升的趨勢。大眾認知中最慘淡的2023年，竟然實現(xiàn)了29.2%的增速，反而是Medpace過去幾年增長最快的。

不過，對于CXO企業(yè)來說，因為先簽約訂單、后服務(wù)再確認收費的模式，注定了業(yè)績的反饋是滯后的。不少企業(yè)出現(xiàn)的情況是，收入雖然增長，但新訂單乏力，導(dǎo)致后續(xù)增長困難。

而截至目前，Medpace并未出現(xiàn)這一情況。如下圖所示，Medpace各個季度的凈新業(yè)務(wù)（新增訂單減去取消的訂單）在持續(xù)上漲。

這也使得，Medpace積壓的訂單金額在持續(xù)增加。截至2023年第四季度末，公司積壓的訂單已經(jīng)增長至28.13億美元。

看起來，Medpace的蓄水池足夠豐厚。更顛覆市場認知的一點在于，Medpace業(yè)績是建立在小企業(yè)身上。過去5年，Medpace完成了逆大企業(yè)的策略：收入來自Small Biopharma的比重，從2017年的64%提升到了2023年的78%。

在市場認知中，資本寒冬對于小企業(yè)的打擊是最大的。但Medpace卻靠著這些小企業(yè)，實現(xiàn)了逆勢增長，這才是最匪夷所思的地方。

02 高增長背后的秘密

盡管業(yè)績持續(xù)增長，但從根本上來說，Medpace并沒有脫離地心引力。因為，在業(yè)務(wù)方面，Medpace確確實實受到了融資遇冷的不利影響。

通常來說，CRO獲取一項新業(yè)務(wù)，大概需要經(jīng)過三個步驟：

藥企發(fā)布臨床需求，CRO公司跟進取得初步聯(lián)系；

藥企開始公開招標（RFP），眾多競標的CRO中某個幸運兒脫穎而出；

該幸運兒與企業(yè)敲定最終合同細節(jié)，該合同正式在CRO公司財報中得到體現(xiàn)，成為“未執(zhí)行的合同金額”的一員。

就CXO行業(yè)的諸多指標來看，RFP金額是反應(yīng)行業(yè)景氣度最客觀、最公正，也最不可能調(diào)節(jié)的指標。

2021年下半年，Medpace的RFP金額環(huán)比下滑了大約10%；2022年、2023年，公司的RFP金額也受到了不同程度的影響。

這在簽約之后拿到的首付款中，得到了更充分的體現(xiàn)。2022年第二季度，其拿到的訂單首付款，同比下降45%，環(huán)比下降42%。

也就是說，在新簽約訂單方面，Medpace并沒有完全脫離行業(yè)的發(fā)展軌跡。

另外，在訂單的取消層面，Medpace也有所增加。在2022年上半年，Medpace便表示，客戶的訂單取消率已經(jīng)超出了此前的正常水準（5%）。

也正因此，從2022年開始，在極端的環(huán)境下，Medpace的管理層對于未來的預(yù)期都相對謹慎。

只是，目前來看，管理層的預(yù)期過于保守。一方面，公司的訂單新增情況超出預(yù)期；另一方面，公司現(xiàn)有訂單取消情況低于預(yù)期。

也正因此，公司的業(yè)績表現(xiàn)與管理層的預(yù)期出現(xiàn)了顯著背離，不斷“超預(yù)期”。

03 一場延遲滿足的勝利

那么，Medpace為什么會出現(xiàn)這種“超預(yù)期”的表現(xiàn)呢？

嚴格意義上來說，這是一場有關(guān)延遲滿足的勝利。

推動Medpace業(yè)績增長的核心因素是多方面的，例如其廣泛的服務(wù)范圍，并沒有依賴某一個客戶，或者依賴于某一個行業(yè)，避免了突然的打擊。

但最核心的因素，應(yīng)該是其與眾不同的戰(zhàn)略“取舍”。作為一家CRO，Medpace并沒有為了規(guī)模，一味去滿足所有客戶的要求，而是做了諸多有關(guān)“取舍”的選擇題。

首先，在業(yè)務(wù)模式方面，公司堅持“一條龍”打包的服務(wù)模式。即，Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個過程，不管理單個項目的研究。這有別于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務(wù)。

這種對整體解決方案的承諾，自然而然地減少了潛在市場需求，但同時也讓其收獲更多。

因為，Medpace這樣做的好處是，在不混合不同概念的情況下，以最高效率進行研究，這樣可以節(jié)省成本并加快研究執(zhí)行速度。

這也導(dǎo)致，Medpace積累起不錯的口碑。體現(xiàn)是，在報價層面，其雖然比IQVIA更高，但依然不會受到客戶的排斥。事實上，從Medpace的電話會議來看，客戶選擇它的原因從來不是價格，而是質(zhì)量。

這也在公司的業(yè)績層面得到了體現(xiàn)。盡管規(guī)模龐大，但Medpace的利潤率在業(yè)內(nèi)最高，一方面，這表明它是CRO市場上效率最高的公司之一；另一方面，這表面它很可能是其利基市場的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者。所謂質(zhì)量領(lǐng)先地位，意味著客戶目前已經(jīng)愿意為Medpace的服務(wù)，支付更高的價格。

正因此，在整個弱勢行情下，Medpace依然能夠抓住不錯的需求。

其次，在客戶方面，Medpace較為挑剔。簡單來說，Medpace并不會承接所有客戶的訂單。

在電話會議中，Medpace多次表示，公司更多的時候，貫徹的是“保守主義”。當(dāng)有大量機會時，公司選擇的往往是資金更充足的項目。

這或許也是，過去幾年的寒冬中，公司客戶取消訂單和違約付款，依舊低于公司預(yù)期的核心原因所在。本質(zhì)上，這是一場關(guān)于保守主義的勝利。

對于整個國內(nèi)生物科技行業(yè)，這必然也具有重要的借鑒意義。

畢竟，在過去幾年，國內(nèi)生物科技行業(yè)秉承的理念，是快一些，再快一些，而忽略了“慢即是快”的本質(zhì)。