文|新能源產(chǎn)業(yè)家

儲(chǔ)能行業(yè)有多卷，看看一線的銷售就知道了。

“一年到頭都跟陀螺似的，沒閑的時(shí)候，不是在路上，就是在會(huì)上，或者在酒桌上。反正就是停不下來。”

老趙是一家儲(chǔ)能設(shè)備企業(yè)西北區(qū)的銷售總監(jiān)。過去一年，儲(chǔ)能行業(yè)卷得厲害，西北地區(qū)更是兵家必爭之地。

來自國家能源局的統(tǒng)計(jì)，截至2023年底，我國新型儲(chǔ)能累計(jì)裝機(jī)達(dá)31.4GW/66.9GWh，西北五省占比為29%，占比最大。內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、新疆等省的裝機(jī)規(guī)模，都名列前茅。

“一天差不多100個(gè)電話，至少天天得喝一頓酒?！备闪耸嗄赇N售，老趙從來沒像這兩年這么累過。

他用“發(fā)瓷”這個(gè)詞來形容自己的狀態(tài)?！鞍l(fā)瓷”是西北人常說的一句話，其中一個(gè)意思是人極度疲憊，疲憊到麻木。

01

“項(xiàng)目信息公布的時(shí)候，基本上局已經(jīng)做完了?！?/p>

跟各種各樣的人和機(jī)構(gòu)處關(guān)系，占去了老趙大部分精力和時(shí)間。

目前，儲(chǔ)能參與電力市場的機(jī)制和政策還不完善，儲(chǔ)能電站的盈利存在很大不確定性。儲(chǔ)能投建，特別是大儲(chǔ)市場，更深層的驅(qū)動(dòng)因素，還是各省提出的新能源配儲(chǔ)的要求。

缺乏合理的盈利模式和成本疏導(dǎo)渠道，產(chǎn)業(yè)的商業(yè)邏輯尚未跑通，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)陷在混戰(zhàn)的泥潭中，大家很難有差異化的競爭。

要拿單，或者是做好市場開發(fā)，特別依賴兩個(gè)因素：一個(gè)是渠道，也就是和客戶的關(guān)系；第二個(gè)就是價(jià)格。

能否拿下一個(gè)項(xiàng)目，客情維護(hù)至關(guān)重要。儲(chǔ)能項(xiàng)目或指標(biāo)，一般是越早知道，越早介入，中標(biāo)的幾率就越大。

老趙表示，“等你知道了項(xiàng)目信息，再去投標(biāo)，基本是陪跑的。項(xiàng)目信息公布的時(shí)候，基本上，局已經(jīng)做完了，最后誰中，大家都心里都有數(shù)了?！?/p>

“和客戶處關(guān)系，那是長期的功夫，就像平時(shí)跟朋友相處一樣，一點(diǎn)一滴積累的。要不，人家一個(gè)項(xiàng)目幾個(gè)億，憑什么給你。企業(yè)有了新項(xiàng)目，新指標(biāo)的時(shí)候，起碼能跟你提前說一聲。”老趙透露。

有的周末，他也會(huì)拉上關(guān)系比較好的客戶，喝上一頓。

老趙銷售過變壓器，現(xiàn)在做儲(chǔ)能的銷售，客情上投入的時(shí)間和精力。他覺得完全不是一個(gè)量級的。

平時(shí)，老趙維護(hù)的客戶主要集中在兩大類：一個(gè)是各大央企的分公司，還有就是當(dāng)?shù)氐哪茉磭?。目前，一個(gè)趨勢是，越來越多的省份成立能源國企，參與和從事新能源及儲(chǔ)能電站的開發(fā)。

但是，要做好市場開發(fā)，還要維護(hù)更多關(guān)系。

其中一個(gè)是當(dāng)?shù)氐哪茉淳趾桶l(fā)改委。儲(chǔ)能電站的審批權(quán)限，基本上都在省一級。有時(shí)候，為了摸底當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)規(guī)模、規(guī)劃項(xiàng)目及開發(fā)業(yè)主。老趙也會(huì)跑一跑兩個(gè)部門，加強(qiáng)一下聯(lián)系。

老趙還需要對接當(dāng)?shù)卣猩叹值日块T。目前，新能源電站開發(fā)，普遍存在資源換產(chǎn)業(yè)的情況。就是想要拿到當(dāng)?shù)氐拇箜?xiàng)目，必須得有配套產(chǎn)業(yè)落地。

與招商部門的接洽，以及公司領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)間的相互拜訪，也都需要老趙來協(xié)調(diào)。

當(dāng)?shù)氐碾娏υO(shè)計(jì)院也需要建立聯(lián)系。設(shè)計(jì)院能夠獲得EPC總包項(xiàng)目，在儲(chǔ)能設(shè)備采購上，具有一定的決策權(quán)。

02

“儲(chǔ)能電站還不盈利，你說，那能好回款嗎？”

跟客戶處好關(guān)系重要，但最終能否中標(biāo)，中多大規(guī)模的標(biāo)，還要闖關(guān)招投標(biāo)這個(gè)環(huán)節(jié)。招投標(biāo)，報(bào)價(jià)是關(guān)鍵，也得講究策略。老趙介紹，“報(bào)價(jià)高低，需要綜合考慮的因素很多。比如，項(xiàng)目體量大，報(bào)價(jià)就可以低一點(diǎn)?；蛘呤?，這次合作以后，后面還有更大的項(xiàng)目。為了促成合作，也會(huì)報(bào)價(jià)低一些。還要考慮到競爭關(guān)系?！?/p>

還有兩個(gè)因素也影響報(bào)價(jià)：一是交付的要求。根據(jù)發(fā)貨時(shí)間，結(jié)合原材料價(jià)格波動(dòng)情況，進(jìn)行成本預(yù)測。另外一個(gè)就是產(chǎn)業(yè)落地?！爱a(chǎn)業(yè)落地的投入，也要考慮到項(xiàng)目成本中?！?/p>

合作敲定，老趙并不能松口氣，反而更忙了。一是盯著公司交貨，“現(xiàn)在的交貨周期就1-2個(gè)月，時(shí)間很緊”；還有就是項(xiàng)目施工過程中，要對接客戶的各個(gè)部門，“有時(shí)候，一個(gè)大項(xiàng)目，客戶這邊就有10多個(gè)人溝通。”

項(xiàng)目結(jié)束，新的任務(wù)也來了，跟蹤回款。老趙介紹，“銷售一般背著兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是項(xiàng)目，另外一個(gè)就是回款?；乜畹膲毫σ餐Υ蟮?，儲(chǔ)能電站還不盈利，你說，那能好回款嗎？”

2024年，老趙的壓力更大了。同行普遍感受，今年還會(huì)再卷一年，有可能是最卷的一年?！按蠹翌A(yù)計(jì)，到了2025年，行業(yè)洗牌和集中度提升，才會(huì)更明顯?！?/p>

開年不久，他就來了一個(gè)連軸轉(zhuǎn)。

早上跟設(shè)計(jì)院開完會(huì)，立馬就去高鐵站趕火車。第二天要和一個(gè)項(xiàng)目公司做技術(shù)交流。由于沒有直達(dá)車，需要倒兩趟車才能到目的地。

技術(shù)交流了一天，晚上和客戶吃飯，對方都還挺能喝。喝完酒，老趙一邊吐，一邊趕著去火車站回公司。第二天還有約好的飯局。