文|智瑾財經(jīng) 大釗
在中國吃貨們的努力下，“吃圈”從來不缺新花樣。
2023年，趙一鳴零食、來優(yōu)品、零食很忙、糖巢零食、零食優(yōu)選、愛零食等各種品牌的零食折扣店，如雨后春筍般出現(xiàn)。隨后量販零食行業(yè)整合、收購、入股事件此起彼伏，打響布局新渠道爭奪戰(zhàn)。
iiMediaResearch（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，2023年中國零食集合店市場規(guī)模為809億元，預(yù)計2025年有望達(dá)到1239億元。
在零食折扣店快速拓店搶占市場份額的同時，截至2023年10月，中國零食集合店門店數(shù)量已經(jīng)突破2.2萬家。
東興證券研報指出，目前零食折扣店處于快速“跑馬圈地”階段。因追求低價，零食折扣店利潤率低，極致的供應(yīng)鏈管理和規(guī)模效應(yīng)是制勝的法寶，因此，在愈演愈烈的競爭下，頭部品牌壓力增加。
南下北上，短兵相接
2024開年，零食折扣店紛紛將目光瞄準(zhǔn)“全國化”。
零食很忙集團對外透露，未來半年計劃投入超10億元，用于全國市場開發(fā)，重點布局北方區(qū)域。幾乎同一時期，萬辰集團也對外宣布，為加快好想來品牌全國化進程，未來半年計劃投入約12億元，用于全國市場發(fā)展過程中的品牌建設(shè)、供應(yīng)鏈建設(shè)、運營團隊建設(shè)、加盟商扶持等，重點布局南方市場。
幾大零食折扣品牌大有短兵相接的意味，你投入10億我就投入12億，簡直“貼臉開大”。
此前形成的“北萬辰、南很忙、西有鳴、東一鳴”格局，也逐漸演變成萬辰系、很忙系雙雄爭霸的局面。隨著大量資金涌入和“全國化”推進，未來兩大巨頭的勢力范圍不可避免的將產(chǎn)生重疊，“北萬辰”要南下，“南很忙”要北上成為必然。
無屆創(chuàng)新資本合伙人譚志旺曾對外界表示，零食折扣店的加價率是所有連鎖業(yè)態(tài)里最低的，商品毛利一般不到10個點，門店不到20個點，加起來大約30個點的毛利。直觀地說，5元錢出廠價的產(chǎn)品，零食折扣店可以賣到6.5元，而傳統(tǒng)的商超賣場售價為10元錢以上。而這種低加價率的能力在于零食量販店“不收廠商費用、不壓供應(yīng)商賬期，不退貨”，因此零食量販店往往可以拿到“裸價”。
較高的毛利率引來越來越多的參與者，在這個年輕的賽道，門店就是最大的戰(zhàn)場，空氣中都充滿了“火藥味”。
華創(chuàng)證券預(yù)測，2023年，量販零食行業(yè)競爭加劇，2024-2025年各家的核心區(qū)域或出現(xiàn)一輪調(diào)整，此后穩(wěn)態(tài)的區(qū)域寡頭千店模型形成，而終局大概率以區(qū)域企業(yè)為主，全國性品牌一兩家。
鏡鑒海外零食折扣店業(yè)態(tài)
零食折扣店雖然是近幾年才在國內(nèi)火起來的新業(yè)態(tài)，但是該業(yè)態(tài)在海外很早就已出現(xiàn)，本質(zhì)是在經(jīng)營規(guī)模和周轉(zhuǎn)效率的驅(qū)動下做到薄利多銷，快速拓店，持續(xù)增長的一種零售業(yè)態(tài)。
美國量大連鎖折扣店巨頭達(dá)樂公司（Dollar General）與美元樹（Dollar Tree）自2005年前后上市以來，營業(yè)收入持續(xù)增長近20年，兩家公司門店目前均達(dá)萬店規(guī)模；日本的百元店品牌大創(chuàng)和軟折扣店品牌唐吉訶德同樣多年來穩(wěn)步成長。
而根據(jù)德勤的數(shù)據(jù)，全球2015-2020年前50增長最快零售品牌榜單中，折扣店零售業(yè)態(tài)有7家公司進入。
海外成熟連鎖折扣店業(yè)態(tài)門店銷售產(chǎn)品豐富多樣。以達(dá)樂公司為例，門店銷售產(chǎn)品中日用消耗品占比最大，通常超過七成，包括各項日化清潔產(chǎn)品、包裝食品、健康藥品、寵物用品、煙草等，另外還有固定1美元產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品吸引客流。
復(fù)盤達(dá)樂公司歷史同店收入表現(xiàn)可知，公司同店銷售連續(xù)31年正增長，并且在90年代初、2008年次貸危機、2021新冠疫情沖擊等美國經(jīng)濟環(huán)境惡化情況下，達(dá)樂同店銷售增速更好。反映出經(jīng)濟衰退影響消費者購買力的情況下，消費者對產(chǎn)品價格敏感度更加提升。
達(dá)樂公司連鎖折扣店選址定位更接近社區(qū)，消費者通常居住在距離門店3-4英里，開車10分鐘左右路程的半徑內(nèi)，密集的布局為消費提供便利的購物體驗，在美國平均每1萬人左右覆蓋一家社區(qū)連鎖折扣門店。其約75%的門店位于人口不超過2萬人的城鎮(zhèn)，集中于低收入者比例較高的人口中心，超過一半客戶的年收入低于5萬美元。
對比海外成熟市場，國內(nèi)零食折扣店業(yè)態(tài)仍處在發(fā)展早期，店內(nèi)主要SKU是零食、飲品等，其他品類消費品基本沒有。
此外國內(nèi)和國外的折扣店也存在明顯差異，達(dá)樂公司核心供應(yīng)商包括可口可樂、百事、瑪氏食品、雀巢、寶潔、聯(lián)合利華、通用磨坊等細(xì)分品類龍頭品牌。而國內(nèi)多數(shù)零食折扣店為了保證利潤，多以白牌商品銷售為主。
但選擇從零食領(lǐng)域入手的理由也可以理解，零食行業(yè)廠商眾多供給豐富，品類需求相對可選，易產(chǎn)生庫存從而出現(xiàn)尾貨折扣，渠道議價權(quán)通常更高，有利于開店前期拿貨備貨。另外，零食品類需求通常為刺激性需求，零食品類要求銷售端即買即得，因此能夠充分貼近消費者的線下連鎖折扣店業(yè)態(tài)天然更適合零食品類。
而且開店選址邏輯也類似，零食折扣店一般開在縣城中的核心動線，十字路口位置。這種選址的好處在于，通過大門頭展示，可實現(xiàn)幾個面的品牌形象展示，進而在縣城消費者上下班或接送孩子等必經(jīng)之路上，實現(xiàn)消費者截流，以增加門店的進店人數(shù)。并通過這種核心區(qū)域的布局，輻射服務(wù)周邊社區(qū)居民。
剔除我國19個一線城市和新一線城市人口，國內(nèi)二線至四線城市共190個，人口約7.4億人，這就給零食折扣店提供了很大的增長潛力，未來國內(nèi)零食連鎖折扣店業(yè)態(tài)可能成長出類似正新雞排、蜜雪冰城這樣的萬店級規(guī)模連鎖品牌。
這也是零食折扣店獲得資本青睞的重要原因之一，據(jù)烯牛數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2023年零食行業(yè)全年融資達(dá)到10余起，基本每月都有融資消息傳出。
性價比才是王道
折扣化消費是2023年以來的新消費趨勢。
過去一年永輝超市、家家悅、步步高、盒馬等連鎖商超紛紛推出折扣專區(qū)，這種折扣化的零售趨勢在零食領(lǐng)域進一步演化成折扣店的激戰(zhàn)。
開源證券在研報中指出，大型商超連鎖紛紛打折趨勢的背后，是消費者面對新的經(jīng)濟周期與消費環(huán)境，對必選消費品的需求變化，即品質(zhì)不能下降的前提下，追求最極致的低價滿足感。
從一盒牛奶、一瓶洗發(fā)水等平價商品，到皮包、手表等奢侈品，折扣零售已經(jīng)滲透到居民消費各個方面，成為人們熟悉的消費習(xí)慣和生活方式。
《2023麥肯錫中國消費者報告》更是認(rèn)為，這體現(xiàn)出中國消費者“選擇更明智，消費未降級”的特征。
而零食折扣店具有“好價”、“好物”、“好逛”、“好買”特點，高度吻合了上面提到的消費特征。僅從價格來看，零食折扣店內(nèi)的商品相較線下傳統(tǒng)和線上電商價格均有優(yōu)惠，以奧利奧生日蛋糕餅干為例，該商品在線下商超售價9元，電商平臺價格約6.9元，而在零食折扣店內(nèi)只需要5.4元，整體折扣約在6折-8折之間，吸引力十足。
說到底，量販的本質(zhì)還是產(chǎn)品性價比之爭，尤其是在低線城市，價格高低直接決定了產(chǎn)品的競爭力。
零食折扣店之所以低價，較強的供應(yīng)鏈管理能力是原因之一。其與知名品牌直接合作，省掉中間商環(huán)節(jié)，并通過大批量集中采購、直接運輸?shù)确绞?，壓低成本。此外，店鋪開在三四線城市，商鋪租金和員工薪酬更為低廉。
但低價，從來都不能形成核心競爭力。能把價格做到極低，還能持續(xù)賺錢，才是量販零食店真正需要打造的核心能力。
對消費者而言，價格低廉的確誘人，但產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境服務(wù)等也是人們考量的重要因素。在黑貓投訴平臺上，有很多網(wǎng)友都投訴了折扣零食的食品質(zhì)量問題；日前更有媒體爆出某品牌的加盟店出現(xiàn)閉店，疑似經(jīng)營管理不善。
這種以犧牲品質(zhì)換取低價的做法，不僅對消費者的身體健康構(gòu)成影響，同時降低了消費體驗和產(chǎn)品復(fù)購率，進而影響品牌的長期發(fā)展。
需要指出的是，即便零食折扣店們能夠通過供應(yīng)鏈迭代優(yōu)化保持住低價優(yōu)勢并實現(xiàn)盈利，低價和折扣也不該是零食折扣店唯一的賣點。
未來如何用長期主義的策略進行發(fā)展才是企業(yè)應(yīng)該思考的問題。比如，在低價之外打造更多爆品品類，形成更多忠實顧客，加強用戶黏性。至于如何打造爆款，則需要量販零食企業(yè)與生產(chǎn)廠商共同研發(fā)或者聯(lián)合其他品牌打造跨界產(chǎn)品。
美團創(chuàng)始人王興總結(jié)了一個規(guī)律，“便宜的打敗貴的，質(zhì)量好的打敗質(zhì)量差的，認(rèn)真的打敗輕率的，耐心的打敗浮躁的，勤奮的打敗懶惰的，有信譽的打敗沒信譽的?！?/p>
這句話本身沒有什么錯誤，但回歸商業(yè)本質(zhì)之后就可以發(fā)現(xiàn)，單純的便宜并不能打敗貴的，要價廉且質(zhì)優(yōu)才可以。
參考資料：
《渠道變革引領(lǐng)企業(yè)成長，連鎖折扣店業(yè)態(tài)前景廣闊——行業(yè)深度報告》，開源證券
《中國零食量販行業(yè)藍(lán)皮書》，CIC灼識咨詢