文|真故研究室 林秋藝
編輯|馬 路
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)九年義務(wù)教育在校學(xué)生數(shù)量為1.58億，加上幼兒園、高中及中職教育，總?cè)藬?shù)超過2億人。每個(gè)學(xué)生少則2套、多則6套校服，以此測(cè)算，全國(guó)的校服產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模接近千億。
惠安縣，福建泉州下轄一座縣城，是全國(guó)校服的圣地。這里生產(chǎn)了全國(guó)三分之一的校服，吃苦耐勞的惠安媽媽們?cè)诳p紉機(jī)間翻飛的雙手，締造了一代又一代中國(guó)人學(xué)生時(shí)代的審美穿搭。
01 11個(gè)人的小廠，一年賺10萬
福建惠安的螺陽鎮(zhèn)，商業(yè)氛圍濃厚，每天都有數(shù)以萬計(jì)件的校服發(fā)往全國(guó)。按理來說，商品流通如此繁榮，作為快遞行業(yè)中間商的菜鳥驛站，如同給淘金者賣鏟子，應(yīng)該受到福澤，但螺陽鎮(zhèn)人沒有給他們賺差價(jià)的機(jī)會(huì)。
這里遍布大大小小的校服廠，每家都憑借出貨量?jī)?yōu)勢(shì)和各大快遞直接簽訂了合作。以至于比起走到菜鳥驛站或快遞站點(diǎn)，普通鎮(zhèn)民也更愿在自己鄰家的廠子里寄收快遞。不僅更便宜，而且更方便——每走幾步就一家的校服廠，而且?guī)缀趺繎羧思叶加腥嗽谛７S里工作。這是他們身為校服廠員工家屬的小福利。
年輕人始終兵荒馬亂的2023年，48歲的鎮(zhèn)民林云清實(shí)現(xiàn)了自己辦廠以來的小目標(biāo)：流水50多萬元，凈利潤(rùn)達(dá)到10萬元。
被直播帶貨場(chǎng)均過億的銷售額和上市公司宏大的商業(yè)敘事長(zhǎng)期包裹的年輕人來說，這筆收入并不多。但對(duì)林云清來說，能達(dá)到這樣的效益已是不容易。
林云清文化程度只到小學(xué)，16歲就輟學(xué)到工廠里當(dāng)制衣女工，在“大廠”里干了二十幾年。她的廠子只能算小作坊，主要給大校服廠做外包和加工，員工滿打滿算一共11人，大多數(shù)是家庭主婦兼職，沒有固定的上班時(shí)間。
閩南的媽媽們往往需要承擔(dān)起家庭的大小事務(wù)，早上送孩子上學(xué)，中午得趕回去給一家人做飯，傍晚還要準(zhǔn)時(shí)接孩子放學(xué)。家庭事務(wù)之外，女人們還得承擔(dān)起賺錢補(bǔ)貼家用的責(zé)任，晚飯后的時(shí)間，有些員工會(huì)自愿來加班，剛從家庭主婦轉(zhuǎn)換身份成為女老板的林云清對(duì)此十分理解，也十分歡迎。
圖 | 林云清廠里加班的女工
籌備開廠時(shí)，林云清已經(jīng)43歲了，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，這個(gè)年齡已過當(dāng)打之年。但當(dāng)時(shí)做包工頭的丈夫收入銳減，家中的兩個(gè)女兒分別在上大學(xué)和高中，正是這個(gè)小家庭需要用錢的時(shí)候。長(zhǎng)達(dá)二十幾年的制衣女工和工地搬磚經(jīng)歷，林云清覺得自己吃得了苦。
林云清的自信還來源于看人的眼光。此前在為前東家趕貨時(shí)，常常需要招聘臨時(shí)工。林云清尋覓來的女工踏實(shí)且優(yōu)秀，讓她在老板和工友兩端都賺取了人情。一直以來，這份“獵頭”工作她都做得游刃有余，但除了人情，并沒有任何額外的收入。
2019年，一向有“惠女精神”的林云清毅然投身創(chuàng)業(yè)。她將廠址選在相鄰的南安市（泉州市代管縣級(jí)市），因?yàn)檎煞虻墓ぷ髟谀习?，她也跟隨丈夫在這里居住多年，對(duì)環(huán)境相對(duì)熟悉，相較于產(chǎn)業(yè)已經(jīng)飽和到內(nèi)卷的惠安縣，專注于石材行業(yè)的南安市，用工成本更低，算是一片小藍(lán)海。
林云清自己寫了一份“招工啟示（事）”，用粉紅色彩紙印刷出來，跑到菜市場(chǎng)里，發(fā)給相熟的賣菜大爺大媽，讓他們幫忙宣傳。啟事上寫著“無需經(jīng)驗(yàn)，包教會(huì)，不收費(fèi)，來就給100元”，這樣的宣傳放在今天實(shí)在像詐騙廣告，要帶你去緬北噶腰子。
好在當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)淳樸，有著最基本的信任，零星有人登門應(yīng)聘。最初來的三人，是真正的小白，林云清信守承諾給每人發(fā)了100元的紅包，開始從電動(dòng)縫紉機(jī)怎么使用教起，前幾天就讓她們?cè)谄撇忌系懦鲋本€，能順利蹬出直線再給獎(jiǎng)勵(lì)紅包。三人的傳播下，來應(yīng)聘的人也越來越多。
眾多應(yīng)聘者中，林云清最終只篩選出了6人。一是，她只有自己一人充當(dāng)師傅，教不過來。二是啟動(dòng)資金有限，租下廠房、買二手的電動(dòng)縫紉機(jī)已經(jīng)花了三四萬，手頭上的現(xiàn)金發(fā)不了太多工資。考慮到訂單量也不會(huì)太大，還得自費(fèi)買縫紉用線，6個(gè)人是最佳配置。
加工廠發(fā)展到現(xiàn)在，除了元老級(jí)的6人，還有5人分別在南安和惠安兩地“居家辦公”，林云清需要自己把布料送到她們家，再把成品貨拉回螺陽鎮(zhèn)的各大小廠家手里。為了省下請(qǐng)人拉貨的錢，林云清混在一堆年輕人里去學(xué)了車、考了駕照。
02 福建人是怎么做校服生意的？
閩南人的賺錢基因是刻在骨子里的。尤其在鞋服這條賽道上，更有其宗族血脈延續(xù)的味道。晉江的安踏、特步、鴻星爾克幾大家族占據(jù)了國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋服的大半壁江山，而石獅人則承接晉江鞋服的上下游，賺錢能力不遑多讓。
而泉州市里GDP排名第三的惠安縣，支柱產(chǎn)業(yè)之一是更為細(xì)分的賽道，校服。
上世紀(jì)80年代的惠安，人多地少、物資貧乏，人們紛紛背井離鄉(xiāng)外出“走供銷”謀生，在外省發(fā)現(xiàn)校服商機(jī)的惠安人，回到省內(nèi)開始動(dòng)員家族親屬招工、建廠，逐漸發(fā)展成今天完整的一條產(chǎn)業(yè)鏈。
閩南人最看重宗族關(guān)系，而螺陽鎮(zhèn)的校服產(chǎn)業(yè)也正是建立在此之上。通過親戚帶親戚，朋友帶朋友，如今鎮(zhèn)上大部分人都從事跟校服相關(guān)的崗位。
林云清有兄弟姊妹6人，均在校服廠里工作，弟弟林云聰在其他廠當(dāng)供銷員，2023年，他一整年都在安徽跑中小學(xué)校。作為教育大省，安徽幾乎是惠安人的第二故鄉(xiāng)。
一般而言，老板負(fù)責(zé)接觸領(lǐng)導(dǎo)、疏通關(guān)系，供銷員則負(fù)責(zé)跑學(xué)校聯(lián)系校長(zhǎng)、班主任，給學(xué)生量體。作為一線的人員，林云清見到了校服行業(yè)最真切的商戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)無所不用其極，送禮、舉報(bào)競(jìng)對(duì)、惡意抹黑、給回扣都是常見的手段。拿到訂單的訣竅就在于如何將以上手段運(yùn)用到潤(rùn)物細(xì)無聲。
與早先拿訂單多靠人情的方式不同，如今，學(xué)生校服采購都需要通過招投標(biāo)，渠道公開化，可以操作的空間變小。
水大魚大，讓懂得變通的福建人有其應(yīng)對(duì)的方法。林云聰曾見過一家公司在投標(biāo)前接連注冊(cè)了3家空殼公司，投標(biāo)同一家學(xué)校的校服采購項(xiàng)目，入圍的5家企業(yè)里獨(dú)占4家，最后如愿中標(biāo)。而入圍的另外一家企業(yè)在得知真相后，直接將舉報(bào)信寄到紀(jì)委處。結(jié)果公示期被廢標(biāo)，重新招標(biāo)，這兩家企業(yè)都未中標(biāo)。
上游的供銷之戰(zhàn)如此激烈，中下游加工廠的訂單之爭(zhēng)同樣內(nèi)卷嚴(yán)重。
林云清的訂單渠道有5家，其中4家分別是其表姐、堂兄、表兄、義兄的廠子，還有一家是2023年末新拓展的石獅市的校服廠。
校服加工就像旅游業(yè)，有淡旺季。旺季（5月底-6月底、9月-10月），時(shí)訂單如雪花紛飛涌入這個(gè)11人的小廠子，所有人都得連夜趕工；淡季（1月-3月）時(shí)，就到了林云清在人際關(guān)系上展身手的時(shí)候。
即便是親戚，訂單也不是白給的，林云清不止有一個(gè)貨源，這些大廠自然也不止有她這一個(gè)加工廠。逢年過節(jié)，林云清總是要準(zhǔn)備4份禮品和家養(yǎng)雞鴨，送給四位廠長(zhǎng)，聯(lián)絡(luò)一下感情。
之后，她先是挨個(gè)打電話要訂單，在對(duì)方告知“最近沒啥貨”后，便直接“殺”到人家廠子里去，巡視一圈剛配好的貨，直接問“這些（貨）讓給我來做吧”。對(duì)方不答應(yīng)時(shí)，就放低姿態(tài)“減一半給我也好啊”。
由于前期工作做得好，加上親緣關(guān)系，林云清一般都能順利拿到訂單，保證員工不流失。
除此之外，林云清還要面對(duì)日常工作中的問題。
去年5月，有一批來自堂兄的訂單出了差錯(cuò)。廠子里將校服領(lǐng)口羅紋配錯(cuò)了顏色，不熟悉情況的員工直接拿來就做。成品貨送到廠里時(shí)，廠長(zhǎng)大發(fā)雷霆，質(zhì)問“這么明顯的顏色錯(cuò)誤都沒看出來”。
林云清認(rèn)為三方都有失誤，用互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)術(shù)語叫做“信息沒有對(duì)齊”，但為了平息廠長(zhǎng)的怒火，她想出了一個(gè)“兩全其美”的解決方案：校服改工，每件至少要3元。她將改工的工作攬了過來，每件要價(jià)2元，補(bǔ)貼員工每件1元的改工費(fèi)，這么一來，工廠損失最小化，自己和工人也有的賺。
賺的錢都記在賬上，拖欠貨款在這個(gè)行業(yè)中是極常見的現(xiàn)象。供銷員拖欠廠家、廠家拖欠加工廠、加工廠老板拖欠員工，記賬周期總是無限拉長(zhǎng)，在這樣的環(huán)境中，不存在定時(shí)發(fā)薪，林云清總是被員工催著發(fā)工資，但上游的廠家不給貨款，她也沒有現(xiàn)金發(fā)薪。
尤其是在疫情的3年，林云清覺得自己的小廠子能挺過來，已經(jīng)非常不容易。周遭傳來聲音更多的是“xx的廠子倒了”“你這邊還招工不？”
盡管勉力生存，但最終她還是被波及。此前，丈夫自作主張，給一家幼兒園校服廠做擔(dān)保。門外漢的他不清楚校服產(chǎn)業(yè)的門道，以為妻子與其有生意往來，便簽署了30萬元的貸款擔(dān)保。
疫情中，幼兒園校服廠送不出貨導(dǎo)致積壓太多庫存，最終資金鏈斷裂，破產(chǎn)倒閉。銀行催債將林云清丈夫一起告上法院，差點(diǎn)進(jìn)了失信名單。
03 惠安校服，三分天下有其一
一代人有一代人的校服。在90后的共同回憶里，初高中的校服總是與美不搭邊，被運(yùn)動(dòng)裝支配的恐懼從學(xué)生時(shí)代延續(xù)至今，年少總是罵學(xué)校的審美，沒人知道學(xué)校背了多大的鍋。
惠安縣，占據(jù)全中國(guó)校服產(chǎn)量的三分之一，校服制式的每一次更替，都最先在這里完成。
從運(yùn)動(dòng)服走向高級(jí)的西裝領(lǐng)帶、百褶裙制服式校服，到如今，校服再次回歸實(shí)用主義，沒了運(yùn)動(dòng)服那種套上羽絨服就秒變法式小面包的滑稽感，兼具保暖功能的沖鋒衣成了秋冬校服的熱門款式。
林云清的前東家林春山是螺陽鎮(zhèn)上最早嗅到校服變化趨勢(shì)的廠家之一，去年，他在村里蓋起了人人羨慕的大別墅，成為村里數(shù)一數(shù)二的企業(yè)家。
去年秋冬，沖鋒衣的大火，他的商業(yè)前瞻性再次得到驗(yàn)證。早在前兩年，林春山就判斷少子化將成為趨勢(shì)，校服行業(yè)很快將陷入內(nèi)卷，決定全面轉(zhuǎn)型做沖鋒衣，涵蓋中小學(xué)校服和成人款式，只保留一小部分其他款式校服生產(chǎn)線。
剛開始還被同行吐槽沖鋒衣校服不如制服有高級(jí)感，如今看著他們家新裝修的大別墅，同行的沉默如雷貫耳。
林云清羨慕前東家的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光與果斷，但她深知機(jī)遇總是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。林春山的廠子雖然收到了大批沖鋒衣校服的訂單，但賺來的錢更多是記在紙上的數(shù)字，廠子的應(yīng)收款多達(dá)數(shù)千萬，如今的現(xiàn)金流全靠貸款支撐。一旦資金鏈中的哪一環(huán)出現(xiàn)了問題，大廈傾倒就是一瞬間的事。
螺陽鎮(zhèn)里，像林春山這樣的校服廠家有很多。沖鋒衣校服已經(jīng)算不上新奇，“國(guó)潮”“新中式”也開始登上舞臺(tái)，同行們卷完款式開始卷面料，在福建新同興針紡織有限公司的面料展廳里，甚至有一款用玉米、馬鈴薯、甘薯、小麥等富含淀粉的農(nóng)作物制作而成的服裝面料。
行業(yè)玩家的“內(nèi)卷”，與惠安縣推動(dòng)加快校服產(chǎn)業(yè)發(fā)展的舉措分不開。
作為惠安縣的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)，校服產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)人數(shù)達(dá)15萬人，近三年來惠安縣的校服年均產(chǎn)值250億元，約占全國(guó)校服市場(chǎng)份額三分之一以上?；莅残７暶o起，逐漸與惠女、惠雕、惠建并列，成為惠安的又一張燙金名片。
2022年4月，惠安縣在螺陽鎮(zhèn)投建校服基地產(chǎn)業(yè)園，目前一期已入駐校服產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)50家，紡織、輔料銷售企業(yè)近100家。
2023年10月，惠安縣人民政府印發(fā)了《惠安縣加快校服產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干措施的通知》，為企業(yè)們提供資金支持和激勵(lì)，其中第六條“促進(jìn)校服企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展”中提到，“支持組團(tuán)參加專業(yè)展會(huì)。鼓勵(lì)校服協(xié)會(huì)組織校服企業(yè)抱團(tuán)參加省級(jí)及以上主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的校服展覽會(huì)活動(dòng)，為校服企業(yè)參加國(guó)內(nèi)展會(huì)拓市場(chǎng)、搶訂單做好服務(wù)。”
一個(gè)具備地方特色的產(chǎn)業(yè)成功，與政府推動(dòng)和當(dāng)?shù)厝孙L(fēng)情文化都脫不開關(guān)系。閩南人對(duì)宗族親緣的重視，使得早年間起于青萍之末的校服產(chǎn)業(yè)得以快速發(fā)展，在惠安當(dāng)?shù)鼗轁傻酱蟛糠秩恕?/p>
而以吃苦耐勞、勤儉持家的“惠女”，則組成產(chǎn)業(yè)中默默無聞的螺絲釘。她們更多是待業(yè)媽媽或家庭主婦，在承擔(dān)家庭責(zé)任的間歇，又是數(shù)量龐大的產(chǎn)業(yè)工人中的一員。她們是惠安校服產(chǎn)業(yè)真正的核心。